隨著旅游業(yè)的可持續(xù)快速發(fā)展和經(jīng)濟全球化，旅游目的地之間的競爭日趨激烈。成都作為西昌旅游的主要客源地，是西昌旅游開展市場營銷的主要方向，2006年以來，西昌旅游在成都的營銷投入逐年增多，但游客增長率緩慢(涼旅經(jīng)領(lǐng)辦〔2011〕1號)。擺脫這一困境則需要對成都市場有更為精準的認識和把握，才能形成正確的營銷戰(zhàn)略和有效的行動(許峰，2008)。本文以成都游客為研究對象，對一手數(shù)據(jù)進行市場分析，以期根據(jù)分析結(jié)果尋求在成都市場的營銷渠道和形象定位方面的新突破，使西昌的旅游營銷更加行之有效。

1 市場調(diào)研

1.1 調(diào)查問卷的設(shè)計

此次問卷調(diào)查一是對成都客源市場進行旅游信息獲取渠道的調(diào)查了解；二是調(diào)查帶給成都游客最美好體驗或印象的旅游吸引因素。

旅游信息的傳播渠道是客源地與目的地信息交流的重要通道，旅游信息的易獲程度推動著旅游者從客源地前往目的地的流動。所以信息渠道的建設(shè)是旅游業(yè)發(fā)展過程中的一個重點。根據(jù)查閱文獻資料，和對國內(nèi)外旅游目的地的旅游定量研究文獻的分析歸納，該調(diào)研對渠道的調(diào)查分為5個因子群：電視媒體、新聞報紙、朋友介紹、當?shù)芈眯猩缤扑]、網(wǎng)絡(luò)。

對帶給成都游客最美好體驗或印象的旅游吸引因素的調(diào)查，目的在于挖掘西昌旅游的核心競爭力，更合理的開發(fā)利用旅游資源，給游客帶來更加美好的旅游感受和體驗，也可使營銷的效果更加突出。據(jù)資料分析成都客源市場對西昌最深印象的旅游吸引物歸結(jié)為5個因子群：獨特的民族風(fēng)情、美麗的自然風(fēng)光、溫暖的冬日陽光、特色美食、悠閑的城市生活。

1.2 調(diào)查與取樣方式

本研究采用了以問卷調(diào)查為形式的定量描述性研究。課題組在2010年9月至2011年2月之間在西昌各旅游景點及旅游車上對成都來西昌的游客做了大量的問卷調(diào)查工作。本次調(diào)研采用了鮑爾·布倫特(Paul Brunt)的“下一個經(jīng)過者”(Next-to-pass)取樣，即調(diào)查者選擇一個合適的地點后，逐個調(diào)查經(jīng)過的游客(劉俊，2008)。這樣的調(diào)查方式可避免選擇調(diào)查對象時的主觀行，客觀的得出調(diào)查結(jié)果。

1.3 問卷取樣

本次調(diào)查共發(fā)放問卷200份，最終回收問卷200份，其中有效問卷178份，有效率是89%。無效問卷包括重要信息回答不完全，回答內(nèi)容完全相同等問卷。

2 數(shù)據(jù)分析與結(jié)果

課題對樣本進行研究，結(jié)果如下：

(1)成都游客對西昌旅游信息的獲取渠道是廣而多樣的，其中通過新聞報紙獲取信息者高達36%，以下依次是通過朋友親戚介紹的占24%，通過網(wǎng)絡(luò)和其他渠道的占19%，通過電視媒體獲取信息的占18%，而通過成都當?shù)芈眯猩绔@取西昌旅游信息者最少僅占4%。其中通過電視媒體、朋友介紹和網(wǎng)絡(luò)信息來源相對均衡。對西昌旅游信息獲取渠道的細分可為以后營銷工作中媒體選擇的有效性提供有力參考。

(2)不同類型的成都游客對西昌旅游的印象評價顯示出不同的群體特征。其中最深印象是西昌冬天的陽光。對西昌陽光有深刻印象的占所有選項的94%，以下其次是對特色美食留下深刻印象的占20%，認為自然風(fēng)光具有吸引力的占19%，獨特民俗風(fēng)情的占10%，最后是對悠閑的城市生活留下印象的僅占4%。

3 研究結(jié)論

3.1 從消費者需求角度出發(fā)打造新的旅游信息流通渠道

3.1.1 創(chuàng)建以新聞報紙、電視媒體是主的旅游信息營銷渠道

據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)可知，通過新聞報紙和電視媒體獲取關(guān)于西昌旅游信息的游客占54%。在此次調(diào)研過程中，90%的被訪者反應(yīng)出關(guān)于西昌旅游信息多數(shù)來源于《成都商報》與《華西都市報》以及成都當?shù)氐囊恍┑胤诫娨暸_，因此西昌旅游營銷團隊可尋找更多的機會與以上兩家報業(yè)合作，更多的傳播西昌旅游風(fēng)土人情的相關(guān)信息。

3.1.2 加強與成都旅行社的區(qū)位合作

據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)可知，被調(diào)查的游客當中僅有4%的選項是信息來自于客源地的旅行社推薦?？驮吹氐穆眯猩缡俏鞑糜螤I銷的終端渠道，如何更好的建立、運用這個終端渠道是重要但很困難的。首先是要建立與客源地旅行社之間的良好合作關(guān)系，增強區(qū)位合作。但關(guān)系的建立更多的是得益于目的地政府與客源地旅行社之間的協(xié)作。其次是尋求目的地旅行社與客源地旅行社之間的利益共同點，增強兩地旅行社之間的合作。

3.1.3 不斷健全網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)終究將會成為最大最全面的信息供給商。隨著網(wǎng)絡(luò)給世界生活帶來的重大變革，越來越多的人，特別是16～45歲的最具旅游消費需求和消費能力的人，選擇了從網(wǎng)絡(luò)上獲取各地旅游信息。根據(jù)CNZZ監(jiān)測的數(shù)據(jù)表明，2009年12月末，全國旅游網(wǎng)站的日均獨立訪客數(shù)達到了1907萬，在全部網(wǎng)民中的滲透率達到4.97%。這進一步說明了網(wǎng)絡(luò)媒體被越來越多的人所接受并加以運用。

中國旅游研究院的調(diào)查數(shù)據(jù)表明，2009年游客在“十一”期間主要以自行組織和個人出游為主，出游目的以休閑度假和觀光游覽為主，旅游市場的散客化趨勢更加明顯。其中，自行組織出游占27.79%，個人出游占38.64%。這些數(shù)據(jù)可以看出，旅游市場的自主化和個性化程度達到歷史高峰，而是先通過網(wǎng)絡(luò)搜索信息恰恰是自助旅游者出行前的必修課之一。

因此發(fā)展完善網(wǎng)絡(luò)營銷是旅游目的地的當務(wù)之急：第一，加強涼山旅游政府門戶網(wǎng)站和核心景點門戶網(wǎng)站的建設(shè)與推廣。第二，可以運用網(wǎng)絡(luò)博客進行營銷。博客文章重在給予和分享，目的地政府甚至可以組織專業(yè)的寫手在博客文章中與網(wǎng)友分享西昌旅游的美好體驗。第三，與大型網(wǎng)站聯(lián)合營銷。最后是網(wǎng)絡(luò)廣告制作發(fā)放。

3.1.4 提高旅游服務(wù)質(zhì)量，加強基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，提高游客對西昌的整體評價

根據(jù)數(shù)據(jù)可知，24%的游客是經(jīng)過朋友介紹選擇的西昌旅游。游客是一種稀缺的、具有重要價值潛力，但又經(jīng)常被人們忽視的資源。游客會進行旅游體驗和旅游地信息的傳播．對潛在旅游者的旅游出行和旅游地決策產(chǎn)生重要影響。對游客進行營銷，以促進游客有意或無意地向其周邊人群傳播旅游信息，能可信地、高效地和低成本地實現(xiàn)旅游地營銷。(劉南，2008)在旅游途中直接給游客帶來美好體驗和感受的是旅游基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)與旅游服務(wù)這兩方面，同時也是課題組這次調(diào)研過程中游客反映出的最在意的兩個方面。因此目的地的旅游主管部門要盡可能完善以上兩方面的工作。通過讓旅客獲得美好的旅游感受，讓旅游者自主的把來西昌旅游的美好的經(jīng)歷、體驗和感受告知身邊的親人、朋友等，從而對旅游目的地起到好的宣傳作用。

3.2 對西昌旅游的重新定位營銷

3.2.1 根據(jù)季節(jié)變化提煉營銷主題

根據(jù)調(diào)查結(jié)果數(shù)據(jù)可以看出，不同類型的成都游客對西昌最深最美好旅游的印象評價顯示出不同的群體特征。其中94%的游客最深刻印象是西昌冬天的陽光。這得益于西昌獨特的地理位置和四季如春的氣候特征。西昌氣候?qū)賮啛釒Ц咴撅L(fēng)氣候區(qū)，夏半年受西南和東南暖濕季區(qū)控制，雨量充沛；冬半年受極地大陸氣團影響，晴暖干燥，日照充足。年平均日照2423.1小時，占可照時數(shù)的55%。因此在省內(nèi)其他地區(qū)還處于低氣溫霧蒙蒙的冬日，西昌早已是春暖花開，暖陽普照。而省內(nèi)其他地區(qū)處于炎炎夏日天干地焦的時候，西昌卻涼爽愜意。

研究顯示，中國大陸城鎮(zhèn)居民的出游呈較明顯的春、秋兩個高峰和冬、夏兩個淡季(吳必虎，《區(qū)域旅游規(guī)劃原理》)。西昌更可把自己的優(yōu)勢和以上研究結(jié)論相結(jié)合，不同季節(jié)，特別是被認為淡季的冬夏兩季，進行不同主題的營銷宣傳。

其中在冬季的營銷中突出“冬日暖陽”或“冬季的日光浴”等陽光相關(guān)的主題。夏季里突出“猶如春風(fēng)拂面的清涼感受”。與其他的目的地進行差異化營銷，更突出自身的優(yōu)勢。

3.2.2 注重彝族特色美食的開發(fā)與營銷

在此次調(diào)研中20%的成都游客被西昌的美食所吸引。西昌作為涼山彝族自治州州府，特色美食品種數(shù)量繁多，例如：彝族的坨坨肉、燒烤小豬、酸菜雞、肉凍等；以及漢族的邛?？竞ｕr、醉蝦、涼粉等，都是廣為游客喜愛的特色美食。成功的推廣營銷這類特色美食有利于增加西昌的魅力指數(shù)。至于推廣的方法筆者以為：首先與美食節(jié)、展覽會相結(jié)合。成都地區(qū)例如美食節(jié)、西博會等展覽平臺較多，西昌應(yīng)抓住機遇加強客源地合作宣傳。例如在美食節(jié)現(xiàn)場做法展示，品嘗等。其次與西昌當?shù)氐某浴⒆?、行、游、購、娛整條產(chǎn)品鏈整合。例如作為旅游就餐地點特色產(chǎn)品推薦；酒店的廣告推薦；旅游過程中的導(dǎo)游介紹或大巴廣告等，通過以上系列途徑傳遞美食信息。最后重要的是加大廣告宣傳力度。例如：參加電臺美食節(jié)目；開辦美食頻道等都是大力宣傳的有效途徑。

通過本研究我們認識到西昌是一座具有獨特魅力的陽光城市。但在旅游目的地營銷競爭異常激烈的今天，西昌旅游目的地形象的塑造與宣傳不僅僅依賴于旅游的相關(guān)部門，更是一個地區(qū)的政治、經(jīng)濟、文化、社會生活乃至人們素質(zhì)的大展示。

[1] 吳必虎.區(qū)域旅游規(guī)劃原理[M].中國旅游出版社，2001.

[2] Paul Brunt.Market Research in Travel and Tourism[M].Oxford Butterworth Heinemann，1997.

[3] Chris Cooper.旅游學(xué)[M].張俐俐編譯.高等教育出版社，2007.

[4] 劉俊.園區(qū)類科技旅游資源的游客感知研究[J].旅游學(xué)刊，2008(7).

[5] 許峰.成都國際旅游營銷的市場細分與定位研究[J].旅游學(xué)刊，2008(2).

[6] 劉南，汪立東.游客營銷——旅游地營銷的新途徑[J].浙江大學(xué)學(xué)報(人文社會科學(xué)版)，2008(11).

[7] 張俐俐.近代中國國際旅游客源市場淺析[J].南開經(jīng)濟研究，1997.