○薛順利 金麗娟

（中國(guó)建設(shè)銀行新疆區(qū)分行 新疆 烏魯木齊 830002）

近年來(lái)，中小企業(yè)快速發(fā)展，據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前全國(guó)工商登記的法人企業(yè)1030萬(wàn)戶，大型企業(yè)占1%，中型企業(yè)占17%，小企業(yè)占到82%，比五年前提高約10個(gè)百分點(diǎn)。中小企業(yè)已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要引擎，并創(chuàng)造了全社會(huì)65%的經(jīng)濟(jì)總量、50%的利稅、80%的就業(yè)，事關(guān)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的后勁與社會(huì)的穩(wěn)定。然而，不容忽視的是，當(dāng)前中小企業(yè)仍然是國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的薄弱環(huán)節(jié)，尤其是“融資難”問題仍困擾著大多數(shù)中小企業(yè)。特別是在銀行信貸規(guī)模相對(duì)緊張的背景下，中小企業(yè)融資難更加突出。如何改善中小企業(yè)融資難、資金鏈緊張的問題成為社會(huì)各界關(guān)注的重點(diǎn)問題之一。

對(duì)于大型商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，降低身段牽手小企業(yè)，是順應(yīng)經(jīng)濟(jì)需求和自身發(fā)展的一種必然選擇。一方面，大型商業(yè)銀行作為國(guó)家控股的上市銀行，作為中國(guó)銀行業(yè)的主力軍，更應(yīng)該積極響應(yīng)黨中央、國(guó)務(wù)院以及監(jiān)管機(jī)構(gòu)支持中小企業(yè)、特別是小企業(yè)發(fā)展的號(hào)召，承擔(dān)起應(yīng)有的社會(huì)責(zé)任，努力破解小企業(yè)“融資難”的問題。另一方面，大企業(yè)“金融脫媒”現(xiàn)象日益頻繁和加劇，對(duì)銀行融資需求相對(duì)減少，而中小企業(yè)發(fā)展正旺，融資需求和意愿強(qiáng)烈，而且小企業(yè)業(yè)務(wù)對(duì)銀行資本的占用率低，給銀行有限的信貸規(guī)模提供了更多騰挪空間。這種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化對(duì)大型商業(yè)銀行提出了新的要求。大型商業(yè)銀行必須從自身戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化和增加盈利的角度出發(fā)，積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，創(chuàng)新一整套有別于大企業(yè)，專業(yè)發(fā)展小企業(yè)業(yè)務(wù)的體制、機(jī)制、模式、流程、產(chǎn)品等，實(shí)現(xiàn)從“壘大戶”到“親小企業(yè)”的轉(zhuǎn)變。

筆者認(rèn)為，大型商業(yè)銀行在小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展中應(yīng)該選擇如下策略。

一、加強(qiáng)專營(yíng)機(jī)構(gòu)規(guī)范化建設(shè)，提高小企業(yè)經(jīng)營(yíng)人員素質(zhì)

1、加強(qiáng)專營(yíng)機(jī)構(gòu)建設(shè)，提升規(guī)范化水平。在營(yíng)銷渠道上，大銀行要建立以城市為中心的小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)體系，把小企業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)銷終端放到一個(gè)城市的所有網(wǎng)點(diǎn)，提高業(yè)務(wù)辦理的輻射能力；把銀行內(nèi)部的評(píng)價(jià)、審批、監(jiān)測(cè)等中后臺(tái)環(huán)節(jié)集中放在一個(gè)城市的小企業(yè)專營(yíng)機(jī)構(gòu)，提升整個(gè)城市小企業(yè)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)效率。近年來(lái)，各家商業(yè)銀行加快推進(jìn)小企業(yè)專營(yíng)機(jī)構(gòu)建設(shè)，按照“信貸工廠”的“流水線”作業(yè)模式，對(duì)小企業(yè)貸款的受理、申報(bào)、審批、發(fā)放、風(fēng)控等業(yè)務(wù)進(jìn)行批量操作，減少流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，提高業(yè)務(wù)辦理效率。但是，當(dāng)前小企業(yè)專營(yíng)機(jī)構(gòu)也存在諸如專職人員數(shù)量不足、崗位職能不完善、操作流程不順暢等問題，需要銀行加強(qiáng)對(duì)專營(yíng)機(jī)構(gòu)的規(guī)范化建設(shè)，并且通過(guò)信貸資源、費(fèi)用資源的配置來(lái)約束“信貸工廠”的規(guī)范化建設(shè)，發(fā)揮專營(yíng)機(jī)構(gòu)對(duì)小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的支撐作用。

2、配備專營(yíng)機(jī)構(gòu)的專職人員，著力提高工作效率。大型商業(yè)銀行要打造一支真正懂小企業(yè)業(yè)務(wù)，熱愛小企業(yè)，適應(yīng)向“零售化”轉(zhuǎn)型的小企業(yè)客戶經(jīng)理隊(duì)伍。通過(guò)明晰的職責(zé)定位、有效的人力資源配置和激勵(lì)約束機(jī)制，促使小企業(yè)客戶經(jīng)理“走進(jìn)市場(chǎng)、貼近客戶”，與客戶“交朋友”，“傾注真情”服務(wù)支持小企業(yè)，通過(guò)客戶經(jīng)理真正了解客戶的信用狀況，判斷市場(chǎng)情況，確定金融服務(wù)方案和風(fēng)險(xiǎn)防范措施，做好小企業(yè)客戶培育工作。

二、創(chuàng)新營(yíng)銷服務(wù)模式，深入推進(jìn)小企業(yè)批量化營(yíng)銷

為了大力拓展和培育優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶群體，迅速提高小企業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模，商業(yè)銀行急需轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的單一客戶營(yíng)銷模式，積極實(shí)施“一對(duì)多”的批量化營(yíng)銷模式，以適應(yīng)商業(yè)銀行小企業(yè)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的需要。

1、積極搭建批量營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)，拓展小企業(yè)客戶群體。銀行要重點(diǎn)依托擔(dān)保增信平臺(tái)、供應(yīng)鏈融資平臺(tái)、產(chǎn)業(yè)集群平臺(tái)等，深入推進(jìn)小企業(yè)批量化營(yíng)銷；充分依托該三大類批量化營(yíng)銷平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，加大平臺(tái)內(nèi)客戶的挖潛力度，擴(kuò)大客戶數(shù)量和業(yè)務(wù)規(guī)模。一是要加強(qiáng)與綜合實(shí)力較強(qiáng)的擔(dān)保機(jī)構(gòu)的合作，爭(zhēng)取擔(dān)保機(jī)構(gòu)向我行推薦小企業(yè)客戶，發(fā)揮擔(dān)保增信平臺(tái)的效用；二是要認(rèn)真梳理大中型客戶的上下游小企業(yè)，以對(duì)公結(jié)算業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)，加大信貸業(yè)務(wù)的營(yíng)銷拓展，提升供應(yīng)鏈融資平臺(tái)價(jià)值創(chuàng)造能力；三是要加強(qiáng)與園區(qū)管委會(huì)、專業(yè)市場(chǎng)管理部門的協(xié)調(diào)聯(lián)系，安排客戶經(jīng)理對(duì)工業(yè)園區(qū)、專業(yè)市場(chǎng)的客戶群體逐戶摸排走訪，發(fā)揮產(chǎn)業(yè)集群平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)。

2、積極推進(jìn)“社區(qū)金融”服務(wù)，拓寬小企業(yè)業(yè)務(wù)服務(wù)范圍。小企業(yè)規(guī)模小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，往往以社區(qū)為平臺(tái)“抱團(tuán)”發(fā)展，社區(qū)成為了小企業(yè)的主要集中地。大型商業(yè)銀行要加強(qiáng)與基層街道辦事處、居民小區(qū)等社區(qū)服務(wù)機(jī)構(gòu)的聯(lián)系，將其作為銀行推廣社區(qū)金融服務(wù)的重要合作平臺(tái)，圍繞“社區(qū)”創(chuàng)新金融服務(wù)模式，深入了解社區(qū)小企業(yè)客戶、微小客戶、個(gè)體工商戶的金融需求，通過(guò)市場(chǎng)、商會(huì)、居民小區(qū)等社區(qū)平臺(tái)開展小企業(yè)批量營(yíng)銷；通過(guò)優(yōu)化業(yè)務(wù)流程和創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)緩釋方式提高業(yè)務(wù)處理效率；通過(guò)整合服務(wù)渠道提升綜合服務(wù)能力。逐步實(shí)現(xiàn)由傳統(tǒng)等客上門向主動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，由單一信貸服務(wù)向綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)變。

三、加大小企業(yè)產(chǎn)品推廣和產(chǎn)品創(chuàng)新，完善小企業(yè)產(chǎn)品體系

小企業(yè)融資難，除了因?yàn)樾∑髽I(yè)自身信息不透明、財(cái)務(wù)不規(guī)范、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱之外，缺乏有效的抵質(zhì)押物也是制約小企業(yè)融資的主要原因之一。大銀行要在政府支持和企業(yè)配合的前提下，通過(guò)豐富銀行產(chǎn)品、創(chuàng)新?lián)７绞降仁侄?，改變過(guò)去“一抵了之”和一味依賴擔(dān)保的傳統(tǒng)做法，使大量缺乏有效抵質(zhì)物的小企業(yè)也能夠真正感受到大銀行的服務(wù)，努力去解決長(zhǎng)期困繞銀行的小企業(yè)信用貸款難題。

1、不斷豐富銀行產(chǎn)品。重點(diǎn)發(fā)展供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品，拓展國(guó)內(nèi)保理、商品融資、國(guó)內(nèi)信用證及其項(xiàng)下融資等貿(mào)易融資業(yè)務(wù)。針對(duì)優(yōu)質(zhì)小企業(yè)推出小企業(yè)循環(huán)額度類、透支類以及信用類等契合客戶需求的金融產(chǎn)品，加大對(duì)小微企業(yè)和初創(chuàng)企業(yè)的支持服務(wù)力度。

2、深入挖掘質(zhì)押類型。加強(qiáng)與倉(cāng)儲(chǔ)監(jiān)管公司的合作，優(yōu)選鋼材、原油、棉花、稻谷等作為動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押品種，穩(wěn)妥發(fā)展動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押業(yè)務(wù)；設(shè)計(jì)諸如林權(quán)、收費(fèi)權(quán)、商鋪使用權(quán)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等特種權(quán)利抵（質(zhì)）押產(chǎn)品，滿足不具備通用抵質(zhì)押物的特殊企業(yè)的融資需求。

3、盡力拓寬擔(dān)保方范圍。積極與專業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)合作，嘗試市場(chǎng)方擔(dān)保、聯(lián)貸聯(lián)保、小企業(yè)“互助通”業(yè)務(wù)等方式。

4、不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程。針對(duì)小企業(yè)“短、頻、急”的融資需求，設(shè)計(jì)手續(xù)簡(jiǎn)便、流程快捷的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)方式。如各家銀行目前推出的“速貸通”、“小額貸”、“網(wǎng)易貸”、“信用貸”等新產(chǎn)品，以及“網(wǎng)絡(luò)銀行”模式，全面滿足小企業(yè)融資需求。

四、強(qiáng)化小企業(yè)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)管理，切實(shí)防范小企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)

1、對(duì)小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理要有新的姿態(tài)。商業(yè)銀行對(duì)小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理要建立在違約概率的大數(shù)定律上，不要斤斤計(jì)較個(gè)案風(fēng)險(xiǎn)。要摒棄以往在考察中小企業(yè)時(shí)主要強(qiáng)調(diào)企業(yè)規(guī)模和財(cái)務(wù)指標(biāo)的做法，更應(yīng)關(guān)注其資產(chǎn)狀況、業(yè)主信用、優(yōu)惠政策等風(fēng)險(xiǎn)緩釋因素，銀行要更多強(qiáng)調(diào)運(yùn)用財(cái)務(wù)模型和企業(yè)非財(cái)務(wù)信息進(jìn)行決策，強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)的原則。對(duì)小企業(yè)客戶要計(jì)算違約總量，看是否超過(guò)容忍度，對(duì)超過(guò)容忍度的要調(diào)整準(zhǔn)入條件、參數(shù)、流程及風(fēng)險(xiǎn)緩釋方法；在容忍度之內(nèi)，風(fēng)險(xiǎn)個(gè)案的問題都是業(yè)務(wù)運(yùn)行中的正?，F(xiàn)象。對(duì)小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理手段要有新的計(jì)量方法，要符合小企業(yè)特點(diǎn)，這也是小企業(yè)業(yè)務(wù)從批發(fā)模式轉(zhuǎn)向零售模式的重要標(biāo)志。

2、細(xì)化區(qū)域差別化信貸政策，加強(qiáng)客戶選擇，嚴(yán)把準(zhǔn)入關(guān)口。大銀行的小企業(yè)業(yè)務(wù)資源要主要投向民營(yíng)經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)、小企業(yè)比較活躍、各類經(jīng)濟(jì)元素眾多、信用環(huán)境和法律環(huán)境良好、機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)管理水平及業(yè)務(wù)操作合規(guī)化程度高的區(qū)域。同時(shí)，要加強(qiáng)對(duì)客戶的選擇，通過(guò)支持優(yōu)質(zhì)客戶從源頭上確保貸款質(zhì)量。重點(diǎn)支持符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和環(huán)保政策、有利于擴(kuò)大就業(yè)、有償還意愿和償還能力、具有商業(yè)可持續(xù)性的小企業(yè)；積極發(fā)展有生命力的小企業(yè)客戶；支持集群化發(fā)展和為核心企業(yè)配套的小企業(yè)；積極培育科技研究、軟件信息服務(wù)、現(xiàn)代物流、文化創(chuàng)意、電子商務(wù)、服務(wù)外包等新興產(chǎn)業(yè)小企業(yè)等。

3、加強(qiáng)對(duì)存量小企業(yè)貸款的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控，提高貸后管理的精細(xì)化水平。進(jìn)一步充實(shí)小企業(yè)貸后管理力量，實(shí)行專人專崗，區(qū)分不同類型的客戶、產(chǎn)品、押品類別等，抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)、采取差別化的貸后管理措施；提高小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別技術(shù)，充分利用貸后管理的各種工具、方法和手段，加強(qiáng)小企業(yè)客戶動(dòng)態(tài)監(jiān)控和退出管理，做好風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信息的收集工作，制定切實(shí)有效的措施，有效防止新發(fā)生不良貸款。要積極組織實(shí)施小企業(yè)業(yè)務(wù)檢查，檢查要有針對(duì)性，重點(diǎn)檢查小企業(yè)客戶有無(wú)民間借貸、盲目投資、過(guò)度授信等異常情況，提高現(xiàn)場(chǎng)檢查的實(shí)際效果。

4、加強(qiáng)協(xié)同管理，提升管控效能。加強(qiáng)與擔(dān)保公司、保險(xiǎn)公司、專業(yè)金融服務(wù)公司等專業(yè)機(jī)構(gòu)的合作，有效分散和緩釋客戶風(fēng)險(xiǎn)，探索建立風(fēng)險(xiǎn)的協(xié)同管理機(jī)制。借助社區(qū)、商會(huì)、協(xié)會(huì)、市場(chǎng)以及中介機(jī)構(gòu)等力量，全面了解客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、資金運(yùn)作、產(chǎn)品產(chǎn)銷狀況，減少信息不對(duì)稱，提高客戶違約成本。

五、推動(dòng)小企業(yè)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的全面協(xié)調(diào)發(fā)展，提升小企業(yè)業(yè)務(wù)價(jià)值創(chuàng)造能力

商業(yè)銀行要在拓展小企業(yè)授信客戶、新增投放小企業(yè)貸款的同時(shí)，注重發(fā)揮小企業(yè)貸款對(duì)存款、中間業(yè)務(wù)的帶動(dòng)作用，努力實(shí)現(xiàn)小企業(yè)資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)的全面協(xié)調(diào)發(fā)展，提高小企業(yè)客戶的價(jià)值創(chuàng)造能力。

1、以加快發(fā)展小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)為主線。大型商業(yè)銀行要結(jié)合小企業(yè)客戶融資需求旺盛的特點(diǎn)，推廣客戶篩選營(yíng)銷制度，積極拓展符合準(zhǔn)入條件的小企業(yè)客戶，不斷夯實(shí)銀行的客戶基礎(chǔ)，堅(jiān)持以發(fā)展小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)為主線，信貸資源要傾向于小企業(yè)，要在全行創(chuàng)建小企業(yè)發(fā)展氛圍，嘗試建立小企業(yè)信貸客戶的推薦獎(jiǎng)勵(lì)制度，鼓勵(lì)銀行其他條線或部門向小企業(yè)業(yè)務(wù)部門推薦客戶，提高小企業(yè)信貸項(xiàng)目的處理效率，實(shí)現(xiàn)小企業(yè)貸款規(guī)模的大幅增長(zhǎng)。

2、大力發(fā)揮小企業(yè)貸款對(duì)存款的帶動(dòng)作用。加大小企業(yè)對(duì)公結(jié)算賬戶的營(yíng)銷，重點(diǎn)做好基本戶的營(yíng)銷；挖掘核心企業(yè)上下游小企業(yè)客戶群體，努力拓展小企業(yè)客戶的上下游，爭(zhēng)取供應(yīng)鏈上的資金在系統(tǒng)內(nèi)循環(huán)；拓寬銀行與擔(dān)保機(jī)構(gòu)的合作范圍，積極爭(zhēng)取擔(dān)保機(jī)構(gòu)的結(jié)算賬戶，大力營(yíng)銷擔(dān)保機(jī)構(gòu)存款。

3、加大小企業(yè)中間業(yè)務(wù)的營(yíng)銷力度。加大對(duì)承兌、保證、信用證、資金證明等傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的拓展，立足傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，進(jìn)一步提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力；大力營(yíng)銷具有企業(yè)自償性的供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品，提高其對(duì)傳統(tǒng)流動(dòng)資金貸款的替代率；加大對(duì)賬戶管理服務(wù)、財(cái)務(wù)顧問、審價(jià)咨詢、資金監(jiān)管等中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的營(yíng)銷；加強(qiáng)小企業(yè)產(chǎn)品與對(duì)公、對(duì)私產(chǎn)品的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，豐富小企業(yè)產(chǎn)品體系，提高中間業(yè)務(wù)收入總量。

中小企業(yè)發(fā)展關(guān)乎著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的未來(lái)，關(guān)乎著廣大民生的福祉，大型商業(yè)銀行要與社會(huì)各界一道，加強(qiáng)合作，擴(kuò)大交流，互利共贏，共同助推中小企業(yè)成長(zhǎng)，切實(shí)履行企業(yè)社會(huì)責(zé)任，推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的和諧發(fā)展作出更大的貢獻(xiàn)。