□文/李 彤

（河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)商學(xué)院 河北·石家莊）

農(nóng)民專業(yè)合作社商業(yè)模式淺析

□文/李 彤

（河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)商學(xué)院 河北·石家莊）

從商業(yè)模式角度分析農(nóng)民專業(yè)合作社的定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、關(guān)鍵資源能力、盈利模式、自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和投資價值，探討專業(yè)合作社做優(yōu)做強、實現(xiàn)又好又快發(fā)展的路徑。

專業(yè)合作社；商業(yè)模式；利益相關(guān)者

收錄日期：2011年12月15日

目前，農(nóng)民專業(yè)合作社呈現(xiàn)出數(shù)量增長迅速、運行質(zhì)量穩(wěn)步提高、規(guī)范程度不斷增強、合作領(lǐng)域逐步拓寬等特點，但仍存在產(chǎn)業(yè)化程度較低、市場競爭能力較弱等問題。管理大師德魯克說過，當(dāng)今企業(yè)間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭。農(nóng)民專業(yè)合作社的商業(yè)模式，就是社員、供應(yīng)商、顧客及其他合作伙伴等利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)，包括定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、關(guān)鍵資源能力、盈利模式、自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和投資價值等六個相互影響的要素。

一、定位

農(nóng)民專業(yè)合作社的定位，就是專業(yè)合作社應(yīng)該做什么，它是專業(yè)合作社商業(yè)模式體系的起點，包括提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)入什么樣的市場，深入行業(yè)價值鏈的哪些環(huán)節(jié)，選擇哪些經(jīng)營活動，與哪些合作伙伴建立合作關(guān)系，怎樣分配利益等。

第一，要對專業(yè)合作社的業(yè)務(wù)進(jìn)行定義。一是根據(jù)專業(yè)合作社銷售的產(chǎn)品或服務(wù)定義其業(yè)務(wù)；二是針對某類客戶群的需求定義專業(yè)合作社的業(yè)務(wù)；三是依據(jù)專業(yè)合作社所處的行業(yè)價值鏈環(huán)節(jié)確定其業(yè)務(wù)；四是按照專業(yè)合作社的關(guān)鍵資源能力及其組合定義其業(yè)務(wù)。

第二，要鎖定專業(yè)合作社的目標(biāo)客戶。一是超越目前所賣的產(chǎn)品或服務(wù)，識別產(chǎn)品的隱含功能，探尋專業(yè)合作社的潛在客戶；二是確定合適的客戶標(biāo)準(zhǔn)，用以識別目標(biāo)客戶；三是尋找需求和專業(yè)合作社獨特資源能力相匹配的客戶。

第三，要確定應(yīng)該向目標(biāo)客戶提供什么樣特征的產(chǎn)品或服務(wù)。尤其要關(guān)注客戶的核心需求，在所有可提供的產(chǎn)品或服務(wù)中，確定應(yīng)該將哪一種作為重點。

作為農(nóng)民自愿聯(lián)合、民主管理、自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧、獨立核算的互助性經(jīng)濟組織，農(nóng)民專業(yè)合作社的定位，可以概括為對內(nèi)服務(wù)、對外經(jīng)營。通過開展經(jīng)營服務(wù)活動，解決社員一家一戶難以解決的生產(chǎn)資料采購供應(yīng)、技術(shù)服務(wù)、新產(chǎn)品引進(jìn)、產(chǎn)品銷售等問題，改變單家獨戶進(jìn)入市場勢單力薄的弱勢地位，解決農(nóng)民進(jìn)入市場的難題。只有根據(jù)當(dāng)?shù)刭Y源優(yōu)勢、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢和市場需求，圍繞當(dāng)?shù)赜刑厣?、有?yōu)勢、有規(guī)模、有效益的種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、加工業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)定位，圍繞當(dāng)?shù)厥袌銮熬昂谩⒏偁幠芰姷闹鲗?dǎo)產(chǎn)業(yè)做最擅長的事情，圍繞農(nóng)業(yè)產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后開展服務(wù)，專業(yè)合作社才會有旺盛的生命力。例如，靈壽縣靈潔食用菌專業(yè)合作社，正是圍繞食用菌這一當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)業(yè)發(fā)展起來的。靈壽縣是北方最大的食用菌種植和集散地之一，2002年被河北省農(nóng)業(yè)廳授予“食用菌之鄉(xiāng)”榮譽稱號。靈潔食用菌專業(yè)合作社成立以后，把單打獨斗的菇農(nóng)組織起來，實施產(chǎn)業(yè)化、訂單化、品牌化經(jīng)營，帶動了全縣食用菌產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。目前，靈壽縣食用菌種植面積達(dá)到600萬平方米，年產(chǎn)量11萬噸，產(chǎn)值7億元。

二、業(yè)務(wù)系統(tǒng)

農(nóng)民專業(yè)合作社的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，反映的是專業(yè)合作社與其內(nèi)外各種利益相關(guān)者之間的交易關(guān)系。構(gòu)建業(yè)務(wù)系統(tǒng)，就是確定與各利益相關(guān)者的關(guān)系種類及交易內(nèi)容和方法。專業(yè)合作社與利益相關(guān)者之間的關(guān)系，包括市場關(guān)系、契約關(guān)系、租賃、特許、參股、合資和全資擁有，等等。業(yè)務(wù)活動由相應(yīng)的工作流、信息流、實物流和資金流組成。

建立專業(yè)合作社的業(yè)務(wù)系統(tǒng)關(guān)鍵在于對行業(yè)周邊環(huán)境和相互作用的經(jīng)濟主體進(jìn)行通盤分析。一是自身擁有或可以從事什么樣的業(yè)務(wù)活動；二是行業(yè)周邊環(huán)境可以提供哪些業(yè)務(wù)活動；三是自身可以為各個相互作用的主體提供什么價值；四是怎樣將這些業(yè)務(wù)活動形成一個有機的價值網(wǎng)絡(luò)。從利益相關(guān)者角度來看，在利益驅(qū)動下，各個主體能夠形成合作共贏的關(guān)系，并產(chǎn)生相應(yīng)的信息流、產(chǎn)品流和資金流運動。只要依據(jù)專業(yè)合作社的定位將這些業(yè)務(wù)關(guān)系和業(yè)務(wù)活動整合為一個系統(tǒng)，并根據(jù)資源能力合理分配各個利益相關(guān)者在其中的角色，就能構(gòu)建起有利于專業(yè)合作社健康發(fā)展的業(yè)務(wù)系統(tǒng)。社員依托專業(yè)合作社，不僅可以獲得協(xié)作的生產(chǎn)力，增強抗擊市場風(fēng)險和自然災(zāi)害的能力，而且可以通過橫向一體化的規(guī)模經(jīng)濟和縱向一體化的加工增值，實現(xiàn)規(guī)模種植、批量加工和標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，贏得市場競爭的優(yōu)勢。專業(yè)合作社只有與社員結(jié)成“利益共享、風(fēng)險共擔(dān)”的經(jīng)濟利益共同體，起到內(nèi)聯(lián)千家萬戶、外聯(lián)廣闊市場的作用，最大限度地保障和實現(xiàn)社員的合法權(quán)益，社員才會更加關(guān)心農(nóng)民專業(yè)合作社的發(fā)展。

另外，專業(yè)合作社可以通過與加工企業(yè)、專業(yè)批發(fā)市場、連鎖超市企業(yè)等對接，成為其穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)基地，采取訂單農(nóng)業(yè)、委托加工、租賃加工、代理銷售、特許經(jīng)營等多種方式，依靠合作企業(yè)的專業(yè)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢等，提高進(jìn)入市場的能力。還可以與其他公司通過投資參股進(jìn)行對接，使公司、專業(yè)合作社、社員之間形成利益共享、風(fēng)險共擔(dān)的經(jīng)濟共同體。例如，藁城市鑫誠種植服務(wù)專業(yè)合作社，與華奧綠蘭公司、藁城市商業(yè)有限公司、石家莊龍在田有限公司等農(nóng)業(yè)開發(fā)公司合作，發(fā)展農(nóng)業(yè)觀光旅游、農(nóng)業(yè)采摘、高效農(nóng)業(yè)等，提高了土地利用率、產(chǎn)出率和收益水平?？傊瑢I(yè)合作社應(yīng)積極與龍頭企業(yè)進(jìn)行對接，推進(jìn)農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品加工轉(zhuǎn)化增值和順暢銷售。

三、關(guān)鍵資源能力

資源包括金融資源、實物資源、人力資源、信息資源、無形資源、客戶資源和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)等。能力指在特定業(yè)務(wù)職能中的組織能力、物資能力、交易能力和知識能力等。農(nóng)民專業(yè)合作社的關(guān)鍵資源能力是指其商業(yè)模式運轉(zhuǎn)所需要的、可以控制其他資源能力的、相對重要的資源和能力。

在滿足客戶需求上，關(guān)鍵資源能力往往占有主導(dǎo)性和支配性的地位。只有緊緊抓住自己的優(yōu)勢，把關(guān)鍵能力發(fā)揮到極致，掌控關(guān)鍵資源，滿足客戶需求，才能實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。為此，一要根據(jù)商業(yè)模式的其他要素確定專業(yè)合作社的關(guān)鍵資源能力。只有和其定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、盈利模式、現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和投資價值相契合、能相互強化的資源和能力，才是專業(yè)合作社真正需要的。二要以專業(yè)合作社的關(guān)鍵資源能力為核心構(gòu)建商業(yè)模式?？梢砸詥蝹€資源能力要素為中心，尋找能與之相結(jié)合的其他利益相關(guān)者，也可以對專業(yè)合作社內(nèi)部價值鏈上的資源能力要素進(jìn)行有效整合，創(chuàng)造出更具競爭力的價值鏈產(chǎn)出。

從石家莊市“十佳”農(nóng)民專業(yè)合作社的發(fā)展經(jīng)驗來看，在建立農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)加工基地和品牌化經(jīng)營等方面的資源能力尤為重要。建立農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、加工基地，引進(jìn)優(yōu)良品種和先進(jìn)技術(shù)，促進(jìn)農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，延長農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條，提高農(nóng)產(chǎn)品的綜合利用效率、轉(zhuǎn)化增值水平和質(zhì)量，是增強專業(yè)合作社經(jīng)濟實力和服務(wù)能力的有效途徑。而品牌化經(jīng)營對提高產(chǎn)品質(zhì)量、提升社會知名度、促進(jìn)產(chǎn)品銷售、提高產(chǎn)品附加值具有重要意義。例如，贊皇縣匯川優(yōu)質(zhì)核桃專業(yè)合作社，自2008年成立以來，不僅帶領(lǐng)社員把合作社的1萬多畝核桃樹進(jìn)行了品種改良，而且注冊了“匯川”牌商標(biāo)，實施品牌化經(jīng)營，目前他們的核桃遠(yuǎn)銷北京、上海、成都、廣西等地，深受消費者青睞。合作社靠一家一戶產(chǎn)品的聚集撐起了自己的船，社員靠合作社的品牌搭上了通向市場的直通車。

四、盈利模式

農(nóng)民專業(yè)合作社的盈利模式，指專業(yè)合作社對外經(jīng)營活動中的利潤來源及方式，即合作社如何獲得收入、分配成本、賺取利潤。良好的盈利模式，不僅能夠帶來較好的收益，更能為專業(yè)合作社編織一張穩(wěn)定共贏的價值網(wǎng)。

傳統(tǒng)的盈利模式往往是“做什么就靠什么賺錢”，其成本結(jié)構(gòu)往往與收入結(jié)構(gòu)一一對應(yīng)。而現(xiàn)代盈利模式，常常是把主營業(yè)務(wù)變成“鎖定客戶”的基礎(chǔ)或平臺，根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈利潤及價值分布特點，發(fā)現(xiàn)新的關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)和延伸業(yè)務(wù)，通過向客戶及合作伙伴提供增值服務(wù)，獲取后續(xù)業(yè)務(wù)收入，實現(xiàn)收入來源多樣化。同時，現(xiàn)代盈利模式的成本結(jié)構(gòu)與收入結(jié)構(gòu)不一定完全對應(yīng)。比如可以通過授權(quán)、特許的方式，由第三方伙伴來承擔(dān)生產(chǎn)成本與市場風(fēng)險，自己則通過收取權(quán)利金或特許加盟費，獲取穩(wěn)定收入。

專業(yè)合作社在成長初期盈利模式往往比較單調(diào)，但隨著競爭地位和資源能力等方面的加強，收入來源多樣化的能力也隨之加強。例如，贊皇縣原村土布專業(yè)合作社，現(xiàn)有350臺織機、1，000臺紡車、1，300戶社員，擁有1個總廠、6個紡織加工基地和3，000畝彩棉種植基地，有“原村”牌服飾、床上用品和工藝品等3大類、50多個品種的純天然土布產(chǎn)品，2010年營業(yè)收入達(dá)到1，000萬元。2011年以來，利用鄰近國家級風(fēng)景名勝區(qū)嶂石巖地質(zhì)公園等優(yōu)勢，開始建設(shè)“土布動手體驗”基地，研發(fā)布娃娃、布玩具、布裝具飾品等“原村”牌旅游產(chǎn)品，設(shè)立專業(yè)社旅游產(chǎn)品專賣店，打破了單一的盈利模式，向多點盈利轉(zhuǎn)變。目前，其土布產(chǎn)品已被確定為石家莊市紅色旅游紀(jì)念商品。

五、自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和投資價值

農(nóng)民專業(yè)合作社的自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)，是其經(jīng)營過程中產(chǎn)生的現(xiàn)金收入扣除現(xiàn)金投資后的狀況。預(yù)期未來可以產(chǎn)生的自由現(xiàn)金流的貼現(xiàn)值，就是該專業(yè)合作社的投資價值。

從自由現(xiàn)金流的角度分析，提升專業(yè)合作社的投資價值，應(yīng)從減少自身投資規(guī)模、降低運營成本、增強自由現(xiàn)金流的持續(xù)成長能力三個方面著手。合理控制原料和成品庫存，減少應(yīng)收賬款，加快資金周轉(zhuǎn)，強化融資能力，優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，減少單位銷售收入對應(yīng)的固定資產(chǎn)和運營資本投入，是改善自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)、提高資本收益水平的重要抓手。例如，永清縣民盛瓜果專業(yè)合作社與北京市物美超市簽訂的農(nóng)超對接協(xié)議，把原來的場地費、進(jìn)店費變成了利潤提成。目前，該合作社在物美超市開設(shè)了10個“民盛園”品牌菜專柜，每天至少賣出30噸鮮菜，減少了資金投入，降低了運營成本，增加了社員收益。好的商業(yè)模式，往往能夠有效聚合資源能力，形成競爭優(yōu)勢，以更少的投資、更低的運營成本獲得較多的收益。

構(gòu)建成功的農(nóng)民專業(yè)合作社的商業(yè)模式，應(yīng)堅持開放辦社原則，立足當(dāng)?shù)貎?yōu)勢產(chǎn)業(yè)、特色產(chǎn)業(yè)、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，編織將社員、供應(yīng)商、顧客及其他合作伙伴的交易活動有機聯(lián)結(jié)的紐帶，把關(guān)鍵資源能力發(fā)揮到極致，與農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、各類農(nóng)副產(chǎn)品交易市場、連鎖超市對接合作，以精致的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)切入其產(chǎn)業(yè)鏈條，增強專業(yè)合作社的核心競爭力和盈利能力，實現(xiàn)更好、更快發(fā)展。

[1]魏煒，朱武祥著.發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式.機械工業(yè)出版社，2009.1.

[2]白立忱主編.農(nóng)民專業(yè)合作社簡明讀本.中國社會出版社，2006.9.

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