文/張喜才

隨著農(nóng)村家庭承包責(zé)任制的推進(jìn)和農(nóng)產(chǎn)品流通體系市場(chǎng)化的深化， “小農(nóng)戶”和 “大市場(chǎng)”之間的矛盾日益突出，農(nóng)產(chǎn)品流通體系存在著績(jī)效低下、交易關(guān)系不穩(wěn)定等一系列問題，農(nóng)產(chǎn)品流通不暢己經(jīng)成為制約農(nóng)業(yè)發(fā)展的重要因素。

我國(guó)賦予農(nóng)民專業(yè)合作社法人地位的 《中華人民共和國(guó)合作社法》將其定義為:“農(nóng)民專業(yè)合作社是在農(nóng)村家庭經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)上，同類農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者或同類農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)服務(wù)的提供者使用者，自愿聯(lián)合、民主管理的自助性經(jīng)濟(jì)組織?！鞭r(nóng)民專業(yè)合作社把小農(nóng)戶引入大市場(chǎng)，使外部經(jīng)濟(jì)內(nèi)部化可以減少交易頻率，降低交易成本，將農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)從以往的完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)向區(qū)域的賣方壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，增加農(nóng)民分享市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)收益的份額，保證農(nóng)民的合理增收和投入。因此，我國(guó)農(nóng)民專業(yè)合作社發(fā)展迅速，一些地區(qū)已經(jīng)初具規(guī)模，但也存在一些問題：農(nóng)民專業(yè)合作社的農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道主要有哪些？主要選擇農(nóng)超對(duì)接還是渠道多元化？渠道的選擇對(duì)合作社發(fā)展有什么樣的影響？

合作社農(nóng)產(chǎn)品銷售的主要情況

2012年5月8日—12日，筆者在云南合作社理事長(zhǎng)培訓(xùn)班上發(fā)放問卷80份，共收回問卷56份，有效問卷55份。根據(jù)問卷結(jié)果，筆者總結(jié)出了合作社發(fā)展中的一些主要做法及存在問題。

第一，合作社主要經(jīng)營(yíng)的農(nóng)產(chǎn)品品種。合作社經(jīng)營(yíng)的主要農(nóng)產(chǎn)品是蔬菜、水果和土特產(chǎn)品。其中經(jīng)營(yíng)1種農(nóng)產(chǎn)品的合作社占60%，其余則是經(jīng)營(yíng)2種以上農(nóng)產(chǎn)品的合作社，最多的合作社能夠經(jīng)營(yíng)4種農(nóng)產(chǎn)品。其中經(jīng)營(yíng)雞蛋等畜產(chǎn)品合作社的比例最高約為26%，其次是蔬菜占22%、水果占18%、土特產(chǎn)品占14%。其他產(chǎn)品主要是茶葉、食用菌、石材等。值得注意的是糧食作為主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的合作社特別少，而且都是在多種經(jīng)營(yíng)中的一種。發(fā)展專業(yè)合作社如何保證糧食安全是一個(gè)值得關(guān)注的問題。

第二，農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)方式。合作社的農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)方式既有組織統(tǒng)一收購(gòu)的約占41.82%，也有農(nóng)戶主動(dòng)送至收購(gòu)點(diǎn)的約占58.18%。無論是統(tǒng)一收購(gòu)還是農(nóng)戶自己交收均有固定的時(shí)間和地點(diǎn)。預(yù)付定金的約占59%，其中預(yù)付比例定金的約占28%，預(yù)付的比例大約占整個(gè)銷售額的28.75%。這說明絕大部分合作社還是通過定金來增加信用，也說明合作社的經(jīng)營(yíng)成本還是比較高的，這也是合作社缺乏資金的一個(gè)主要原因。

合作社收購(gòu)農(nóng)產(chǎn)品的結(jié)算方式中當(dāng)時(shí)結(jié)算約占59%。這說明合作社農(nóng)產(chǎn)品銷售的資金壓力也是較大的，需要大量的墊付收購(gòu)資金。合作社收購(gòu)的質(zhì)量要求主要是無公害產(chǎn)品，約占50%，其次是綠色食品約占34%。有機(jī)食品和地理標(biāo)志產(chǎn)品相對(duì)比例較小。

第三，農(nóng)產(chǎn)品銷售方式。合作社均提供統(tǒng)一的銷售服務(wù)，但進(jìn)行統(tǒng)一銷售的主要方式有很大區(qū)別，其中買斷合作社產(chǎn)品的約占6%，代銷的約占25%，合作社產(chǎn)品通過中介銷售的約占31%，統(tǒng)一加工后銷售的約占35%，也有綜合使用兩種以上銷售方式的。這說明合作社進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品銷售的方式還是有很大提升空間。統(tǒng)一銷售中收取手續(xù)費(fèi)的合作社約占25.54%，其余的合作社都不收取手續(xù)費(fèi)。約有40%的合作社與企業(yè)簽訂了銷售合同。調(diào)研中合作社均實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一分揀分級(jí)，統(tǒng)一品牌。 （見圖1）

第四，農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)方式。約有56.36%的合作社提供最低保護(hù)價(jià)，銷售時(shí)定價(jià)方式主要是隨行就市的約占50%；按照合同規(guī)定的保護(hù)價(jià)收購(gòu)的定價(jià)方式約占27%，雙方協(xié)定的約占13%，合作社決定價(jià)格的約占7%。 （見圖2）

第五，農(nóng)產(chǎn)品儲(chǔ)存方式。約有58.18%的合作社沒有保鮮設(shè)施。而自建保鮮設(shè)施的資金平均是162.57萬元。如果建設(shè)冷庫(kù)等保鮮倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施需要較大的投資，對(duì)絕大部分合作社來講，這是一個(gè)巨大負(fù)擔(dān)，但倉(cāng)儲(chǔ)對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品銷售至關(guān)重要。租賃保鮮設(shè)施每年的資金平均為19.5萬元，對(duì)于合作社來講也是不小的開支。所調(diào)查合作社保鮮設(shè)施使用面積為1254.68平方米，儲(chǔ)存時(shí)間根據(jù)不同的產(chǎn)品有所不同，有的產(chǎn)品儲(chǔ)存達(dá)到18個(gè)月，最少的只有3-7天。儲(chǔ)存的損耗一般是5%，儲(chǔ)存的增值可達(dá)到16.67%，在有保鮮設(shè)施的合作社中不能滿足合作社的儲(chǔ)存要求約占36.36%。由此可見，保鮮存儲(chǔ)設(shè)施是合作社在農(nóng)產(chǎn)品銷售鏈條中比較薄弱的環(huán)節(jié)，存儲(chǔ)可以起到較大的增值作用，但由于資金、土地等問題的存在，現(xiàn)有的存儲(chǔ)設(shè)施難以滿足合作社的需求。

總之，合作社在農(nóng)產(chǎn)品流通中實(shí)現(xiàn)了進(jìn)行統(tǒng)一分揀分級(jí)、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一銷售的功能，相對(duì)于小農(nóng)戶已經(jīng)有了較大的提升。但在儲(chǔ)存、品牌提升、市場(chǎng)營(yíng)銷等方面仍然面臨著眾多挑戰(zhàn)。應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)需要較大的資金和現(xiàn)代管理理念和技術(shù)，而現(xiàn)實(shí)是合作社突出表現(xiàn)在資金的缺乏，缺乏融資手段和融資對(duì)象。另一方面，合作社缺乏現(xiàn)代管理理念和技術(shù)，更缺乏針對(duì)性的培訓(xùn)。

農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道及其成本收益

銷售渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道是指農(nóng)產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)通過一系列相互依存的組織或個(gè)人從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域的途徑、過程以及相互關(guān)系，它是連接農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)與消費(fèi)的橋梁和紐帶。

合作社進(jìn)入市場(chǎng)的渠道呈現(xiàn)多元化的趨勢(shì)。合作社只采用一種銷售渠道占17%、采用兩種銷售渠道約占40%、采用三種銷售渠道的約占28%、采用四種及以上銷售渠道的合作社的比例最低僅約占15%。

銷售渠道越多則專業(yè)合作社銷售能力越強(qiáng)，定價(jià)能力越強(qiáng)。有76.36%的合作社選擇了直銷渠道，有83.64%的合作社選擇了批發(fā)商渠道，有45.45%的合作社選擇了公司銷售渠道，34.55%的合作社選擇了超市銷售渠道。

在調(diào)研的合作社中，農(nóng)產(chǎn)品直銷比例約占銷售方式的27.48%，最高的比例是80%，最低是5%。由批發(fā)商銷售農(nóng)產(chǎn)品的占57.61%，最高的全部通過批發(fā)商銷售，最低的也有10%通過批發(fā)商銷售。合作社與公司簽訂了購(gòu)銷合同的，由公司銷售農(nóng)產(chǎn)品占33.94%，最高比例為100%，最低為2%。通過超市銷售農(nóng)產(chǎn)品的占22%。其中，最高占到40%，最低則為10%。

調(diào)研問卷中農(nóng)民專業(yè)合作社在農(nóng)產(chǎn)品銷售中發(fā)生的主要費(fèi)用包括人工費(fèi)用、包裝費(fèi)用等，也包括攤位費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等費(fèi)用。運(yùn)費(fèi)也是農(nóng)產(chǎn)品銷售中的重要費(fèi)用，但有些是合作社自身承擔(dān)，也有買方承擔(dān)的，而且運(yùn)費(fèi)主要包括汽油費(fèi)和人工費(fèi)用等，也和人工費(fèi)用有重復(fù)。本文主要是調(diào)研了農(nóng)民專業(yè)合作社的毛利潤(rùn)。

第一，直銷方式的成本收益。農(nóng)民專業(yè)合作社農(nóng)產(chǎn)品直銷中主要的費(fèi)用是人工費(fèi)用。以蒙自市蒙生石榴專業(yè)合作社為例：產(chǎn)品銷往上海的費(fèi)用中，給營(yíng)銷員的工資62000元，業(yè)務(wù)提成是518495元，約占總費(fèi)用的50%左右。如果再加上石榴在整個(gè)物流當(dāng)中的人工成本，則整個(gè)人工費(fèi)用成本更高。合作社在農(nóng)產(chǎn)品直銷中的流通損耗率約為6.14%，平均毛利率為19.57%。

表1 合作社農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道的成本收益比較

第二，批發(fā)商銷售方式的成本收益。農(nóng)民專業(yè)合作社的產(chǎn)品通過批發(fā)商銷售，其中主要的費(fèi)用是人工費(fèi)用，但包裝費(fèi)用也開始凸顯，很多的合作社認(rèn)為包裝費(fèi)用所占比例還是增大。以蒙自市蒙生石榴專業(yè)合作社為例，在新發(fā)地農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)銷售的石榴中禮品盒的費(fèi)用是27200元，再加上剝皮器9970元 （剝皮器一般放入禮品盒中），加上膠帶費(fèi)200元，包裝總費(fèi)用大概在37370元，占整個(gè)銷售費(fèi)用的18.04%，成為一項(xiàng)主要的支出。批發(fā)商銷售渠道的流通損耗為5.35%，毛利率為17.23%。

第三，公司銷售模式的成本收益。農(nóng)民專業(yè)合作社農(nóng)產(chǎn)品通過公司銷售的的主要費(fèi)用是人工費(fèi)用、包裝費(fèi)用和其他費(fèi)用。通過公司銷售的一般是與公司簽訂銷售合同，規(guī)格、質(zhì)量都必須統(tǒng)一，因此公司銷售渠道的流通損耗為9.08%，毛利率為18.40%。

第四，超市銷售方式的成本收益。農(nóng)民專業(yè)合作社農(nóng)產(chǎn)品通過超市銷售的主要是包裝費(fèi)用、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和人工費(fèi)用。對(duì)合作社理事長(zhǎng)的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，超市的費(fèi)用還包括堆頭費(fèi)、過秤費(fèi)、服裝費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、財(cái)務(wù)軟件使用費(fèi)、返利、柜臺(tái)使用費(fèi)、電子秤使用費(fèi)、打印費(fèi)等，名目眾多。而且超市的結(jié)算賬期也比較長(zhǎng)，有的合作社反映其與超市合作中的賬期在1個(gè)月，加上結(jié)算、發(fā)票等可能達(dá)到2個(gè)月左右。超市銷售渠道的流通損耗為7.5%，毛利率為21.87%。

第五，各種銷售方式的比較。我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道借鑒和吸納了其他國(guó)家和地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)，表現(xiàn)出較強(qiáng)的中國(guó)特色。我國(guó)目前現(xiàn)存的農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道模式主要有 “農(nóng)戶+批發(fā)商”模式； “農(nóng)戶+龍頭企業(yè)”模式； “農(nóng)戶+合作社+龍頭企業(yè)”模式； “農(nóng)戶+供應(yīng)商+超市”模式。各模式表現(xiàn)出不同的銷售效率、渠道結(jié)構(gòu)、穩(wěn)定性等特點(diǎn)。 （見表1）

由表1可以看出，農(nóng)民專業(yè)合作社銷售渠道中直銷的損耗較大，但毛利率也較高；批發(fā)商銷售渠道的損耗最低但毛利率也最低；公司銷售渠道的損耗最高，但毛利率處于中間水平；超市的損耗較高，但毛利率也最高。據(jù)調(diào)研，有約60%的合作社認(rèn)為直銷渠道銷售價(jià)格最高，而認(rèn)為超市銷售價(jià)格最高的只有10.9%。價(jià)格最低的渠道大多數(shù)合作社選擇的是批發(fā)商渠道，也有選擇公司渠道。這說明直銷最能提高合作社經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，最有利于增加農(nóng)戶收益。但直銷也意味著合作社需要在加工、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)任锪黧w系投入更多，而這恰恰是很多合作社的軟肋。

農(nóng)民專業(yè)合作社的績(jī)效分析

第一，合作社的利潤(rùn)情況。合作社的利潤(rùn)逐年上升，但不同合作社的盈利額存在較大差異，最高盈利370萬元，最低的則可能是虧損。其中2011年虧損發(fā)生率為 6%，2010年為 8%，2009年為 9%。2011年共計(jì)虧損35萬元，2010年為50萬元，2009年為35萬元。這說明總體上講合作社的經(jīng)營(yíng)情況不斷得到改善。

第二，合作社的分紅及虧損情況（見圖3、圖4）。絕大部分合作社是進(jìn)行二次返利的約占72%。但如果發(fā)生虧損，對(duì)于承擔(dān)的方式看法不一。59%的理事長(zhǎng)認(rèn)為是社員分?jǐn)偅灿?4%的被調(diào)查者認(rèn)為應(yīng)該是由理事長(zhǎng)承擔(dān)，17%的被調(diào)查者認(rèn)為應(yīng)該由核心管理人員承擔(dān)。

第三 ，合作社帶動(dòng)農(nóng)戶增收情況。合作社帶動(dòng)農(nóng)民增收的效果越來越明顯，據(jù)統(tǒng)計(jì)，合作社2009年平均帶農(nóng)戶增收是0.56萬元，2010年年達(dá)到1.56萬元，2011年達(dá)到2.01萬元。

第四，合作社帶給農(nóng)戶的成本節(jié)約情況。合作社通過統(tǒng)一購(gòu)買農(nóng)資、統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一運(yùn)輸和統(tǒng)一銷售也節(jié)約了成本，2009年節(jié)省0.09萬元，2010年節(jié)省0.21萬元，2011年節(jié)省0.36萬元。

結(jié)論及政策建議

大多數(shù)農(nóng)民專業(yè)合作社在農(nóng)產(chǎn)品流通中實(shí)現(xiàn)了進(jìn)行統(tǒng)一分揀分級(jí)、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一銷售的功能，但在儲(chǔ)存、冷鏈、品牌提升、市場(chǎng)營(yíng)銷等方面仍然面臨諸多挑戰(zhàn)。應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)需要較大的資金投入和現(xiàn)代管理理念和技術(shù)，而合作社缺乏融資手段和融資對(duì)象。另一方面，合作社缺乏現(xiàn)代管理理念和技術(shù)，更缺乏進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)。

農(nóng)民專業(yè)合作社在農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道的選擇中最重要的銷售渠道的多元化，然后才是選擇什么樣的銷售渠道。各種銷售渠道都有自己的優(yōu)點(diǎn)，但也有不足。農(nóng)民專業(yè)合作社選擇什么樣的銷售渠道與其經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、區(qū)域位置等密切相關(guān)。

現(xiàn)階段，我們還應(yīng)在以下幾個(gè)方面加強(qiáng)：

首先，加大對(duì)合作社物流倉(cāng)儲(chǔ)配送體系的支持力度。但是，目前我國(guó)合作社的規(guī)模普遍較小，基本上都沒有能力開發(fā)倉(cāng)儲(chǔ)物流體系，只能進(jìn)行自營(yíng)物流或是委托第三方物流完成生鮮蔬果配送，但不足以帶動(dòng)整個(gè)區(qū)域性生鮮蔬果物流體系質(zhì)量安全水平的提升。提高生鮮蔬果農(nóng)產(chǎn)品物流技術(shù)水平，涉及采摘、包裝、加工處理、儲(chǔ)藏、運(yùn)輸、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)技術(shù)水平的提升和配套。目前，合作社缺乏資金，更加缺乏融資渠道，實(shí)現(xiàn)整體技術(shù)水平的提升和物流配送等配套設(shè)施和建設(shè)顯然有一定困難。因此，建議政府加大對(duì)合作社建設(shè)物流倉(cāng)儲(chǔ)配送體系的支持力度。

其次，加大對(duì)合作社公益性培訓(xùn)的力度。合作社理事長(zhǎng)的平均教育水平雖然高于普通農(nóng)民，但合作社缺乏現(xiàn)代管理理念和技術(shù)，更缺乏有針對(duì)性的培訓(xùn)。因此，政府應(yīng)加大對(duì)合作社的合作社理事長(zhǎng)及核心管理人員的培訓(xùn)力度。

再次，建立多元化的農(nóng)村金融服務(wù)體系，拓寬農(nóng)民專業(yè)合作社融資渠道。農(nóng)民專業(yè)合作社在市場(chǎng)開拓過程中需要墊付數(shù)額較大的資金，而資金恰恰是合作社最為缺乏的。因此，迫切需要政府建立合作社開拓市場(chǎng)渠道的資金支持市場(chǎng)開拓的資金，把農(nóng)民專業(yè)合作社納入農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展范圍，有效解決農(nóng)民專業(yè)合作社合理資金需求問題。政府應(yīng)該建立健全融資體系組織實(shí)施農(nóng)民專業(yè)合作社融資平臺(tái)，鼓勵(lì)部分銀行和擔(dān)保公司，采取適應(yīng)微型企業(yè)特點(diǎn)的既簡(jiǎn)便易行又慎重穩(wěn)妥的措施給予貸款，并確定由各級(jí)財(cái)政、貸款銀行和擔(dān)保公司按比例承擔(dān)貸款風(fēng)險(xiǎn)。政府還應(yīng)設(shè)立合作社財(cái)政專項(xiàng)資金，其中風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償資金的運(yùn)用可以最大程度的解決信貸風(fēng)險(xiǎn)問題，金融機(jī)構(gòu)對(duì)微型企業(yè)的放貸和擔(dān)保也會(huì)增加勇氣和膽量，只有在這個(gè)基礎(chǔ)上，才能實(shí)施低息或者無息扶持貸款的優(yōu)惠政策，使合作社真正受惠。同時(shí)要注意發(fā)揮涉農(nóng)金融機(jī)構(gòu)靠近農(nóng)村、貼近農(nóng)民的優(yōu)勢(shì)，適當(dāng)下放貸款審批權(quán)限，做到責(zé)、權(quán)、利相結(jié)合，充分調(diào)動(dòng)基層金融開拓市場(chǎng)的積極性。