孫啟耀

（哈爾濱工程大學(xué) 外語系，黑龍江 哈爾濱 150001）

□語言學(xué)研究

責(zé)任型情態(tài)隱喻在商務(wù)英語談判中的人際意義研究

孫啟耀

（哈爾濱工程大學(xué) 外語系，黑龍江 哈爾濱 150001）

本文旨在分析商務(wù)談判中責(zé)任型情態(tài)隱喻的人際意義。結(jié)合韓禮德系統(tǒng)功能語法的相關(guān)理論，通過實(shí)例分析，作者發(fā)現(xiàn)說話者通過選擇不同形式的責(zé)任型情態(tài)隱喻能夠?qū)崿F(xiàn)禮貌表達(dá)，客觀化自己的觀點(diǎn)，拉近雙方關(guān)系等人際交往功能。

責(zé)任型情態(tài)隱喻；人際意義；商務(wù)談判

一 引言

商務(wù)英語談判，作為經(jīng)濟(jì)交流的一種重要方式，在經(jīng)濟(jì)交流中發(fā)揮著重要的作用，因此，從某種程度上講，談判者對語言的運(yùn)用決定著商務(wù)談判的成敗。本文主要從系統(tǒng)功能語法的角度對國際商務(wù)英語談判中的責(zé)任型情態(tài)隱喻進(jìn)行探索性的研究。通過分析商務(wù)英語談判語篇，我們發(fā)現(xiàn)，在商務(wù)英語談判中，責(zé)任型情態(tài)隱喻被廣泛地應(yīng)用。它既能幫助商務(wù)談判者使其觀點(diǎn)客觀化，又能拉近雙方關(guān)系從而實(shí)現(xiàn)既定的人際意義。因此，對責(zé)任型情態(tài)隱喻的研究能起到為商務(wù)談判者提供借鑒的作用。

二 責(zé)任型情態(tài)隱喻概述

（一）責(zé)任型情態(tài)

韓禮德認(rèn) （1985）認(rèn)為，語言具有概念、人際和語篇三大元功能。其中人際功能指講話者與聽話者之間的相互關(guān)系，即說話者通過語言來表達(dá)自己的思想和態(tài)度以及影響聽話者的態(tài)度和行為。功能語法將情態(tài)看作人際意義的語法體現(xiàn)形式之一，表達(dá)了 “講話者對自己所講命題的成功性和有效性的判斷，或在命令中要求對方承擔(dān)的義務(wù)，或在提議中要表達(dá)的個人意愿”（Lyons，451）。韓禮德將情態(tài)與歸一度聯(lián)系到一起，認(rèn)為情態(tài)指的是 “是”與 “否”之間的中間狀態(tài)，即肯定與否定的中間狀態(tài)，即情態(tài)和意態(tài) （Halliday，356）。前者涉及可能性和經(jīng)常性。意態(tài)涉及義務(wù)、取向和意愿。韓禮德又進(jìn)一步將這兩種情態(tài)進(jìn)行了劃分，可以分為高、中、低三個情態(tài)量值。另外，根據(jù)說話者公開接受責(zé)任的程度不同，韓禮德又提出了情態(tài)取向的概念，明確取向、非明確的取向、主觀的取向和客觀的取向。然而，遺憾的是韓禮德沒有提出明確的責(zé)任情態(tài)的定義。后來湯姆森將情態(tài)責(zé)任定義為 “說話者公開接受所表達(dá)主觀評價責(zé)任的程度”。在韓禮德理論的基礎(chǔ)上，湯姆森進(jìn)一步明確了情態(tài)責(zé)任的劃分。如下圖：

Modalization Modulation Explicitly subjective I'm surewe should sell this place.I don't advise you to drink it.Implicitly subjective Shemighthavewritten tome.Imustn'tgo thereanymore.Implicitlyobjective We probablywon't repay it. A cathedral issupposed tobeold.Explicitlyobjective It's likely that they've heard by now.It'sessential thatyou leaveatonce.

其他學(xué)者，如Bybee認(rèn)為，責(zé)任型情態(tài)是根情態(tài)，認(rèn)知型情態(tài)是它的一個分支。而吉文認(rèn)為責(zé)任型情態(tài)是有標(biāo)記的，認(rèn)知型情態(tài)是沒有任何責(zé)任意義的，是無標(biāo)記的。

（二）情態(tài)隱喻

對隱喻的研究已經(jīng)有很長的歷史了。早期的研究僅僅從修辭學(xué)的角度，局限于詞匯的范疇。隨著系統(tǒng)功能語言學(xué)的發(fā)展，語言學(xué)家開始從語法范疇來研究隱喻。韓禮德認(rèn)為語法隱喻又可以分為概念語法隱喻和人際語法隱喻。人際語法隱喻又可分為語氣隱喻和情態(tài)隱喻。情態(tài)是表達(dá)人際意義的一種方式，情態(tài)可以通過限定性情態(tài)動詞，情態(tài)助詞以及這兩種方式相結(jié)合的形式來表達(dá)情態(tài)意義。情態(tài)也可以是隱喻性的，即通過語法手段把情態(tài)隱喻性的編碼體現(xiàn)在一個顯性的主觀從句中。如：

（1） John is probably happy.

（2） Johnmust be happy.

句 （1）和句 （2）與其隱喻變體句 （3）和句（4）表達(dá)的意義是一致的。

（3） Ibelieve John is happy.

（4） It is likely that John is happy.

句 （3） 和句 （4） 投射的小句 “I believe”和 “It is likely”來表達(dá)情態(tài)意義，雖然在語法中處于主導(dǎo)地位，但句子的真正命題是 “John is happy”和 “Tom is tired”。這一點(diǎn)可以由英語的附加疑問句來證實(shí)。

Ibelieve John is happy,doesn’the?

It is likely that John is happy,doesn’the?

而不是：

Ibelieve John is happy,don’t I?

It is likely that John is happy,doesn’tit?

由此可見，小句在句 （3）和句 （4）中相當(dāng)于一個語氣狀語來體現(xiàn)情態(tài)意義，從而以不同的方式表達(dá)了同樣的情態(tài)意義，而在語法層次上形成了一個隱喻結(jié)構(gòu)。因此，情態(tài)隱喻句子意義的表達(dá)不是通過投射的小句來實(shí)現(xiàn)的，而是由句子的主句來表達(dá)的，但是投射的小句卻能夠影響人際意義的傳遞。如：

（5） It is obvious thatwe are the best choice for your needs.

（6） Everyone admits that the quality of our products is good.

（7） I promise that you can have our full cooperation.

這三個句子中，發(fā)話者沒有使用情態(tài)動詞來表達(dá)情態(tài)意義，而是使用了情態(tài)隱喻的形式來表達(dá)人際意義。我們不難看出三個句子的真正命題并不是投射的三個小句，而是句子的主句。通過投射小句，句 （5）和句 （6）的發(fā)話者將自己的觀點(diǎn)客觀化，以掩飾責(zé)任的真正來源，從而使聽者更容易接受，實(shí)現(xiàn)了發(fā)話者想要傳遞的人際意義。句 （7的發(fā)話者想通過投射的小句來突出情態(tài)責(zé)任，從而拉近與對方的關(guān)系，達(dá)到交際的目的。由此可見對于責(zé)任型情態(tài)隱喻的研究，能夠幫助英語學(xué)習(xí)者更好地理解和掌握勸說語篇和談判語篇的語言的使用。因此，責(zé)任型情態(tài)隱喻的研究在商務(wù)談判中的使用不可小覷。

（三）情態(tài)取向與情態(tài)責(zé)任的關(guān)系

韓禮德認(rèn)為，情態(tài)意義的體現(xiàn)主要是由情態(tài)的取向決定的。情態(tài)取向可以分為四種：明確的主觀、明確的客觀、非明確的主觀和非明確的客觀（1994）。明確的主觀和明確的客觀都是隱喻性的主要由小句來表達(dá)，而非明確的主觀和非明確的客觀是非隱喻性的，其情態(tài)意義主要由限定性的情態(tài)動詞和情態(tài)副詞來表達(dá)。當(dāng)發(fā)話者想突出自己的觀點(diǎn)而不是陳述既定的事實(shí)的時候，會采用明確的主觀的形式，使其對自己所做的判斷或提議負(fù)有明確的責(zé)任。而當(dāng)發(fā)話者想淡化自己的觀點(diǎn)，會采用明確的客觀的形式，將自己的觀點(diǎn)客觀化，為本來只是個人觀點(diǎn)的東西增添客觀性，從而使發(fā)話者可以遠(yuǎn)離相應(yīng)的情態(tài)責(zé)任。另外，明確的客觀取向還可以通過名詞物化的形式來體現(xiàn)。這些詞主要有possibility， probability， likelihood， certainty regularity， intention， desire， determination， need obligation等等。通過使用這些名詞語，情態(tài)意義被建構(gòu)成難以質(zhì)疑的 “客觀事實(shí)”，從而掩蓋了責(zé)任的真正來源。因此，明確的主觀取向與明確的客觀取向都與情態(tài)責(zé)任的表達(dá)有密切的關(guān)系，選擇合適的情態(tài)取向?qū)τ谇閼B(tài)意義的表達(dá)有重要的影響因此，言語交際過程中，交際者要學(xué)會運(yùn)用責(zé)任型情態(tài)隱喻的表達(dá)方式來實(shí)現(xiàn)自己的交際目的。

三 商務(wù)英語談判中責(zé)任型情態(tài)隱喻的人際意義分析

為了分析商務(wù)談判中責(zé)任型情態(tài)隱喻的人際功能，作者搜集了一些商務(wù)談判中的責(zé)任型情態(tài)隱喻的表達(dá)。商務(wù)談判過程可以分為三個階段：開始階段，討價還價階段和決策階段。在這三個階段中談判者使用的語言也稍有不同。

（一）開始階段

在開始階段，談判雙方為了達(dá)到談判的目的，均努力給對方留下好的印象以利于談判的順利進(jìn)行，因此，在這個階段談判雙方會更多地使用禮貌的表達(dá)方式。而責(zé)任型情態(tài)隱喻的使用能夠幫助談判者實(shí)現(xiàn)這樣的交際目的。在這個階段，賣家竭力推銷自己的產(chǎn)品，以引起買家的興趣，賣家主要進(jìn)行勸說，因此，多采用禮貌、親切的語言，并且要體現(xiàn)出談判者的真誠。

下面是一段商務(wù)談判對話。王先生是一名來自中國一家原料生產(chǎn)公司的經(jīng)理，和他進(jìn)行談判的是英國一家公司的經(jīng)理，談判的內(nèi)容是中國的生產(chǎn)資料公司想將技術(shù)轉(zhuǎn)讓給英國的公司。

Conversation 1

A:Hello,Mr.Wang.It’s a great pleasure to see you again so soon.

W:Pleased to see you again,too,Mr.Andrews.I’m glad we could start amore detailed discussion of the projectnow.

A:We really appreciate your cooperation and personal visit to here to discuss the projectwith us.

W:I believe a face-to-face talk will make it easier for us to exchange views and thus quicken the process of our negotiations.

A:Ican’tagree with youmore.

W:Mr.Andrews,since the technical people have almost finished their discussions,we’ll deal with the commercial part today.I believe you have studied the proposalwe sent you on March 1.

A:Yes.Thank you verymuch for sending us the proposal.We hope we can reach an agreement.But I think there are still some points that need to be discussed.

對話中，所有帶下劃線的句子都是責(zé)任型情態(tài)隱喻。我們可以看到，這些責(zé)任型情態(tài)隱喻都是用明確的主觀形式來表達(dá)的。其中，賣家王先生使用的責(zé)任型情態(tài)隱喻明顯多于買家安德魯先生。賣家王先生使用了小句 “I’m glad’來開始談判對話，突出了說話者積極合作的觀點(diǎn)和態(tài)度，體現(xiàn)了發(fā)話者言辭的禮貌，同時也體現(xiàn)了發(fā)話者對于合作的誠意，這樣的開場白有利于為雙方在談判中營造和諧的氣氛。王先生隨后又用了責(zé)任型情態(tài)隱喻 “I believe…”。發(fā)話者想表達(dá)什么樣的人際意義呢我們知道王先生在這次經(jīng)濟(jì)活動中是賣家，他想把自己的技術(shù)轉(zhuǎn)讓給對方。為了勸說安德魯先生與他成功的進(jìn)行經(jīng)濟(jì)合作，王先生必須選擇禮貌、友善、親切的語言來表達(dá)合作的誠意。而 “Ibelieve能夠表達(dá)發(fā)話者對于這次交易積極的態(tài)度，縮短雙方的距離，拉近雙方的關(guān)系。

在這段對話中，王先生用了較多的責(zé)任型情態(tài)隱喻，而安德魯先生卻用了很少的責(zé)任型情態(tài)隱喻，這是因為兩個人受不同的文化價值系統(tǒng)的影響，王先生是中國人，深受中國傳統(tǒng)文化價值的影響。自古以來，中國人就把 “禮”作為規(guī)范社會活動的基本準(zhǔn)則，在與他人交流的過程中，習(xí)慣采用禮貌的表達(dá)方式并且以誠相待。明確的主觀的表達(dá)方式也自然成了他們的選擇。其次，由于受集體主義價值觀的影響，中國人在交際過程中更加倡導(dǎo)和諧的環(huán)境，因此，與對方以禮相待，以誠相待，能夠拉近雙方的關(guān)系，營造良好的氛圍。另外，中國人等級觀念較強(qiáng)，更加強(qiáng)調(diào)個人的社會地位。在這次商務(wù)談判中，王先生是賣家，而安德魯先生是買家，兩人承擔(dān)不同的社會角色，當(dāng)然社會地位也不同。在經(jīng)濟(jì)活動中，買家的地位要高于賣家的地位，因此，為了談判的順利進(jìn)行，賣家要選擇合適的語言，策略性地與對方進(jìn)行溝通，在這種情況下，責(zé)任型情態(tài)隱喻可以有效地幫助談判者實(shí)現(xiàn)既定的人際意義。

（二）討價還價階段

討價還價階段是商務(wù)談判的最重要的階段，從某種意義上講，它決定著商務(wù)談判的成敗。在這個階段，一系列涉及到交易的事宜都需要商討，然而核心的問題是價格，大部分時間雙方是圍繞著價格進(jìn)行談判的。與其他兩個階段相比，這個階段是最復(fù)雜的，因此，如何策略性地使用語言來實(shí)現(xiàn)談判的成功對于談判者來說至關(guān)重要。

Conversation 2

B:It would be our expectation that during th six-week period,between three and four millio peoplewould visit the Blossom’s stores.

A:That’s very interesting.On our part we wil supply you with all the goods and supportingmaterial you need for displaying purposes.

B:We expect to purchase merchandise direc from China.However,since Blossom’s is a store rathe than an importer,we need understanding of the corporations in China that we cannot purchase in the same quantity as an importer.

A:That’s perfectly understood.We believe itwill be appropriate to organize some major events to support the promotional activities,to which VIPs and guests can be invited.

B:It is our expectation that key political,social and well-known American and international celebrities will attend these events,thereby generating significant publicity and creating greater interest in China.

A:As far as the participation by the Chinese side is concerned,whatwould you like us to do to help?

B:It is important that our buyers,merchandise managers,fashion coordinators and vice presidents receive all possible cooperation.

A:That’s for sure.We promise you can have our full cooperation.

B:It is most important that delivery dates be adhered to both for samples and final shipments.If there is any delay,we should be notified directly.

通過分析，我們發(fā)現(xiàn)這段對話中，B使用的都是明確的客觀的表達(dá)形式，而A使用的都是明確的主觀的表達(dá)形式。B使用的責(zé)任情態(tài)隱喻主要有兩種句型 “It is our expectation that…”和 “It is important that…”。第一種句型我們可以把它轉(zhuǎn)化為 “we expect that…”。然而，轉(zhuǎn)化后的方式表達(dá)了更強(qiáng)烈的期望，如果談判者使用這種句式，那么對方會感受到一種壓力。而在這段對話中，B僅僅是想向?qū)Ψ奖磉_(dá)自己的期望，而不是要求。因此，明確的客觀的表達(dá)方式更能準(zhǔn)確地表達(dá)發(fā)話者的意圖。 “It is important that…”強(qiáng)調(diào)了話語內(nèi)容的重要性，發(fā)話者使用這個句型是想引起對方的注意。如果原句轉(zhuǎn)化成 “……delivery dates should be adhered to both for samples and final shipments”， 雖然兩個句子表達(dá)了同樣的意思，但卻有著不同的人際意義。通過附加小句，發(fā)話者實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)調(diào)的目的。再來看一下談判者A的表達(dá)。在這段對話中，A想將他的產(chǎn)品在美國銷售，他竭力勸說B與他進(jìn)行交易，他的社會地位相對較低。因此，他選擇了比較溫和、禮貌的語言與B進(jìn)行交流。他使用了兩個高量值的情態(tài)詞進(jìn)行表達(dá)，“we believe”和“we promise”。通過高量值情態(tài)的表達(dá)，說話者顯示了與對方合作的決心，同時縮短了雙方的心理距離。

從文化背景上講，兩個人深受不同文化背景的影響。A是中國人，而B是美國人。A深受中國傳統(tǒng)文化思想的影響，更習(xí)慣于使用明確的主觀的表達(dá)方式。而B受到美國文化價值體系的影響，更喜歡用明確的客觀取向來表達(dá)情態(tài)意義。這是因為在美國文化中比較重視個體。在這種文化背景下人們對他人的感情關(guān)注較少，而是對個人感受和自我意識強(qiáng)調(diào)較多。因此，受這種文化背景影響下的人與集體主義影響下的人不同，他們不像中國人那樣關(guān)注是否表達(dá)的禮貌，他們僅僅陳述事實(shí)。另外，美國是一個權(quán)力距離較低的國家，他們認(rèn)為人人享有平等的權(quán)力和地位，因此，他們不會因為社會角色的變換而采用不同的表達(dá)方式。

（三）決策階段

經(jīng)過了雙方的討價還價，談判進(jìn)入到了決策階段。由于在討價還價階段，談判雙方已經(jīng)達(dá)成了許多共識，在決策階段，談判雙方主要針對談判的內(nèi)容作出最后的決定。這時，談判者主要試圖將價格、質(zhì)量和運(yùn)輸?shù)燃?xì)節(jié)問題進(jìn)行最后的商榷。由于這些事宜涉及到談判雙方的利益，因此，在這個階段語言使用也不能被忽視。

Conversation 3:

A： Your price for bristles ismuch too high.It’almost25%higher than thatof last year.

B:I’m a little surprised to hear you say that.Yo know very well that themarket for bristles has gone u a great deal in recentmonths.

A:To be frank with you,your price is higher tha some of the quotations we have received from othe sources.

B:When we compare prices,wemust first of al take quality into consideration,mustn’t we?Everyon in the trade knows that China’s bristles are of superio quality to those from other countries.I can assure yo thatour price is practical and reasonable.

A:I’m sorry to say thatyour price isnotacceptable It’sapitywe can’tput thebusiness through.

在這段對話中，談判者使用了四個責(zé)任型情態(tài)隱喻，其中有兩個明確的主觀表達(dá)和兩個明確的客觀表達(dá)。投射句 “everyone in the trade knows”看似是主觀的取向，但實(shí)際上表達(dá)了客觀的意義，是發(fā)話者使用的一種語言策略，通過投射的小句，發(fā)話者將自己的觀點(diǎn)客觀化，使自己的觀點(diǎn)變成了難以質(zhì)疑的 “客觀事實(shí)”，掩飾了責(zé)任的真正來源，規(guī)避了情態(tài)責(zé)任。同時，也使聽者更容易相信發(fā)話者的觀點(diǎn)。隨后，賣家又使用了肯定的語氣 “Ican assure you”，通過高量值情態(tài)詞 “assure”的使用，賣家進(jìn)一步推銷了自己的產(chǎn)品，使用明確的主觀取向證明發(fā)話者愿意為所說的話負(fù)責(zé)，這樣的表達(dá)更具有說服力。最后，談判者又使用了兩個責(zé)任型情態(tài)隱喻來宣告談判的結(jié)束， “I’m sorry” 和 “It’s a pity”暗示著談判的失敗。“I’m sorry”委婉地表達(dá)了買家不能接受賣家提出的條件，這樣的表達(dá)較委婉，有利于雙方進(jìn)一步磋商和之后的合作。“It’s a pity”是客觀的表達(dá)方式，是發(fā)話者推脫責(zé)任的一種暗示，表達(dá)了沒有達(dá)成共識不是他造成的意義。

總之，責(zé)任型情態(tài)隱喻在商務(wù)談判中可以實(shí)現(xiàn)以下幾種人際交往意義。

四 結(jié)論

通過分析，作者發(fā)現(xiàn)責(zé)任型情態(tài)隱喻在商務(wù)談判中有廣泛的應(yīng)用。責(zé)任型情態(tài)隱喻的使用可以幫助談判者實(shí)現(xiàn)禮貌表達(dá)，拉近雙方關(guān)系，掩飾責(zé)任的來源以及委婉否決等人際功能，從而促進(jìn)了談判的順利進(jìn)行，并且也有利于談判雙方形成長期的友好合作關(guān)系。

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A Study on the Interpersonal Meanings of Deontic Modality Metaphor in Business Negotiation English

SUN Qi-yao
(Foreign Languages Department,Harbin Engineering University,Harbin,Heilongjiang 150001,China)

This paper aims to analyze the interpersonalmeanings of deontic modality metaphor in busines negotiation English.Based on Halliday’ theory of systemic-functional grammar,we analyze some busines negotiation conversations.Through analyses,we find that deontic modalitymetaphor can help the speaker expres different interpersonalmeanings,such as showing politeness,objectifying the speaker’s opinion,and shortenin the distance to each other.

deonticmodalitymetaphor;interpersonalmeaning;business negotiation

H314

A

1674-3652（2012）01-0099-06

2011-11-19

孫啟耀，男，黑龍江哈爾濱人，主要從事認(rèn)知語言學(xué)、英語語用學(xué)研究。