見證成長共贏未來：第4屆中國眼鏡行業(yè)青年才俊論壇在廈門召開

2012-12-15 07:44策劃本刊編輯部執(zhí)行羅萍張玲周林攝影張躍

中國眼鏡科技雜志 2012年5期

關(guān)鍵詞：總經(jīng)理眼鏡

策劃/本刊編輯部執(zhí)行/羅萍張玲周林攝影/張躍

策劃/本刊編輯部執(zhí)行/羅萍張玲周林攝影/張躍

廈門眼鏡協(xié)會(huì)會(huì)長吳當(dāng)益致辭

廈門派麗蒙公司總經(jīng)理任國東代表承辦方致歡迎辭

廈門高特運(yùn)動(dòng)眼鏡公司總經(jīng)理徐立優(yōu)代表承辦方致祝酒辭

本刊總編賀慶致閉幕辭

“鼓浪嶼四周海茫茫，海水鼓起波浪，鼓浪嶼遙對臺(tái)灣島……”4月的春風(fēng)，和煦溫暖，4月的廈門，姹紫嫣紅，4月的我們，面朝大海，春暖花開。2012年4月14日～16日，由江蘇萬新光學(xué)集團(tuán)、江蘇康耐特凱越光學(xué)眼鏡有限公司、北京天天亮工貿(mào)有限公司、上海米頓光學(xué)有限公司、云南大全視光學(xué)眼鏡有限公司、中國眼鏡科技雜志社主辦，廈門派麗蒙公司和廈門高特運(yùn)動(dòng)眼鏡公司承辦的第4屆中國眼鏡行業(yè)青年才俊論壇在廈門亞洲海灣五星級酒店舉行。100多名來自中國眼鏡行業(yè)、充滿朝氣活力的代表歡聚廈門，觀海聽濤，品茶論道。4月的鷺島因才俊們的相聚而更加溫馨美麗。

代表合影

中國眼鏡行業(yè)青年才俊論壇經(jīng)過短短4年的發(fā)展，其號(hào)召力在行業(yè)不斷提升和增強(qiáng)，它的含金量、影響力已得到了年輕企業(yè)家們的廣泛認(rèn)可。青年才俊論壇已成為思想交流、經(jīng)驗(yàn)分享、探討未來、共敘友誼的最佳平臺(tái)。

4月14日早上8點(diǎn)半，第4屆中國眼鏡行業(yè)青年才俊論壇在《歌唱祖國》的歌聲中拉開帷幕。廈門眼鏡協(xié)會(huì)會(huì)長吳當(dāng)益代表廈門眼鏡協(xié)會(huì)對第4屆青年才俊論壇在廈門召開表示熱烈的歡迎和祝賀，他說：“廈門作為中國眼鏡的生產(chǎn)基地，不僅為全球各大知名品牌眼鏡提供高品質(zhì)的眼鏡產(chǎn)品，更是國內(nèi)眾多一流眼鏡品牌的匯集地；從渠道建設(shè)、品牌經(jīng)營到產(chǎn)品銷售，都有一套完善的體系支持。廈門是中國眼鏡的福地，美麗鷺島一定能夠激發(fā)大家更多的靈感，給予大家更多的收獲；也希望大家借此次機(jī)會(huì)，能夠更加深入地了解廈門眼鏡企業(yè)，并在以后的合作中，給予廈門眼鏡更多的支持和幫助。”吳會(huì)長還提出兩個(gè)話題供代表們討論：一是在全球化背景下眼鏡行業(yè)如何發(fā)展？如果眼鏡巨頭全面涉足制造、分銷環(huán)節(jié)，單一環(huán)節(jié)的眼鏡企業(yè)的前途在哪里？二是國內(nèi)第一大眼鏡零售企業(yè)的零售總額超過第二名、第三名、第四名的總和，對此我們行業(yè)應(yīng)該做些什么？

三位重量級的特邀嘉賓（右一至右三）現(xiàn)場為才俊們答疑釋惑

朝氣蓬勃的派麗蒙和高特團(tuán)隊(duì)

派麗蒙公司總經(jīng)理任國東代表承辦單位——廈門派麗蒙公司及廈門高特運(yùn)動(dòng)眼鏡公司致開幕詞，他充滿激情地說：“這些年來，中國眼鏡青年才俊論壇伴隨行業(yè)發(fā)展而成長，每一屆論壇的準(zhǔn)備工作越來越充分，代表們認(rèn)識(shí)討論問題的廣度和認(rèn)識(shí)問題的深度都有了很大的提高。我們見證并經(jīng)歷了中國眼鏡行業(yè)日漸發(fā)展壯大的過程，未來的發(fā)展之路更需要我們大家共同努力去創(chuàng)造。讓我們緊密協(xié)作、攜手并進(jìn)，共創(chuàng)中國眼鏡行業(yè)更加輝煌的明天?！?/p>

本屆青年才俊論壇的主題是“加強(qiáng)創(chuàng)新、倡導(dǎo)學(xué)習(xí)、提高行業(yè)整體素質(zhì)”和“電子商務(wù)給眼鏡行業(yè)帶來了什么”，四川都江堰浙文眼鏡公司總經(jīng)理胡立國、重慶愛成科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理渠浩和河南美視眼鏡連鎖銷售有限公司總經(jīng)理陳振警分別圍繞這兩個(gè)主題結(jié)合自己企業(yè)的實(shí)際情況，就企業(yè)創(chuàng)新的方法、學(xué)習(xí)的方式和電子商務(wù)營銷模式給行業(yè)帶來的變化進(jìn)行了主題發(fā)言。他們在主題發(fā)言中提出，企業(yè)創(chuàng)新不能盲目，年輕一代的企業(yè)家要通過加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自身素質(zhì)，在傳承的基礎(chǔ)上大膽創(chuàng)新。電子商務(wù)的發(fā)展前景廣闊，眼鏡行業(yè)在進(jìn)行B2B營銷是否可行？如何結(jié)合眼鏡行業(yè)的特性進(jìn)行電子商務(wù)營銷引發(fā)了代表們的熱烈討論，他們紛紛上臺(tái)發(fā)表自己的見解，闡述自己的觀點(diǎn)，會(huì)場氣氛十分熱烈。

本屆論壇還邀請了天津眼科醫(yī)院黨委書記李捷、重慶精益高登眼鏡連鎖公司董事長劉大偉、米愷力上海商貿(mào)公司董事總經(jīng)理洪青作為特邀嘉賓，就年輕才俊們提出的關(guān)于人才培養(yǎng)體系的建立、驗(yàn)配行業(yè)的發(fā)展方向、民族品牌如何贏得零售市場、企業(yè)管理的智慧、老字號(hào)如何保持優(yōu)勢煥發(fā)青春、提倡一人多鏡是否可行、企業(yè)如何進(jìn)行迅速擴(kuò)張及品牌的核心競爭力等問題進(jìn)行了互動(dòng)，他們或睿智或風(fēng)趣或誠懇的回答博得了滿堂喝彩，他們毫無保留的傳授贏得了眼鏡行業(yè)新生代的尊重。不少與會(huì)才俊表示，有行業(yè)資深人士指點(diǎn)迷津，讓他們受益匪淺，也會(huì)讓自己的企業(yè)發(fā)展少走彎路。

4月14日下午，代表們分為兩組圍繞論壇兩大主題以及相關(guān)問題進(jìn)行討論，大家各抒己見，暢所欲言，既有縱向的思考，也有橫向的聯(lián)系；既有結(jié)合各自企業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)闡述，也有著眼行業(yè)全局的分析。一位代表說，青年才俊論壇上各種思想的碰撞會(huì)產(chǎn)生出智慧的火花，雖然在一次論壇上解決所有的疑惑是不可能的，但能吸取一兩個(gè)對自己的企業(yè)和個(gè)人有所啟發(fā)的見解，已經(jīng)不枉此行了。

14日晚上，派麗蒙公司和高特運(yùn)動(dòng)眼鏡公司舉行了一場名為“鏡彩無限——鷺島風(fēng)情之夜”的歡迎晚宴盛情款待來自全國各地的青年才俊們，既讓代表們品嘗了閩南的特色菜品，也讓大家欣賞到了閩南風(fēng)情的歌舞。派麗蒙和高特的工作人員演唱的一曲《愛拼才會(huì)贏》將晚會(huì)推向高潮，他們嘹亮的歌聲唱出了廈門眼鏡人對事業(yè)的執(zhí)著與熱情，唱出了廈門眼鏡人積極向上的精神面貌。

分組討論

廈門是個(gè)令人流連的城市，為了更好地讓代表們了解廈門，本次論壇主辦方特地于15日安排代表們到鼓浪嶼與南靖土樓旅游，并于當(dāng)日晚在亞洲海灣酒店舉行了鷺島風(fēng)情狂歡夜派對。習(xí)習(xí)的海風(fēng)、輕輕的海浪、閃爍的星光、歡快的音樂，在這樣美妙的夜晚，代表們釋放的年輕熱情，點(diǎn)燃了寧靜的夜空，大家盡情舉杯高歌，相聚的歡樂一直在延續(xù)，友誼在年輕的心田生根發(fā)芽……

4月16日，為期3天的第4屆中國眼鏡青年行業(yè)才俊論壇圓滿結(jié)束，本刊總編賀慶在閉幕式上寄語與會(huì)的青年才俊們，樹立終生學(xué)習(xí)的觀念，在繼承的基礎(chǔ)上加強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí)，腳踏實(shí)地，做好事業(yè)，用自己的智慧和汗水實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。

一年一屆的青年才俊論壇落下了帷幕。代表們依依惜別，互道珍重：再見廈門，再見美麗的鼓浪嶼，再見青年才俊論壇，再見熱情好客的廈門眼鏡人。我們又將在前行的道路上繼續(xù)拼搏，明年我們再聚首……

招待晚宴

寧波凱達(dá)橡塑公司總經(jīng)理胡黎明(左一)向嘉賓代表贈(zèng)送禮品后合影

代表旅游

鷺島風(fēng)情狂歡夜

主題發(fā)言

加強(qiáng)創(chuàng)新、倡導(dǎo)學(xué)習(xí)、積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)

全球化背景下，各個(gè)行業(yè)面臨著跨國企業(yè)的沖擊。當(dāng)世界眼鏡巨頭全面涉足制造、分銷環(huán)節(jié)，習(xí)慣于游刃有余于單一環(huán)節(jié)的中國眼鏡企業(yè)面臨著怎樣的考驗(yàn)，前途在哪里？當(dāng)國內(nèi)第一大眼鏡零售企業(yè)的零售總額超過第二名、第三名、第四名直至第N名的總和，當(dāng)客單價(jià)越來越高、銷售量卻連年下降，當(dāng)周生生、老鳳祥等珠寶巨頭跨足眼鏡行業(yè)，傳統(tǒng)的眼鏡企業(yè)面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)，行業(yè)的青年才俊們該如何通過學(xué)習(xí)，加強(qiáng)創(chuàng)新，超越過往？

4月14日上午，圍繞“加強(qiáng)創(chuàng)新、倡導(dǎo)學(xué)習(xí)、提高行業(yè)整體素質(zhì)”和“電子商務(wù)給眼鏡行業(yè)帶來了什么”這兩個(gè)主題，四川都江堰浙文眼鏡公司總經(jīng)理胡立國、重慶市愛成科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理渠浩、江蘇洪旭光學(xué)有限公司總經(jīng)理吳廣旭、江蘇康耐特凱越光學(xué)眼鏡有限公司總經(jīng)理喬靜鳴、云南大全視光學(xué)眼鏡有限公司董事長周全、萬新光學(xué)集團(tuán)柯達(dá)鏡片營銷總監(jiān)湯堅(jiān)、派麗蒙光學(xué)（廈門）有限公司總經(jīng)理任國東、上海梅格光學(xué)科技有限公司總經(jīng)理高振鈺等青年才俊紛紛作了主題發(fā)言，從不同的視角與大家分享了自己的觀點(diǎn)。

1. 加強(qiáng)創(chuàng)新，持續(xù)改進(jìn)，打造新的商業(yè)模式和零供合作關(guān)系

重慶市愛成科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理渠浩

有人說，創(chuàng)新是一種競爭力。高瞻遠(yuǎn)矚的李捷創(chuàng)造性地在行業(yè)建立了眼視光中心模式，并在專業(yè)技術(shù)、信息化管理、職工教育、人才培訓(xùn)等方面大膽創(chuàng)新，成為行業(yè)標(biāo)桿。本屆論壇上，獨(dú)辟蹊徑走醫(yī)院驗(yàn)配中心細(xì)分市場、開店不到5年即擁有17家店鋪并在持續(xù)成長中的重慶市愛成科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理渠浩和才俊們分享了零售鏡企創(chuàng)新的5點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。

渠浩認(rèn)為，企業(yè)管理界有句話叫“不創(chuàng)新，就死亡”，縱觀現(xiàn)代企業(yè)間的競爭，主要以“大魚吃小魚”的規(guī)模競爭和“快魚吃慢魚”的速度競爭為主?！翱臁本褪沁m應(yīng)市場、快速反應(yīng)、創(chuàng)新制勝的過程。現(xiàn)在企業(yè)都在講創(chuàng)新，都在打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，眼鏡行業(yè)作為與國際接軌較快的行業(yè)之一，更應(yīng)該洞察市場變化，時(shí)刻保持創(chuàng)新。過去講以滿足顧客的需求為企業(yè)經(jīng)營服務(wù)導(dǎo)向，但現(xiàn)在不僅要滿足顧客當(dāng)下的剛性需求，更要開發(fā)顧客的潛在需求，這也是一種創(chuàng)新方向。近兩年流行起來的換腿眼鏡、鉆石切邊眼鏡等都是產(chǎn)品創(chuàng)新的結(jié)果。

渠浩結(jié)合重慶愛成眼鏡的實(shí)際情況，總結(jié)了創(chuàng)新的經(jīng)驗(yàn)。

1.率先向其他行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)，蘋果電腦的體驗(yàn)式銷售、家電行業(yè)的情感式營銷、保健品行業(yè)的會(huì)議營銷等，都可以模仿借鑒、為我們所用。

2.“持續(xù)改善，止于至善”。在每次遇到問題、解決問題的過程中，對這些問題進(jìn)行深度挖掘，不斷尋求更好的解決方案，探索更完美的解決方法，再進(jìn)一步創(chuàng)新。

3.創(chuàng)新不是一蹴而就的，一定要養(yǎng)成持之以恒的學(xué)習(xí)態(tài)度，循序漸進(jìn)、擇優(yōu)去劣、不斷摸索，在企業(yè)形成一種獨(dú)特的創(chuàng)新體系或創(chuàng)新文化。

4.作為企業(yè)的領(lǐng)頭羊，不僅自己要養(yǎng)成學(xué)習(xí)和創(chuàng)新的習(xí)慣，更要善于運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的集體思想和智慧，通過頭腦風(fēng)暴、員工的合理化建議書、階段性的總結(jié)報(bào)告等發(fā)動(dòng)全員進(jìn)行思考、學(xué)習(xí)和創(chuàng)新。

5.逛街、看書或看電視時(shí)，看到別的企業(yè)做得好的促銷廣告或營銷方式，都要用筆摘抄并認(rèn)真思考：這個(gè)創(chuàng)意有無意義、用在眼鏡行業(yè)是否可行、我的企業(yè)該如何借鑒等等，源源不斷地為企業(yè)的創(chuàng)新注入靈感。

創(chuàng)新不一定意味著驚天動(dòng)地的舉措或者石破天驚的變革，將現(xiàn)有的資源重新排列組合也是一種創(chuàng)新，有時(shí)一個(gè)小小的變化，對某個(gè)細(xì)節(jié)的改進(jìn)都是一種創(chuàng)新——微創(chuàng)新。

派麗蒙光學(xué)（廈門）有限公司總經(jīng)理任國東在發(fā)言中也認(rèn)可渠浩關(guān)于“微創(chuàng)新”的提法，他認(rèn)為：“把簡單的事情做到極致就是專業(yè)，就是創(chuàng)新。不能為了創(chuàng)新而創(chuàng)新。創(chuàng)新應(yīng)該是謹(jǐn)慎的。企業(yè)是否適合，現(xiàn)在是否是創(chuàng)新的節(jié)點(diǎn)，別人創(chuàng)新能成功，你不一定能成功，可能就是因?yàn)椴贿m合。”為此，他列舉了西班牙快時(shí)尚品牌ZARA的成功案例：“傳統(tǒng)的服裝企業(yè)從打版、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到銷售到全球店鋪，需要3個(gè)月時(shí)間，可ZARA通過局部創(chuàng)新，把這個(gè)時(shí)間縮短到2周！而且，ZARA在西班牙創(chuàng)造性地通過地道、風(fēng)動(dòng)來運(yùn)輸，縮短運(yùn)輸時(shí)間，并將生產(chǎn)分配到N個(gè)小生產(chǎn)作坊，一個(gè)作坊就只做一個(gè)版型的一個(gè)尺寸，把復(fù)雜的事情簡單化、專業(yè)化?！?/p>

江蘇康耐特凱越光學(xué)眼鏡有限公司總經(jīng)理喬靜鳴

江蘇康耐特凱越光學(xué)眼鏡有限公司總經(jīng)理喬靜鳴和才俊們分享的是商業(yè)模式創(chuàng)新。他說，凱越最開始做貿(mào)易的時(shí)候，產(chǎn)品沒有差異化，只有做服務(wù)創(chuàng)新?，F(xiàn)在成為行業(yè)首家上司公司康耐特的國內(nèi)銷售部，擁有強(qiáng)大的產(chǎn)品優(yōu)勢和多項(xiàng)專利技術(shù)，就敢提產(chǎn)品創(chuàng)新了。創(chuàng)新還有很多模式，像營銷創(chuàng)新、文化創(chuàng)新、組織創(chuàng)新等，都給企業(yè)帶來了進(jìn)步，適用于企業(yè)的不同階段。但當(dāng)前，比技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新更迫切、更重要、更具有顛覆意義、也是中國企業(yè)創(chuàng)新最薄弱的環(huán)節(jié)，就是商業(yè)模式的創(chuàng)新。眼鏡行業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新，必須要通過商業(yè)模式的創(chuàng)新，才能使眼鏡行業(yè)擁有真正增長的核動(dòng)力。

商業(yè)模式就是企業(yè)盈利模式，即企業(yè)是通過什么方式賺錢的。喬靜鳴剖析了家樂福、淘寶的商業(yè)模式后得出結(jié)論：家樂福通過運(yùn)作商業(yè)地產(chǎn)的方式賺錢，淘寶更是通過開銀行來賺錢。喬靜鳴認(rèn)為，去年鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的國美事長黃光裕和職業(yè)經(jīng)理人陳曉的較量，其實(shí)質(zhì)也是商業(yè)模式的較量：陳曉的模式很簡單，把每個(gè)盈利店做好、做穩(wěn)，關(guān)閉不好的門店，實(shí)現(xiàn)利潤最大化；而黃光裕的模式是無限制地?cái)U(kuò)大，搶占地位，打敗蘇寧。黃光裕只相信任何行業(yè)的老大不可能沒錢賺，他通過強(qiáng)大的買單能力可以控制大量的現(xiàn)金流，再用強(qiáng)大的現(xiàn)金流去做更賺錢的事！

眼鏡行業(yè)應(yīng)該如何創(chuàng)造新的商業(yè)模式呢？喬靜鳴講了一個(gè)故事，他說：“陳佩斯、張藝謀、趙本山3個(gè)人的才華、名氣不相上下，都得到了觀眾的充分認(rèn)可，然而他們的財(cái)富卻有著天壤之別：陳佩斯最少，張藝謀比陳佩斯有錢，但趙本山的財(cái)富卻超過了很多商業(yè)巨星。根本原因在于他們采用了完全不同的商業(yè)模式：陳佩斯的模式是個(gè)人干活，個(gè)人掙錢，每次的收入靠每一場演出、每一次廣告；張藝謀的模式是品牌輸出，很多景點(diǎn)都請張藝謀來執(zhí)導(dǎo)大型舞臺(tái)劇，例如：《印象麗江》、《印象劉三姐》等，所有景點(diǎn)都想用上“張藝謀”3個(gè)大字，而張藝謀的盈利模式是每張門票提5%；趙本山的模式是平臺(tái)模式，趙本山通過個(gè)人成功之后，開了個(gè)劉老根大舞臺(tái)，然后廣收徒弟，并培養(yǎng)和包裝徒弟，如小沈陽、劉小光、王小利、丫蛋兒等。但是不好意思，你是公司包裝的人，你賺的錢就要分給公司，所以趙本山的財(cái)富是藝人中無人能及的。這幾種模式的區(qū)別在于：一個(gè)是靠自己賺錢；一個(gè)是靠品牌賺錢；一個(gè)是別人幫自己賺錢。

當(dāng)前眼鏡行業(yè)大多數(shù)老板在做“陳佩斯”，為了讓大家更明白如何運(yùn)用“趙本山”模式，喬靜鳴和才俊們分享了凱越集團(tuán)的“趙本山”模式，即：通過不斷地開辦新公司，涵蓋眼鏡行業(yè)的多種項(xiàng)目，形成了多元化的控股集團(tuán)；通過對人品的考核招納員工，并進(jìn)行能力的培養(yǎng)，即：業(yè)務(wù)員——優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員——業(yè)務(wù)骨干——區(qū)域經(jīng)理——大區(qū)經(jīng)理——銷售總監(jiān)——總經(jīng)理，通過和這些優(yōu)秀的總經(jīng)理合作形成股權(quán)投資，然后通過股權(quán)收益來分取利潤。他建議眼鏡零售企業(yè)也可以運(yùn)用這種方式培養(yǎng)出一些優(yōu)秀的店長，并與之合作，鼓勵(lì)店長去開辦新的門店，通過股權(quán)合作使店長能夠更好地投入到工作中去，從而使企業(yè)得到更好的發(fā)展。一個(gè)眼鏡店的成功不在于培養(yǎng)了多少店長，而在于與多少優(yōu)秀店長進(jìn)行合作發(fā)展！

最后，喬靜鳴強(qiáng)調(diào)，“趙本山”模式的核心是6個(gè)字：“用對人，分對錢”：用對人，老板首先要對員工的人品進(jìn)行考核，并對他們的能力進(jìn)行培養(yǎng)；分對錢也很重要，要通過業(yè)績來激勵(lì)，通過股份的模式來分錢。

江蘇洪旭光學(xué)有限公司總經(jīng)理吳廣旭和才俊們分享的3點(diǎn)創(chuàng)新體會(huì)和喬靜鳴不謀而合：1.掌門人要考慮怎樣去建立一套完善、先進(jìn)的分配體制，激勵(lì)核心團(tuán)隊(duì)的激情，一種類似于自身創(chuàng)業(yè)的激情；2.需要一種機(jī)制、一個(gè)過程去提升未來眼鏡人的職業(yè)素養(yǎng)；3.如果一個(gè)項(xiàng)目要成功，除項(xiàng)目本身有潛力外，具有足夠的資金以及一個(gè)強(qiáng)有力的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)也必不可少。

萬新光學(xué)集團(tuán)柯達(dá)鏡片營銷總監(jiān) 湯堅(jiān)

萬新光學(xué)集團(tuán)柯達(dá)鏡片營銷總監(jiān)湯堅(jiān)則站在供應(yīng)商的角度分析了零售商如何利用供應(yīng)商資源進(jìn)行創(chuàng)新，即：通過渠道創(chuàng)新吸引更多人流、通過改善供應(yīng)商資源利用方式重新塑造行業(yè)的總利潤，將已經(jīng)固有的供應(yīng)商品牌屬性進(jìn)行零售化應(yīng)用。

湯堅(jiān)分析說，客單價(jià)提升、銷售數(shù)量下降成為眼鏡零售業(yè)近幾年的顯著特點(diǎn)之一。這是一個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)。我們要通過渠道創(chuàng)新或者銷售模式創(chuàng)新來尋找人流、增加進(jìn)店人流、提升門店活力、增加購買動(dòng)機(jī)、最終有效提升銷售量，加速商品更新周期、增加零售額。他認(rèn)為，消費(fèi)者的聚集狀態(tài)正在發(fā)生變化，醫(yī)院、新社區(qū)、精品超市、高端百貨商場等成為人流聚集的新渠道，電子商務(wù)也不能忽略，各位零售鏡企老板應(yīng)該將目光放廣一點(diǎn)，大膽進(jìn)行渠道創(chuàng)新，并且要善于利用供應(yīng)商的市場部的專業(yè)資源，幫助零售店尋找客源。

湯堅(jiān)認(rèn)為行業(yè)進(jìn)行消費(fèi)者教育的任務(wù)任重而道遠(yuǎn)，需要大家一起做很多推廣，來幫助消費(fèi)者改變對眼鏡行業(yè)的傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)。其次，按照利潤=銷售額×利潤率的公式，在整個(gè)零售額及零售商利潤率不變的情況下，提升供應(yīng)商的利潤率就能提升整個(gè)行業(yè)的總利潤?，F(xiàn)階段的一個(gè)普遍現(xiàn)象是，供應(yīng)商會(huì)向零售商提供免費(fèi)的資源，而由于不少零售商同時(shí)選擇多家供應(yīng)商進(jìn)行合作，但又無法幫助每家都創(chuàng)造出較高價(jià)值，造成供應(yīng)商資源的浪費(fèi)。湯堅(jiān)倡議零售商通過集中使用供應(yīng)商資源來實(shí)現(xiàn)行業(yè)利潤率絕對值的提升，并通過在專業(yè)、品牌及服務(wù)的附屬提供，提升行業(yè)附加值，增加利潤額的來源。

江蘇洪旭光學(xué)有限公司總經(jīng)理吳廣旭

就鏡片的特殊性而言，鏡片供應(yīng)商多通過B to B（企業(yè)對企業(yè)）的方式來推廣產(chǎn)品，僅有蔡司、萊卡、柯達(dá)等鏡片品牌，由于自身獨(dú)特的品牌屬性，成功地進(jìn)行了B to C（企業(yè)對消費(fèi)者）的推廣：像蔡司定位于“精密光學(xué)”、萊卡主訴“專業(yè)透鏡”、柯達(dá)則注重“影像生活的分享”，這種品牌屬性也是供應(yīng)商品牌最終要給消費(fèi)者形成的感受?；谀壳安簧倭闶凵唐放贫ㄎ荒：⑷狈Ω偁幜Φ膶?shí)際情況，湯堅(jiān)引用英國160家與柯達(dá)鏡片以門頭或Logo的形式開展合作的零售店模型為成功案例，建議國內(nèi)供零雙方更深入地進(jìn)行合作，將已經(jīng)固有的供應(yīng)商品牌（或消費(fèi)者屬性）進(jìn)行零售化應(yīng)用，例如共同建立柯達(dá)視光中心或XX品牌體驗(yàn)中心，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共同成長。

關(guān)于創(chuàng)新，云南大全視光學(xué)眼鏡有限公司董事長周全、重慶市愛成科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理渠浩以及派麗蒙總經(jīng)理任國東均認(rèn)同一個(gè)觀點(diǎn)，即在創(chuàng)新之前，要先把基礎(chǔ)打好。不創(chuàng)新要死亡，但如何更好地創(chuàng)新，這需要更好地思考，謹(jǐn)慎地行動(dòng)。四川都江堰浙文眼鏡公司總經(jīng)理胡立國認(rèn)為應(yīng)從精神的層面來定義創(chuàng)新：態(tài)度創(chuàng)新是一種精神，是一種持續(xù)的學(xué)習(xí)過程，是企業(yè)的持續(xù)競爭力。他說：“學(xué)習(xí)新知識(shí)，并把你所學(xué)到的切合實(shí)際的知識(shí)運(yùn)用到企業(yè)中去，就是一種創(chuàng)新?！?/p>

2. 堅(jiān)持學(xué)習(xí)，學(xué)以致用，將學(xué)習(xí)真正轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力

云南大全視光學(xué)眼鏡有限公司董事長周全

有人說，學(xué)習(xí)是一種成長力，熱愛學(xué)習(xí)的云南大全視光學(xué)眼鏡有限公司董事長周全帶領(lǐng)云南大全一路向前，現(xiàn)已擁有60多家零售店鋪。在本屆青年才俊論壇上，周全圍繞如何學(xué)習(xí)充分闡釋了自己的觀點(diǎn)。

1.身邊一些朋友，經(jīng)常打飛的飛來飛去學(xué)習(xí)，然而，如果光學(xué)習(xí)，不結(jié)合企業(yè)實(shí)際把學(xué)習(xí)內(nèi)容轉(zhuǎn)化成企業(yè)生產(chǎn)力，這樣的學(xué)習(xí)有什么用處？我們學(xué)習(xí)時(shí)要帶著一種思考，為自己踐行中所遇到的問題去尋找解決的方法而學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的動(dòng)機(jī)不一樣，目的不一樣，肯定效果也會(huì)大不一樣。我們要弄清楚學(xué)習(xí)的最終目的，不但要成為學(xué)習(xí)專業(yè)戶，更要成為優(yōu)秀的轉(zhuǎn)化戶，讓學(xué)習(xí)真正轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

2.眼鏡管理者必須改造自身，注重提升自身的修養(yǎng)，這樣才能吸引更多的優(yōu)秀人才加入到我們行業(yè)。有些同仁有了錢，就開始比誰的跑車更貴更拉風(fēng)，卻沒有把錢投入到更需要的地方去，所以眼鏡行業(yè)的整體形象不高大，吸引不來優(yōu)秀的人才。

3.廈門眼鏡協(xié)會(huì)吳當(dāng)益會(huì)長提的問題很好，我們該如何面對全球化的浪潮？說句不客氣的話，如果不把自己做好，即使你想一賣了之，恐怕連賣給全球眼鏡大鱷的機(jī)會(huì)都沒有。所以，要踏踏實(shí)實(shí)先把自己做好了，才能談競爭，談發(fā)展。

周全說：“我這些年一直在思索，如何讓自己的團(tuán)隊(duì)成長起來。我希望自己能成為公司的顧問，我的想法很多，但如何去實(shí)施，還需要我的團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行。見證成長，共贏未來，好的商業(yè)模式需要人才來實(shí)現(xiàn)，只要有人才才有團(tuán)隊(duì)，有人才才有資金，才有發(fā)展。”

重慶市愛成科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理渠浩也和周全持有相同的觀點(diǎn)。他認(rèn)為，市場競爭日新月異，中國有句俗話叫“活到老學(xué)到老”，可見學(xué)習(xí)的重要性。學(xué)習(xí)和創(chuàng)新密不可分。現(xiàn)在各行各業(yè)都在學(xué)習(xí)，都在創(chuàng)新，都在向前發(fā)展，有些更是跨越式的發(fā)展。如果我們眼鏡行業(yè)的從業(yè)人員跟不上這種前進(jìn)節(jié)奏或停滯不前的話，那么就是一種倒退，就會(huì)失去行業(yè)競爭力和影響力。所以我們應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，全員學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，努力提高行業(yè)從業(yè)人員的整體素質(zhì)，只有眼鏡從業(yè)者的自身素質(zhì)提高了，眼鏡行業(yè)才能取得更大的進(jìn)步，才能擁有行業(yè)魅力，從而提高號(hào)召力。

四川都江堰浙文眼鏡公司總經(jīng)理胡立國

四川都江堰浙文眼鏡公司總經(jīng)理胡立國是個(gè)善于學(xué)習(xí)、勤于思考的眼鏡人。他在發(fā)言中和才俊們分享了浙文眼鏡一路走來的艱難辛苦，苦辣酸甜。

胡立國說：“學(xué)習(xí)新知識(shí)，并把所學(xué)結(jié)合實(shí)際運(yùn)用到企業(yè)中去，就是一種創(chuàng)新。通過學(xué)習(xí)，擴(kuò)大視野，提升格局；通過學(xué)習(xí)，不斷實(shí)踐，在專業(yè)和服務(wù)方面持續(xù)提升，為顧客創(chuàng)造價(jià)值——這也變成了浙文眼鏡的核心競爭力。”他回想起1993年的秋天，參加完博士倫在北京舉辦的“亞洲太平洋隱形眼鏡培訓(xùn)班”后，接觸到了當(dāng)時(shí)國際前沿的隱形眼鏡知識(shí)，對隱形眼鏡的驗(yàn)配產(chǎn)生了濃厚的興趣，回到四川以后，便迫不及待地購買了裂隙燈、角膜曲率儀，不久之后，又要求父親購買了電腦驗(yàn)光儀和依視路全自動(dòng)電腦磨邊機(jī)等專業(yè)驗(yàn)配設(shè)備。這在當(dāng)時(shí)是一筆不菲的支出。胡立國這樣做的原因只有一個(gè)，超越同行之間的簡單競爭，把最好的服務(wù)帶給顧客！

胡立國告訴才俊們，這幾年來，他依然沒有停下學(xué)習(xí)的腳步，溫州、上海、重慶，到處都有他學(xué)習(xí)的足跡，企業(yè)也穩(wěn)扎穩(wěn)打地持續(xù)發(fā)展，到2008年發(fā)展到6家門店，效益也不錯(cuò)。但天有不測風(fēng)云。2008年的汶川大地震，浙文眼鏡遭受了重創(chuàng)：位于都江堰根據(jù)地的3間店面遭受了嚴(yán)重?fù)p壞。一位員工不幸遇難，數(shù)位員工受傷，一幫員工無家可歸……地震的經(jīng)歷讓浙文眼鏡人變得膽識(shí)倍增，無所畏懼，并改變了以前穩(wěn)打穩(wěn)扎的發(fā)展方式，到現(xiàn)在，已跨出了十幾個(gè)區(qū)域，發(fā)展了30多家門店。

胡立國動(dòng)情地說：“每一次創(chuàng)新都有失敗的風(fēng)險(xiǎn)，我們要在失敗中學(xué)習(xí)，在失敗中成長！當(dāng)我們一個(gè)個(gè)的企業(yè)強(qiáng)大了，這個(gè)行業(yè)才會(huì)更加強(qiáng)大！”

3. 電子商務(wù)的春天來了嗎？眼鏡企業(yè)該如何應(yīng)對

據(jù)《中國數(shù)字化新時(shí)代3.0》報(bào)告，目前中國4.2億網(wǎng)民有1.5億網(wǎng)民選擇網(wǎng)上購物，占網(wǎng)民總數(shù)的35%；在過去的5年，中國電子商務(wù)的平均增長率在90%以上，2011年激增至1190億美元，預(yù)計(jì)2015年中國電子商務(wù)銷售額會(huì)達(dá)到4萬億～5萬億元，占中國整個(gè)零售市場銷售額的15%?；ヂ?lián)網(wǎng)勢不可擋，如何在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代生存下來并走向繁榮，已經(jīng)成為每個(gè)人、每個(gè)企業(yè)都需要思考的問題。

商丘市美視眼鏡銷售有限公司總經(jīng)理陳振警

商丘市美視眼鏡銷售有限公司總經(jīng)理陳振警一直很關(guān)注電子商務(wù)的應(yīng)用，他認(rèn)為，對于眼鏡行業(yè)來說，如果把全國各地的圈地加盟比作行業(yè)發(fā)展第一春的話，電子商務(wù)則預(yù)示著眼鏡營銷的第二戰(zhàn)場和第二春。電子商務(wù)的優(yōu)勢顯而易見。

1.在網(wǎng)上開店，不僅節(jié)省了實(shí)體店動(dòng)輒十幾萬、幾十萬的開店成本，而且一開張就是面對全球的買家，市場廣闊。

2.相對于實(shí)體店，電子商務(wù)庫存壓力小得多，能增加物品流通速度、減輕庫存資金壓力。

3.互聯(lián)網(wǎng)上的社交網(wǎng)站、博客、微博，方便人們隨時(shí)隨地溝通。傳統(tǒng)眼鏡店可以開設(shè)網(wǎng)絡(luò)店或者網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部，在線了解顧客的需求，接受顧客的咨詢，解決顧客的投訴。同時(shí)，還可以宣傳企業(yè)品牌和產(chǎn)品，幫助企業(yè)建立更佳的社會(huì)形象。

正因?yàn)殡娮由虅?wù)有以上這些特性與優(yōu)勢，才使它具有廣泛的應(yīng)用價(jià)值和蓬勃的發(fā)展前景。除此之外，中國地理結(jié)構(gòu)決定電子商務(wù)對傳統(tǒng)零售業(yè)沖擊更大；傳統(tǒng)的零售業(yè)不夠成熟和強(qiáng)大，中國零售業(yè)供應(yīng)鏈復(fù)雜且冗余；連鎖零售商覆蓋率和集中度都不高；中國綜合物流配送成本低，適合更多商品涌進(jìn)網(wǎng)購市場等一系列優(yōu)勢。

但是，任何事物并非生下來就盡善盡美。目前，電子商務(wù)有很多不完善的地方，除了實(shí)物對比、交易安全、物流配送、售后服務(wù)等通用問題外，就眼鏡行業(yè)而言，畢竟不是簡單的買和賣，驗(yàn)光過程的“望聞問切”以及定制產(chǎn)品的試戴等，一時(shí)還很難遠(yuǎn)程解決。但是我們應(yīng)該有理由相信，隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)交易的完善，電子商務(wù)一定會(huì)給我們帶來全新的機(jī)遇。

上海梅格光學(xué)科技有限公司總經(jīng)理高振鈺

上海梅格光學(xué)科技有限公司總經(jīng)理高振鈺在發(fā)言中提出了眼鏡行業(yè)電子商務(wù)發(fā)展中存在的幾個(gè)問題。

高振鈺說，實(shí)體店的時(shí)代是貨比三家，電子商務(wù)則是貨比成百上千家。單純開家淘寶店很簡單，找4個(gè)人就可以了：會(huì)拍攝的、懂PS的、客服、物流和倉儲(chǔ)。但普通的一家淘寶眼鏡店再努力一天也就銷售五六副、不到千元的銷售額，銷售量很難突破。

過去的競爭是服務(wù)、品牌的競爭，現(xiàn)在的競爭是商業(yè)模式和人力資源的競爭。電子商務(wù)人才緊缺，推廣、物流、退換貨成本高，用戶體驗(yàn)差等因素，已經(jīng)嚴(yán)重地制約了眼鏡行業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展。

當(dāng)年，馬云揣著50萬元跑到杭州市委書記王國平那里說N年后要成為200億的企業(yè)，但馬云做的是B to B。目前眼鏡行業(yè)人士大多將目光投射在電子商務(wù)B to C上，但它的盈利點(diǎn)在哪里？賣護(hù)理液賠錢、賣隱形眼鏡沒有資格、賣品牌產(chǎn)品價(jià)格必須要比店內(nèi)低，每天配一副框架眼鏡也很難。因此，目前還沒有找到B to C的有效盈利點(diǎn)。我更看好B to B的模式，自己現(xiàn)在在做B to B網(wǎng)絡(luò)商城的嘗試，預(yù)計(jì)今年北京展時(shí)會(huì)上線。

專家答疑

傳道授業(yè)解惑——第4屆中國眼鏡行業(yè)青年才俊論壇特邀嘉賓答疑實(shí)錄

創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的源動(dòng)力，提起創(chuàng)新會(huì)讓人不由自主地聯(lián)想到創(chuàng)造、更新、改變，以及打破傳統(tǒng)，似乎有了創(chuàng)新就不能有傳統(tǒng)，若有傳統(tǒng)，創(chuàng)新就無法存在。其實(shí)不然，創(chuàng)新不能簡單地被理解為與傳統(tǒng)的決斷和割裂，很多時(shí)候反而應(yīng)該是在優(yōu)秀傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上進(jìn)一步更新與創(chuàng)造，傳承與創(chuàng)新是不可分的。因此，本次青年才俊論壇特地邀請了天津眼科醫(yī)院黨委書記李捷、重慶精益高登眼鏡連鎖公司董事長劉大偉、米愷力上海商貿(mào)公司董事總經(jīng)理洪青3位特邀嘉賓與青年才俊們交流互動(dòng)，為青年才俊們指點(diǎn)迷津，釋疑解惑。這一場傳道、授業(yè)、解惑的現(xiàn)場對話妙語連珠，精彩不斷，既有尖銳的批評、逆耳的良言，也有真誠的鼓勵(lì)和真心的分享。本刊記者特將對話進(jìn)行了歸納整理，以饗讀者，希望能給更多的讀者帶來啟迪。

米愷力上海商貿(mào)公司董事總經(jīng)理洪青

天津眼科醫(yī)院黨委書記李捷

重慶精益高登眼鏡連鎖有限公司董事長劉大偉

Q：萬新光學(xué)集團(tuán)副總經(jīng)理湯峰：我從一踏入這個(gè)行業(yè)就被貼著“富二代”的標(biāo)簽，其實(shí)我把自己定位為創(chuàng)業(yè)者，擺在自己面前的問題很多，希望李院長能分享一下您的管理智慧。

A：天津眼科醫(yī)院黨委書記李捷：

做一個(gè)好的管理者，需要天賦，需要有比較良好的個(gè)人價(jià)值觀、人生觀和事業(yè)觀。不一定要親力親為地做什么，但一定要學(xué)會(huì)思考，還一定要有前瞻的眼光。我希望現(xiàn)在的富二代，不要一張嘴就是比車比房比誰的錢多，比誰擁有的奢侈品多，比這些東西不是一件光彩的事情，如果成天把財(cái)富當(dāng)作炫耀的資本掛在嘴邊，事業(yè)是肯定做不大的。帶領(lǐng)一個(gè)企業(yè)，要有高標(biāo)準(zhǔn)高要求。我想很直白地說一句，今天見到在座的有些孩子們，你們?nèi)绻┲裉扉_會(huì)的服裝回到崗位上，您的員工肯定不會(huì)尊重你們。希望你們以后上班要穿正裝，這是個(gè)人形象問題。就好比醫(yī)生在醫(yī)院不穿白大褂，誰拿你當(dāng)回事？我坦白地說，湯峰是我看好的一個(gè)后生，我也希望在座的各位能超越你們的父輩。

Q：上海米頓光學(xué)有限公司總經(jīng)理陳立文：自主品牌如何才能脫穎而出，得到零售終端的認(rèn)可？

A：天津眼科醫(yī)院黨委書記李捷：

為什么許多自主品牌在終端市場打不開局面，是因?yàn)榱闶凵虖哪銈兊漠a(chǎn)品銷售中占不到“便宜”，這里的“便宜”有兩個(gè)，一是在價(jià)格和價(jià)值上占不到便宜，二是從附加值上占不到便宜。零售企業(yè)的自我更新、自我進(jìn)步需要外力助推，國際品牌看到了這一點(diǎn)，他們除了賣商品之外，賣得更多的則是附加值。比如培訓(xùn)、比如發(fā)布國際新潮流，與零售商共同進(jìn)行開發(fā)研究。而自主品牌在這一塊相對薄弱?，F(xiàn)在的高端零售商不僅僅考慮利潤價(jià)值，更多是社會(huì)價(jià)值和附加值。目前大部分的自主品牌還停留在早期的營銷手段上，雖然有所進(jìn)步，但與國際品牌相比，差距仍然比較大。不過這是發(fā)展中的一個(gè)過程。我認(rèn)為自主品牌應(yīng)更多與零售企業(yè)一起進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，共同開展臨床應(yīng)用觀察。隨著大家對深層次的營銷和深層次市場推廣概念有了更深的理解，我相信我們的自主品牌會(huì)贏得市場。

Q：云南玉溪華山眼科驗(yàn)配中心祝正昆：眼鏡企業(yè)人才缺乏、流失的現(xiàn)象很嚴(yán)重，請問中小型企業(yè)在建立人力資源系統(tǒng)時(shí)要注意哪些問題？

A：天津眼科醫(yī)院黨委書記李捷：

老板無論大小，對人才的科學(xué)認(rèn)識(shí)都很重要，用一顆包容的心看待別人，就會(huì)發(fā)現(xiàn)每個(gè)人都有閃光點(diǎn)。人才分多種，需要強(qiáng)調(diào)的是，專業(yè)人才不能狹隘地理解成眼鏡店的驗(yàn)光師，還應(yīng)包括物流、財(cái)務(wù)等人才。即使眼鏡店規(guī)模不大，也應(yīng)該五臟俱全。把最合適的人放在最合適的崗位，這是一個(gè)老板最根本的職責(zé)。一些家族式企業(yè)的人才流動(dòng)性比較大，我認(rèn)為有兩方面的原因，一是沒有創(chuàng)造適合人才的環(huán)境。老板必須明確對人才的理解和定位，是短期所用還是長期設(shè)計(jì)？因?yàn)槿瞬判枰囵B(yǎng)，在培養(yǎng)的過程中要搭建平臺(tái)、舍得投入。二是迷信文憑?，F(xiàn)在許多眼鏡零售企業(yè)有一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為從眼視光專業(yè)畢業(yè)的大學(xué)生是很了不起的人才。事實(shí)上，這些視光專業(yè)畢業(yè)的大學(xué)生走入社會(huì)是不能直接上崗的，僅憑他們在學(xué)校學(xué)到的理論知識(shí)用于顧客服務(wù)，肯定要砸鍋，所以不要被學(xué)歷所迷惑。我的做法是，把這些學(xué)生作為人才引進(jìn)后要反復(fù)創(chuàng)造學(xué)習(xí)條件，一年內(nèi)不能上崗，可以領(lǐng)工資和補(bǔ)貼，進(jìn)行專門實(shí)踐訓(xùn)練，啥時(shí)候可以在顧客面前施展他的小才華了，達(dá)到我們的標(biāo)準(zhǔn)了就可以正式上崗了。我相信絕大多數(shù)的民營企業(yè)下不了這個(gè)決心。但我要告訴大家，“用感情留人，用事業(yè)留人，用待遇激勵(lì)人”這話不能停留在口頭上，而必須付諸于實(shí)際行動(dòng)中，要想收獲，就必須要先付出。中小型眼鏡店很少有機(jī)會(huì)引進(jìn)成熟人才，而且成熟人才引進(jìn)的代價(jià)也很高，所以我們就必須思考，從不同層次，培養(yǎng)一支穩(wěn)定的人才隊(duì)伍，特別要培養(yǎng)一支核心隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)人才要形成互補(bǔ)，如結(jié)構(gòu)互補(bǔ)、知識(shí)互補(bǔ)、年齡互補(bǔ)及性格互補(bǔ)等等。打造一個(gè)人才濟(jì)濟(jì)的團(tuán)隊(duì)是老板的智慧，老板當(dāng)?shù)煤茌p松時(shí)，說明你成功了。套用毛澤東的一句話，“當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)：出主意用干部”，這句話會(huì)讓大家享用一生。對企業(yè)來說，人的問題是最復(fù)雜的，把這個(gè)核心問題解決了，你的事業(yè)就會(huì)如日中天。

Q：江蘇思路光學(xué)公司董相銀：現(xiàn)在的零售價(jià)終端都要求作區(qū)域獨(dú)家銷售，這會(huì)使得供應(yīng)商的成本攤高，業(yè)務(wù)員工作效率低下，如何解決這個(gè)問題？ “一人多鏡”，可以解決產(chǎn)能過剩的問題，但應(yīng)該如何倡導(dǎo)“一人多鏡”呢？

A：重慶精益高登眼鏡連鎖有限公司董事長劉大偉：

獨(dú)家銷售的問題以前可以說是個(gè)普遍現(xiàn)象，現(xiàn)在不再大量存在了。我認(rèn)為零售商之所以這樣做，就是因?yàn)檠坨R行業(yè)的無序競爭，如果多家銷售；供貨商能控制好價(jià)格，減少終端價(jià)格戰(zhàn)給零售企業(yè)帶來的傷害，我相信零售商不會(huì)計(jì)較是否獨(dú)家銷售的。反過來，如果供應(yīng)商控制不好局面，供應(yīng)了兩三家后價(jià)格戰(zhàn)就開始了，受傷害的不僅是零售商，供應(yīng)商也會(huì)被拖下水。供應(yīng)商如果有控制全局的能力是可以突破零售商的獨(dú)家銷售權(quán)的。

A：天津眼科醫(yī)院黨委書記李捷：

“一人多鏡”是行業(yè)所期盼的，但我認(rèn)為“一人多鏡”是不科學(xué)的提法，要視情況而定。太陽鏡可以做到一人多鏡，屈光不正眼鏡是不太可能的。如果同一光度配不同的眼鏡，會(huì)戴著不舒服，畢竟每一副鏡架的彎度不同，每副鏡片的折射率、阿貝系數(shù)等物理參數(shù)也不同，佩戴的效果就不一樣。如果早上起來，換一身衣服，就換一副近視鏡，肯定會(huì)不適應(yīng)，所以我認(rèn)為這個(gè)說法有待商榷。

Q：山東濟(jì)南寶明齋眼鏡公司總經(jīng)理何承哲：我關(guān)注Alain mikli的產(chǎn)品很多年，但一直沒有做，是出于兩方面的原因：一是沒有信心做，因?yàn)锳lain mikli產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念趨向于時(shí)尚個(gè)性；二是在消費(fèi)者眼里，有的產(chǎn)品系列的零售價(jià)甚至超過一線品牌，請問Alain mikli產(chǎn)品在市場培育和營銷推廣方面會(huì)有什么樣的支持？我的企業(yè)與重慶精益高登眼鏡連鎖有限公司一樣，都是中華老字號(hào)品牌，但我的企業(yè)遇到這樣一個(gè)瓶頸，客戶群體在30歲以上，我在思考是不是品牌包裝有問題，劉總可否給我一些建議？

A：米愷力上海商貿(mào)公司董事總經(jīng)理洪青：

你的顧慮在于這個(gè)品牌有多少人能夠認(rèn)識(shí)，不像一般的品牌被別人了解。Alain mikli品牌進(jìn)入中國有十多年的歷史，其設(shè)計(jì)是倡導(dǎo)“看與被看的藝術(shù)”，它不僅是眼鏡，更是藝術(shù)品。Alain mikli的產(chǎn)品走奢侈品路線，少而精，只提供給少數(shù)人，品牌個(gè)性張揚(yáng)，而且每一件產(chǎn)品都沒有Logo，所以我們?yōu)楹献骺蛻籼峁└嗟氖桥嘤?xùn)附加值，而不是產(chǎn)品本身。Alain mikli有些眼鏡產(chǎn)品是不做銷售的，只做巡展，與零售企業(yè)品牌一起展示，我們所提供的宣傳可以提升眼鏡零售企業(yè)的形象。

A：重慶精益高登眼鏡連鎖有限公司董事長劉大偉：

我們的企業(yè)也存在這種現(xiàn)象，一老一小是我們的主要客戶，中間群體不會(huì)光顧老字號(hào)，我想這與區(qū)域性有關(guān)系，因?yàn)樯虾５娜?lián)、北京的大明都不會(huì)存在這樣的現(xiàn)象。既然老字號(hào)是我們的優(yōu)勢，我們就從老字號(hào)的專業(yè)技術(shù)上做文章。從去年開始，我們專門成立了一個(gè)視光部，將驗(yàn)光時(shí)間強(qiáng)行規(guī)定為半小時(shí)以上，并且有專人對驗(yàn)光師的規(guī)范操作進(jìn)行抽查巡視。我們在每個(gè)店都開展視覺訓(xùn)練，這樣可以留住一些潛在的顧客，雖然不能立竿見影地帶來效果，但我們會(huì)以專業(yè)的口碑吸引更多的消費(fèi)者。同時(shí)針對店面的不同位置，將營業(yè)員根據(jù)年齡進(jìn)行區(qū)分。我也準(zhǔn)備在商場開店，在商場中走時(shí)尚路線，產(chǎn)品的色彩和款式也和傳統(tǒng)店不同，并且門頭也要和傳統(tǒng)店做得有區(qū)別，以專業(yè)為基礎(chǔ)，以時(shí)尚為引導(dǎo)，老樹也會(huì)發(fā)新芽。

Q：安徽宿松太華眼鏡祝建彪：今年邁入而立之年的我為自己設(shè)定了個(gè)目標(biāo)，10年后開到100家眼鏡店，想請教一下劉總，這10年我如何做到穩(wěn)健快速地發(fā)展？

A：重慶精益高登眼鏡連鎖有限公司董事長劉大偉：

我也年輕過，也有過夢想。但我想告誡你，對自己的夢想要量體裁衣。大家都知道，目前一二線城市房屋租金太高，這樣的成本是眼鏡零售企業(yè)難以負(fù)擔(dān)的，所以許多眼鏡店都撤出了當(dāng)?shù)氐狞S金地段，因?yàn)槲覀兊睦麧櫜蛔闩c服裝、珠寶等行業(yè)相抗衡。年輕人一定要小心，不要一時(shí)沖動(dòng)，不要為了一個(gè)夢想毀掉現(xiàn)在。有夢想是好事，但要一步一個(gè)腳印走，如果腳步邁得過大，會(huì)摔跟頭。你在做這件事情之前，應(yīng)該嚴(yán)謹(jǐn)、客觀和科學(xué)地做好相關(guān)評估工作?？焖贁U(kuò)張不是一件好事，如果你不是做把眼鏡零售當(dāng)作職業(yè)，而是做事業(yè)，我希望你重新審視這個(gè)問題。

Q：天津萬里路視光職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校副校長王冬：天津眼科醫(yī)院驗(yàn)配中心在專業(yè)化方面是行業(yè)的標(biāo)桿和旗幟，請問驗(yàn)配行業(yè)今后的發(fā)展方向是什么？

A：天津眼科醫(yī)院黨委書記李捷：

視光學(xué)是從眼科學(xué)中分出來的一個(gè)專業(yè)，視光中心是集視覺發(fā)育、保健、矯治、治療為一體的專業(yè)機(jī)構(gòu)?，F(xiàn)在國內(nèi)有這樣一種現(xiàn)象，如果往陽春白雪上靠，眼鏡店就叫視光中心；如果走下里巴人路線，則喜歡用配眼鏡這個(gè)詞。我曾有一個(gè)夢想，就是通過我?guī)资甑牡呐Γ烟旖蜓劭漆t(yī)院驗(yàn)光室改為視光診室。雖然驗(yàn)光與視光只是一字之差，本質(zhì)上卻大有區(qū)別。驗(yàn)光過去是眼科醫(yī)生治療的一個(gè)工具，我們早年的驗(yàn)光室是歸在眼科門診名下的一個(gè)技術(shù)科室進(jìn)行管理。而視光則是有治療性質(zhì)、矯正性質(zhì)或者說有行醫(yī)資格和處方資格的。國外的視光師要在普通的醫(yī)科院校念4年，然后經(jīng)過兩年的住院醫(yī)師實(shí)習(xí)后再考進(jìn)視光院校讀4年，也就是說培養(yǎng)一名視光師需要10年的時(shí)間。由此可以看出，如果我們的驗(yàn)配行業(yè)需要發(fā)展，今后如何重視專業(yè)都不為過，而且視光也是驗(yàn)配行業(yè)發(fā)展的必然方向。

探討爭鳴

4月14日下午，參加青年才俊論壇的代表們分為兩個(gè)組，圍繞主題發(fā)言和行業(yè)的熱點(diǎn)話題展開了熱烈討論，大家關(guān)注的話題主要圍繞如何創(chuàng)新、如何利用互聯(lián)網(wǎng)以及眼鏡店新開店如何存活等日常運(yùn)營問題。

上海鴻正信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理俞洋波

上海理咨詢管理機(jī)構(gòu)總經(jīng)理沈理

才俊們認(rèn)為，創(chuàng)新是個(gè)大范疇：就形式而言，掀起巨大變革的商業(yè)模式創(chuàng)新是創(chuàng)新，持續(xù)改進(jìn)的企業(yè)內(nèi)部流程再造也是創(chuàng)新，支持其一的才俊有之，兩者皆認(rèn)同的才俊也不少；就內(nèi)容而言，更具有廣闊的外延和內(nèi)涵，包括：服務(wù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新、商業(yè)模式創(chuàng)新等，數(shù)位才俊與大家分享了各種創(chuàng)新案例。

創(chuàng)新的概念是廣泛的，康耐特凱越副總經(jīng)理徐鳴認(rèn)為，創(chuàng)新既包括管理方法、營銷模式上的創(chuàng)新，也包括從上到下、從里到外的創(chuàng)新。云南大全視光學(xué)眼鏡有限公司董事長周全提倡微創(chuàng)新，他說，把簡單的事情做到極致就是專業(yè)，也是一種創(chuàng)新；另外，利用公司現(xiàn)有的資源重新排列組合，使之產(chǎn)生更大的效能也是一種創(chuàng)新；持續(xù)改善日常的工作，也是一種創(chuàng)新。廈門世紀(jì)陽光蘇婷和安徽宿松太華眼鏡總經(jīng)理祝建彪贊同微創(chuàng)新的提法，祝建彪說：“對于顧客，我把服務(wù)重點(diǎn)放在體驗(yàn)上，售前利用擺設(shè)創(chuàng)新，讓顧客感覺耳目一新；售中在專業(yè)技術(shù)上創(chuàng)新，比如驗(yàn)光比別人多兩個(gè)步驟；售后利用專業(yè)的體貼、關(guān)懷創(chuàng)新。對團(tuán)隊(duì)，我把所有的步驟、標(biāo)準(zhǔn)流程化、規(guī)范化，并經(jīng)常進(jìn)行話術(shù)的訓(xùn)練，這也是團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的一種創(chuàng)新。”

商丘市美視眼鏡銷售有限公司總經(jīng)理陳振警則不同意微創(chuàng)新的觀點(diǎn)，他說：“經(jīng)濟(jì)學(xué)界有一個(gè)概念，叫毀滅性創(chuàng)新”，如果我們只是著眼于現(xiàn)有模式的修修補(bǔ)補(bǔ)，則無法取得跳躍式的進(jìn)步。

廣州時(shí)代華光眼鏡連鎖有限公司運(yùn)營總監(jiān)付濤和上海鴻正信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理俞洋波認(rèn)為微創(chuàng)新和巨創(chuàng)新都是可行的：微創(chuàng)新的優(yōu)勢在于它更容易取得成功；巨創(chuàng)新則更能促進(jìn)一個(gè)企業(yè)進(jìn)行革命性的進(jìn)步。是否該進(jìn)行微創(chuàng)新或巨創(chuàng)新，視企業(yè)的需要而定，只要適合企業(yè)的就是好的。

此外，加倍佶（廈門）運(yùn)動(dòng)用品有限公司總經(jīng)理徐立優(yōu)、江蘇視博光學(xué)眼鏡有限公司副總經(jīng)理王雪平、萬新光學(xué)營銷總監(jiān)焦飛宏等強(qiáng)調(diào)，創(chuàng)新要在認(rèn)清行業(yè)發(fā)展趨勢的情況下結(jié)合企業(yè)實(shí)際來進(jìn)行。徐立優(yōu)說：“創(chuàng)新是一個(gè)變革概念，稍微一變也許就是創(chuàng)新。老板要清晰認(rèn)識(shí)自己，腰夠不夠粗，心臟夠不夠強(qiáng)，人格魅力夠不夠，店長愿不愿意跟隨你？要先掂量自己的分量，‘先有人，后有事情’，開店要成功，要先有合適的人才，再去尋找合適的地段開店。要找到合適的模式。”

分會(huì)場一

落實(shí)到具體的零售模式創(chuàng)新，北京飚尚視光國際眼鏡有限公司總經(jīng)理秦勤介紹了飚尚視光會(huì)所的高端、私密、定制化的運(yùn)營模式。上海理咨詢管理機(jī)構(gòu)總經(jīng)理沈理則希望大家關(guān)注2個(gè)典型的眼鏡零售模式：良目眼鏡和佐芙眼鏡。成都良目眼鏡由外行業(yè)人士投資，僅2年時(shí)間就在成都、重慶、鄭州、長沙、昆明、合肥等城市開了60多家店，主要選在商場人流密集處，很多時(shí)候就是一面墻，沒有驗(yàn)光內(nèi)容，不賣鏡片，就賣個(gè)性化、時(shí)尚炫目的太陽鏡和眼鏡框，目前主推TR-90的竹制鏡腿鏡框，有自有品牌“”，銷售價(jià)格三四百元，高中畢業(yè)生培訓(xùn)兩周就可以上崗，目前經(jīng)營情況尚佳，據(jù)稱毛利率高達(dá)75%～78%。這匹黑馬的出現(xiàn)，一方面是擁有獨(dú)特的模式（經(jīng)營做減法）和特有的用戶體驗(yàn)，另一方面是容易標(biāo)準(zhǔn)化和復(fù)制，對資源要求較低。佐芙（Zoff）眼鏡來源于日本，店鋪裝修簡單，每家店設(shè)一名有資質(zhì)的驗(yàn)光師和加工師，配出的眼鏡都叫Zoff眼鏡，提倡消費(fèi)者以實(shí)惠的價(jià)格配制更多的眼鏡，并以“60分鐘取鏡”吸引消費(fèi)者。目前在上海有8家店。

才俊們還從服務(wù)創(chuàng)新、營銷方式創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新等方面各抒己見，互通有無。舒曼光學(xué)副總經(jīng)理祁長峰通過舒曼實(shí)例談了供應(yīng)商的服務(wù)創(chuàng)新。他說，現(xiàn)在舒曼不只是賣鏡片，而是為客戶提供更全方位的服務(wù)。同時(shí)組建了培訓(xùn)網(wǎng)站，目前已經(jīng)有50多個(gè)課程。去幫助零售商做情感營銷、做終端推廣，產(chǎn)品附加值提升了，客戶買賬，自然銷售額就上去了。

上海舒曼光學(xué)副總經(jīng)理祁長峰

廈門邁尚眼鏡有限公司總經(jīng)理許素良和才俊們分享了品類創(chuàng)新的實(shí)例。他說，零售商也一直苦于如何吸引更多消費(fèi)者消費(fèi)，其實(shí)，對消費(fèi)者來說，如果有適合他需求的新品類產(chǎn)品，并且準(zhǔn)確定位，撓到他的癢處，多次消費(fèi)不再會(huì)是難事。8年前一些優(yōu)秀眼鏡零售企業(yè)就可以通過鏡片邊緣的特殊加工處理成切邊眼鏡的效果，但這些零售店僅將此作為一項(xiàng)增值服務(wù)，當(dāng)時(shí)就算收取10～15元的加工費(fèi)，消費(fèi)者也認(rèn)為是昂貴的。但寰恩、快信、蘭旗等企業(yè)把這項(xiàng)技術(shù)和客戶需求重新發(fā)掘和定位，引入韓國技術(shù)專門開發(fā)鉆石切邊這個(gè)新品類，讓消費(fèi)者心甘情愿地以1000～2000元甚至更高的價(jià)格買單。這個(gè)案例充分說明品類創(chuàng)新可以為企業(yè)甚至整個(gè)行業(yè)創(chuàng)造無限商機(jī)。針對近視人群常常同時(shí)具有矯正視力、要求美觀、防紫外線等要求，以前主要通過佩戴隱形眼鏡后戴一副太陽鏡或使用套鏡解決，并沒有專業(yè)產(chǎn)品和品牌來徹底解決近視人群的這個(gè)需求的情況，邁尚開發(fā)出近視太陽鏡并專業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)和加工。許素良預(yù)測近視太陽鏡這個(gè)新的品類將具有顛覆以往的銷售潛力。

寧波明星科技發(fā)展有限公司銷售總監(jiān)鄭定列則從寧波明星研發(fā)國產(chǎn)眼鏡設(shè)備的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和所獲效益出發(fā)，向與會(huì)代表介紹了國內(nèi)眼鏡設(shè)備企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新方法和創(chuàng)新歷程。

廈門邁尚眼鏡有限公司總經(jīng)理許素良

寧波明星科技發(fā)展有限公司銷售總監(jiān)鄭定列

上海點(diǎn)進(jìn)光學(xué)有限公司總經(jīng)理李鋒

四川浙文眼鏡公司副總經(jīng)理胡國華

分會(huì)場二

經(jīng)過一下午的分組討論，才俊們基本達(dá)成一致：雖然電子商務(wù)發(fā)展的浪潮不可阻擋，但無數(shù)行業(yè)電商先驅(qū)的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，現(xiàn)在或許不是進(jìn)入網(wǎng)上電子商城的最好時(shí)機(jī)，大家可以繼續(xù)關(guān)注。不過，現(xiàn)在卻是大家大力利用互聯(lián)網(wǎng)廣泛覆蓋影響用戶、拉動(dòng)產(chǎn)品銷售增長、正確引導(dǎo)輿論方向、推動(dòng)品牌形象塑造的大好時(shí)機(jī)，每個(gè)企業(yè)、每個(gè)品牌、每個(gè)人都要抓住這個(gè)千載難逢的好機(jī)會(huì)。

江蘇康耐特凱越光學(xué)眼鏡有限公司總經(jīng)理喬靜鳴曾經(jīng)做過眼鏡商城“四眼小狗”，他和才俊們分享了自己的觸電經(jīng)歷：“電子商城是個(gè)燒錢的行業(yè)，誰想做互聯(lián)網(wǎng)，沒有天使資金進(jìn)來，是很難成功的。我認(rèn)為電子商城只有第一名，沒有第二名。另外，中國眼視光師模式還沒有建立起來，目前還不可能實(shí)現(xiàn)國外驗(yàn)光和配鏡分離的銷售方式，所以，我覺得網(wǎng)上配鏡，量要做大目前很難實(shí)現(xiàn)。我自己做過兩個(gè)眼鏡行業(yè)的網(wǎng)上電子商城，這方面可謂教訓(xùn)深刻。”

上海鴻正信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理俞洋波更是直言不諱：電子商務(wù)的難題是高昂的廣告費(fèi)，沒有幾個(gè)人承擔(dān)得起。他和大家分享了互聯(lián)網(wǎng)銷售的實(shí)際案例，余洋波說：“目前一些做網(wǎng)店、網(wǎng)上商城的，銷售產(chǎn)品的一半都是護(hù)理液，加上物流每賣一瓶還要倒貼3元，再加上淘寶推廣、百度推廣的費(fèi)用很高，某客戶在各個(gè)地區(qū)招地區(qū)代理，現(xiàn)在已經(jīng)有2000多個(gè)地區(qū)代理，按平均一天1000單、100元的客單價(jià)計(jì)算，10萬元的銷售額，最高的一天竟然交了6萬的廣告費(fèi)用，還怎么賺錢？所以很多電子商務(wù)企業(yè)都處于虧損狀態(tài)，不敢大力推廣?！?/p>

商丘市美視眼鏡銷售有限公司總經(jīng)理陳振警說：“電子商務(wù)發(fā)展是大勢所趨，但眼鏡行業(yè)如何去做？面臨困難：1，做零售的，在網(wǎng)上賣產(chǎn)品，傳遞的就是便宜的概念，顧客無法比較判斷你的產(chǎn)品是否真實(shí)，也就是他無法擁有良好的購物體驗(yàn)；2，如果做和傳統(tǒng)店同質(zhì)化的產(chǎn)品，又怎么體現(xiàn)出網(wǎng)上售賣的獨(dú)特價(jià)值呢？而且電子商務(wù)創(chuàng)新太快，一不小心可能就會(huì)死掉。馬云曾說過‘學(xué)我者必死’，所以眼鏡零售店如何邁出這一步，我一直在思索。”

專注于在眼鏡行業(yè)引進(jìn)汽車品牌的深圳萬新眼鏡有限公司總經(jīng)理冷丹平在談及電子商業(yè)模式問題時(shí)，認(rèn)為電子商務(wù)的潮流不可阻擋，現(xiàn)在眼鏡行業(yè)排名第一的電商“可得網(wǎng)”年銷售額超過億元，將來還會(huì)超過傳統(tǒng)眼鏡連鎖店的零售額。但整個(gè)電子商務(wù)如何更加規(guī)范和誠信，還是個(gè)問題，淘寶已經(jīng)在開始逐步規(guī)范，我們行業(yè)的電子商務(wù)如何規(guī)范，如何增加誠信度、提升人才素質(zhì)、引入外來資本？

深圳市李白視界有限公司總經(jīng)理李照教正在打造眼鏡行業(yè)的阿里巴巴——嘎啦秀網(wǎng)站，他介紹說，眼鏡供零企業(yè)可以在該平臺(tái)上在線批發(fā)、下單定制、團(tuán)購批發(fā)等，未來，該平臺(tái)還可以拓展成阿里巴巴+淘寶的模式。

廣州時(shí)代華光眼鏡采購部經(jīng)理郭慧敏認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)不是只有眼鏡商城、淘寶店，廣大的眼鏡零售店要把目光更多地放到門戶網(wǎng)站、微博等互聯(lián)網(wǎng)推廣方式上來。郭慧敏認(rèn)為，實(shí)體店是無法取代的，網(wǎng)上銷售并不會(huì)對實(shí)體銷售有太大的沖擊，因?yàn)閮烧呔哂型耆煌馁徫矬w驗(yàn)。

廣州時(shí)代華光眼鏡采購部經(jīng)理郭慧敏

深圳萬新眼鏡有限公司總經(jīng)理冷丹平

深圳市李白視界有限公司董事長李照教

山東姜玉坤眼鏡有限公司總經(jīng)理劉盈

郭慧敏的觀點(diǎn)獲得了在座才俊們的認(rèn)可。山東姜玉坤眼鏡有限公司總經(jīng)理劉盈和山東（煙臺(tái)）兄弟眼鏡總經(jīng)理潘李斌都分享了他們的互聯(lián)網(wǎng)營銷案例。劉盈說，姜玉坤某100平米的門店四兩撥千斤，用1000元互聯(lián)網(wǎng)推廣費(fèi)用帶來近2萬元銷售額的案例，相對于之前在報(bào)媒投放上所帶來的收益，互聯(lián)網(wǎng)推廣可謂小投入大產(chǎn)出。她還倡議才俊們大力利用網(wǎng)站、微博等免費(fèi)的互聯(lián)網(wǎng)推廣平臺(tái)，樹立企業(yè)形象、與消費(fèi)者加強(qiáng)溝通。潘李斌則從團(tuán)購中獲得了收益，他說：“雖然不賺錢，就像做廣告，可以帶來一定的人流；下一步還可以考慮與團(tuán)購的網(wǎng)上實(shí)體店進(jìn)行合作，把團(tuán)購網(wǎng)站的會(huì)員變成眼鏡店的會(huì)員。”

上海理咨詢管理機(jī)構(gòu)總經(jīng)理沈理認(rèn)為，從事網(wǎng)上銷售是一件專業(yè)的事，做網(wǎng)上商務(wù)公司，500萬是一個(gè)下限，而且現(xiàn)在已經(jīng)錯(cuò)過了進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)領(lǐng)域的最好發(fā)展時(shí)期；但如果把互聯(lián)網(wǎng)視為一個(gè)新的媒體推廣平臺(tái)，那么任何一個(gè)企業(yè)都不能回避互聯(lián)網(wǎng)。沈理舉了兩家零售店的淘寶店案例：一家眼鏡連鎖店把眼鏡產(chǎn)品放到淘寶店上去賣，價(jià)格和柜臺(tái)一樣，主要起產(chǎn)品展示作用，這樣各家店就可以減少庫存，客戶如果不滿意柜臺(tái)擺放的商品，就可以讓顧客上淘寶挑選，有效提升了成交率。另一家開在大學(xué)旁邊的眼鏡店把淘寶店作為持續(xù)售后服務(wù)的手段，主要解決現(xiàn)有顧客的售后服務(wù)問題。兩三年后，淘寶店的銷量還好于實(shí)體眼鏡店，甚至還有以前的老顧客畢業(yè)離開學(xué)校后，跑到網(wǎng)上來二次購買。

肇慶市愛視眼鏡總經(jīng)理周小慧

中國寶島眼鏡集團(tuán)首席顧問、戰(zhàn)略副總王文正

萬新光學(xué)培訓(xùn)總監(jiān)董光平

眼鏡零售店應(yīng)該采取怎樣的開店策略？怎樣吸引和留住人才、打造核心團(tuán)隊(duì)？如何增長眼鏡店的業(yè)績、提升眼鏡店的社會(huì)影響力、做大市場蛋糕？在做大做強(qiáng)之間如何平衡……主題之外，眼鏡零售店的經(jīng)營管理策略和方法依然是才俊們熱議的話題。

新開店如何存活，業(yè)績?nèi)绾翁嵘麧櫬嗜绾卧黾?，是很多零售商一直很關(guān)注的問題。由于租金成倍上漲，老眼鏡店慢慢從繁華區(qū)域退出來，新門店開在繁華區(qū)域的也越來越少，但新店如何更快提升業(yè)績和顧客流量，四川浙文眼鏡公司總經(jīng)理胡立國希望在座的才俊們能提出破解辦法。云南大全視光學(xué)眼鏡有限公司董事長周全認(rèn)為，開店前充分做好市場調(diào)研，評估、準(zhǔn)備要做到盡可能更好。優(yōu)生優(yōu)育要做好，周邊店競爭狀態(tài)評估更重要。別人沒做好的就是你的機(jī)會(huì)。另外還要抓住顧客潛在需求。

中國寶島眼鏡集團(tuán)首席顧問、戰(zhàn)略副總王文正也分享了寶島的開店策略。王文正說，開店前需要評估，看看方圓一公里有沒有成熟社區(qū)、醫(yī)院、學(xué)校、大公司，以確定潛在客戶源，知道自己應(yīng)該做誰的生意，做出八九不離十的評估。接下來，要從坐商轉(zhuǎn)變?yōu)樾猩?，布局方圓一公里。發(fā)動(dòng)店員討論，對社區(qū)怎么做行銷。用最小的成本做行銷。特別要培養(yǎng)店長，把他變成行商的高手。比如能不能和移動(dòng)合作，把眼鏡潮流知識(shí)、眼視光、眼保健專業(yè)知識(shí)做成課程，傳達(dá)給VIP客戶。只要把自己在眼鏡行業(yè)的專業(yè)內(nèi)容傳遞給他，這些VIP承認(rèn)你的價(jià)值，就會(huì)幫你做口碑宣傳，這樣更有效。

王文正還向才俊們介紹了寶島眼鏡自有品牌的管理和增長情況。王文正說，寶島7年前自有品牌商品的銷售占有率是15%，現(xiàn)在每年都在提升。為什么一定要提升，因?yàn)樽饨鸪杀?、人員成本越來越高，只有提升自有品牌占有率，才能承受租金和人員成本不斷增加的壓力，如今寶島自有品牌商品的銷售占有率已經(jīng)提升到30%。那這樣，批發(fā)環(huán)節(jié)就有問題了，利潤空間越來越低。大家都會(huì)遇到這個(gè)問題。那怎么辦？打造消費(fèi)者知曉的品牌。暴龍就是很好的例子。讓零售店不得不賣。品牌打造不是一朝一夕的事情，需要至少五年期的規(guī)劃。

淄博亨得利眼鏡總經(jīng)理許長華認(rèn)為，單店能否生存，店長起著至關(guān)重要的作用。萬新光學(xué)培訓(xùn)總監(jiān)董光平同意許長華的觀點(diǎn)。在長期的培訓(xùn)工作中，董光平接觸了很多老板和店長，她說：“去要求店長的時(shí)候，先要去培養(yǎng)他，讓他會(huì)做這件事情，并了解如何做好這件事情以及做好這件事情的標(biāo)準(zhǔn)是什么——每一次任務(wù)的下達(dá)，每一次任務(wù)的跟進(jìn)，店長的作用至關(guān)重要。如果他達(dá)不到這樣的標(biāo)準(zhǔn)，就要送他去學(xué)習(xí)。一旦送他去，就讓他毫無顧慮地來學(xué)習(xí)，不要給他過多的束縛和負(fù)擔(dān)?！?/p>

上海視杰光學(xué)有限公司侯峰

單店生存的問題又回到了人才的問題上，這也是每次青年才俊論壇代表們熱議的話題。沈理打了個(gè)比喻：“如果他在外面是一條龍，到你這里來變成一條蟲，出去又是一條龍，這就是企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制出了問題，是老板的問題。老板最高的境界是能夠接受員工犯錯(cuò)。有些員工事情做得多，犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)也多，現(xiàn)在很多老板對店長缺乏耐性、缺乏對員工犯錯(cuò)的容忍空間。當(dāng)然，要分析員工犯錯(cuò)的原因，簡單的錯(cuò)誤不能重復(fù)犯，幫他分析，幫他成長。這樣的錯(cuò)誤才有價(jià)值，人才也才能培養(yǎng)出來”。

代表們正在專心致志地聆聽記錄(左起：淄博亨得利眼鏡總經(jīng)理許長華、天津萬里路視光職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校副校長王冬、康耐特凱越副總經(jīng)理徐鳴)

值得一提的是，參加青年才俊論壇的才俊們大都開通了自己的微博，并且在論壇上下，就商業(yè)模式、市場策略等問題進(jìn)行了熱烈的討論，針鋒相對、百家爭鳴、非常精彩，在此摘錄部分精彩觀點(diǎn)和大家共享。

@上海理咨詢機(jī)構(gòu)：數(shù)家企業(yè)與資本市場牽手；神秘買家幕后奔走；黃金珠寶大鱷插足眼鏡；臺(tái)灣黑馬在臺(tái)折翼后轉(zhuǎn)戰(zhàn)福建；百年老店終于易主；電商十強(qiáng)基本浮出水面；近視手術(shù)突然失寵；日本新模式引發(fā)熱議；減法新模式迅速成長；國際品牌不斷集中；鏡片業(yè)寡頭趨勢初現(xiàn)……眼鏡業(yè)，要好玩了！

@康耐特喬靜鳴：眼鏡業(yè)為什么沒有做強(qiáng)做大？因?yàn)闆]有資本的參與！這與我們的很多企業(yè)家不懂得引入資本，只知道賣企業(yè)不無關(guān)系。無論怎樣要為能吸引風(fēng)投的眼鏡企業(yè)鼓掌！風(fēng)投所投的是該企業(yè)未來在該領(lǐng)域的地位，我認(rèn)為眼鏡零售企的全國排名還沒有形成!只要有可能進(jìn)入前三，且沒有財(cái)務(wù)和法律風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)，風(fēng)投都會(huì)投！

@愛戴眼鏡_OnEyes_邱健:賣大眾愛戴的眼鏡，低價(jià)并非唯一出路。iPhone和iPad就是一個(gè)例子！廠家應(yīng)注重研發(fā)能滿足消費(fèi)者多方面需求的創(chuàng)新產(chǎn)品，零售通路注重提升和創(chuàng)造顧客體驗(yàn)價(jià)值（和價(jià)格無關(guān)，當(dāng)全面同質(zhì)化時(shí)才采用競價(jià)戰(zhàn)術(shù)）；這樣，大家才能獲得利益最大化！

@眼鏡佬謝公興：技術(shù)升級，品牌升級不代表提高價(jià)格，明月堅(jiān)持走大眾路線不會(huì)變。我一直強(qiáng)調(diào)眼鏡價(jià)格要降下來，是因?yàn)檠坨R價(jià)格超過消費(fèi)者收入可承受，還有很多人望鏡興嘆，我們要通過內(nèi)部管理和提高成交量降低運(yùn)行成本來降低價(jià)格，我不提唱賤賣眼鏡，而是提高性價(jià)比。讓買不起的人先買得起，讓買得起的買多副，花原來低一檔的錢買現(xiàn)在高一檔的產(chǎn)品。