本刊記者 商彥章

薩克斯汽車零部件系統(tǒng)(上海)有限公司是采埃孚集團在中國成立的第一批獨資企業(yè)，主營業(yè)務是開發(fā)、生產(chǎn)車輛減振和動力傳動系統(tǒng)零部件及總成，從1998年成立至今，已經(jīng)歷了14年的發(fā)展。不過，薩克斯品牌的歷史要遠遠超過這個數(shù)字。自19世紀末德國完成工業(yè)革命、以機器為主體的工廠遍及整個德國時這個品牌即被創(chuàng)立，甚至比采埃孚還要早上20年——距今已有100多年。這種工業(yè)文化的沉淀給采埃孚薩克斯帶來了技術(shù)和品牌上的優(yōu)勢，正如上海薩克斯總經(jīng)理唐景德所說，“這是一種底蘊”。而且，品牌成長背景讓他們得以從歐洲商用車市場的發(fā)展過程得到借鑒，從而作出最有利的決策。

以史為鑒的管理之道

唐景德是上海薩克斯的“元老級”員工，1998年從德國留學回國之后，1999年2月就加入了公司。他從事財務出身，2008年之前一直擔任公司CFO，擁有機械和經(jīng)營類專業(yè)的雙重學業(yè)背景。多年來，唐景德見證了上海薩克斯的穩(wěn)定的起步和發(fā)展，這從他慣常接觸的財務報表中很容易體現(xiàn)——公司成立之初只有乘用車業(yè)務板塊，1998全年的銷售額僅為1 000萬元。到了2003年，銷售額達到2.8億元的時候，公司決定把乘用車業(yè)務合并到上海匯眾薩克斯減振器有限公司，從零開始專注商用車業(yè)務。如今，公司擁有300多名員工，包括鐵路業(yè)務的貢獻，總銷售額已經(jīng)超過6億元；商用車減振器的市場占有率達25%(包括東風減振器有限公司)；開拓了包括一汽解放、東風、福田、重汽、宇通、海格等國內(nèi)主流商用車制造企業(yè)的廣泛客戶群。

除了技術(shù)上的優(yōu)勢，唐景德認為促進公司穩(wěn)定增長的因素有多個方面。首先是人員的本土化；管理者少見外籍，技術(shù)、銷售和服務團隊同樣如此。這就能夠保證公司對國內(nèi)市場客戶需求的快速反應以及團隊的穩(wěn)定性。此外，材料采購及生產(chǎn)的國產(chǎn)化帶來了越發(fā)具有競爭力的成本，這使得公司在競爭中搶占了先機，市場得以快速擴大，達到規(guī)模經(jīng)濟。第三，產(chǎn)品組合優(yōu)勢也是采埃孚與眾不同的地方，他們可以提供包括變速器、轉(zhuǎn)向機、減振器、離合器、桿件系統(tǒng)等比較全的產(chǎn)品系列，這對客戶來說非常具有吸引力。而在業(yè)務發(fā)展方面，順應市場的走向、對已有及可能出現(xiàn)的市場需求作出迅速反應，也是銷售額持續(xù)增長的重要原因。

以史為鑒，可以知興替。這些關(guān)鍵性的合理決策，不能不說受到了歐洲市場的啟發(fā)。唐景德告訴記者，薩克斯在歐洲開發(fā)客戶所經(jīng)歷的過程，與中國市場十分相似，都經(jīng)歷了幾個相同的階段。在商用車業(yè)務上，上海薩克斯選擇了客車作為切入點，因為當時國內(nèi)的客車產(chǎn)品比較高端，在2003—2004年就已經(jīng)采用了空氣懸架，而卡車對減振器的要求不高，還沒有形成廣泛的產(chǎn)品需求。針對這樣的市場情況，公司作出了明確決策：以客車為主營業(yè)務，降低成本之后，再去滿足卡車客戶的需求。不過，上海薩克斯預見到了卡車業(yè)務的前景：“2002—2003年的時候卡車主機廠都在開發(fā)新產(chǎn)品，我們參與了幾個知名企業(yè)新一代產(chǎn)品的聯(lián)合設(shè)計和開發(fā)，為下一代產(chǎn)品進入市場作準備。2009年起，卡車業(yè)務的訂單飛速增長，如今減振器和離合器的業(yè)務已經(jīng)占到銷售額的50%以上?！碧凭暗绿岬?，隨著歐洲卡車技術(shù)的發(fā)展，薩克斯商用車業(yè)務從乘用車業(yè)務獨立出來，也經(jīng)歷了大約10年?！氨热缟逃密嚨妆P，開始都是鋼板彈簧，不需要減振器；后來發(fā)展到多片簧，再到需要減振器的少片簧；一步步發(fā)展到底盤也采用空氣懸架——這也是中國現(xiàn)在發(fā)展的情況，隨著新一代產(chǎn)品的開發(fā)，用戶追求更舒適的駕駛室和更好的燃油經(jīng)濟性以及國家法規(guī)對道路的保護，商用車就會用到高端的產(chǎn)品。”

而判斷時機的方法，不外乎分析國外和國內(nèi)的狀態(tài)，作出國內(nèi)處在相當于歐洲何種水平和年代的判斷。“把二者的市場做個比較，包括我們的卡車技術(shù)和銷售分別到達了什么水平。雖然用戶購買力有一個差值，價格上面沒有完全的可比性，但是發(fā)展程度是可以比較的?！碧凭暗抡J為目前國內(nèi)商用車至少已經(jīng)達到了發(fā)達國家21世紀初期的水平，隨著人均GDP的增長，商用車市場也會趨于高消費，與乘用車一樣，越來越多的高端產(chǎn)品會引進中國。

技術(shù)與創(chuàng)新是核心價值

近2年來，經(jīng)濟環(huán)境的變化讓國內(nèi)商用車市場受到了沖擊；而上海薩克斯的銷售額卻并沒有出現(xiàn)下滑——商用車業(yè)務反而在增長?！翱蛙嚇I(yè)務的穩(wěn)定增長抵消了一部分沖擊；卡車業(yè)務上，好在我們之前與新客戶共同開發(fā)的項目開始走量了，這帶來了銷售額的提升?！碧凭暗卤硎?。在新客戶的開拓中，采埃孚品牌為薩克斯銷售團隊帶來了無形而有力的支持。如果用一個詞語來概括采埃孚的特點，唐景德會選擇“技術(shù)領(lǐng)先”。“產(chǎn)品、創(chuàng)新是核心。針對不同的用途，采埃孚有不同的減振器系列。比如用在駕駛室上有高端的氣囊減振模塊，有先進的CDC系統(tǒng)，也有較為低端的彈簧減振系統(tǒng)，等等。雖然有些產(chǎn)品在國內(nèi)并未量產(chǎn)，但是主流的車輛制造企業(yè)都在要求我們提供樣品，作為技術(shù)儲備?！?/p>

唐景德對上海薩克斯的開發(fā)能力十分自信：“不像有些制造廠完全依靠母公司的技術(shù)，我們有自己的開發(fā)團隊并且在德國培訓了很長時間。雖然最后的產(chǎn)品認可是在德國完成，但我們完全可以獨立進行減振器和離合器的設(shè)計?！睋?jù)了解，上海薩克斯的產(chǎn)品開發(fā)主要針對中國市場，根據(jù)客戶需求快速引進產(chǎn)品，并對產(chǎn)品作出適應當?shù)氐母倪M。目前，薩克斯減振器的市場定位主要是中高端產(chǎn)品。唐景德認為，這部分市場會越來越大：從2011年開始，客車市場明顯趨于高端，包括獨立懸架的采用等。這就需要一些先進的產(chǎn)品以保證質(zhì)量、降低主機廠的風險。另外，中國的卡車也在向高端發(fā)展。駕駛室自然要求安全舒適和可操控性強；而隨著國家保護道路的法規(guī)越來越嚴格，對底盤減振的要求也會提升。雖然目前很難對終端用戶提出強制要求，但在歐洲已經(jīng)出現(xiàn)可以借鑒的推薦標準；因此，上海薩克斯不但時刻關(guān)注市場，有時還會主動激發(fā)市場需求。“國外有好的產(chǎn)品，我們會推薦給國內(nèi)主機廠，它們有可能會覺得應該把這種技術(shù)加入產(chǎn)品開發(fā)，或者作出技術(shù)儲備?！?/p>

為了適應中國市場的需求，實現(xiàn)國產(chǎn)化和降低成本，薩克斯也正在研發(fā)經(jīng)濟型的底盤減振器，目前已經(jīng)在作最后的測試和確認。雖然經(jīng)濟型產(chǎn)品的公差和耐久性會有一些浮動，但還是要經(jīng)過嚴格的質(zhì)保體系控制——這是歐洲產(chǎn)品通常能夠保持十分優(yōu)秀的穩(wěn)定性的原因。唐景德介紹，過程控制對客戶來說很重要，要保證最后交付的每一件成品一定與樣品一樣在公差范圍之內(nèi)?！皬墓坦芾硐到y(tǒng)中對供應商的論證開始，就進入了這個龐大的質(zhì)保體系；到進貨檢驗、實際生產(chǎn)、成品檢驗、疲勞試驗的標準，等等，方方面面的控制都是為了保證產(chǎn)品的穩(wěn)定性?！碧凭暗聫娬{(diào)。

據(jù)悉，上海薩克斯未來的規(guī)劃仍然是根據(jù)總部制定的目標繼續(xù)擴大業(yè)務、滿足市場需求、提高占有率，并逐漸拓展新的利潤來源。唐景德透露，公司今后可能會向終端客戶的售后市場靠攏?！伴L期來說，我們公司的使命在于更多的技術(shù)創(chuàng)新、更好的產(chǎn)品質(zhì)量、更大的市場占有率，以及一種企業(yè)文化的傳承。”作為主管減振器業(yè)務的總經(jīng)理，唐景德時常感覺時間不夠用。“采埃孚是一個非常規(guī)范的企業(yè)，也給我的職業(yè)生涯帶來很好的機會和平臺；在這里不斷有新的東西可以學習?！彼f。