摘要：目前我國煤炭企業(yè)發(fā)展比較迅速，但是煤炭的銷售中依然存在很多的問題，這些問題嚴重制約著我國煤炭銷售業(yè)的發(fā)展，針對這些問題，分析其中的原因并提出一些煤炭銷售中的對策，以期推動我國煤炭企業(yè)擺脫困境，走上良性發(fā)展的軌道。

關鍵詞：煤炭銷售；問題；對策

中圖分類號：F72 文獻標志碼：A 文章編號：1000-8772（2012）21-0075-02

在經濟危機影響下，我國經濟增長速度曾經一度放緩，隨著經濟發(fā)展形勢的不斷回暖，我國煤炭企業(yè)在持續(xù)發(fā)展中不斷壯大。但是由于國家的一些經濟政策以及市場發(fā)展的客觀環(huán)境、煤炭企業(yè)自身問題等原因，我國煤炭企業(yè)在銷售中出現了問題，導致庫存增加，無序競爭進一步加大。

一、我國煤炭企業(yè)銷售的現狀及存在的問題

我國的煤炭礦藏十分豐富，開采量大，使用量大，但存在著技術水平比較低、質量不過硬、無序競爭比較嚴重的情況。這就導致煤炭企業(yè)在生產經營中，面臨著比較大的競爭和壓力。

1.煤炭產量大幅上升，價格不夠合理

目前的煤炭供求關系并非完全由市場機制決定。煤炭價格尚未完全市場化，電煤價格“雙軌制”還存在，煤炭運輸環(huán)節(jié)的非市場化因素制約還存在?？梢哉f，是體制的因素導致了煤炭供求關系和煤價的扭曲，放大了市場供求關系的波動幅度。因此，煤炭價格不合理的根本問題還是體制改革不協調、不到位。這里，既有下游相關行業(yè)改革滯后的問題，也有煤炭行業(yè)內部市場化進程中的問題。

2.煤炭質量不過關，品種單一

目前我國煤炭生產存在著質量不過關的問題，摻雜、摻假現象時有發(fā)生。這主要是因為在之前的較長一段時期，市場對煤炭的需求十分旺盛，甚至有電廠因為沒有煤炭而倒閉。在這種情況下，一些企業(yè)開始無限制地擴大生產規(guī)模，提高產量，而原煤的產量是有限的，他們開始在生產過程中摻水和矸石等，以擴大產量。而生產企業(yè)管理者為了盲目追求效益和利潤，對這些生產行為聽之任之，給用煤企業(yè)帶來了巨大的經濟損失，也給煤炭生產企業(yè)的聲譽造成嚴重的影響。這就導致煤炭生產企業(yè)的煤炭大量堆積，影響煤炭的市場價格，從而影響了市場銷售。目前煤炭生產主要以電力用動力煤為主，其他品種較少，而且技術附加值比較低，煤炭生產企業(yè)不注重煤炭的深加工。單一的煤炭品種無法滿足市場的多樣化需求，導致煤炭的大量堆積。

3.煤炭運輸中的問題限制了煤炭的銷售

我國的煤炭運輸主要以鐵路為主，鐵路具有運量大、費用相對較低的優(yōu)點，但是鐵路在生產運輸安排上也有很大的缺點。首先，煤炭的產量大幅增加，但是鐵路運輸對于煤炭的運輸計劃卻沒有相應地增加，限制了煤炭的運輸和銷售。其次，由于鐵路運輸的管理方式仍然比較滯后，經常使煤炭運輸服從于鐵路的運輸安排，無法實現鐵路運輸根據煤炭的運輸需要而進行計劃、實施。而且經常會出現鐵路額外收取費用的情況，加大了煤炭企業(yè)的經營成本。第三，鐵路對于違規(guī)現象采取雙重標準，當問題出現在自己一方時就會盡力回避，而對由于內部運輸安排的不協調而導致煤炭企業(yè)運輸延時等情況，就對煤炭企業(yè)予以處罰。由于鐵路的壟斷性，煤炭企業(yè)只能接受這些情況的發(fā)生，運輸逐漸成為煤炭銷售的瓶頸所在。

4.煤炭企業(yè)銷售信息化水平有待提高

我國煤炭企業(yè)的信息化建設起步并不晚，但信息化水平與其他行業(yè)相比相對較低，主要原因包括：一是煤炭企業(yè)管理水平相對落后；二是人員素質相對較差，尤其缺乏高水平的企業(yè)管理人才和信息技術人才。導致目前煤炭企業(yè)信息化存在一系列的問題，如企業(yè)信息系統(tǒng)的開發(fā)和應用絕大部分仍然停留在重復的單項開發(fā)和單項應用的水平上，煤炭企業(yè)的一些領導決策層對信息化建設重視不夠，導致建設力度無法保證信息技術帶來的對傳統(tǒng)管理、企業(yè)機制等方面的改造，使得信息化成為一個“技改”項目和企業(yè)信息化建設資金短缺。

5.煤炭企業(yè)銷售人員業(yè)務素質有待提升

煤炭銷售是一項專業(yè)性、業(yè)務性很強的工作，它具有了解市場消費需求、指導企業(yè)生產經營、開拓銷售市場、滿足消費者需求等職能。目前煤炭企業(yè)對于銷售人員缺乏專業(yè)的培訓，主要靠經驗的傳遞。煤炭銷售人員專業(yè)知識結構不合理，缺乏對專業(yè)基礎知識的學習，而高端人才都集中到研發(fā)、管理上了，導致煤炭銷售人員在煤炭銷售上缺乏創(chuàng)新性手段，無法打開國內外市場，擴大市場占有率。

二、我國煤炭企業(yè)銷售的改進對策

針對這些存在的問題，煤炭企業(yè)應該實施有效的手段對企業(yè)的銷售環(huán)節(jié)進行改進，提高銷售能力，擴大市場占有率。

1.以市場為導向，適時進行結構調整

以市場為導向，適時進行結構調整。21世紀，煤炭仍然是不可替代的重要能源，煤炭供需將保持基本平衡。中國是世界上少數幾個一次能源以煤為主的國家。由于中國富煤缺油，在相當長的時間內一次能源以煤為主的格局不會有太大的改變。因此，我們要繼續(xù)做好煤炭市場的培育和擴展，在煤炭工業(yè)持續(xù)發(fā)展的大環(huán)境下，及時調整好產銷關系，生產適銷對路的煤炭品種，使煤炭在國民經濟建設中發(fā)揮出應有的作用，促進煤炭工業(yè)向新的水平邁進。

2.國家加強宏觀調控，提高質量，增全品種

質量是企業(yè)生存的保證，煤炭企業(yè)一定要嚴守質量關， 生產高質量煤炭，逐漸建立自己企業(yè)的信譽和擴大影響力，搶占市場份額。同時要生產適銷對路的產品，緊跟市場信息，提高生產技術，增加煤炭的品種，來適應各種需要。同時，開展煤炭深加工，提高煤炭的技術含量和附加價值。

我國已成為世界第二大煤炭出口國，煤炭外銷前景非常廣闊。我國煤礦雖然生產力水平較低，機械化程度不高，但我國有豐富 煤炭資源，有廉價的勞動力，更有政府支持煤炭出口的優(yōu)惠政策，所以利用國際分工，加大煤炭出口量，占領和擴大煤炭在國際市場的份額，有利于緩解國內市場供大于求的壓力，有利于增加出口創(chuàng)收，也有利于煤炭行業(yè)的長遠發(fā)展。

3.完善運輸制度

煤炭企業(yè)要注意與鐵路部門協商，簽訂服務合同，進行公平交易，完善運輸機制，抵制不平等行為。國家要注重相關法律法規(guī)的完善，維護煤炭企業(yè)的合法權益。只有運輸制度完善了，煤炭企業(yè)所生產的煤炭才能有秩序地運輸到用戶的手里，這樣才能推動煤炭銷售的順利進行。

4.提高煤炭企業(yè)信息化水平

信息化對于煤炭企業(yè)的管理制度升級有著至關重要的作用。要積極利用現有的信息手段，充分發(fā)揮煤炭信息聯絡員的作用，及時收集、匯總和分析國家的煤炭宏觀調控政策以及煤炭生產運銷企業(yè)和煤炭用戶的生產、銷售、庫存、價格等動態(tài)信息，為全省制定和調整營銷策略提供決策依據，為煤炭企業(yè)提供信息服務。

5.提高煤炭銷售人員的業(yè)務水平

企業(yè)要注重銷售人才的引進和培養(yǎng)，完善激勵措施，培養(yǎng)思想觀念新、業(yè)務水平高，知識型、創(chuàng)新型的特色的新時代員工。轉變人才觀念，建立新型人才培養(yǎng)機制，在盡可能短的時間內培養(yǎng)和造就一批適應市場、適應企業(yè)發(fā)展、適應形勢的煤炭銷售人才隊伍。

三、總結

煤炭企業(yè)要參與國內外市場競爭，必須推進煤炭工業(yè)生產現代化、銷售網絡化、管理網絡化、采購電子化與管理科學化。煤炭企業(yè)只有外闖市場，內強素質，苦練內功，深挖潛能，解決產品營銷中的運輸、質量、管理方面的問題，樹立品牌效應，學會運用市場經濟規(guī)律來適應市場的變化，才能擺脫困境，走向良性發(fā)展，才能真正走向市場，適應市場，駕馭市場。

參考文獻：

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[2] 付永水.煤炭營銷策略分析[J].中國煤炭，2003，（2）.

（責任編輯：陳喜輝）