摘要：中國(guó)三大電信運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局已全面展開(kāi)。其中中國(guó)電信，在優(yōu)勢(shì)固網(wǎng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)持續(xù)下滑，優(yōu)勢(shì)寬帶業(yè)務(wù)面臨中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、廣電體系強(qiáng)力挑戰(zhàn)的大背景下，發(fā)力光網(wǎng)城市，致力寬帶提速和CDMA3G網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，不斷地深化企業(yè)轉(zhuǎn)型，在行業(yè)信息化應(yīng)用方面取得各項(xiàng)突破?；诖?，重點(diǎn)描述中國(guó)電信某市分公司用差異化營(yíng)銷擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成功簽約出租車C+G位置服務(wù)行業(yè)信息化應(yīng)用項(xiàng)目，對(duì)該單位出租車實(shí)現(xiàn)全程定位服務(wù)，提升了該單位出租車的安全運(yùn)營(yíng)服務(wù)管理水平。

關(guān)鍵詞：差異化競(jìng)爭(zhēng)；光網(wǎng)城市；CDMA3G網(wǎng)絡(luò)；C+G位置服務(wù)

中圖分類號(hào)：F284 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1000-8772（2012）21-0079-01

一、C+G產(chǎn)品的介紹

出租車C+G位置服務(wù)業(yè)務(wù)是利用CDMA高速分組數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)及GPS衛(wèi)星定位技術(shù)結(jié)合GIS電子地圖，為出租車行業(yè)建立專用GPS信息管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)政府行業(yè)監(jiān)管、出租車安全營(yíng)運(yùn)、綜合管理調(diào)度，同時(shí)為廣大企業(yè)和市民提供優(yōu)質(zhì)廣告?zhèn)髅胶透鞣N便捷服務(wù)。

二、系統(tǒng)價(jià)值和主要業(yè)務(wù)功能介紹

1.保障出租車安全運(yùn)營(yíng)：圖片抓拍功能，監(jiān)控中心保存每位乘客的照片作為事發(fā)后的有效證據(jù)，對(duì)潛在的犯罪份子有強(qiáng)大的威懾作用，司機(jī)遭遇歹徒時(shí)觸動(dòng)報(bào)警按鈕，車載臺(tái)在LED屏上顯示求救信息，同時(shí)將圖片和GPS坐標(biāo)通過(guò)CDMA1X傳到監(jiān)控中心，接警人員收到報(bào)警，可選擇監(jiān)聽(tīng)車內(nèi)的聲音，根據(jù)圖片和聲音核實(shí)警情，通知110。

2.增強(qiáng)主管部門監(jiān)管能力：通過(guò)保存的GPS信息可以回放行車路線，防止出租車?yán)@行宰客現(xiàn)象，公平解決糾紛，提升政府監(jiān)管力度，有效改善城市形象，提供越界報(bào)警功能，交通管理部門對(duì)按一定路線（區(qū)域）運(yùn)行的出租車輛可設(shè)定運(yùn)行界限，當(dāng)車輛超出界限時(shí)，將向調(diào)度中心發(fā)出車輛越界報(bào)警，監(jiān)控人員通知司機(jī)到相關(guān)的監(jiān)控站點(diǎn)進(jìn)行登記或行駛回正確的運(yùn)行路線（區(qū)域）。

3.提供便民服務(wù)：尋找失物，乘車時(shí)抓拍的圖像可以作為乘車依據(jù)，幫助乘客及時(shí)找回丟失的物品，調(diào)度中心接到乘客的叫車電話后，立即將乘客的位置信息通知離其位置最近的空載出租車，出租車接到調(diào)度信息后前a6c118981edf4d5bc78ce3d5ca5fe7e72e925eab921a784c148e971dd1fa38db往服務(wù)，調(diào)度中心可為駕駛員和乘客提供便捷的系列服務(wù)，如導(dǎo)航引路、緊急修車、加油等。

4.交通路況分析：結(jié)合GPS信息和計(jì)價(jià)器狀態(tài)，可以有效調(diào)度出租車輛，降低出租車空載比率，提高出租車運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)，通過(guò)出租車位置和速度信息，可以比較準(zhǔn)確地估算出城市道路的擁塞狀態(tài)，從而通過(guò)交通電臺(tái)、電子誘導(dǎo)屏等對(duì)行車路線實(shí)施誘導(dǎo)，可以利用中國(guó)電信在CDMA項(xiàng)目中已經(jīng)采購(gòu)的地圖進(jìn)行導(dǎo)航。

三、C+G產(chǎn)品差異化需求分析

1.對(duì)于出租車司機(jī)：出租車公司對(duì)車輛調(diào)度，路況分析、司機(jī)工作管控的需求；安全運(yùn)營(yíng)需求，保障司機(jī)人身安全，防止車輛偷盜劫持；信息聯(lián)動(dòng)需求，司機(jī)家人關(guān)注司機(jī)狀況。

2.對(duì)于行業(yè)主管部門：運(yùn)管部門，防止越區(qū)經(jīng)營(yíng)，防止司機(jī)繞行宰客收集投訴證據(jù)，提升交通保障能力，加強(qiáng)出租車運(yùn)營(yíng)管理，保證運(yùn)政監(jiān)管力度；社會(huì)治安部門，電子聯(lián)動(dòng)，迅速出警，打擊違法犯罪，保障司機(jī)人身財(cái)產(chǎn)安全，改善治安環(huán)境。

3.對(duì)于市政府：優(yōu)化城市交通規(guī)劃建設(shè)管理、促進(jìn)數(shù)字城市建設(shè)；加強(qiáng)城市綜合治安管理、促進(jìn)部門聯(lián)動(dòng)；提升城市形象，建設(shè)和諧城市；發(fā)展優(yōu)質(zhì)城市公共傳媒事業(yè)、促進(jìn)公益廣告?zhèn)鞑?；方便市民生活、出行?/p>

四、差異化營(yíng)銷過(guò)程

1.各個(gè)突破，鍥而不舍，推介電信C+G產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)；

在該項(xiàng)目啟動(dòng)的前期，電信公司加大對(duì)交通主管部門領(lǐng)導(dǎo)及分管領(lǐng)導(dǎo)拜訪營(yíng)銷力度，做好堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)，客戶支撐經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品業(yè)務(wù)宣傳到位，將中國(guó)電信的出租車C+G業(yè)務(wù)差異化優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)出來(lái)。

2.合作投資，保證收益，減少風(fēng)險(xiǎn)；

尋找合作方投資，我方提供通道業(yè)務(wù)，將廣告運(yùn)營(yíng)和設(shè)備的安裝和售后交由廣告自主管理，可以有效的規(guī)避了廣告運(yùn)營(yíng)和投資風(fēng)險(xiǎn)。

3.以位置服務(wù)帶動(dòng)天翼C網(wǎng)規(guī)模放號(hào)，促進(jìn)工作手機(jī)粘性。

以位置服務(wù)為切入點(diǎn)，在司機(jī)已有移動(dòng)或聯(lián)通手機(jī)的情況下，通過(guò)廣告公司為代理，為其配備用于出租車位置服務(wù)系統(tǒng)的工作手機(jī)，帶動(dòng)天翼C網(wǎng)規(guī)模放號(hào)，同時(shí)將車載電話融成一個(gè)“的士網(wǎng)”，車號(hào)的小號(hào)互撥便于記憶，方便聯(lián)系。

五、效益評(píng)估

該項(xiàng)目的順利簽約，帶來(lái)近2萬(wàn)元每月的行業(yè)應(yīng)用收入；合作的廣告公司為業(yè)務(wù)需要新上一條10M網(wǎng)絡(luò)無(wú)憂業(yè)務(wù)，和作為廣告宣傳的業(yè)務(wù)號(hào)碼等業(yè)務(wù)，每月帶來(lái)將近2千元的固網(wǎng)收入。

六、案例啟示

1.把握關(guān)鍵決策鏈，發(fā)揮電信產(chǎn)品組合優(yōu)勢(shì)，實(shí)施差異化營(yíng)銷。

2.機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，要堅(jiān)持不懈，鍥而不舍。

3.靈活變通，從各個(gè)角度突破，尋找最佳合作路徑。

總之，發(fā)揮電信產(chǎn)品差異化的組合優(yōu)勢(shì)。使C+G產(chǎn)品差異化，在質(zhì)量、性能上明顯優(yōu)于移動(dòng)同類產(chǎn)品，可以說(shuō)，本案例中產(chǎn)品差異化是差異化營(yíng)銷的最基本做點(diǎn)，更是產(chǎn)品包裝、促銷推廣的最基本素材，從而形成了對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)利器。

（責(zé)任編輯：張娟）