摘要：安徽省通信產(chǎn)業(yè)服務(wù)有限公司培訓(xùn)分公司，成立于2007年11月。目前實行學(xué)院、培訓(xùn)分公司、黃山國脈培訓(xùn)分公司、安徽國脈國際旅“四塊牌子，一套人馬，共享資源”運作，學(xué)院前身是有著60多年歷史、被譽為“安徽郵電黃埔軍?！钡陌不帐∴]電學(xué)校。對其培訓(xùn)分公司集團(tuán)客戶市場拓展策略進(jìn)行研究，以期一方面有利于促進(jìn)公司的持續(xù)發(fā)展，另一方面為業(yè)界提供有益的借鑒。

關(guān)鍵詞：培訓(xùn)公司；客戶市場；策略

中圖分類號：F293 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1000-8772（2012）21-0124-01

一、公司集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展

公司以培訓(xùn)規(guī)劃與咨詢、在職培訓(xùn)、合作辦學(xué)、場地服務(wù)和資格認(rèn)證為主要業(yè)務(wù)，為電信、移動、聯(lián)通、郵政以及其他行業(yè)的客戶提供培訓(xùn)支撐、規(guī)劃咨詢等專業(yè)化的培訓(xùn)服務(wù)，為客戶提供完善的培訓(xùn)解決方案，獨立的課程研發(fā)機構(gòu)長期從事管理、技術(shù)、服務(wù)等多種培訓(xùn)課程研發(fā)，年培訓(xùn)量超過10萬人次。

二、集團(tuán)客戶市場目前存在的問題

歐債危機和企業(yè)發(fā)展國際化加劇，使得中國在經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、文化的集聚能力逐步增強，培訓(xùn)潛在市場規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大；按照中國加入世貿(mào)組織的承諾，2012年中國電信運營市場將全部放開，在業(yè)務(wù)、駐地網(wǎng)領(lǐng)域?qū)⒃囁駹I資本及外資加入，通信運營商及建設(shè)企業(yè)的人力資源能力提升需求將進(jìn)一步增大；中國龐大的培訓(xùn)市場催生了一大批培訓(xùn)及咨詢機構(gòu)，使得一線城市的培訓(xùn)及咨詢機構(gòu)數(shù)量趨于飽和，大批資源整合性的培訓(xùn)及咨詢機構(gòu)在未來2—3年必將向二、三線城市轉(zhuǎn)移，分公司面臨的外部競爭壓力逐步增大；分公司托管黃山國脈培訓(xùn)分公司及旅行社后，一方面為分公司業(yè)務(wù)發(fā)展提供了新資源、拓展了新市場，但對分公司資源整合及管控能力提出新挑戰(zhàn)。

具體到集團(tuán)客戶市場目前存在的問題主要為：

1.師資與培訓(xùn)產(chǎn)品匱乏

對于培訓(xùn)公司來說，講師資源與培訓(xùn)產(chǎn)品都是公司的核心競爭力，目前由于激勵機制等問題，造成培訓(xùn)產(chǎn)品研發(fā)緩慢，培訓(xùn)講師流失嚴(yán)重。目前培訓(xùn)公司擁有的核心產(chǎn)品目前只有10多門課程，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場需要。

2.支撐性資源遇到瓶頸

由于培訓(xùn)公司培訓(xùn)師資、培訓(xùn)產(chǎn)品存在短板，知名度不高，目前給集團(tuán)客戶提供的主要是支撐性培訓(xùn)服務(wù)，支撐性培訓(xùn)對客房、教室等資源依賴較大，目前在職培訓(xùn)業(yè)務(wù)基本飽和。這類培訓(xùn)服務(wù)市場大多數(shù)酒店都能承擔(dān)，造成客戶粘度不夠，容易流失。

3.學(xué)歷教育板塊

學(xué)歷教育板塊目前隨著高校擴(kuò)招，就業(yè)人員學(xué)歷普遍較高，學(xué)歷教育板塊逐漸萎縮。

三、市場拓展策略

1.聚焦客戶策略

穩(wěn)定已有集團(tuán)大客戶，持續(xù)擴(kuò)大集團(tuán)客戶資源，在做好支撐服務(wù)的基礎(chǔ)上，深度挖掘集團(tuán)客戶的培訓(xùn)需求，將已有的培訓(xùn)產(chǎn)品逐步滲透入集團(tuán)客戶，增強集團(tuán)客戶的粘性。

正確處理市場、客戶、業(yè)務(wù)的內(nèi)在關(guān)系。重點聚焦廣電、合肥區(qū)域外市場，特別是縣、市及業(yè)務(wù)市場，聚焦服務(wù)外部企業(yè)、廣電行業(yè)、教育系統(tǒng)及其他成長型客戶，聚焦在職學(xué)歷教育、認(rèn)證、新培訓(xùn)產(chǎn)品開發(fā)及咨詢類業(yè)務(wù)。

2.省外拓展策略

分公司：培訓(xùn)業(yè)務(wù)要開始聚焦海外市場，探索操作技能類培訓(xùn)業(yè)務(wù)實施的可行性；旅游業(yè)務(wù)要以重點聚焦的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，開拓中國通服務(wù)旗下單位的市場。

3.合作創(chuàng)新策略

培訓(xùn)業(yè)務(wù)要進(jìn)一步加強與政府機構(gòu)、廠商、認(rèn)證機構(gòu)、學(xué)院訂單培養(yǎng)單位、咨詢機構(gòu)、高校教師、兄弟單位間合作，豐富培訓(xùn)產(chǎn)品及認(rèn)證品種，消化吸收成功的經(jīng)驗、方法、工具；旅游業(yè)務(wù)要加強與地接社、旅游景點管理機構(gòu)、通信運營商、票務(wù)一級代理機構(gòu)間合作，逐步建立合作共贏長效機制。

4.滲透性營銷策略

系統(tǒng)梳理已積累的培訓(xùn)產(chǎn)品和項目，培訓(xùn)部和市場經(jīng)營部形成聯(lián)動機制，加快培訓(xùn)產(chǎn)品和項目向有潛在需求客戶的滲透；培訓(xùn)部要以項目管理為核心，以項目經(jīng)理負(fù)責(zé)制推進(jìn)培訓(xùn)產(chǎn)品和項目研發(fā)，逐步建立起項目管理體系、產(chǎn)品研發(fā)體系、產(chǎn)品庫體系、師資資源體系，為滲透性營銷戰(zhàn)略實施提供智力保證。

5.品牌化發(fā)展策略

建立產(chǎn)品及項目研發(fā)體系，根據(jù)客戶實際需求對現(xiàn)有培訓(xùn)產(chǎn)品或項目實施改造，提升培訓(xùn)產(chǎn)品或項目穿越客戶的能力；充分利用現(xiàn)有認(rèn)證產(chǎn)品及資源優(yōu)勢，提升客戶滲透率；進(jìn)一步挖掘客戶共性需求，開辟新的認(rèn)證品種，持續(xù)增強營銷的滲透能力；聚焦縣市級客戶市場，調(diào)整營銷與承接體系，實施“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)術(shù)；進(jìn)一步加強績效考核導(dǎo)向，使?jié)B透性營銷戰(zhàn)略落實到部門，責(zé)任到個人。

系統(tǒng)整合兩個培訓(xùn)分公司和旅行社資源，完成市場、人力、產(chǎn)品、內(nèi)控一體化進(jìn)程；加快推進(jìn)品牌宣傳和產(chǎn)品包裝，加強推介宣傳力度，形成整體品牌影響力；以產(chǎn)品控制庫建設(shè)為核心，實現(xiàn)研發(fā)、推介、落地、質(zhì)量管控、改進(jìn)的閉環(huán)，保密及版本控制有效管理，提升專業(yè)化服務(wù)能力；進(jìn)一步優(yōu)化服務(wù)規(guī)范化手冊內(nèi)涵，完善培訓(xùn)軟硬件條件，提高服務(wù)品質(zhì)；加強自身文化建設(shè)，大力宣傳理念體系，分公司要不斷豐富理念體系內(nèi)涵，旅行社要逐步建立其符合行業(yè)發(fā)展規(guī)律的理念體系，促進(jìn)品牌化建設(shè)不斷推向深入。

（責(zé)任編輯：張娟）