如果有一天你想買一份保險(xiǎn)，會(huì)從哪里開始？
　　你很可能會(huì)向朋友咨詢，或者自己先去網(wǎng)絡(luò)搜索“怎么買保險(xiǎn)”、“保險(xiǎn)超市”諸如此類內(nèi)容，如果是后者，網(wǎng)頁(yè)上隨即跳出的除了幾大保險(xiǎn)公司的在線銷售地址外，可能還會(huì)有一個(gè)不怎么熟悉的網(wǎng)站：大家保。
　　擁有這個(gè)“大家?！庇蛎氖巧虾Ｘ?cái)華保網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，“大家?！逼放票澈蟮囊患一ヂ?lián)網(wǎng)科技企業(yè)。創(chuàng)始人兼CEO方玉書一年前還是東方財(cái)富網(wǎng)的副總經(jīng)理，那時(shí)不懂保險(xiǎn)，買保險(xiǎn)時(shí)還吃過(guò)虧?，F(xiàn)在他的公司擁有7000多種保險(xiǎn)產(chǎn)品的資料，每天有上千名用戶通過(guò)“大家?！笔盏綖樽约菏止ざㄖ频母黝悅€(gè)人保險(xiǎn)計(jì)劃，當(dāng)然也會(huì)有數(shù)千名保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)獲得向新客戶服務(wù)的機(jī)會(huì)。
　　“用戶進(jìn)入‘大家?！?，提交需求，系統(tǒng)再分發(fā)給匹配的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，通過(guò)返回的數(shù)家公司的定制計(jì)劃，用戶可以輕松對(duì)比價(jià)格和產(chǎn)品的差異，最后聯(lián)系選中的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，這就是使用‘大家?！闹饕绞??！狈接駮f(shuō)。
　　當(dāng)然你也可以只是在上面逛一逛，搜索或者詢問(wèn)關(guān)于保險(xiǎn)的各類信息，查查你的社保情況――只把它當(dāng)做一個(gè)專業(yè)的保險(xiǎn)搜索引擎。
　　簡(jiǎn)單的搜索引擎
　　不像大部分門戶和電商，首頁(yè)被塞得滿滿當(dāng)當(dāng)，在“大家?！钡木W(wǎng)站上，一個(gè)“需求提交框”占據(jù)了左上角大部分位置，框里只有三個(gè)選項(xiàng)，一個(gè)點(diǎn)擊提交的按鈕。
　　三個(gè)選項(xiàng)分別是“給誰(shuí)投?！?、“出生年份”、“出生月份”。網(wǎng)站提示你，只要提交資料，就可以免費(fèi)獲取5份保險(xiǎn)公司報(bào)價(jià)。再經(jīng)過(guò)兩個(gè)步驟，你就可以完成保險(xiǎn)挑選。點(diǎn)擊提交后，網(wǎng)站繼續(xù)問(wèn)“給誰(shuí)投保、性別、年齡、是否有社保，希望保什么、年繳費(fèi)多少”等問(wèn)題，就像以前約見保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)時(shí)他們的問(wèn)題一樣。
　　看起來(lái)十分簡(jiǎn)單，都是大部分人能回答的問(wèn)題。不過(guò)他們難道不打算問(wèn)是想買“萬(wàn)能險(xiǎn)”還是“投連險(xiǎn)”之類的專業(yè)問(wèn)題嗎？
　　如果你會(huì)產(chǎn)生這樣的疑問(wèn)，或許“大家保”的產(chǎn)品部門就該微笑了。他們十分自豪網(wǎng)站的簡(jiǎn)單明了，把用戶對(duì)每個(gè)問(wèn)題的思考時(shí)間壓縮在2.8秒以內(nèi)。在過(guò)去的半年，網(wǎng)頁(yè)的設(shè)計(jì)已經(jīng)做了兩次迭代升級(jí)；在過(guò)去的兩周，他們的技術(shù)團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)仍在加班加點(diǎn)，為網(wǎng)頁(yè)的升級(jí)提供支持。
　　越來(lái)越多的人意識(shí)到需要買一份商業(yè)保險(xiǎn)，不過(guò)保險(xiǎn)不是一臺(tái)冰箱，一棟房子那樣好理解。
　　“即使已經(jīng)繳過(guò)幾年保費(fèi)，80%的人可能都還不知道自己買的是什么東西?！狈接駮么饲肮咀龅囊粋€(gè)小范圍調(diào)研結(jié)果說(shuō)。
　　因此在“大家?！保ｋU(xiǎn)公司等各種術(shù)語(yǔ)都被翻譯成普通人可以理解的詞匯。在用戶回答完簡(jiǎn)單問(wèn)題并提交后，客服便會(huì)和用戶進(jìn)行電話溝通更詳細(xì)的需求。
　　24小時(shí)內(nèi)，由保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)制作的5份保險(xiǎn)公司報(bào)價(jià)會(huì)被送往用戶郵箱，其中有用戶指定的保險(xiǎn)公司報(bào)價(jià)，“大家保”也會(huì)根據(jù)客戶需求推送幾家保險(xiǎn)公司供消費(fèi)者進(jìn)行比對(duì)。
　　這些報(bào)價(jià)同樣沒有花哨的名稱，只有“花多少錢”、“保障什么內(nèi)容”、“保多少金額”三個(gè)關(guān)鍵信息，方便對(duì)比，用戶也可以點(diǎn)擊詳情了解更多信息和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的聯(lián)系方式，選擇是否和誰(shuí)接洽，或者選擇其他產(chǎn)品。
　　至此，“大家?！钡娜蝿?wù)就算初步完成了。不過(guò)它也會(huì)跟蹤監(jiān)測(cè)用戶和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的簽約率，總結(jié)服務(wù)流程，以及改進(jìn)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)等。
　　這個(gè)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)和模式，和ehealth.com、insure.com等國(guó)外類似的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)網(wǎng)站十分接近。方玉書把它稱之為“客戶需求導(dǎo)向模式”。通過(guò)“大家?！?，消費(fèi)者足不出戶就可收集到為自己量身定制的保險(xiǎn)計(jì)劃，對(duì)比了保障內(nèi)容和價(jià)格的差異后，還可以輕松約見相中的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人為其提供服務(wù)，價(jià)格透明，時(shí)間節(jié)省，服務(wù)質(zhì)量也能得到保證。
　　曾經(jīng)十分“安居客”
　　“大家保”是今年3月才上線的。上線后的三個(gè)月里，它在百度、谷歌的PR值（權(quán)重值）從0迅速增長(zhǎng)到了5。這個(gè)數(shù)值的快速提升，意味著用戶搜索關(guān)鍵詞時(shí)，它會(huì)被搜索引擎優(yōu)先推薦到醒目的位置。而完成這個(gè)過(guò)程，如果不是付費(fèi)推廣，一般的網(wǎng)站，可能要經(jīng)過(guò)兩三年。
　　“搜索引擎在短時(shí)間內(nèi)信任了我們，至于為什么，這是‘大家?！暮诵母?jìng)爭(zhēng)力所在?！狈接駮鴰е唤z狡黠地笑著，隱隱透露出驕傲。
　　在創(chuàng)業(yè)之前，方玉書是東方財(cái)富網(wǎng)的副總經(jīng)理，也曾擔(dān)任過(guò)新浪網(wǎng)財(cái)經(jīng)頻道主編和其他媒體職位。2011年5月，東方財(cái)富網(wǎng)推出330萬(wàn)份股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃，行權(quán)價(jià)53.70元。方玉書就獨(dú)得50萬(wàn)股股票期權(quán)。
　　彼時(shí)互聯(lián)網(wǎng)正經(jīng)歷新一輪瘋狂，方玉書也在思考著財(cái)經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)的方向。
　　某次方玉書與梁偉平的對(duì)話，激發(fā)了他對(duì)財(cái)經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展方向的思考。后者創(chuàng)辦的安居客目前已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)最大的房屋租賃和交易推薦O2O網(wǎng)站之一，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)客戶超過(guò)10萬(wàn)人。
　　梁說(shuō)，“你覺得想買房子的人，上網(wǎng)是為什么？難道他們就是為了看看王石、潘石屹的專訪嗎？”
　　做了多年財(cái)經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)的方，經(jīng)那次談話，像被打通了任督二脈。“門戶模式并未真正滿足用戶的心理需求，他們來(lái)你這是為了買性價(jià)比高的房子，買股票賺到錢?！庇纱怂麍?jiān)定了不做門戶網(wǎng)站，而必須做一個(gè)實(shí)用的金融產(chǎn)品網(wǎng)站的決心。
　　方玉書想到了借鑒安居客的模式創(chuàng)立一個(gè)網(wǎng)站，并開始尋找金融領(lǐng)域里是否有適合這個(gè)模式的產(chǎn)品。在分析了金融產(chǎn)品之后，方把目光鎖定在保險(xiǎn)產(chǎn)品。他認(rèn)為保險(xiǎn)（尤其是壽險(xiǎn)）比證券產(chǎn)品復(fù)雜，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)相比證券經(jīng)紀(jì)對(duì)購(gòu)買者也更有價(jià)值，更適合應(yīng)用在O2O模式上。
　　“成功的互聯(lián)網(wǎng)模式，不在于創(chuàng)造需求，而是在現(xiàn)有的需求里面，用一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的解決方案來(lái)提高它的效率，降低它的交易成本?！狈接駮忉屵M(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的原因時(shí)說(shuō)。另一個(gè)支持他涉足互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的是數(shù)據(jù)：據(jù)美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的研究預(yù)測(cè)，自2012年起，在未來(lái)七年，美國(guó)有40％的保險(xiǎn)產(chǎn)品通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式進(jìn)行銷售。
　　2011年下半年，方玉書和他的合伙人開始在上海閔行區(qū)一個(gè)50平方米的小辦公室里創(chuàng)業(yè)。公司很快聚集起了一個(gè)10人左右的互聯(lián)網(wǎng)精英團(tuán)隊(duì)，當(dāng)時(shí)，對(duì)一些成員來(lái)說(shuō)，每月發(fā)放的薪水可能只和以前納的稅一樣多。
　　2012年3月，“大家?！钡谝淮W(wǎng)站上線，主做上海地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。那時(shí)的“大家?！边€不是現(xiàn)在的模樣，而是十分“安居客化”：保險(xiǎn)產(chǎn)品的簡(jiǎn)要信息代替了房子的照片，年繳費(fèi)價(jià)格、公司品牌等因素被作為篩選條件檢索，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的照片、信息則像房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)一樣居于網(wǎng)頁(yè)右側(cè)。
　　從2012年3月到6月，“大家保”的網(wǎng)站一直以安居客的模式運(yùn)行。在這個(gè)模式下，用戶從登錄“大家?！保浇忧⒈ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的轉(zhuǎn)化率是千分之五，和普通電商的成交率相差無(wú)幾。
　　簡(jiǎn)單的盈利模式
　　公司成立后，方玉書仍時(shí)常去拜訪梁偉平，他和梁都隱約覺得賣保險(xiǎn)和賣房子還是不一樣的?？删烤共灰粯釉谀睦?，那時(shí)候誰(shuí)也說(shuō)不上來(lái)。
　　運(yùn)營(yíng)幾個(gè)月后，方玉書終于感覺到“隱約的不同”在哪里。首先保險(xiǎn)產(chǎn)品比房子要難理解，放在網(wǎng)頁(yè)主要位置的保險(xiǎn)產(chǎn)品信息，顯然不能讓登錄網(wǎng)站的人產(chǎn)生消費(fèi)的需求。于是從7月開始，“大家?！遍_始使用前文所說(shuō)的“客戶需求導(dǎo)向模式”。在這個(gè)模式下，轉(zhuǎn)化率直線上升。
　　而保險(xiǎn)和房子的另一個(gè)不同點(diǎn)，則是購(gòu)買人群的心理狀態(tài)。
　　方玉書發(fā)現(xiàn)，和購(gòu)買房子的剛需性不同，用戶購(gòu)買保險(xiǎn)有著另外一種微妙的心態(tài)。比如清明節(jié)那一周的流量創(chuàng)下了半年來(lái)的流量高峰；在北京暴雨當(dāng)天，“大家保”連夜投入的北京網(wǎng)站，點(diǎn)擊量差點(diǎn)擠爆了服務(wù)器?！懊鎸?duì)生死和危機(jī)，才會(huì)激發(fā)人去思考對(duì)不確定因素的補(bǔ)償方案?！狈接駮f(shuō)。
　　近半年來(lái)，“大家保”通過(guò)對(duì)訪客數(shù)據(jù)研究也發(fā)現(xiàn)，北漂、海漂比本地人更主動(dòng)購(gòu)買保險(xiǎn)，男性比例比女性高出21.72％，30歲到40歲人群占到43.09％，超過(guò)一半的人更希望給自己的下一代購(gòu)買保險(xiǎn)。
　　這些受心理影響產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)的用戶，一旦沒有及時(shí)獲得經(jīng)紀(jì)人的有效服務(wù)，就會(huì)變得意興闌珊。如何讓他們及時(shí)溝通就成為“大家?！边\(yùn)營(yíng)的另一個(gè)重要部分?！按蠹冶！卑哑脚_(tái)上的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人按區(qū)域就近分配給用戶，實(shí)行本地化服務(wù)。這樣既減少了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的機(jī)會(huì)成本，也能讓用戶可以在半小時(shí)內(nèi)約到經(jīng)紀(jì)人，避免了QQ聊天這樣的方式產(chǎn)生的壞體驗(yàn)。
　　同時(shí)為解決信任感問(wèn)題，“大家保”開發(fā)了webcall系統(tǒng)，采用網(wǎng)站兩頭呼出的網(wǎng)絡(luò)電話讓他們建立初步溝通，這樣防止了消費(fèi)者在未決策前會(huì)受保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的銷售騷擾。
　　方玉書說(shuō)，“大家?！钡挠Ｊ狡鋵?shí)很簡(jiǎn)單，就是向保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)收取以月支付的廣告展示費(fèi)，“業(yè)務(wù)模式越簡(jiǎn)單，流程越短，越容易獲取到消費(fèi)者和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的信賴”。
　　目前保險(xiǎn)行業(yè)約有300多萬(wàn)名保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，這個(gè)行業(yè)在傳統(tǒng)的被動(dòng)消費(fèi)模式下，人員流動(dòng)性巨大，行業(yè)信譽(yù)度被質(zhì)疑，許多保險(xiǎn)業(yè)的投訴和糾紛，都是由于在銷售環(huán)節(jié)的弊端所造成的。一方面有的保險(xiǎn)公司每年會(huì)產(chǎn)生90%的孤兒?jiǎn)?，另一方面新的?jīng)紀(jì)人找不到客戶來(lái)源而只能向熟人推銷。
　　“大家保”面向保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的口號(hào)是“月租200元，新客戶不求人”。經(jīng)“大家保”介紹的消費(fèi)者，和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的簽單率在18％－46％之間。按照方的初步規(guī)劃，當(dāng)現(xiàn)有的400名“簽約”保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)隊(duì)伍擴(kuò)充到3000人，網(wǎng)站就能實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。
　　2012年9月，方玉書拿著一份PPT開始了小型路演。這份PPT算上封面和“謝謝”只有10頁(yè)。就是這10頁(yè)紙，讓他們很快獲得了第一筆融資。幾位投資者十分認(rèn)可“大家保”的模式，以個(gè)人名義高價(jià)買入總共不到10%的股份。
　　現(xiàn)在，“大家保”已經(jīng)在10個(gè)城市布局了站點(diǎn)。方玉書的計(jì)劃是，先在那些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、上網(wǎng)人群多、保險(xiǎn)深度廣的城市迅速擴(kuò)大市場(chǎng)，進(jìn)一步提升“大家?！钡漠a(chǎn)品，同時(shí)培育保險(xiǎn)用戶使用互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。
　　現(xiàn)在，“大家?！钡霓D(zhuǎn)化率正隨著網(wǎng)站的進(jìn)一步改進(jìn)而得到提高。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)數(shù)量也在近一個(gè)月的推廣中環(huán)比增長(zhǎng)了數(shù)倍，甚至有不少保險(xiǎn)公司為旗下保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)團(tuán)體繳納月租費(fèi)。
　　方玉書推測(cè)，在未來(lái)兩三年，“大家保”的經(jīng)紀(jì)人數(shù)量會(huì)達(dá)到幾萬(wàn)名。盡管目前已經(jīng)出現(xiàn)了一些相似的網(wǎng)站，方玉書和他的團(tuán)隊(duì)對(duì)自己的核心運(yùn)營(yíng)能力十分有信心，“模式可以復(fù)制，人是復(fù)制不了的”。
　　“你覺得想買房子的人，上網(wǎng)是為什么？難道他們就是為了看看王石、潘石屹的專訪嗎？他們來(lái)你這是為了買性價(jià)比高的房子，買股票賺到錢。”
　　和購(gòu)買房子的剛需性不同，用戶購(gòu)買保險(xiǎn)有著一種微妙的心態(tài)?！爸挥忻鎸?duì)生死和危機(jī)，才會(huì)激發(fā)人去思考對(duì)不確定因素的補(bǔ)償方案