劉宗源

“2012年的基金不好賣?！痹?012年遇到基金公司的銷售總監(jiān)時，他們大多數(shù)這樣感嘆，市場低迷，投資者投資熱情大減，尤其是對于偏股型基金產(chǎn)品。

話雖這么說，但是實(shí)際上每家基金公司上到總經(jīng)理，下到渠道經(jīng)理都應(yīng)該是在努力地、想方設(shè)法地銷售公司的產(chǎn)品，盡量擴(kuò)大公司的規(guī)模，試圖搶占更大的市場份額。

能否在這個激烈競爭的市場上獲勝，考驗(yàn)的是基金公司的銷售能力?！锻顿Y者報》已經(jīng)連續(xù)三年盤點(diǎn)基金公司的基金銷售能力了，每年都有一些公司在不斷的努力中讓公司規(guī)?？焖賶汛螅瑫r也有松懈的公司在市場中的規(guī)模不斷縮小。

《投資者報》考核基金銷售能力并不是簡單地看公司總份額的變化，而是結(jié)合公司的銷售條件和份額變動來綜合考察，因?yàn)橐话銇碚f，如果公司產(chǎn)品業(yè)績好，包括銀行、券商在內(nèi)各渠道更愿意將產(chǎn)品推薦給客戶，基金產(chǎn)品容易銷出去，或者投資者不太容易贖回，相反，則不容易銷售或者更容易遭遇投資者贖回。

因此，在考核中，對于產(chǎn)品業(yè)績很好或者好的產(chǎn)品，銷售比較差時將給予減分，而對于業(yè)績差或者很差，反而銷售得比較好或者很好，則給予加分（評分標(biāo)準(zhǔn)詳見P14的評價體系）。

總榜單：華泰柏瑞營銷能力最強(qiáng)

基金業(yè)績好就賣得好嗎？有關(guān)系，但不絕對。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，不少基金業(yè)績排名靠前的基金市場份額增長速度低于平均值。

基金公司規(guī)模大就更有利于產(chǎn)品銷售嗎？也不一定。不少基金公司雖然規(guī)模位居市場前列，但在基金銷售方面也沒有領(lǐng)先比它小的公司。

按照《投資者報》基金公司銷售能力評價標(biāo)準(zhǔn)，2012年基金公司銷售能力最強(qiáng)的10家公司依次是：華泰柏瑞、融通、摩根士丹利華鑫、華夏、萬家、新華、銀河、招商、金鷹、諾安。

管理基金資產(chǎn)規(guī)模最大的前10家公司，只有華夏基金公司進(jìn)入銷售能力排名的前10名。但是，華夏基金公司能進(jìn)入前10名并不是因?yàn)?012年傳統(tǒng)的基金產(chǎn)品銷售業(yè)績好，而是擴(kuò)大了固定收益類產(chǎn)品的銷售。

統(tǒng)計(jì)顯示，華夏基金公司27只老產(chǎn)品（A、B類型分開計(jì)算）2012年僅有6只產(chǎn)品絕對份額正增長，其余產(chǎn)品均出現(xiàn)份額下滑，增長最多的是華夏現(xiàn)金增利，2012年增長了343億份，增長率為375%，此外發(fā)行產(chǎn)品，增加了73億份。

華泰柏瑞基金公司2012年的銷售能力位居第一，主要得益于新發(fā)行的華泰柏瑞滬深300ETF及其聯(lián)接基金，這兩只基金發(fā)行時333億份，截至2012年末，兩者合計(jì)還能達(dá)到95億份。此外，固定收益產(chǎn)品也幫忙不小，盡管華泰柏瑞貨幣收益率在同類產(chǎn)品中較低，但是該產(chǎn)品增長的規(guī)模算是不錯的，2012年增長了20億份，處在貨幣基金增幅的前列。

景順長城今年的業(yè)績整體而言還不錯，余廣管理的景順長城核心競爭力在2012年收益率高達(dá)32%，摘取2012年公募基金收益率的桂冠。但是，該基金規(guī)模卻出現(xiàn)了下降，年初該基金共有9.4億份，年末下降僅有6.4億份，份額下降了31%。與這只基金相類似的還有景順長城大中華，雖然2012年取得了19%的收益率，但是份額卻是下降的。

值得注意的是，在這次銷售能力的總榜單中，資產(chǎn)規(guī)模小于100億元的公司并沒有參加銷售能力排名。主要理由是，對于成立了數(shù)年的公司來說，如果資產(chǎn)規(guī)模依然處在100億元以下，可以斷定銷售能力是比較差的；對于新公司來說，目前業(yè)務(wù)剛剛開始，正常應(yīng)有的市場影響力尚未形成，如果直接參與進(jìn)來對于這些新生公司來說也是不公平的。

如果剔除這些資產(chǎn)規(guī)模低于100億元的公司，2012年銷售能力最差的10家基金公司依次是華商、泰達(dá)宏利、申萬菱信、中海、長信、東吳、國海富蘭克林、華寶興業(yè)、景順長城和長城。

老產(chǎn)品持續(xù)營銷：偏股型產(chǎn)品八成縮水

基金銷售規(guī)模的擴(kuò)大按產(chǎn)品分主要有兩個方向：一是搞好老產(chǎn)品的持續(xù)營銷，老產(chǎn)品是指2012年之前成立的產(chǎn)品；另外一個就是新產(chǎn)品的發(fā)行，新產(chǎn)品即指2012年成立的產(chǎn)品。今年老產(chǎn)品的持續(xù)營銷和新產(chǎn)品發(fā)行的增長點(diǎn)主要集中在固定收益產(chǎn)品上。

在老產(chǎn)品持續(xù)營銷中，產(chǎn)品分為三類：偏股型基金（包括普通股票型、指數(shù)型和偏股的混合型，Wind基金分類，下同）、債券型基金（債券型和偏債的混合型）和貨幣市場型基金。

統(tǒng)計(jì)的643只偏股型基金2012年基金份額共減少了1213億份，相對上一年下降了6.01%。份額出現(xiàn)增長的偏股型基金僅有108只基金，占總樣本的17%，也就是說，八成的偏股型基金2012年出現(xiàn)了凈贖回。

單只產(chǎn)品看凈申購最多的前五只產(chǎn)品分別是華安MSCI中國A股、富國滬深300、信誠精萃成長、海富通精選和易方達(dá)深證100ETF，而凈贖回份額最多的前5只基金依次是博時超大盤ETF、易方達(dá)上證50、民生加銀景氣行業(yè)、中銀中小盤成長和華夏上證50ETF。

從基金公司偏股型基金份額變化看，僅有9家公司的偏股型老產(chǎn)品處在凈申購狀態(tài)，這9家公司依次是富國、中歐、信誠、東方、華安、融通、新華、國海富蘭克林和國聯(lián)安。

凈贖回最多主要是大型基金公司，因?yàn)樗麄僂TF產(chǎn)品遭遇大規(guī)模凈贖回，這5家公司依次是博時、易方達(dá)、華夏、諾安和大成。

統(tǒng)計(jì)的262只債券型老產(chǎn)品（A類、B類分開計(jì)算，下同）基金共凈贖回117億元，與年初相比將凈贖回5.39%；份額出現(xiàn)增長的產(chǎn)品有78只，占總樣本的30%。

從基金公司看，共有19家公司債券型老基金產(chǎn)品份額增長，增幅最大的是富國基金公司，合計(jì)增長了39億份，此外，銀河、鵬華、泰達(dá)宏利、國泰、萬家、華安、信誠和中銀凈申購份額也超過了20億份；凈贖回最多的公司是長盛、銀華、建信、嘉實(shí)和廣發(fā)。

貨幣市場型基金是2012年老產(chǎn)品增長份額正增長的產(chǎn)品類型，截至年末合計(jì)增長了1918億份，相對于上一年增長了65%。79只老產(chǎn)品（A、B類型分開計(jì)算，下同）61只出現(xiàn)了凈申購。

雖2012年貨幣市場基金集體走俏，但依然有產(chǎn)品出現(xiàn)凈贖回。凈贖回量最大的5只產(chǎn)品依次是中銀貨幣A、嘉實(shí)貨幣A、工銀瑞信貨幣、諾安貨幣A和華寶興業(yè)貨幣B，其中前兩只產(chǎn)品凈贖回量超過100億份。

從基金公司看，凈申購量最多的是易方達(dá)、華夏、南方、博時和大成，凈贖回最多的前5家公司依次是中銀、嘉實(shí)、工銀瑞信、諾安和國投瑞銀。

新產(chǎn)品發(fā)行：銀行系中貨幣市場基金貢獻(xiàn)大

當(dāng)股票市場行情不好時，基金老產(chǎn)品持續(xù)營銷普遍會陷入低迷，2012年也不例外，但是新產(chǎn)品的發(fā)行是基金擴(kuò)大規(guī)模的另一個重要和有效手段。

《投資者報》統(tǒng)計(jì)，2012年共發(fā)行了361只新產(chǎn)品，截至2012年末新品的規(guī)模合計(jì)為4465億元，占當(dāng)前基金總規(guī)模的16%。

從發(fā)行產(chǎn)品數(shù)量看，偏股型基金共發(fā)行了130只，但截至2012年末規(guī)模僅有689萬份，占樣本總規(guī)模的15%；固定收益類產(chǎn)品共發(fā)行231只，其中債券類產(chǎn)品發(fā)行140只，截至年底規(guī)模為1568萬份，占總樣本的35%；貨幣市場類型產(chǎn)品發(fā)行了91只，截至年末的規(guī)模為2207萬份，占總樣本規(guī)模的50%。

從單只基金看，截至2012年末新發(fā)產(chǎn)品規(guī)模依然保持在100億份以上共有9只產(chǎn)品，其中7只為貨幣市場基金，被動指數(shù)型基金和中長期債券型基金各1只。這9只產(chǎn)品都是集中在銀行系的基金公司中。

與上述相反的是，還有不少新發(fā)產(chǎn)品截至年末的份額低于1億份，出現(xiàn)這種情況部分是因?yàn)樾掳l(fā)產(chǎn)品存在幫忙資金，當(dāng)成立后幫忙資金撤退，導(dǎo)致規(guī)模縮小，還有部分是貨幣市場基金的B類份額。

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2012年末共有61只產(chǎn)品份額低于1億份，其中又有20只產(chǎn)品低于5000萬份。如銀河主題策略發(fā)行時合計(jì)募集了3.42億份，而截至年末份額僅剩0.46億份，長信可轉(zhuǎn)債C新發(fā)行時募集了3.08億份，截至年末僅剩0.45億份。

并不是所有貨幣市場基金都在2012年全面開花，事實(shí)上也存在很多公司即便發(fā)行了貨幣市場基金，規(guī)模也很小，對公司總規(guī)模的擴(kuò)大貢獻(xiàn)也不大。

如信誠、華商、天弘、方正富邦和長城，截至2012年末，這些公司新發(fā)的貨幣市場基金規(guī)模均低于10億元，在大型基金公司中也存在這種現(xiàn)象，如易方達(dá)。2012年新發(fā)的易方達(dá)月月利A/B發(fā)行時募集規(guī)模達(dá)36億份，截至年末僅剩9億份。

新發(fā)行的貨幣市場基金規(guī)模依然保持較高的主要是銀行系基金，最為典型的為中銀基金。2012年中銀基金公司全力發(fā)行固定收益類產(chǎn)品，全年共發(fā)行了包括中銀信用增利、中銀理財(cái)7天、中銀理財(cái)14天、中銀理財(cái)60天、中銀保本、中銀純債多只固定收益類產(chǎn)品，截至年末，這類產(chǎn)品規(guī)模高達(dá)549億元。

中銀基金2012年也發(fā)行了權(quán)益類產(chǎn)品，但是發(fā)行或規(guī)模同樣遭到了滑鐵盧，中銀主題策略和中銀滬深300等權(quán)重成立時分別募集了9億份和15億份，但截至年末分別僅剩3億份和5億份。

與中銀相類似的靠貨幣市場基金增加規(guī)模的銀行系基金公司還有工銀瑞信、建信、民生加銀，它們截至2012年末貨幣市場基金份額貢獻(xiàn)均超過100億份。除銀行系外，貨幣市場基金貢獻(xiàn)份額較大的公司還有嘉實(shí)、匯添富、大成、華安和融通基金公司。