邢占文

隨著國(guó)家支持小微企業(yè)政策力度的加大和利率市場(chǎng)化進(jìn)程的加快，國(guó)有銀行、股份制商業(yè)銀行紛紛進(jìn)軍小微信貸市場(chǎng)，這片“藍(lán)?！钡母?jìng)爭(zhēng)將日趨激烈。城商行作為地方金融機(jī)構(gòu)的主力軍，要想在小微企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就要充分利用自身的地緣和人緣優(yōu)勢(shì)，深耕當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，專注于滿足小微企業(yè)的金融服務(wù)需求，通過大力支持小微企業(yè)發(fā)展，更好地服務(wù)和融入當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)，促進(jìn)自身持續(xù)快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、銀行和政府合作共贏。本文擬就如何進(jìn)一步加強(qiáng)城商行小微企業(yè)金融服務(wù)進(jìn)行探討，以期拋磚引玉。

加大小微企業(yè)信貸產(chǎn)品創(chuàng)新力度

產(chǎn)品創(chuàng)新能力是城商行核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。滿足小微企業(yè)的金融需求是小微信貸產(chǎn)品創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，也是推動(dòng)城商行小微企業(yè)業(yè)務(wù)持續(xù)快速發(fā)展的根本動(dòng)力。

產(chǎn)品創(chuàng)新要充分考慮小微企業(yè)的特點(diǎn)。小微企業(yè)成長(zhǎng)性好、經(jīng)營(yíng)效率高，業(yè)主勤奮敬業(yè)，責(zé)任心強(qiáng)，但與大中型相比，存在實(shí)力較弱、管理不夠規(guī)范、信息不夠透明、缺少常規(guī)抵押物等問題。上述特點(diǎn)是小微企業(yè)在成長(zhǎng)階段的客觀情況。兒童有兒童的特點(diǎn)，成人有成人的特征，要求兒童與成人一樣嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范是不現(xiàn)實(shí)的。在這方面城商行應(yīng)該向服裝企業(yè)學(xué)習(xí)，他們?yōu)闈M足不同特點(diǎn)客戶的穿著需求，生產(chǎn)了不同規(guī)格的兒童服裝、成人服裝（男裝、女裝）、孕婦服裝來裝點(diǎn)我們的美好生活。城商行要想搞好小微企業(yè)金融服務(wù)，就要為不同特點(diǎn)的小微企業(yè)量身定制信貸產(chǎn)品，生產(chǎn)不同規(guī)格型號(hào)的信貸“童裝”，而不要嫌棄小微企業(yè)“身材不夠高大”、“三圍不夠標(biāo)準(zhǔn)”、“良好生活習(xí)慣有待養(yǎng)成”。面對(duì)廣大小微企業(yè)急迫的融資需求，需要銀行勇于改變自己，深入分析小微企業(yè)的特點(diǎn)，研發(fā)出能夠滿足客戶需求的便利、高效信貸產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目。

通過優(yōu)化要素組合創(chuàng)新小微信貸產(chǎn)品。小微信貸產(chǎn)品要素可分為基本要素和功能要素，基本要素包括貸款額度、期限、定價(jià)、擔(dān)保、用途等；功能要素包括貸款申請(qǐng)方式、發(fā)放方式、提款方式、支付方式、還款方式等。既可以通過單獨(dú)變革基本要素或功能要素進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，也可以同時(shí)對(duì)二者進(jìn)行組合或變革實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新。河北銀行認(rèn)真踐行“朋友金融”理念，創(chuàng)新推出了多款小微信貸產(chǎn)品。例如：為解決小微企業(yè)缺少抵押物問題，推出了聯(lián)保貸、賬易貸、組合貸、信用貸；為解決小微企業(yè)融資效率問題，推出了循環(huán)貸、房易貸、便利貸；為支持產(chǎn)業(yè)鏈上小微企業(yè)的發(fā)展，推出了保理、動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押、保兌倉(cāng)、訂單貸；為支持商圈內(nèi)小微企業(yè)的發(fā)展，推出了租金貸、租權(quán)貸、商鋪貸、市場(chǎng)貸，促進(jìn)了保定白溝箱包市場(chǎng)、廊坊香河家具市場(chǎng)、石家莊辛集國(guó)際皮革城等特色專業(yè)市場(chǎng)的快速發(fā)展。

加強(qiáng)小微信貸產(chǎn)品營(yíng)銷宣傳和品牌塑造。由于小微客戶具有零售客戶的特征，通過營(yíng)銷宣傳可以讓更多的小微企業(yè)了解銀行的信貸產(chǎn)品，讓目標(biāo)小微客戶購(gòu)買銀行的信貸產(chǎn)品，更容易記住和辨別不同銀行的信貸產(chǎn)品和服務(wù)。具有競(jìng)爭(zhēng)力的信貸產(chǎn)品和良好服務(wù)是塑造品牌的基礎(chǔ)和保障，擁有較高知名度的品牌能夠促進(jìn)信貸產(chǎn)品的銷售，提升小微信貸產(chǎn)品營(yíng)銷效果。城商行要充分利用自身在當(dāng)?shù)貭I(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)眾多的優(yōu)勢(shì)，在營(yíng)業(yè)大廳和自助服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)擺放小微信貸產(chǎn)品宣傳海報(bào)、展架、手冊(cè)、折頁(yè)等。選擇小微企業(yè)聚集區(qū)或客流量大的場(chǎng)所進(jìn)行營(yíng)銷宣傳。如在商品交易市場(chǎng)、商業(yè)街區(qū)、寫字樓聚集區(qū)、開發(fā)區(qū)、工業(yè)園區(qū)等小微企業(yè)集聚區(qū)進(jìn)行廣告宣傳，與第三方平臺(tái)聯(lián)合印制宣傳材料，利用第三方平臺(tái)的電子顯示屏、廣播、綜合服務(wù)臺(tái)等進(jìn)行宣傳。在中高檔酒店、醫(yī)院、機(jī)場(chǎng)、火車站等客流量大的大廳、電梯間等顯著位置進(jìn)行廣告宣傳。為更好地服務(wù)廣大小微企業(yè)，河北銀行2011年4月推出了“惠友亨通”小微企業(yè)金融服務(wù)品牌，編制了小微企業(yè)金融服務(wù)產(chǎn)品手冊(cè)，制作了小微信貸產(chǎn)品宣傳海報(bào)、展架、折頁(yè)等宣傳用品。

著力提升批量開發(fā)小微企業(yè)客戶的能力

小微企業(yè)數(shù)量眾多，分布廣泛，融資額小，銀行單戶開發(fā)小微企業(yè)成本高、效率低，收益難以覆蓋風(fēng)險(xiǎn)。通過分析我們會(huì)發(fā)現(xiàn)其分布規(guī)律：大量小微企業(yè)以群體的方式存在，分布在成熟商圈，核心企業(yè)上下游，產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)內(nèi)，群體內(nèi)小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式、盈利模式、風(fēng)險(xiǎn)特征相近或相似。這就為銀行批量開發(fā)小微客戶提供了客觀條件。通過批量開發(fā)小微客戶，可以提高授信效率，降低單戶操作成本，有效防范和化解風(fēng)險(xiǎn)。

同時(shí)，銀行要加強(qiáng)與各級(jí)政府的商務(wù)、工信、科技、稅務(wù)等部門的合作，對(duì)商貿(mào)類、制造類、科技類小微企業(yè)提供信貸支持，通過政府部門的渠道實(shí)現(xiàn)小微客戶的批量開發(fā)。加強(qiáng)同市場(chǎng)管理方、行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、工商聯(lián)、園區(qū)管委會(huì)、電子交易平臺(tái)等機(jī)構(gòu)的合作，積極參加各類推介會(huì)、對(duì)接會(huì)、洽談會(huì)，通過營(yíng)銷平臺(tái)批量開發(fā)小微客戶。

批量開發(fā)要以商圈、產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)為重點(diǎn)，堅(jiān)持規(guī)劃先行，推進(jìn)小微信貸業(yè)務(wù)的規(guī)?；l(fā)展。商圈是指聚集于一定地域或產(chǎn)業(yè)內(nèi)的商貿(mào)業(yè)及相關(guān)經(jīng)營(yíng)群體，主要包括商品交易市場(chǎng)、商業(yè)街區(qū)、行業(yè)協(xié)會(huì)、電商平臺(tái)等。產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)侵复笮秃诵钠髽I(yè)及其上游供應(yīng)鏈和下游銷售鏈。產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)是指產(chǎn)業(yè)聚集度較高的開發(fā)區(qū)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、高科技園區(qū)等。批量開發(fā)的具體做法可以從以下幾個(gè)方面：一是批量開發(fā)商品交易市場(chǎng)內(nèi)的小微客戶。營(yíng)銷具備區(qū)位優(yōu)勢(shì)和較高知名度，持續(xù)經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)，交易額大，出租率高的商品交易市場(chǎng)內(nèi)的小微客戶。如小商品批發(fā)交易市場(chǎng)、茶葉批發(fā)市場(chǎng)、服裝批發(fā)市場(chǎng)、電子市場(chǎng)等。二是批量開發(fā)商場(chǎng)超市內(nèi)的小微客戶。營(yíng)銷在當(dāng)?shù)刂雀?，客流量大，?nèi)部管理規(guī)范的商場(chǎng)、超市、賣場(chǎng)、購(gòu)物中心內(nèi)的小微客戶。三是批量開發(fā)行業(yè)協(xié)會(huì)（商會(huì)）內(nèi)的小微客戶。營(yíng)銷成立時(shí)間較長(zhǎng)，內(nèi)部管理規(guī)范，會(huì)員數(shù)量多，管控能力較強(qiáng)的行業(yè)協(xié)會(huì)（商會(huì)）。通過行業(yè)協(xié)會(huì)（商會(huì)）篩選、推薦或提供優(yōu)秀成員名單的方式來批量營(yíng)銷小微客戶。四是批量開發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈上下游的小微客戶。營(yíng)銷與核心企業(yè)合作穩(wěn)定、關(guān)系良好，在產(chǎn)品或服務(wù)方面具有優(yōu)勢(shì)的上下游小微企業(yè)。如營(yíng)銷知名品牌分銷商和經(jīng)銷商，包括酒類、服裝、糧油、食品、化妝品、電子數(shù)碼、汽車、家具等。五是批量開發(fā)產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)內(nèi)的小微客戶。營(yíng)銷各類市級(jí)以上的開發(fā)區(qū)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)以及較為成熟的高科技園區(qū)內(nèi)小微客戶?？梢酝ㄟ^當(dāng)?shù)毓ば啪帧l(fā)改委、商務(wù)局、管委會(huì)等第三方介紹客戶或取得客戶資料，也可以通過舉辦產(chǎn)品推介會(huì)與客戶建立聯(lián)系。

建立健全小微企業(yè)授信管理體系

小微企業(yè)“短、小、頻、急”的融資特點(diǎn)，決定了小微企業(yè)授信與大中型企業(yè)授信具有顯著的區(qū)別，試圖用大中型企業(yè)的授信模式來服務(wù)小微企業(yè)，實(shí)踐證明是行不通的。要想為小微企業(yè)提供專業(yè)、便利、高效的金融服務(wù)，就必須單獨(dú)建立小微企業(yè)授信業(yè)務(wù)體系。

健全小微企業(yè)信貸管理制度。根據(jù)小微企業(yè)的實(shí)際情況，制定小微企業(yè)授信政策、產(chǎn)品管理、客戶評(píng)級(jí)、授權(quán)管理、審查審批和貸后管理等一系列信貸制度，以規(guī)范業(yè)務(wù)操作，滿足貸前調(diào)查、審查審批和貸后管理的需要。

優(yōu)化小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)流程。信貸流程直接影響信貸審批質(zhì)量和效率，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，信貸效率低下可能導(dǎo)致機(jī)會(huì)的喪失和優(yōu)質(zhì)客戶的流失，影響銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。信貸業(yè)務(wù)流程要適應(yīng)小微企業(yè)特點(diǎn)和小企業(yè)信貸人員水平。銀行要制定標(biāo)準(zhǔn)化的小微貸款調(diào)查模板，編寫標(biāo)準(zhǔn)化流程作業(yè)文本，規(guī)范貸前調(diào)查、審查審批和貸后管理方法。

專門設(shè)立小微企業(yè)授信審批機(jī)構(gòu)。設(shè)立小微企業(yè)授信審批委員會(huì)，委員由小微信貸人員擔(dān)任，專門負(fù)責(zé)審批小微授信業(yè)務(wù)，根據(jù)業(yè)務(wù)需要隨時(shí)召開授信審批會(huì)議。為更好地貼近市場(chǎng)，服務(wù)小微客戶，要將審批權(quán)限絕大部分授予分行，“讓聽得到炮聲的人指揮戰(zhàn)斗”。由分行根據(jù)所屬機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)管控能力和人員配備情況，實(shí)行差別轉(zhuǎn)授權(quán)，進(jìn)一步提高小微企業(yè)的授信審批效率。

高度重視小微企業(yè)授信后管理。通過授信后檢查，防范授信風(fēng)險(xiǎn)，通過向客戶提供的業(yè)務(wù)咨詢、授信要素變更、短信提醒、意見反饋等服務(wù)，深度挖掘客戶的其他金融服務(wù)需求，增加客戶粘度，深化與客戶的合作關(guān)系。對(duì)存量客戶要提前了解續(xù)授信需求，及時(shí)提供續(xù)授信服務(wù)。對(duì)暫時(shí)無(wú)續(xù)授信需求的客戶，詳細(xì)了解原因，持續(xù)跟蹤了解客戶的金融服務(wù)需求。在小微企業(yè)成立日、負(fù)責(zé)人生日等重要日子，通過致電問候、實(shí)地拜訪、贈(zèng)送禮物等方式進(jìn)行關(guān)懷。當(dāng)銀行推出新的信貸產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，主動(dòng)向客戶進(jìn)行推介。

加強(qiáng)專營(yíng)機(jī)構(gòu)和小微信貸隊(duì)伍建設(shè)

建立小微企業(yè)信貸專營(yíng)機(jī)構(gòu)。銀行小微信貸管理體制，要能夠發(fā)揮專營(yíng)機(jī)構(gòu)和分行兩個(gè)積極性，在全行形成齊抓共管的良好局面。在總行建立小企業(yè)金融服務(wù)中心，在分行設(shè)立分中心，在支行成立小微業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，充分發(fā)揮小微業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建以小企業(yè)中心為主導(dǎo)的小微企業(yè)金融服務(wù)組織體系。讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，能夠有效提高小微信貸的專業(yè)化程度，有利于迅速占領(lǐng)和擴(kuò)大市場(chǎng)份額。但要注意正確處理與分行之間的關(guān)系，要通過建立利益共享機(jī)制，使專營(yíng)機(jī)構(gòu)能夠充分利用分支機(jī)構(gòu)的現(xiàn)有資源，使專營(yíng)機(jī)構(gòu)與分行形成協(xié)同效應(yīng)。通過經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、客戶感受等指標(biāo)來衡量專營(yíng)機(jī)構(gòu)客觀效果，并在實(shí)踐中持續(xù)探索完善。

加強(qiáng)小微信貸隊(duì)伍建設(shè)。小微企業(yè)信貸屬于勞動(dòng)密集型業(yè)務(wù)，需要大量的人力資源投入，需要建設(shè)一支專業(yè)化的小微信貸隊(duì)伍。從小微信貸崗位上來看，需要培養(yǎng)客戶經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、授信經(jīng)理、貸后經(jīng)理等小微信貸人員。從人才吸納渠道上來看，可采用銀行內(nèi)部培養(yǎng)、外部引進(jìn)和高校招聘等形式。銀行內(nèi)部培養(yǎng)的信貸人才，熟悉銀行信貸文化，積累了一定的工作經(jīng)驗(yàn)，可以對(duì)引進(jìn)人員起到引領(lǐng)和示范作用。從同業(yè)引進(jìn)的信貸專家，可以產(chǎn)生“鯰魚效應(yīng)”，激活并促進(jìn)智力資源變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力，迅速提升信貸管理水平。從擔(dān)保公司、小額貸款公司、保險(xiǎn)公司、電商平臺(tái)等熟悉小微企業(yè)情況的機(jī)構(gòu)引進(jìn)的人才，經(jīng)過小微信貸知識(shí)培訓(xùn)，可以很快適應(yīng)工作。從高校招聘的應(yīng)屆畢業(yè)生，具有良好的可塑性和成長(zhǎng)性，能夠?yàn)闃I(yè)務(wù)發(fā)展提供優(yōu)秀的后備人才。建立小微信貸人員的錄用退出、能力培訓(xùn)、資格認(rèn)證、考核激勵(lì)等管理制度，著力打造一支業(yè)務(wù)精良、經(jīng)驗(yàn)豐富、作風(fēng)過硬的小微信貸隊(duì)伍。

（作者系河北銀行小企業(yè)金融服務(wù)中心總經(jīng)理）