作者簡(jiǎn)介：王舒平（1992—），男，漢族，湖南婁底市人，本科，單位：山東大學(xué)管理學(xué)院人力資源管理專業(yè)，研究方向：企業(yè)管理。

摘要：在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，酒店行業(yè)迎來新的機(jī)遇，也面臨許多挑戰(zhàn)。高星級(jí)酒店、中低型級(jí)酒店和經(jīng)濟(jì)型酒店各有特色，各有優(yōu)勢(shì)和不足。從國(guó)內(nèi)外發(fā)展成熟的酒店規(guī)模來看，中低星級(jí)酒店有其存在的必要性和可能性。因此，本文將從分析中低星級(jí)酒店的現(xiàn)狀入手，來探索中低星級(jí)酒店的目標(biāo)市場(chǎng)策略。

關(guān)鍵詞：中低星級(jí)酒店；客人需求；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

中低星級(jí)酒店要在市場(chǎng)上尋得立足之地，需要綜合各方面的因素，采取合適的競(jìng)爭(zhēng)策略。要為自身利益最大化與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手驚醒較量和角逐，其主要的和潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括經(jīng)濟(jì)型酒店，高檔酒店，以及酒店式公寓等。

一、中低星級(jí)酒店概況

（一）中低星級(jí)酒店概念的界定

本文所指的中低星級(jí)酒店主要指一星級(jí)、二星級(jí)和三星級(jí)酒店。酒店提供住宿餐飲等主要功能，能滿足顧客的一般住宿需求，具有一定的專業(yè)服務(wù)水平，三星級(jí)酒店還應(yīng)有會(huì)議室、游藝廳、酒吧間、咖啡廳、美容室等綜合服務(wù)設(shè)施。價(jià)格比較低廉，易受大部分顧客接受。本文以最具代表性的三星級(jí)酒店為主要研究對(duì)象。

（二）中低星級(jí)酒店現(xiàn)狀

2010年我國(guó)國(guó)內(nèi)旅游人數(shù)達(dá)到21億人次，比上年增長(zhǎng)10.6%。旺盛的旅游需求給酒店住宿行業(yè)帶來巨大的商機(jī)。根據(jù)2010年度全國(guó)飯店統(tǒng)計(jì)公報(bào)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)共有飯店13991家，客房數(shù)1，709，966間。其中中低星級(jí)酒店合計(jì)達(dá)到11177家，約占總數(shù)的80%。客房數(shù)1，042，695間，約占總數(shù)的60%。這一比例在2006年底，還能達(dá)到80%。可見隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，中低星級(jí)酒店相對(duì)于以前有所收縮，但仍處于主體地位。這種現(xiàn)象符合我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，一定程度能反映我國(guó)消費(fèi)者消費(fèi)心理。但我們必須清楚的看到，中低星級(jí)酒店在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下處于劣勢(shì)地位，一方面是因?yàn)橄M(fèi)者的選擇，另一方面，我們要找出酒店自身的不足和問題，分析目標(biāo)市場(chǎng)，從而提高酒店經(jīng)濟(jì)效益和生存能力。

二、中低星級(jí)酒店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

本文通過對(duì)以上內(nèi)容的分析，總結(jié)出以下幾種競(jìng)爭(zhēng)策略：外部競(jìng)爭(zhēng)方面，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，提供特色服務(wù)；建立自己的品牌；整合銷售渠道；內(nèi)部?jī)?yōu)化方面，增強(qiáng)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，控制酒店運(yùn)營(yíng)成本，建立良好的培訓(xùn)機(jī)制，注重員工素質(zhì)的培養(yǎng)。

（一）進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位

美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷專家于1956年就提出市場(chǎng)細(xì)分的概念。進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分有利于鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)陣地，并發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，選擇新的目標(biāo)市場(chǎng)，從而制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷戰(zhàn)略和策略。在出行有住宿動(dòng)機(jī)這群人，適合中低星級(jí)酒店作為目標(biāo)顧客的主要為中低收入者，也包括部分高收入者，有青年學(xué)生，觀光旅游團(tuán)，散客旅游者，部分商務(wù)客人，會(huì)議團(tuán)體等。他們的消費(fèi)特點(diǎn)是需求明確，簡(jiǎn)單高質(zhì)，物美價(jià)廉，有一定的額外需求，如會(huì)議，餐飲，對(duì)酒店層次有要求，不失身份和地位。

（二）價(jià)格策略

中低星級(jí)酒店本身層次不上不下，上有四星五星高檔酒店，下有經(jīng)濟(jì)型酒店，但在定價(jià)上必須明確。因經(jīng)濟(jì)型酒店為中低星級(jí)酒店的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以酒店價(jià)格必須對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店形成威脅。中低星級(jí)酒店更合適采取低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，以更低的價(jià)格，相比經(jīng)濟(jì)型酒店提供更多的產(chǎn)品和服務(wù)，以期在短時(shí)間鞏固原有市場(chǎng)，并打開新市場(chǎng)。目前經(jīng)濟(jì)型酒店的平均房?jī)r(jià)為200元左右，中低星級(jí)酒店既要對(duì)之形成威脅，又要表明自己的身份和層次，需要在定價(jià)上有一個(gè)小小的梯度。也可以和經(jīng)濟(jì)型酒店的價(jià)位，直接與之正面交鋒。根據(jù)居民消費(fèi)能力，這個(gè)價(jià)格梯度最好為60元到150元，其中根據(jù)星級(jí)的不同也有不同及三星級(jí)酒店的比較合理的定價(jià)為260元到350元，二星級(jí)酒店比較合理的價(jià)位為220元到260元，一星級(jí)酒店定價(jià)基本與經(jīng)濟(jì)性酒店一樣。除此之外，商務(wù)型酒店定價(jià)策略需要考慮商務(wù)客人的需求，一般商務(wù)人士出行住宿費(fèi)用有部分由公司報(bào)銷，超額部分自己承擔(dān)，住宿酒店價(jià)格低于公司報(bào)銷費(fèi)用的，其差額可以作為自己收入。在這樣的機(jī)遇下，酒店可以充分考慮報(bào)銷的費(fèi)用為商務(wù)客人量身定價(jià)。

（三）提供特色產(chǎn)品和服務(wù)

中低星級(jí)酒店作為星級(jí)酒店，既可以發(fā)揮自己的星級(jí)優(yōu)勢(shì)，也能向主題酒店方向發(fā)展。中低星級(jí)酒店因?yàn)閾碛懈嗟馁Y產(chǎn)，更容易整合自己的資源，發(fā)揮自己的潛力價(jià)值。比如，針對(duì)女性客戶，因?yàn)榕缘南M(fèi)心理更細(xì)膩，更感性。中低星級(jí)酒店可以專門為此提供產(chǎn)品，其酒店裝飾以女性更愿意接受的風(fēng)格為主，因女性對(duì)顏色更為敏感，可以為小清新風(fēng)格，可以以粉紅為主色調(diào)，看起來更甜美。在設(shè)施設(shè)備上，可以提供更為可愛的床上用品，如可愛的娃娃，美麗的花紋，其他裝飾用品等?？梢蕴峁ｉT的梳妝臺(tái)等。針對(duì)情侶出游，酒店可以提供溫馨的以紅色調(diào)為主的客房等。有些家庭式旅游者，酒店客房需要更為寬闊，要有小孩娛樂的地方，有額外的床位。更好的房間可以布局成家庭式的套房。

（四）發(fā)揮自身長(zhǎng)處，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

根據(jù)客源市場(chǎng)的變化，中低星級(jí)酒店應(yīng)以提供全面周到的產(chǎn)品為主轉(zhuǎn)為提供特色細(xì)致的產(chǎn)品為主。根據(jù)酒店客人需求調(diào)查分析可知，客人對(duì)酒店安全、隱私、清潔衛(wèi)生、舒適的床的要求要高于周到規(guī)范的服務(wù)。所以酒店可以選擇經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，減少如健身房、游藝廳、酒吧間等設(shè)施設(shè)備的投入，降低工程費(fèi)用，充分發(fā)揮客房、餐飲和會(huì)議的功能。在會(huì)展旅游和會(huì)議旅游越來越發(fā)展的今天，酒店能夠提供的餐飲和會(huì)議想對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店有不可比擬的優(yōu)勢(shì)，所以運(yùn)用自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，就能競(jìng)爭(zhēng)取勝。

三、結(jié)論

總之，從目前情況來看，中低星級(jí)酒店仍是市場(chǎng)的主體，是酒店行業(yè)系統(tǒng)最重要的組成部分。中低星級(jí)酒店應(yīng)該在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，鎖定目標(biāo)消費(fèi)人群，針對(duì)這些消費(fèi)人群提供量身定做的產(chǎn)品和服務(wù)，并發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，針對(duì)部分人群提供特色產(chǎn)品和服務(wù)。酒店需要做好自身內(nèi)部的優(yōu)化，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。控制運(yùn)營(yíng)成本。同時(shí)從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益著想，打造自有品牌。

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