盧明德

[摘 要]隨著我國利率市場化改革進程步伐加快，人民幣貸款利率下限和存款利率上限開放時間臨近，利差空間逐漸收窄，這將迫使國內(nèi)銀行業(yè)積極尋找新的效益增長點，中間業(yè)務便越來越成為各家銀行重要的利潤增長點和競爭的焦點。本文針對中間業(yè)務競爭愈演愈烈的形勢和工行自身生存發(fā)展的現(xiàn)實需要，對工行中間業(yè)務發(fā)展中存在的問題及中間業(yè)務增收潛力進行了深入地分析，給出了具有可操作的對策，以期實現(xiàn)中間業(yè)務持續(xù)健康快速地發(fā)展。

[關(guān)鍵詞]中間業(yè)務；增收潛力；發(fā)展對策

[中圖分類號]F832 [文獻標識碼] A [文章編號] 1009 — 2234（2013）08 — 0170 — 02

一、目前工行中間業(yè)務發(fā)展中存在的問題

經(jīng)過幾年的拓展實踐，工商銀行（下稱：工行）中間業(yè)務呈現(xiàn)收入總量增加、規(guī)模增長、渠道拓展和結(jié)構(gòu)開放的向好態(tài)勢，但從整個銀行業(yè)生存發(fā)展的大環(huán)境看，工行在發(fā)展速度、持續(xù)增長、產(chǎn)品收入結(jié)構(gòu)和潛力開發(fā)利用等方面存存亟待解決的問題。具體表現(xiàn)在：

（一）經(jīng)營理念沒有完全轉(zhuǎn)變，中間業(yè)務地位和作用被弱化

在大力發(fā)展中間業(yè)務，減少對存貸利差收入的依賴問題上，一些基層行在認識上還存在一定滯后和固執(zhí)，直接影響中間業(yè)務的發(fā)展。一是中間業(yè)務收入水平低的行份，對存貸利差仍有絕對高的依賴度，這將更加弱化中間業(yè)務地位和作用。二是中間業(yè)務同質(zhì)化程度嚴重，競相壓價降低門檻，不僅中間業(yè)務收入空間受到擠壓，而且一些基層行將此作為競爭其他業(yè)務的一種手段，中間業(yè)務處于從屬地位。三是在開展業(yè)務上缺乏主動性，上面要求開展什么，基層行就營銷什么，中間業(yè)務被僵化。

（二）行際間發(fā)展不平衡，中間業(yè)務不協(xié)調(diào)不持續(xù)

其一，經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的行中間業(yè)務發(fā)展速度較快，開辦的業(yè)務品種、規(guī)模和收入水平都較高，而經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)的一級支行則發(fā)展過緩，而且還有很多零收入項目沒有突破，中間業(yè)務收入絕對額和占比較低，影響工行整體中間業(yè)務水平提高。其二，中間業(yè)務收入結(jié)構(gòu)不合理，傳統(tǒng)業(yè)務收入占比大，附加值低，主要集中在傳統(tǒng)的支付結(jié)算、銀行卡、匯兌等業(yè)務。對公業(yè)務收入較大的國際結(jié)算、對公理財、投行業(yè)務、企業(yè)年金等業(yè)務幾乎沒發(fā)生或業(yè)務量很小。其三，收入渠道狹窄，新興業(yè)務拓展市場步伐緩慢，沒有形成常態(tài)化。

（三）缺乏完整系統(tǒng)的科學管理，中間業(yè)務缺少持續(xù)推動力

目前，基層行沒有專門的機構(gòu)管理中間業(yè)務，雖然有的基層行將營銷部門作為中間業(yè)務牽頭部門，但因同屬平行機構(gòu)，在業(yè)務拓展上，部門各自為政，業(yè)務條塊分割嚴重，管理與經(jīng)營矛盾突出，存在管理和營銷兩層皮現(xiàn)象，對待交叉業(yè)務互相推諉，業(yè)務存在死角。

（四）宣傳力度不夠，營銷缺乏持續(xù)和創(chuàng)新

中間業(yè)務發(fā)展落后的基層行在宣傳和營銷環(huán)節(jié)上存在問題主要表現(xiàn)三個方面：一是宣傳不主動、不持續(xù)，沒有充分認識宣傳的作用，導致的結(jié)果是客戶認知度不高。二是宣傳和營銷結(jié)合度不高。宣傳過程中直接銷售業(yè)務產(chǎn)品的意識不強，普遍認為宣傳就是讓客戶知道，讓客戶購買和使用是營銷部門的事。三是缺乏整體聯(lián)動，綜合性營銷能力低，營銷效率不高。

（五）缺乏專業(yè)人才，駕馭中間業(yè)務能力不足

中間業(yè)務是一項涉及業(yè)務領(lǐng)域廣、技術(shù)含量高的知識密集型業(yè)務，人才的缺乏成為基層行中間業(yè)務發(fā)展的瓶頸因素之一。具體表現(xiàn)為：一是員工老化程度嚴重，總體中間業(yè)務知識水平不高、不全面，拓展新業(yè)務市場和挖掘市場潛力的能力不足。二是管理層人員中間業(yè)務知識缺乏，對中間業(yè)務的開展指導不力。三是能夠全面掌握全行中間業(yè)務產(chǎn)品的營銷人員屈指可數(shù)，營銷單打獨斗，既影響銀行形象，也挫傷客戶辦理中間業(yè)務的積極性。四是缺少能夠熟悉和掌握信息技術(shù)、金融知識、相關(guān)法律、各種金融商品、投資工具、國際國內(nèi)經(jīng)濟金融形勢和計算機等知識的復合型人才，開展高端業(yè)務力不從心。

二、工行中間業(yè)務增收潛力分析

潛力之一：不高的中間業(yè)務收入占比，預示著還有很大的發(fā)展?jié)摿Α?jù)相關(guān)資料顯示，國際先進銀行中間業(yè)務收入在營業(yè)收入中的占比普遍在40%-60%，有些大型銀行更高，而工行中間業(yè)務收入總體水平占比在20%許。盡管工行與國外的銀行經(jīng)營體制和環(huán)境不同，但隨著工行國際化發(fā)展進程加深，我們有理由相信工行的中間業(yè)務收入能夠達到更高的水平，增收空間很大。

潛力之二：領(lǐng)先的電子科技，為中間業(yè)務搭建得天獨厚的發(fā)展平臺。電子銀行業(yè)務將是未來商業(yè)銀行核心競爭力的決定因素之一。而工行以中國最大的電子銀行身份，正大力推行電子銀行低碳金融服務，已經(jīng)擁有一套高效、快捷、實用、領(lǐng)先的中間業(yè)務電子系統(tǒng)和網(wǎng)絡平臺，工行憑借這些先進的科技手段和網(wǎng)絡優(yōu)勢，將不斷提高客戶對工商銀行電子技術(shù)手段的認知度和依賴度。

潛力之三：較高的公信力，為工行帶來無形的市場潛力。中間業(yè)務的發(fā)展與機構(gòu)的聲譽緊密相關(guān)。工行從躍居全球銀行市值第一的寶座，到連續(xù)三年位列“全球金融業(yè)品牌價值”第一位等等殊榮，所有的榮譽都是工商銀行雄厚實力、穩(wěn)健經(jīng)營、科技創(chuàng)新和優(yōu)質(zhì)服務等綜合素質(zhì)的集中體現(xiàn)， “工商銀行”已成為國內(nèi)外一種品牌，無形中增加了客戶的認同感。通過品牌發(fā)展中間業(yè)務空間潛力巨大。

潛力之四：不斷豐富創(chuàng)新的業(yè)務產(chǎn)品，成為中間業(yè)務發(fā)展的持續(xù)原動力。隨著工總行中間業(yè)務產(chǎn)品創(chuàng)新力度加大和步伐加快，工行每年都有一大批契合客戶需要的新業(yè)務產(chǎn)品推出，是中國金融產(chǎn)品最多、門類最齊全的銀行，基層行將由此贏得更多的業(yè)務產(chǎn)品市場占有度、客戶接受度和產(chǎn)品品牌度。

潛力之五：具備發(fā)展“綜合經(jīng)營”中間業(yè)務的優(yōu)勢，可優(yōu)先拓展中間業(yè)務發(fā)展外延。國內(nèi)銀行業(yè)中間業(yè)務收入始終在低水平徘徊，很大程度是受分業(yè)經(jīng)營的制約，隨著客戶融資渠道和金融資產(chǎn)多元化，為我國商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務提供了新的市場需求，而且工行的有著龐大的客戶資源、豐富的信息資源和先進的網(wǎng)絡資源以及品牌的信譽度，比其他銀行更具與其他金融企業(yè)合作的條件。

三、工行中間業(yè)務增收發(fā)展對策

（一）切實轉(zhuǎn)變觀念，全面協(xié)調(diào)持續(xù)發(fā)展

面對即將開放存貸款利率環(huán)境，工行必須從戰(zhàn)略高度認識加快發(fā)展中間業(yè)務的重要意義，尤其是中間業(yè)務落后的基層行，更要從全局發(fā)展和自身生存的角度提高認識，理順產(chǎn)品營銷與利潤收益關(guān)系，更新觀念，因時而變，提升工行整體中間業(yè)務增收能力。

（二）理性看待中間業(yè)務，突出中間業(yè)務地位和作用

工行必須給予中間業(yè)務發(fā)展的足夠重視，增強加快發(fā)展中間業(yè)務的緊迫感，真正認識到中間業(yè)務是自身新的利潤增長點和生存發(fā)展的重要途徑之一，把中間業(yè)務擺上重要議事日程。一是要擺正中間業(yè)務與資產(chǎn)負債業(yè)務關(guān)系。強調(diào)以中間業(yè)務為核心構(gòu)建新型業(yè)務結(jié)構(gòu)，不是要弱化資產(chǎn)負債業(yè)務，傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務始終是銀行發(fā)展的基礎(chǔ)，任何新興的中間業(yè)務都是在存貸款業(yè)務之上的延伸和創(chuàng)新，要把中間業(yè)務放在資產(chǎn)、負債業(yè)務同一高度形成三駕并驅(qū)，甚至在當前中間業(yè)務收入占比還不高的情況下，要善于運用資產(chǎn)負債業(yè)務推動中間業(yè)務的發(fā)展，而不是將中間業(yè)務作為發(fā)展其他業(yè)務的服務手段放置于從屬地位。二是上級行要充分發(fā)揮對所轄分支機構(gòu)的導向作用。上級行應對所轄范圍的分支機構(gòu)中間業(yè)務市場情況充分了解，并在對基層行下達任務計劃時應做到區(qū)別對待，在保證計劃總量的前提下，將總指標分解出一些指導性指標，即是給基層行靈活發(fā)展的空間，又是對基層行開展業(yè)務的建設(shè)性指導，使優(yōu)勢業(yè)務得到最大化發(fā)展，劣勢業(yè)務得到漸進式增強。三是建立有進有退、有所為有所不為的中間業(yè)務發(fā)展機制。發(fā)展中間業(yè)務要樹立成本意識，堅持效益優(yōu)先的原則。要嚴格控制費用減免行為，鑒于欠發(fā)達地區(qū)優(yōu)質(zhì)客戶資源稀缺的情況，在進退、為和不為的問題上應具體問題具體分析，靈活掌握，要從長遠角度權(quán)衡客戶綜合貢獻度與費用減免利弊。要樹立和傳導“發(fā)展是硬道理”“以價值創(chuàng)造取得合理業(yè)務收入”等理念，吃透政策，敢于議價，善于議價，合理收費，積極大膽健康地開展中間業(yè)務。

（三）建立健全機構(gòu)，提升中間業(yè)務管理水平

中間業(yè)務范圍廣、跨度大，管理較為復雜，基層行應該設(shè)立專門的機構(gòu)，組織、推動、協(xié)調(diào)和管理中間業(yè)務，徹底解決管理和經(jīng)營之間的矛盾。一要發(fā)揮部門的職能作用?；鶎有兄虚g業(yè)務管理部門應全面擔負起與當?shù)馗髀毮懿块T的聯(lián)系、溝通，協(xié)調(diào)業(yè)務關(guān)系的職責；負責全行中間業(yè)務新品種的市場調(diào)研、反饋、宣傳與推廣營銷；負責對全行中間業(yè)務相關(guān)部門的協(xié)調(diào)與管理等。二要完善績效考核的激勵機制。制定科學合理的中間業(yè)務考核辦法，在年初落實年度經(jīng)營責任目標時，將本行開展的中間業(yè)務種類、數(shù)量、產(chǎn)生的收益作為目標考核的一項重要內(nèi)容列入其中，并細化分解到部門、到人。通過業(yè)務考核系統(tǒng)進行嚴格考核，根據(jù)考核結(jié)果兌現(xiàn)獎罰，調(diào)動全行員工營銷中間業(yè)務的積極性。三是積極營造產(chǎn)品創(chuàng)新環(huán)境。創(chuàng)新是現(xiàn)代金融業(yè)發(fā)展的動力，是提升服務水平和競爭力的關(guān)鍵，基層行要引導和鼓勵員工積極通過總行網(wǎng)訊產(chǎn)品創(chuàng)新專欄展示創(chuàng)新能力，增強員工創(chuàng)新意識和興趣。

（四）加大宣傳力度，創(chuàng)新營銷模式

宣傳和營銷是商業(yè)銀行開展中間業(yè)務的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接決定中間業(yè)務收入的實現(xiàn)，因此必須抓實抓好。一是要投入相當?shù)娜肆?、物力和時間堅持做好中間業(yè)務宣傳。要主動了解市場對中間業(yè)務的需求，掌握中間業(yè)務品種所依托的消費群體，有計劃、有重點、有針對性地開展宣傳和營銷，同時要注重宣傳質(zhì)量和效果。二是要提高宣傳和營銷結(jié)合度。在營銷的過程中可以進行其他業(yè)務宣傳，在宣傳過程中順勢營銷，既節(jié)約時間，又降低成本。三是推行“1+X”的聯(lián)動營銷模式。從產(chǎn)品視角進行聯(lián)動營銷。在客戶對一種產(chǎn)品有需求時，營銷人員要有意識地從中尋找“X”個產(chǎn)品銷售機會，適時進行推介營銷；從客戶視角進行聯(lián)動營銷。

（五）加強人才培養(yǎng)，建立和完善科學合理的用人機制

中間業(yè)務的競爭越來越突出地體現(xiàn)人才的競爭?；鶎有袘獙⑴囵B(yǎng)和使用專業(yè)的中間業(yè)務人才納入本行人才培養(yǎng)計劃，在提高全員整體素質(zhì)基礎(chǔ)上，有計劃、分層次地實施。一是中間力量的培養(yǎng)?？蛻艚?jīng)理作為全行營銷的主力，要求其精通全行所有中間業(yè)務，能夠勝任工作并有良好業(yè)績，各級管理人員應達到全面掌握全行中間業(yè)務種類和具體特點，了解和掌握客戶和市場信息，能夠為全行中間業(yè)務經(jīng)營發(fā)展提供真實有價值的依據(jù)，能夠指導業(yè)務開展。二是高端人才的培養(yǎng)。高端人才是培養(yǎng)中間業(yè)務專門人才的重點，從現(xiàn)有客戶經(jīng)理隊伍中選擇對象進行重點培養(yǎng)，一個擁有100名員工的基層行至少要5名高端人才。對這部分人員進行國際金融、投融資、證券、稅務、法律保險等方面的培訓，為他們提高素質(zhì)和能力創(chuàng)造條件，支持和鼓勵員工參加內(nèi)部和社會專業(yè)資格認證考試，建立一支能夠駕馭高技術(shù)含量、高附加值中間業(yè)務的高素質(zhì)、高水平、高能力的復合型人才隊伍，解決人才瓶頸制約高端中間業(yè)務發(fā)展問題。三是建立科學的用人機制。培養(yǎng)高素質(zhì)業(yè)務人才需要投入大量的時間和成本，培養(yǎng)人才必須善用人才，因此，必須制定科學合理的用人機制，明確業(yè)務人才培養(yǎng)導向。如，對員工取得各種執(zhí)業(yè)資格的認可應在崗位工資上有所體現(xiàn)；按照實際的技術(shù)能力安排到相應對口的崗位，并保持相對穩(wěn)定；通過科學真實合理的業(yè)績考核，實行嚴格的滾動管理，激勵約束其不斷為本行中間業(yè)務發(fā)展做出突出貢獻。

〔責任編輯：楊永波〕