王昕

對(duì)于新生代的大型游戲玩家來(lái)說(shuō)，聯(lián)眾是個(gè)陌生的名字。甚至聯(lián)眾自己的人都說(shuō)，遇到過(guò)別人問(wèn)他們“聯(lián)眾還活著嗎？”但對(duì)于那些喜歡在網(wǎng)上對(duì)局的棋牌高手來(lái)說(shuō)，聯(lián)眾是他們生活中非常重要的一部分。

在聯(lián)眾慶祝十五周年的晚會(huì)上，創(chuàng)始人鮑岳橋、董事長(zhǎng)楊慶和CEO伍國(guó)樑感謝堅(jiān)守聯(lián)眾多年的老用戶，回憶起當(dāng)年創(chuàng)業(yè)時(shí)的種種，激動(dòng)之下三個(gè)人穿著西裝皮鞋一頭跳進(jìn)了場(chǎng)地的人造海洋中。

他們當(dāng)然有理由高興，按照伍國(guó)樑的說(shuō)法，他在一個(gè)全新的領(lǐng)域看到了聯(lián)眾十五年來(lái)都沒(méi)見(jiàn)過(guò)的增長(zhǎng)。

失去的控制權(quán)

在聯(lián)眾十五周年慶典的當(dāng)天，聯(lián)眾公開拍賣了兩個(gè)用戶ID，結(jié)果兩個(gè)ID拍出了130萬(wàn)元的天價(jià)，甚至有用戶從美國(guó)打電話過(guò)來(lái)遙控叫價(jià)。

這是圈外人難以理解的一門生意：棋牌類的游戲貌似很簡(jiǎn)單，但巨頭來(lái)做也未必能做成高水平的全國(guó)平臺(tái)；棋牌游戲好像也很難賺到錢，不像大型游戲那樣從上線第一天起就可以賣道具盈利，前期需要的投入和積累用戶時(shí)間長(zhǎng)，回報(bào)慢，但一旦做下來(lái)，游戲生命周期長(zhǎng)，用戶黏性高，聯(lián)眾做了15年，除了被韓國(guó)NHN集團(tuán)收購(gòu)的那段時(shí)間。很長(zhǎng)時(shí)間都是盈利的，而且收錢的方式多種多樣。

伍國(guó)樑反復(fù)說(shuō)一句話：“幸虧我是做棋牌，不然早死了?！?/p>

聯(lián)眾也曾經(jīng)輝煌過(guò)，到2004年仍是中國(guó)最大的在線游戲網(wǎng)站，注冊(cè)用戶超過(guò)1億，然而已經(jīng)難掩頹勢(shì)。2001年5月海虹控股收購(gòu)中公網(wǎng)66.7%的股份，從而直接控股聯(lián)眾世界，然而這遠(yuǎn)不是一次完美的合作，并直接導(dǎo)致了聯(lián)眾幾年后被騰訊的QQ游戲超過(guò)。

創(chuàng)始人鮑岳橋等三人在海虹控股收購(gòu)的時(shí)候很高興，那時(shí)候他們創(chuàng)業(yè)不到一年，海虹給聯(lián)眾提供了急需的發(fā)展資金，但跟投資方的一些根本性分歧從那時(shí)起就埋下了種子。 但也為聯(lián)眾日后發(fā)展的局限性寫下了注腳。

海虹買聯(lián)眾是出于自身在游戲業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略布局考慮，它要做中國(guó)第一游戲股。海虹同時(shí)也投了很多大型網(wǎng)游公司，給聯(lián)眾的定位就卡死在“棋牌游戲”上。

伍國(guó)樑說(shuō)：“股東不同意你做大型游戲的話，不批錢你就做不了?！?/p>

聯(lián)眾錯(cuò)失向大型游戲轉(zhuǎn)型的大好機(jī)遇，隨后被QQ游戲輕松超過(guò)，在老本行棋牌領(lǐng)域也喪失了霸主地位。

2004年，韓國(guó)NHN集團(tuán)從海虹手中接下了聯(lián)眾50%的股權(quán)。對(duì)于那次買賣，伍國(guó)樑回憶，三個(gè)創(chuàng)始人的股權(quán)加起來(lái)只剩21%，根本沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)。賣的時(shí)候另外兩位創(chuàng)始人已經(jīng)離開，只剩鮑岳橋，還有海虹派過(guò)來(lái)的一個(gè)人。資本方?jīng)Q定引入新的資本方的時(shí)候，跟管理層沒(méi)有什么關(guān)系了。

NHN對(duì)于聯(lián)眾來(lái)說(shuō)，是另一場(chǎng)曠日持久的磨難的開始。

NHN是韓國(guó)最大的互聯(lián)網(wǎng)集團(tuán)，游戲是核心業(yè)務(wù)。NHN的想法是怎么去做全球最大的游戲公司，怎么壟斷亞洲的游戲。中國(guó)的業(yè)務(wù)只是其全球業(yè)務(wù)的一小部分。

不幸的婚姻

伍國(guó)樑回想聯(lián)眾歷史，認(rèn)為最核心的問(wèn)題就在找投資上：一直以來(lái)股東跟聯(lián)眾的發(fā)展方向就不一致，戰(zhàn)略目標(biāo)不統(tǒng)一?！斑@就跟結(jié)婚找老婆是一個(gè)道理，找錯(cuò)了就煩一輩子?！?/p>

在NHN時(shí)期，聯(lián)眾很長(zhǎng)時(shí)間成了為NHN分銷大型游戲的平臺(tái)。2005年，韓國(guó)人入駐一年后要做大型游戲。但不是自己研發(fā)，而是韓國(guó)總公司全球采購(gòu)，聯(lián)眾負(fù)責(zé)中國(guó)的分包。但伍國(guó)樑感嘆，那個(gè)游戲爛到極點(diǎn)。給聯(lián)眾的第一款游戲本來(lái)是按照韓國(guó)的習(xí)慣按時(shí)收費(fèi)的，聯(lián)眾說(shuō)不行，在中國(guó)行不通，于是改成按道具、衣服收錢。但硬改過(guò)來(lái)的游戲，完全不適合中國(guó)玩家。

到2007年，代理游戲的路實(shí)在走不下去了，聯(lián)眾也試過(guò)自己找人開發(fā)大型游戲，但韓國(guó)人和中國(guó)人共同繞了個(gè)圈子之后發(fā)現(xiàn)，棋牌游戲才是聯(lián)眾的根本。

如果按一般的思路，棋牌是聯(lián)眾自身的強(qiáng)項(xiàng)，完全可以讓團(tuán)隊(duì)繼續(xù)運(yùn)營(yíng)，但NHN不干，從總部派了幾十個(gè)人到中國(guó)，重新來(lái)做。

聯(lián)眾與韓國(guó)團(tuán)隊(duì)的合作磕磕絆絆。伍國(guó)樑回憶當(dāng)時(shí)的情景：所有關(guān)鍵崗位上都是韓國(guó)人，經(jīng)理級(jí)一定是韓國(guó)人。每當(dāng)公司要上大項(xiàng)目、做大的事情時(shí)，韓國(guó)都會(huì)派一個(gè)團(tuán)隊(duì)入駐。團(tuán)隊(duì)里有技術(shù)方面非常優(yōu)秀的人才，但雙方一直不能順暢溝通。

直到撤出，NHN團(tuán)隊(duì)也沒(méi)能適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)。比如說(shuō)，在中國(guó)已經(jīng)頁(yè)游天下的時(shí)候，NHN的技術(shù)團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持用的是客戶端技術(shù)，盡管聯(lián)眾方面認(rèn)為這種方式在中國(guó)不合適，但韓國(guó)人一直堅(jiān)持。團(tuán)隊(duì)其實(shí)不缺錢，而且為了做打客戶端游戲的廣告，NHN總部可以批一億元廣告費(fèi)投入。但方向錯(cuò)了什么都晚了。在那個(gè)階段，NHN為了做新平臺(tái)，停掉了聯(lián)眾一直運(yùn)營(yíng)良好的線上線下各種運(yùn)營(yíng)、比賽活動(dòng)，這也直接導(dǎo)致了聯(lián)眾的虧損。

2010年，聯(lián)眾管理團(tuán)隊(duì)在聯(lián)眾虧損嚴(yán)重的情況下MBO，韓國(guó)NHN集團(tuán)決定放手。伍國(guó)樑大笑：“MBO之后就爽了，韓國(guó)人走了之后我們?nèi)f(shuō)中文，該罵人罵人，該講臟話講臟話，大家都聽(tīng)得懂。以前韓國(guó)人用韓語(yǔ)罵我， 我也不知道。我用中文罵他，他也不知道我罵了他。”

移動(dòng)端快跑

過(guò)去十五個(gè)月，伍國(guó)樑看到了聯(lián)眾15年來(lái)最迅猛的增長(zhǎng)。新的增長(zhǎng)點(diǎn)，在移動(dòng)端。

短短6個(gè)月之內(nèi)，聯(lián)眾獲得了移動(dòng)端3000萬(wàn)設(shè)備安裝量，而且是在沒(méi)有投放多少?gòu)V告費(fèi)的情況下，這個(gè)數(shù)字伍國(guó)樑想都沒(méi)敢想過(guò)。

2004年，在賬號(hào)重復(fù)注冊(cè)的情況下，聯(lián)眾最高峰的時(shí)候才每天五六萬(wàn)的新裝用戶。

作為手機(jī)游戲，如果是單純的短時(shí)間增長(zhǎng)，那么其實(shí)沒(méi)有什么令人驚訝的。真正讓伍國(guó)樑興奮的是，從PC端的用戶習(xí)慣來(lái)看，棋牌游戲可以吃很多年。十五年做下來(lái)，被兩家公司折騰來(lái)折騰去，到今天利潤(rùn)還可以養(yǎng)活500多員工，靠的就是棋牌類超強(qiáng)的黏性。

聯(lián)眾終于沒(méi)有錯(cuò)過(guò)移動(dòng)熱潮。伍國(guó)樑說(shuō)，他來(lái)中國(guó)十年，這一波移動(dòng)熱潮是他見(jiàn)過(guò)最瘋狂的，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)之前的任何一次。

“原因很簡(jiǎn)單，做移動(dòng)終端前期投入是最小的，一個(gè)人就能做。沒(méi)錢的話勒緊褲腰帶也能做。很多人就是在公司跟老板吵了一架，出來(lái)自己做了?！?/p>

在移動(dòng)端，騰訊終于失去了PC端的絕對(duì)控制權(quán)。聯(lián)眾終于找到出頭的機(jī)會(huì)。業(yè)內(nèi)分析人士稱伍國(guó)樑分析，在移動(dòng)端，用戶習(xí)慣和PC段完全不一樣。用戶不會(huì)先打開游戲大廳，然后找自己喜歡的游戲，而是直接下載自己喜歡的游戲APP。騰訊以前靠QQ往游戲里導(dǎo)流量的做法在移動(dòng)端失效了。

沒(méi)錯(cuò)，騰訊有了微信。但從馬化騰對(duì)微信商業(yè)化的表態(tài)來(lái)看，短期之內(nèi)騰訊還不敢像當(dāng)年從各個(gè)方向榨出QQ流量的價(jià)值一樣來(lái)榨干微信，畢竟這是騰訊來(lái)之不易的移動(dòng)船票，是騰訊移動(dòng)端的命根子。在對(duì)用戶的使用習(xí)慣、對(duì)廣告、跳轉(zhuǎn)頁(yè)面等等接受程度摸清之前，騰訊不會(huì)輕易使用微信引流游戲。

伍國(guó)樑選擇的主力平臺(tái)是安卓。他也做過(guò)iOS，結(jié)果發(fā)現(xiàn)刷榜這種惡習(xí)已經(jīng)讓iOS里的競(jìng)爭(zhēng)變了味兒?！癷OS在中國(guó)已經(jīng)不太好推了，因?yàn)樗裉珖?yán)重?！蔽閲?guó)樑也看到很多賺了錢就去狠狠刷榜的公司死了一大片，即使寥寥的成功者其模式也難以復(fù)制。

而在安卓平臺(tái)，只在360手機(jī)助手的棋牌類游戲里，聯(lián)眾世界的斗地主游戲就有2200多萬(wàn)次下載。

安卓上巨頭之間對(duì)平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)讓聯(lián)眾這樣的先入者占到優(yōu)勢(shì)。但伍國(guó)樑也擔(dān)憂，未來(lái)渠道會(huì)占據(jù)更多主動(dòng)權(quán)，從開發(fā)者這里攫取更高比例的分成。PC端就經(jīng)歷過(guò)這樣的過(guò)程，平臺(tái)和開發(fā)商開始的時(shí)候五五分成，之后隨著平臺(tái)做大，平臺(tái)要拿六成、七成甚至最高有平臺(tái)拿到九成的分紅。

其實(shí)到現(xiàn)在，已經(jīng)有一些小游戲的開發(fā)者來(lái)找聯(lián)眾，希望聯(lián)眾能借助自己幾款主力游戲幫自己做一下推廣，足見(jiàn)開發(fā)者日子過(guò)得艱難。因此聯(lián)眾必須跑得更快一些，在那一天到來(lái)之前讓自己獲得足夠多的安裝量。按照伍國(guó)樑的估計(jì)，到年底斗地主這款主推游戲應(yīng)該能做到4000萬(wàn)到5000萬(wàn)的下載量，日活躍用戶數(shù)應(yīng)該能達(dá)到250萬(wàn)。那時(shí)候平臺(tái)再漲價(jià)，那么就“再談”， 只不過(guò)那時(shí)聯(lián)眾自身根基穩(wěn)固，也有了一定話語(yǔ)權(quán)。

在PC端，騰訊所向披靡靠的就是用戶關(guān)系的積累，換句話說(shuō)，騰訊真正玩的是賬號(hào)。用戶只要使用QQ，其個(gè)人的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)就沉淀在了騰訊上。

而到了移動(dòng)端，能讓聯(lián)眾這樣的公司出頭的一個(gè)重要因素是：手機(jī)上本來(lái)就有了一個(gè)強(qiáng)關(guān)系網(wǎng)，手機(jī)通訊錄。再加上新浪微博這樣的社交網(wǎng)絡(luò)可以將用戶關(guān)系植入到手機(jī)里，很多游戲不用再費(fèi)心思去做用戶的游戲社交網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

在PC端，用戶關(guān)系就是騰訊的命根子，從來(lái)沒(méi)有向任何第三方開放。但是到了移動(dòng)端，騰訊發(fā)現(xiàn)這個(gè)關(guān)系不那么值錢了。用戶有的是方法找到自己以前的關(guān)系，甚至可以通過(guò)LBS、SNS等方式建立短期或長(zhǎng)期的全新社交網(wǎng)絡(luò)。

聯(lián)眾首先肯定要集中全力在手機(jī)端，未來(lái)還將做更多類型的棋牌游戲，還會(huì)把PC端的老平臺(tái)與移動(dòng)平臺(tái)打通，將用戶排名、積分全都移植過(guò)去。拉新用戶，也把老用戶往移動(dòng)端拉。

在意老用戶的原因在于，棋牌類游戲最核心的是高水平玩家。平臺(tái)建的再好，上邊全是爛玩家也不行。

向線下進(jìn)軍

聯(lián)眾乘上了移動(dòng)爆發(fā)期的巨浪，水漲船高。其中聯(lián)眾多年來(lái)積攢的高端用戶無(wú)疑起到了很重要的作用。

跟其他類型的游戲不同，棋牌類游戲玩家很在意對(duì)手是誰(shuí)。很多人的對(duì)手是固定的，幾個(gè)人下了半輩子象棋。在聯(lián)眾的老平臺(tái)上，有一些用戶是萬(wàn)人敬仰的高手，有一些游戲房間是所有人都爭(zhēng)相涌入的地方，因?yàn)檎l(shuí)都知道，高手在里邊。能夠以天價(jià)拍出用戶ID也說(shuō)明，高端用戶對(duì)自己在聯(lián)眾里的地位非常在意。

聯(lián)眾做了15年，沉淀下來(lái)的是喜歡這個(gè)環(huán)境的高水平牌友。如果能將這些關(guān)系轉(zhuǎn)接到移動(dòng)端，無(wú)疑將為移動(dòng)端的發(fā)展提供助力。要知道，真正的高端用戶是一呼百應(yīng)的，聯(lián)眾上常常出現(xiàn)兩個(gè)人下棋，幾百上千用戶圍觀的盛況。

伍國(guó)樑盤算著將來(lái)怎么玩轉(zhuǎn)手中的牌，甚至說(shuō)這話的時(shí)候他手里也抓著一副撲克牌，飛快地洗牌?！皩?lái)可以用斗地主推象棋，用斗地主推麻將，轉(zhuǎn)換率可能低一點(diǎn)，但無(wú)所謂，這是我自己的量。慢慢做，棋牌本來(lái)就只能慢慢做?，F(xiàn)在有幾千個(gè)高端用戶，未來(lái)有很多人的水平會(huì)提高，會(huì)要求更高端的服務(wù)。”

聯(lián)眾也在慢慢摸索如何像線下轉(zhuǎn)型，由于幾年來(lái)在線下比賽活動(dòng)上的成功，伍國(guó)樑甚至認(rèn)為，聯(lián)眾在做的是比賽旅游。

2012年3月份，聯(lián)眾在三亞亞龍灣組織了一個(gè)大型國(guó)際賽，本來(lái)比賽定的人數(shù)是500人，實(shí)際過(guò)來(lái)了幾千人。伍國(guó)樑都覺(jué)得驚訝，很多人因?yàn)槠睌?shù)有限打不了主要賽事，就搞了個(gè)打附加賽。而且這些人拉家?guī)Э冢懔藗€(gè)組團(tuán)的三亞游?；顒?dòng)火爆得連開放商都在現(xiàn)場(chǎng)打了條幅，賣掉很多房子。結(jié)果今年聯(lián)眾再搞活動(dòng)，政府熱情高漲當(dāng)?shù)卣己苤С?，因?yàn)閹?dòng)了旅游消費(fèi)，開發(fā)商也拿現(xiàn)金贊助，進(jìn)場(chǎng)賣房。

嘗到了甜頭的聯(lián)眾開始主動(dòng)拿下國(guó)際大賽的主辦權(quán)，包括2014年的世界橋牌錦標(biāo)賽，號(hào)稱橋牌里的奧運(yùn)會(huì)，4年才辦一次，也被聯(lián)眾拿下了。

移動(dòng)端的競(jìng)爭(zhēng)將不會(huì)弱于PC端，伍國(guó)樑很清楚這一點(diǎn)。面對(duì)未來(lái)，聯(lián)眾還任重道遠(yuǎn)。但好在，MBO之后的聯(lián)眾找回了當(dāng)年創(chuàng)業(yè)時(shí)的精氣神。