雷蕾

摘 要：每一個(gè)經(jīng)營單位在擴(kuò)展市場(chǎng)時(shí)，都會(huì)運(yùn)用市場(chǎng)營銷方面的知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)分析、營銷組合以及市場(chǎng)戰(zhàn)略的制訂都要嚴(yán)謹(jǐn)、周到。在相同的市場(chǎng)配置下，不同的營銷技巧也會(huì)有不同的效果。

關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)角度；市場(chǎng)營銷；技巧

市場(chǎng)營銷技巧對(duì)企業(yè)有很大的影響，不同的營銷效果可能會(huì)讓企業(yè)柳暗花明，出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，也可能會(huì)讓企業(yè)從此走向下坡路，所以企業(yè)在采用營銷技巧時(shí)要慎重，本文主要是從經(jīng)濟(jì)角度對(duì)市場(chǎng)營銷的技巧進(jìn)行了探討。

一、服務(wù)營銷技巧的運(yùn)用

服務(wù)營銷主要是指為滿足消費(fèi)者的需要而提供的產(chǎn)品或從事的活動(dòng)。我國的服務(wù)業(yè)發(fā)展水平比較低，這就給企業(yè)的營銷提供了空間，營銷技巧的運(yùn)用為企業(yè)的發(fā)展帶來了轉(zhuǎn)機(jī)。在當(dāng)今的市場(chǎng)營銷環(huán)境下，很多產(chǎn)品都需要通過增加后期服務(wù)來提供附加值，增加對(duì)消費(fèi)者的吸引力。在買方市場(chǎng)下，各種產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，服務(wù)在營銷中起到了重要的作用。比如，中國的海爾是比較早向消費(fèi)者提供個(gè)性化服務(wù)的企業(yè)，海爾認(rèn)為，服務(wù)是一種無形的產(chǎn)品，只有加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的后期服務(wù)，才能拉開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離，使企業(yè)形象得以提升。正是憑借著出色的服務(wù)功能，海爾躋身與世界家電十強(qiáng)之列，已經(jīng)連續(xù)多年位居中國企業(yè)第一。保健品行業(yè)是一個(gè)高利潤(rùn)的行業(yè)，各保健品公司在開始的幾年里采用的是產(chǎn)品推銷的方式，現(xiàn)在很多保健品行業(yè)放棄了這種營銷手段，逐漸引入了服務(wù)營銷的方式，根據(jù)比較成功的保健品公司的實(shí)踐證明，服務(wù)營銷是一種可行的營銷技巧。

二、行為營銷市場(chǎng)的運(yùn)用

很多營銷人員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，盡管自己說得滔滔不絕、口干舌燥，羅列了一大堆產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但是受到的效果卻很小，顧客還是不理不睬，將其拒之門外，出現(xiàn)這種現(xiàn)象的主要原因是營銷人員一廂情愿。奧克斯空調(diào)的市場(chǎng)總監(jiān)曾經(jīng)說過，要把客戶比作美女，他認(rèn)為追女孩子和營銷人員追客戶是一樣的道理，戀愛法則同樣適用于市場(chǎng)營銷的技巧，首先就是要相互了解，然后彼此感興趣，這樣才能成功。

成功的營銷技巧主要依賴于三個(gè)方面的努力，理性的思考、系統(tǒng)的分析以及具體方法技巧的恰當(dāng)運(yùn)用。營銷人員在面對(duì)顧客時(shí)可能這種營銷技巧不奏效，換種營銷手段可能就會(huì)收到意想不到的效果。比如，張先生是銷售節(jié)約燃?xì)庠铑^的，每次當(dāng)他向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)都會(huì)遭到拒絕，有一天當(dāng)他看見一位老人很吃力地卸載裝修用的白粉時(shí)，就主動(dòng)幫老人搬到樓上，經(jīng)過交談得知，張先生是銷售員，而老人家也正在裝修，張先生就向老人介紹起自己的產(chǎn)品，經(jīng)過現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)，產(chǎn)品效果很好，當(dāng)場(chǎng)買下產(chǎn)品。行為銷售方式可以直接將個(gè)人信息向客戶傳達(dá)，在雙方互相不了解，沒有建立信任的情況下，給客戶留下熱心、可信賴的印象，這樣交易起來就容易得多了。

三、差異化營銷技巧的運(yùn)用

現(xiàn)在的營銷已經(jīng)進(jìn)入后營銷時(shí)代，產(chǎn)品的質(zhì)量差異不大，消費(fèi)者也越來越理性消費(fèi)，因此要占據(jù)市場(chǎng)，企業(yè)就必須采取差異化的營銷策略，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

微波爐家電行業(yè)是一個(gè)同質(zhì)化比較明顯的行業(yè)，但是格蘭仕微波爐多年來卻一直處于市場(chǎng)的領(lǐng)先地位，主要是因?yàn)槠洳捎昧水a(chǎn)品升級(jí)換代的差異化策略。格蘭仕數(shù)碼光波爐產(chǎn)品采用的是自主研發(fā)的核心技術(shù)，企業(yè)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，在掌握了微波爐核心制造技術(shù)的基礎(chǔ)上，依靠企業(yè)生產(chǎn)力水平創(chuàng)造的成本優(yōu)勢(shì)，采用數(shù)碼光波技術(shù)生產(chǎn)光波微波爐，利用光波和微波技術(shù)對(duì)食品進(jìn)行加熱，使產(chǎn)品同質(zhì)化的局面被打破，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的差異化，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的微波爐產(chǎn)業(yè)中擺脫了傳統(tǒng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的局限，導(dǎo)入了新概念、新功能的優(yōu)勢(shì)，在后期的營銷中，步步為營，最終成為同行業(yè)的龍頭企業(yè)。格蘭仕新產(chǎn)品的推出，說明了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈且產(chǎn)品高度同化的今天，企業(yè)要想占據(jù)市場(chǎng)就必須實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的升級(jí)換代，以產(chǎn)品的差異性來擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展，所以企業(yè)要不斷研究新技術(shù)、新產(chǎn)品，開發(fā)企業(yè)的特色產(chǎn)品，這樣就可以增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

四、口碑營銷技巧的運(yùn)用

市場(chǎng)是一種資源，如果一段時(shí)間內(nèi)過度的廣告或促銷可能會(huì)使這種資源衰竭，企業(yè)也會(huì)失去成長(zhǎng)的空間。有一天當(dāng)你打開電視機(jī)，里面全是令你眼花繚亂的廣告，甚至虛假廣告泛濫，消費(fèi)者會(huì)被這些虛假廣告誤導(dǎo)，這種形勢(shì)之下，廣告宣傳的可信度就降低了，甚至有些消費(fèi)者對(duì)廣告都感到厭煩，在這種情形之下，企業(yè)要將自己的營銷策略既具有特色又能起到良好的效果是十分重要的，口碑營銷技巧的運(yùn)用就可以解決這個(gè)問題。

消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解渠道主要是通過營銷單位所做的廣告以及他人的傳播，一些百年老字號(hào)產(chǎn)品之所以能夠在激烈的市場(chǎng)中具有恒久的生命力，主要在于產(chǎn)品的質(zhì)量以及口碑。比如，山西老陳醋、北京狗不理包子、貴州茅臺(tái)酒，就是大眾口碑相傳才讓其久負(fù)盛名企業(yè)產(chǎn)品。有良好的口碑不僅是企業(yè)的榮耀，更是一種高效的營銷手段，如果一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品有良好的口碑，那么將會(huì)達(dá)到常規(guī)廣告所不能達(dá)到的效果?？诒畟鞑サ臓I銷方式很容易勸服消費(fèi)者，它比任何一種廣告都有效。良好的口碑傳播還是建立在產(chǎn)品質(zhì)量上的，所以企業(yè)還是要保證產(chǎn)品質(zhì)量，維護(hù)好企業(yè)的形象，任何對(duì)消費(fèi)者權(quán)益有所損害的行為，都會(huì)帶來負(fù)口碑的傳播，對(duì)企業(yè)形象和經(jīng)濟(jì)效益都會(huì)造成影響。

市場(chǎng)營銷的技巧有很多，它對(duì)經(jīng)營單位有著直接的影響，所以企業(yè)在采用營銷技巧時(shí)要慎重，要根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及企業(yè)的實(shí)際情況，選擇合適的營銷技巧，這樣才能充分發(fā)揮營銷技巧的作用，使企業(yè)的產(chǎn)品能夠被大眾所熟知。喜歡，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的提高。

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（作者單位 陜西省渭南職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）