王貺煜　李一林

摘 要：近年來(lái)，鐵路客運(yùn)專線發(fā)展迅速，客運(yùn)專線網(wǎng)絡(luò)正在逐步完善，鐵路旅行的快速性有了較大提高。然而在投入巨資建設(shè)客運(yùn)專線之后，客運(yùn)專線的上座率反而不高，未能發(fā)揮出應(yīng)有的運(yùn)輸能力。在航空運(yùn)輸和公路運(yùn)輸?shù)母?jìng)爭(zhēng)下，鐵路客運(yùn)專線定價(jià)策略未能跟上運(yùn)輸市場(chǎng)的發(fā)展，不能體現(xiàn)市場(chǎng)需求，使得客運(yùn)專線的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮受到限制。將收益管理理論引入到客運(yùn)專線旅客運(yùn)輸中來(lái)，通過(guò)對(duì)旅客需求進(jìn)行細(xì)分，采用多等級(jí)票價(jià)實(shí)行差別定價(jià)來(lái)滿足不同價(jià)格需求的旅客，通過(guò)座位存量嵌套控制的方法確定各價(jià)格等級(jí)的售票數(shù)量，從而實(shí)現(xiàn)總收益的增加。

關(guān)鍵詞：客運(yùn)專線 收益管理 差別定價(jià) 存量控制 EMSR

中圖分類號(hào)：U271 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1007-3973（2013）006-154-02

1 引言

社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制深化改革在國(guó)民經(jīng)濟(jì)的各個(gè)領(lǐng)域逐步建立與完善，隨之而來(lái)的則是人民生活水平的改善與收入水平的提高。人民的出行需求作為生產(chǎn)生活的附加需求也逐年增加。運(yùn)輸市場(chǎng)各種運(yùn)輸方式的競(jìng)爭(zhēng)要求運(yùn)輸產(chǎn)品的品質(zhì)不斷提高，旅行的快速性、舒適性和經(jīng)濟(jì)性也成為運(yùn)輸企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。我國(guó)客運(yùn)專線執(zhí)行的是政府定價(jià)體制，政府具有運(yùn)價(jià)的決定權(quán)，并對(duì)票價(jià)有高度的管理權(quán)限?，F(xiàn)有的定價(jià)體制和票額分配方法制約了我國(guó)鐵路運(yùn)輸尤其是客運(yùn)專線運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展?？瓦\(yùn)專線客票定價(jià)和銷售策略時(shí)，應(yīng)充分考慮客運(yùn)市場(chǎng)的復(fù)雜性與需求的多變性，根據(jù)線路、季節(jié)、客流規(guī)律等科學(xué)決策，使其既符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)基本規(guī)律又有利于國(guó)家鐵路運(yùn)輸事業(yè)的發(fā)展。國(guó)內(nèi)外航空與酒店等傳統(tǒng)的運(yùn)輸或服務(wù)行業(yè)中，收益管理的思想已經(jīng)得到了廣泛的認(rèn)可和應(yīng)用，將收益管理理論引入到客運(yùn)專線是一個(gè)值得研究的方向。

2 收益管理概述

2.1 收益管理的概念

收益管理理論起源于美國(guó)的航空業(yè)。收益管理又稱價(jià)格彈性管理，主要通過(guò)建立實(shí)時(shí)預(yù)測(cè)模型和對(duì)以市場(chǎng)細(xì)分為基礎(chǔ)的需求行為分析，確定最佳的銷售或服務(wù)價(jià)格，其核心思想是價(jià)格細(xì)分，即根據(jù)客戶不同的需求特征和價(jià)格彈性向客戶執(zhí)行不同的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。這種價(jià)格細(xì)分采用一種客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)是一些合理的原則和限制性條件。

2.2 收益管理的核心內(nèi)容

收益管理的核心內(nèi)容包括：

（1）預(yù)測(cè)。預(yù)測(cè)對(duì)于任何領(lǐng)域的收益管理都是至關(guān)重要的，因?yàn)轭A(yù)測(cè)的精度直接通過(guò)預(yù)訂限制來(lái)影響收益。

（2）超訂。超訂問(wèn)題具有很長(zhǎng)的研究歷史，而且在收益管理的四個(gè)主要內(nèi)容種中對(duì)收益的貢獻(xiàn)是最明顯的。

（3）存量控制。存量控制是在具有多種價(jià)格的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，在銷售過(guò)程中對(duì)各種價(jià)格的商品實(shí)行數(shù)量上的控制，以實(shí)現(xiàn)收益最大化的手段。早期的存量控制研究是航空基于單航節(jié)的研究，隨著研究的深入，該問(wèn)題被拓展到網(wǎng)絡(luò)的層面來(lái)。

（4）定價(jià)。雖然在經(jīng)濟(jì)學(xué)角度定價(jià)已經(jīng)具有大量的研究，但是這些研究多是從行業(yè)水平的基于競(jìng)爭(zhēng)考慮的定價(jià)，而不是從收益管理決策方面來(lái)進(jìn)行的定價(jià)。在收益管理方面，綜合考慮容量和定價(jià)決策的研究更是鮮見(jiàn)。既然價(jià)格是決定旅客需求的重要影響因素，所以定價(jià)自然要被當(dāng)作收益管理過(guò)程的重要組成部分。

本文研究的內(nèi)容主要是存量控制和定價(jià)方面。

2.3 客運(yùn)專線應(yīng)用收益管理的條件分析

收益管理實(shí)際上就是將產(chǎn)品以最合適的價(jià)格、在最合適的時(shí)候出售給最為合適的顧客。對(duì)于我國(guó)鐵路客運(yùn)專線來(lái)說(shuō)，也就是以最合適的價(jià)格、在最合適的時(shí)候出售給最為合適的旅客。如果采用收益管理方法得當(dāng)?shù)脑?，則應(yīng)該能夠?qū)⒚恳讳N售周期的可出售座位以最優(yōu)的價(jià)格出售，從而獲得最大的收益。

按照運(yùn)用收益管理所需滿足的條件，來(lái)分析客運(yùn)專線的對(duì)該理論的適用性。

（1）鐵路客運(yùn)專線所銷售的產(chǎn)品是旅客的空間位移，運(yùn)輸產(chǎn)品的數(shù)量在鐵路列車運(yùn)行圖編制出來(lái)以后即確定，且在列車發(fā)車后消逝，無(wú)法存儲(chǔ)。

（2）開行一列客運(yùn)專線列車的固定成本很高，而多增加一名旅客所多產(chǎn)生的成本與之相比幾乎是可忽略不計(jì)的。

（3）客運(yùn)專線目前的座位類型主要由商務(wù)座、特等座、一等座和二等座，夕發(fā)朝至列車還有軟臥和高級(jí)軟臥，每個(gè)等級(jí)座位具有不同的價(jià)格.

（4）雖然在不同季節(jié)、區(qū)域、時(shí)段不同旅客需求不同時(shí)，鐵路部門允許客運(yùn)專線票價(jià)可在公布票價(jià)的基礎(chǔ)上給予一定折扣，只是由于鐵路部門缺乏收益管理意識(shí)和先進(jìn)的預(yù)測(cè)和管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)車票折扣銷售難度大，目前仍執(zhí)行的是統(tǒng)一的價(jià)格。

（5）客運(yùn)專線旅客在開車前需要進(jìn)行車票的購(gòu)買。

（6）購(gòu)買高等級(jí)座位的旅客通常是對(duì)票價(jià)不敏感的商務(wù)旅客，其出行計(jì)劃往往不會(huì)提前太久，而對(duì)價(jià)格較為敏感的休閑客流或?qū)W生客流會(huì)盡可能提前訂票以確保能夠買到低價(jià)的車票。所以高價(jià)旅客會(huì)比低價(jià)旅客更晚預(yù)訂。

由上述分析可知，客運(yùn)專線運(yùn)輸產(chǎn)品滿足運(yùn)用收益管理的各個(gè)條件，所以可以將該理論運(yùn)用到我國(guó)客運(yùn)專線的管理系統(tǒng)中來(lái)。

3 客運(yùn)專線的差別定價(jià)

客運(yùn)專線的差別定價(jià)是根據(jù)乘客出行需求的多樣性和對(duì)價(jià)格不同的敏感程度將運(yùn)輸產(chǎn)品即列車上的座位設(shè)定有差異的價(jià)格的過(guò)程?？瓦\(yùn)專線的市場(chǎng)精細(xì)劃分就是通過(guò)對(duì)旅客的行為分析對(duì)旅客需求進(jìn)行分類以便提供差異票價(jià)，確定票價(jià)差額進(jìn)而提高運(yùn)輸企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

根據(jù)國(guó)外現(xiàn)有的差別定價(jià)方法，結(jié)果我國(guó)客運(yùn)專線的實(shí)際情況。可以給出以下幾個(gè)差別定價(jià)的方向：

（1）一天當(dāng)中不同時(shí)段進(jìn)行差別定價(jià)。例如早上8：00以前和晚上21：00以后的列車車票打折銷售，8：00～10：00、14：00～17：00的車票全價(jià)銷售，其他時(shí)段視需求情況實(shí)行適當(dāng)?shù)恼劭邸?/p>

（2）根據(jù)旅客類型進(jìn)行差別定價(jià)。例如將旅客類型將旅客分為通勤客流、休閑客流、探親客流等，實(shí)行相應(yīng)的優(yōu)惠車票。通勤客流可實(shí)行月票、季票等票種。休閑客流可推出淡季的特惠車票，探親客流可推出節(jié)假日的往返車票。

（3）根據(jù)不同座位席別進(jìn)行差別定價(jià)。目前的座位類型主要由商務(wù)座、特等座、一等座和二等座，夕發(fā)朝至列車還有軟臥和高級(jí)軟臥，每個(gè)等級(jí)座位具有不同的價(jià)格。

（4）對(duì)低票價(jià)旅客進(jìn)行限制。例如對(duì)售出的低價(jià)票在退票和改簽方面做出限制。

（5）對(duì)高票價(jià)旅客提供更多的服務(wù)。例如提供專用候車通道和提前上車等服務(wù)。

（6）在運(yùn)輸旺季適當(dāng)提高票價(jià)，引導(dǎo)客流調(diào)整出行時(shí)間或轉(zhuǎn)向其他運(yùn)輸方式，以保證運(yùn)輸服務(wù)質(zhì)量和運(yùn)輸效率。

（7）在運(yùn)輸?shù)窘档推眱r(jià)，提高服務(wù)質(zhì)量，創(chuàng)造客運(yùn)專線品牌效應(yīng)。

（8）需求方向性較強(qiáng)的線路，不同方向的列車實(shí)行不同的票價(jià)，來(lái)調(diào)節(jié)運(yùn)輸?shù)木庑浴?/p>

4 客運(yùn)專線的存量控制

存量控制是指為不同的價(jià)格水平分配合適的產(chǎn)品數(shù)量，是一個(gè)基于預(yù)訂請(qǐng)求的時(shí)間和特征來(lái)決定其收到的預(yù)訂請(qǐng)求是該接受還是拒絕的過(guò)程。那么，座位存量控制就應(yīng)該是根據(jù)未來(lái)某列或者某天開行的列車上的座位數(shù)量，對(duì)不同票價(jià)等級(jí)的客票進(jìn)行分配和銷售控制的過(guò)程。存量控制機(jī)制一般分為兩種：非嵌套控制機(jī)制和嵌套控制機(jī)制。

存量控制是一種完全由企業(yè)控制的收益管理技術(shù)。常見(jiàn)的存量控制的決策變量有一下四種。

（1）預(yù)訂限制：指為每一個(gè)價(jià)格等級(jí)設(shè)定的預(yù)訂限額，即該價(jià)格等級(jí)最多可以出售的產(chǎn)品數(shù)量。一旦售出的產(chǎn)品數(shù)量超過(guò)預(yù)訂限制，即關(guān)閉該價(jià)格等級(jí)。

（2）保護(hù)水平：指為某一類或某一部分顧客需求預(yù)留（保護(hù)）的存量。

（3）競(jìng)標(biāo)價(jià)格：指根據(jù)剩余產(chǎn)品數(shù)量和剩余產(chǎn)品銷售時(shí)間確定的一個(gè)價(jià)格閾值點(diǎn)。如果產(chǎn)品的價(jià)格高于該競(jìng)標(biāo)價(jià)格，則接受預(yù)訂需求；否則，拒絕需求。

（4）機(jī)會(huì)成本：指單位產(chǎn)品在當(dāng)前銷售而未能在未來(lái)出售的機(jī)會(huì)成本。若產(chǎn)品價(jià)格高于該機(jī)會(huì)成本，則接受預(yù)訂需求；否則，拒絕需求。

5 差別定價(jià)和座位存量控制的聯(lián)合模型

一列客運(yùn)專線列車上通常有多種票價(jià)等級(jí)的座位，列車從始發(fā)站到終點(diǎn)，一般要經(jīng)過(guò)多個(gè)站點(diǎn)，購(gòu)票過(guò)程就是一個(gè)多座位票價(jià)等級(jí)的網(wǎng)絡(luò)座位控制過(guò)程，本文建立一個(gè)客運(yùn)專線的差別定價(jià)和座位存量控制的聯(lián)合模型，依據(jù)價(jià)格和存量情況調(diào)節(jié)需求量，在允許的范圍內(nèi)制定不同的價(jià)格并通過(guò)座位存量控制來(lái)實(shí)現(xiàn)收益的最大化。

5.1 符號(hào)說(shuō)明

（1） m表示區(qū)間數(shù)，則OD數(shù)為，區(qū)間的編號(hào)用i表示，OD的編號(hào)用j表示；

（2）表示各個(gè)OD占用區(qū)間的情況，若第j個(gè)OD占用第i個(gè)區(qū)間，aij 取1，否則aij 取0；

（3）T代表總的售票天數(shù)，t=1代表售票的第一天，t=T代表最后一天；

（4）ptj表示第t天，j的價(jià)格。所有產(chǎn)品在第t天的價(jià)格用向量Pt表示；

（5）ctj表示第t天，j的存量。所有產(chǎn)品在第t天的存量用向量Ct表示；

（6）dtj（ptj，ctj）表示第t天，j的價(jià)格為ptj，存量為ctj時(shí)的需求量。所有產(chǎn)品在第t天的需求量Dt（Pt，Ct）用向量表示；

（7）pj，pj分別表示j的票價(jià)上限和下限。

5.2 定價(jià)規(guī)則

（1）同一個(gè)OD的票價(jià)，越接近發(fā)車時(shí)間，票價(jià)越高

<

（2）在同一天，OD的距離越長(zhǎng)，票價(jià)越高。表示j的長(zhǎng)度，是確定的：

若>，則>

（3）票價(jià)是遞遠(yuǎn)遞減的。即OD越長(zhǎng)，票價(jià)率越低。也可以解釋為長(zhǎng)區(qū)段的票價(jià)小于其組合區(qū)段的票價(jià)。

<

（4）長(zhǎng)區(qū)段的票價(jià)大于其組合區(qū)段減去任意區(qū)間的票價(jià)

（5）票價(jià)取值應(yīng)在規(guī)定的范圍內(nèi)

>-，i∈j

5.3 需求函數(shù)

對(duì)于乘客來(lái)說(shuō)，其需求只與票價(jià)有關(guān)，dtj=f（ptj），而鐵路部門制定票價(jià)應(yīng)該根據(jù)旅客需求和座位存量來(lái)制定，所以乘客的需求應(yīng)該與票價(jià)和座位存量有關(guān)系，dtj=f（ptj，ctj）。

差別定價(jià)和座位存量控制的聯(lián)合模型模型：

目標(biāo)函數(shù)為：

Jt（（Pt，Ct）=maxPtDt

=max[ptjdtj]+Jt+1（Pt+1，Ct+1）

約束條件為：

Dt=Ct-Ct+1

JT+1（PT+1，CT+1）=0

Jt（Pt，0）=0

<

>，則>

<

>-

pj<

i∈j

Ct≥0

6 結(jié)論

本文基于收益管理的方法，加入鐵路票價(jià)制定的基本原則，建立了差別定價(jià)和存量控制的聯(lián)合模型?？梢赃\(yùn)用matlab編程求出不同預(yù)訂時(shí)期的票價(jià)和座位預(yù)訂限制數(shù)量，具有較強(qiáng)的實(shí)際意義。但是由于鐵路網(wǎng)絡(luò)的復(fù)雜性，當(dāng)線路區(qū)間較多時(shí)，計(jì)算機(jī)運(yùn)算時(shí)間會(huì)呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)。本方法對(duì)預(yù)測(cè)的依賴程度較高，動(dòng)態(tài)調(diào)節(jié)性不理想，也是此領(lǐng)域未來(lái)有研究的方向。

在客運(yùn)專線領(lǐng)域使用差別定價(jià)既能有效吸引既有鐵路線路的客流，提高客運(yùn)專線的上座率；又能使得既有線能力得到釋放，將釋放的客運(yùn)能力轉(zhuǎn)化為貨運(yùn)能力，改變鐵路部門長(zhǎng)期利用貨運(yùn)盈利彌補(bǔ)客運(yùn)虧損的狀況。具體如何將該理論根據(jù)客運(yùn)專線的特殊情況進(jìn)行改進(jìn)是更值得深入研究地問(wèn)題。

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