肖凌安

談判是一門藝術(shù)，也是展示給每個(gè)經(jīng)濟(jì)組織或企業(yè)的機(jī)遇，誰(shuí)能把握好這個(gè)機(jī)遇，誰(shuí)就將在談判中取勝，為企業(yè)或經(jīng)濟(jì)組織爭(zhēng)得近期乃至長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，因此，科學(xué)合理談判方案的制定是決定談判成敗的關(guān)鍵。

一、科學(xué)確定談判方案的目標(biāo)層次

談判目標(biāo)是我們與對(duì)手磋商所要解決的問題和要達(dá)到的經(jīng)濟(jì)技術(shù)目的，它是我們?cè)谶M(jìn)行經(jīng)濟(jì)磋商過(guò)程中的出發(fā)點(diǎn)和歸結(jié)點(diǎn)。是在談判中所要爭(zhēng)取的利益目標(biāo)，任何一種談判都要以既定的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)為導(dǎo)向。

談判目標(biāo)因談判的具體內(nèi)容不同而有所差異，比如談判是為了推銷商品，那么談判目標(biāo)就是應(yīng)該是產(chǎn)品的銷售量和交貨日期；如果談判是為了獲得資金；那么談判目標(biāo)就應(yīng)該是可能獲得的資金數(shù)額；如果談判是為了租賃到到對(duì)方的設(shè)備，那么談判的目標(biāo)就應(yīng)該是以多低的價(jià)格，多么優(yōu)惠的條件租到設(shè)備。也有些談判，是以價(jià)格的高低，雙方關(guān)系的改善，爭(zhēng)議矛盾的解決程度作為談判人員心中的把握目標(biāo)?？傊勁心繕?biāo)的內(nèi)容依談判類別，談判各方的需求不同而不同。通常談判目標(biāo)作為一種預(yù)測(cè)性和決策性的指南，它的實(shí)現(xiàn)需要參加談判的各方，根據(jù)自身利益的需要，他人利益的需要和談判等內(nèi)各種因素，來(lái)正確制訂和設(shè)備。

1.確定談判目標(biāo)時(shí)需要明確的問題。要明確為什么選定這一目標(biāo)？什么是主要目標(biāo)？明確目標(biāo)要求達(dá)到的程度？首先，一項(xiàng)談判目標(biāo)一經(jīng)確定，還要回過(guò)頭來(lái)思考一下為什么要選定這一目標(biāo)，這就需要從技術(shù)、經(jīng)濟(jì)等方面綜合探究，明確它們之間的銜接關(guān)系，以便堅(jiān)定自己的目標(biāo)立場(chǎng)，其次，一項(xiàng)談判可能會(huì)涉及到多項(xiàng)目標(biāo)，那么這些目標(biāo)肯定客觀地存在主次之分，因此要對(duì)這些目標(biāo)確定一個(gè)優(yōu)先順序，從而使次要目標(biāo)服從主要目標(biāo)，保證主要目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。再次，一個(gè)目標(biāo)，其在談判前可能很難想象得出，到底能夠在談判中實(shí)現(xiàn)到什么程度，這需要雙方的實(shí)力對(duì)比和技巧的運(yùn)用，但是這并不意味著我們就不去考慮，而且必須要明確規(guī)定最高目標(biāo)和最低目標(biāo)，以便在優(yōu)先保證最低目標(biāo)的基礎(chǔ)上爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)最高目標(biāo)。

2.確定談判的目標(biāo)層次。首先，最優(yōu)期望目標(biāo)，所謂最優(yōu)的期望目標(biāo)是指在談判桌上，對(duì)談判者最有利的一種理想目標(biāo)，它在滿足某方實(shí)際需求利益之外，還有一個(gè)“額外的增加值”。談判實(shí)踐中這一目標(biāo)往往很難實(shí)現(xiàn)，但并不是說(shuō)這種最優(yōu)期望目標(biāo)在談判桌上沒有積極意義，它往往是談判進(jìn)程開始時(shí)的話題。美國(guó)著名的談判專家卡洛斯向兩千多名談判人員進(jìn)行實(shí)際調(diào)查表明，一個(gè)良好的談判者必須堅(jiān)持“喊價(jià)要狠”的準(zhǔn)則。這個(gè)“狠”的尺度往往接近減價(jià)者的最優(yōu)期望目標(biāo)。在計(jì)價(jià)還價(jià)的磋商過(guò)程中，倘若賣主喊價(jià)較高，則往往能以較高的價(jià)格成交；倘若買方出價(jià)較低，則往往能以較低的價(jià)格成交，因此，在談判桌上，賣主喊價(jià)高或買方還價(jià)低的時(shí)候，都會(huì)帶來(lái)對(duì)自己較為有利的談判結(jié)果，這便是最優(yōu)目標(biāo)在實(shí)際談判中的具體運(yùn)用。其次，最低限度目標(biāo)。最低限度是指在談判中對(duì)某一方而言，毫無(wú)討價(jià)余地，必須達(dá)到目標(biāo)。換言之，最低限度目標(biāo)即對(duì)某一方而言，寧愿離開談判桌放棄經(jīng)貿(mào)合作項(xiàng)目，也不愿接受比這更少的結(jié)果。再次，可接受的目標(biāo)。可接受的目標(biāo)是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，通過(guò)考察種種具體情況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證，預(yù)測(cè)和核算之后所確定的談判目標(biāo)。可接受的目標(biāo)是介于最優(yōu)目標(biāo)與最低限度目標(biāo)之間的目標(biāo)，在談判桌上，一開始往往要價(jià)很高。提出自己的最優(yōu)目標(biāo)，實(shí)際上這是一種談判策略，其目的完全是為了保護(hù)最低目標(biāo)成為接受目標(biāo)，這樣做的實(shí)際效果是超出了談判者的最低限度要求，通過(guò)雙方討價(jià)還價(jià)，最終選擇一個(gè)最低與最高之間的中間值即可接受目標(biāo)。實(shí)際業(yè)務(wù)談判中往往雙方最后成交值是某一方的可接受目標(biāo)，可接受的目標(biāo)，往往意味著談判的勝利，在談判桌上，為了達(dá)到各自的可接受目標(biāo)，雙方會(huì)各自施展技巧，運(yùn)用各種策略，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)各自的可接受目標(biāo)。

實(shí)際業(yè)務(wù)談判中，往往雙方最后成交值是某一方的可接受目標(biāo)，可接受目標(biāo)能夠滿足談判一方的某部分需求，實(shí)現(xiàn)部分利益目的，這是談判者調(diào)動(dòng)各種積極性，采取各種談判策略，使用多種談判手段，以達(dá)到的目標(biāo)。總之，談判的目標(biāo)層次不外乎以上三種類型，實(shí)際運(yùn)用上往往又有許多復(fù)雜多變的情況，談判桌上，一味追求高標(biāo)準(zhǔn)的最優(yōu)期望目標(biāo)，放棄已方的最低限度目標(biāo)，這種談判往往會(huì)帶來(lái)僵死呆板的談判氣氛，這種方法一方面不利于調(diào)動(dòng)談判一方的積極性，另一方面也不利于談判的進(jìn)程。比如，某公司如果對(duì)其產(chǎn)品的銷售的談判期望值要求過(guò)高，對(duì)產(chǎn)品的銷量與售價(jià)期望過(guò)于樂觀，并用這種過(guò)高的期望值來(lái)安排公司的營(yíng)銷活動(dòng)，那么一旦在談判中沒能實(shí)現(xiàn)其過(guò)高的期望值，勢(shì)必會(huì)影響公司的營(yíng)銷活動(dòng)的順利進(jìn)行，挫傷職員的勞動(dòng)積極性，相反，如果在談判前該公司制訂切合實(shí)際的談判計(jì)劃，以達(dá)到最低限度目標(biāo)為談判的起點(diǎn)，那么即使實(shí)際談判僅僅是實(shí)現(xiàn)了這個(gè)最低限度目標(biāo)，也能產(chǎn)生較強(qiáng)的群體吸引力和感召力。

二、把握合理談判方案的現(xiàn)實(shí)標(biāo)準(zhǔn)

所謂合理只是相對(duì)合理，而不是絕對(duì)合理?，F(xiàn)實(shí)中任何一個(gè)可行性方案難以達(dá)到絕對(duì)合理的要求，這是因?yàn)榻^對(duì)合理的條件十分苛刻，一般很難達(dá)到，比如，要求制訂方案前掌握所需的信息與情報(bào)要絕對(duì)準(zhǔn)確，要求對(duì)市場(chǎng)、技術(shù)、社會(huì)環(huán)境，談判對(duì)手的預(yù)測(cè)要絕對(duì)準(zhǔn)確，要求對(duì)談判結(jié)果要了如指掌，要求談判過(guò)程不會(huì)發(fā)生任何偶然因素的影響，要求談判者有一個(gè)始終一貫的目標(biāo)，優(yōu)先順序和完備的判斷能力。如此這些條件，由于時(shí)間、經(jīng)費(fèi)、情報(bào)來(lái)源的限制，偶然性因素的不可避免性，談判人員認(rèn)識(shí)能力的限制等這些條件，在現(xiàn)實(shí)中是不可能同時(shí)具備的，因此說(shuō)，現(xiàn)實(shí)談判中不可能存在絕對(duì)合理的談判方案，所謂合理方案僅僅是一個(gè)相對(duì)概念。

1.合理談判方案是一個(gè)從理性角度加以把握的概念。這里所指的理性就是說(shuō)人們?cè)谧鋈魏问虑榈臅r(shí)候，都不能追求十全十美，這是客觀事實(shí)，因此所謂合理方案是一個(gè)理性的概念。談判實(shí)踐告訴我們，談判不能以最理想的方案為目標(biāo)，而只能以相對(duì)來(lái)講是足夠好的目標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)。那么所謂足夠好的談判方案，就是指符合國(guó)家方針、政策和法令，滿足談判計(jì)劃要求，能夠在確保可接受最低限度的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)期待目標(biāo)值的方案。

2.優(yōu)化選擇出合理的方案需要特定的時(shí)間和條件。合理談判方案只能在談判前提出的若干可行方案中進(jìn)行比較和優(yōu)選，而這些可行方案是在一定的時(shí)間和條件下提出來(lái)的。由于組織準(zhǔn)備的水平、能力、方式、方法等方面的差異，可行方案的數(shù)量和質(zhì)量也不相同。另外，由于人們對(duì)客觀事物的認(rèn)識(shí)是一個(gè)循序漸進(jìn)，不斷深化的過(guò)程，明天的認(rèn)識(shí)永遠(yuǎn)比今天的認(rèn)識(shí)要前進(jìn)一步，因此，談判者永遠(yuǎn)只能得到一個(gè)較為優(yōu)越的方案，而不可能是最優(yōu)方案。

三、制定談判的基本策略和內(nèi)容

1.確定談判的基本策略。在談判方案中，必須擬定所要達(dá)到的最高目標(biāo)和最低目標(biāo)，以及為了能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)本方案的這些目標(biāo)所采用的基本途徑和方法，就是我們所需確定的談判基本策略，基本策略的確定是建立在對(duì)雙方談判實(shí)力及其影響因素的細(xì)致而認(rèn)真地研究分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，通常分為三步來(lái)確定：首先，要確定對(duì)方在本次談判中的目標(biāo)是什么？包括最低限度的談判目標(biāo)，可接受的談判目標(biāo)和最優(yōu)期望談判目標(biāo)。通過(guò)分析對(duì)手的目標(biāo)層次，了解他最想得到什么？他可能在哪些方面做出讓步？他實(shí)現(xiàn)目標(biāo)最有利的支持因素是什么？不利于他的因素有哪些？通過(guò)了解對(duì)手這些情況，人們可以促使對(duì)方為了得到最想要的東西而付出更多，也可避免其有利而攻其不利，總之，可以幫助我們判斷對(duì)方實(shí)力，以便有針對(duì)性地提出我方的談判目標(biāo)，并在談判中把握好利益界限，采取正確的進(jìn)攻方式，取得最佳的談判效果。其次，要確定在我方爭(zhēng)取最需要的利益時(shí)，將會(huì)遇到對(duì)方哪些阻礙？對(duì)方會(huì)提出什么樣的交易條件？最后就是確定對(duì)策。根據(jù)第一步和第二步分析結(jié)果，明確我方應(yīng)在哪些條款上讓步，哪些不能讓步，對(duì)于堅(jiān)決不讓步的條款，如果對(duì)方也不肯讓步的話，應(yīng)該采取什么對(duì)策來(lái)解決問題。如此樣一些問題，在結(jié)合具體業(yè)務(wù)談判時(shí)，落到實(shí)處，將對(duì)策制訂得有理有據(jù)。以上是確定談判基本策略的步驟，由于談判是雙方力量的較量，情況的發(fā)展往往與預(yù)先的估計(jì)會(huì)有所不同，有時(shí)甚至還會(huì)出現(xiàn)一些估計(jì)不到的棘手問題，因此，在制訂基本對(duì)策時(shí)，應(yīng)盡可能地多估計(jì)到這些會(huì)遇到的情況，并力爭(zhēng)設(shè)想當(dāng)發(fā)生這些情況時(shí)應(yīng)該采取哪些對(duì)策。

2.合同條款或交易條件方面的內(nèi)容：在制訂談判方案時(shí)，關(guān)鍵的問題就是要對(duì)交易或合同條款進(jìn)行逐字逐句的分析和研究。在研究和分析時(shí)，應(yīng)從政策、法律、經(jīng)濟(jì)效益等不同的角度進(jìn)行衡量，徹底弄清其含義，從而分辨出哪些條款是可以接受的，哪些條款是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商來(lái)決定的，哪些是必須按我方意愿來(lái)改變的。通過(guò)區(qū)分這三種情況，我方再提出具體的修改或改動(dòng)的意見，以便在談判中予以貫徹和實(shí)施，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)。

3.價(jià)格談判的幅度問題。商務(wù)談判的核心內(nèi)容往往是價(jià)格問題。價(jià)格是談判的中心環(huán)節(jié)，也是爭(zhēng)論最多的問題，在擬定談判方案時(shí)，要對(duì)價(jià)格掌握的幅度有明確的看法和意見，并要設(shè)計(jì)出爭(zhēng)取最佳結(jié)果的策略和具體措施。同時(shí)，對(duì)于能夠支持我方意見的材料，應(yīng)該廣泛地搜集，以便在洽談中做到“有理、有節(jié)、有利”，使對(duì)方心服口服，從而收到良好效果。

四、科學(xué)分析評(píng)價(jià)談判方案

在接到一個(gè)談判任務(wù)之后，企業(yè)通?？赡茉O(shè)計(jì)出幾個(gè)可行性方案，那么到底哪個(gè)方案更能經(jīng)濟(jì)合理地幫助我們實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)呢？要解決這個(gè)問題，必須逐一對(duì)談判方案進(jìn)行全面詳盡的評(píng)價(jià)，以便從中選出較為滿意的談判方案，來(lái)服務(wù)于我們的談判，評(píng)價(jià)和選擇談判方案應(yīng)遵循以下具體步驟。

1.組織專門的人員，依據(jù)真實(shí)可靠的資料，確定出評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)方法。

2.運(yùn)用評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和方法對(duì)各個(gè)方案進(jìn)行逐一的分析的判斷。結(jié)合談判的具體內(nèi)容，緊密聯(lián)系談判的具體實(shí)際情況，認(rèn)真尋找差異，正確區(qū)分優(yōu)劣，從中選出采用方案。

3.正確估計(jì)方案實(shí)施過(guò)程中，可能會(huì)由于談判形勢(shì)的某些變化，對(duì)執(zhí)行方案將會(huì)引起具體影響和不良后果；同時(shí)要估計(jì)不良后果的可能程度和嚴(yán)重程度，并進(jìn)一步經(jīng)過(guò)利弊的權(quán)衡后，補(bǔ)充制定相應(yīng)的應(yīng)變措施，防患于未然。

4.對(duì)評(píng)估選擇、分析的結(jié)果進(jìn)行進(jìn)一步整理、寫出評(píng)價(jià)報(bào)告，以備決策定案參考。

5.發(fā)揮企業(yè)的關(guān)鍵性作用，并在領(lǐng)導(dǎo)決策層的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，進(jìn)行討論定案。充分發(fā)揚(yáng)民主，以確保評(píng)價(jià)和選擇的科學(xué)性及有效性。

總之，科學(xué)合理談判方案的制定，只有通過(guò)科學(xué)確定談判方案的目標(biāo)層次，把握合理談判方案的現(xiàn)實(shí)標(biāo)準(zhǔn)，制定好談判的基本策略和內(nèi)容，科學(xué)分析評(píng)價(jià)談判方案等四個(gè)重要環(huán)節(jié)，才能在談判方案的制訂中做到“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”。