劉辰

既然望子成龍的“功利心”仍會在很長一段時間內(nèi)存在，國內(nèi)的早教市場就必將一直火下去。盡管這個行業(yè)經(jīng)過過去幾年的快速發(fā)展仍遠未達到飽和，但早教連鎖機構的標準化卻比餐飲業(yè)的標準化要難得多，它涉及到太多與人有關的不確定因素。如何保證在品牌快速擴張的同時仍能穩(wěn)健運營，使投資者、加盟商的利益得到保證？

本期“投資開店”欄目選取了兩家風格迥異的新銳早教機構，它們分別走“高端商場店”與“親民社區(qū)店”兩種操盤路線，將從不同的角度與讀者分享早教中心從選址到開業(yè)，再到成功運營、穩(wěn)定收益的實戰(zhàn)心得。

積木寶貝

商場路線靠標準化

早教可根據(jù)消費、服務、課程、店面等綜合因素，分A、B、C、D、E五個等級。最好、最高端的早教是A級，最掙錢、最容易經(jīng)營的早教也是A級。

口述 | 積木寶貝國際早教加盟部負責人 陳清華

我們在建立第一家直營店時，曾經(jīng)擔心過超大面積、設施豪華、工作人員多的高端早教中心能否盈利？但回過頭發(fā)現(xiàn)做A級的早教中心是最容易操作、經(jīng)營、盈利的，因為它是可以標準化的。

A級早教意味著超過1000平米的超大店面、高品位的硬件及教具、高品質的服務、更專業(yè)化的課程，這都意味著將在前期投入更大的資金。很多加盟者會考量是否較少的投資更容易收回成本，其實不能這樣考慮問題，而應該思考什么樣的早教更掙錢，而且是更持久、更省心地掙錢。

為什么說做A級店，高端早教中心更掙錢？因為高端早教中心雖然需要更多的前期資金投入，但它會帶來更高的客單消費，更大的消費容量，更持久的吸引力。

從簽下加盟合同開始，你已經(jīng)進入早教中心運營最關鍵的階段了。早教生意最難的也就是開頭，把第一年做好，后面就是良性循環(huán)了。盈利的法寶其實就在于標準化的程度。但目前早教行業(yè)很少能做到完全標準化，因為中心經(jīng)營通過人來實現(xiàn)，比餐飲行業(yè)的標準化更復雜和困難。

我們也是歷時2年多，投入大量人力物力才積累了一套早教運營的標準化體系，包含選址、裝修、教具、培訓、課程、啟動支持、市場運營支持7個方面。

高端早教最重要的投資就是在前期投入，比如說年租金、高端的裝修、進口的教具，這些一次性投入在200萬元左右。如果第一年會員超過300個，每個1.5萬會費，就能盈利了；到500個時，加盟商的日子就比較舒服了；到1000個會員時，已經(jīng)是一個非常掙錢的生意了。前期投入的成本都收回之后，每年就剩投入人力成本。

無論對總部還是加盟商來說，最重要的都是選址。這跟餐飲店的道理一樣，選址沒選對，后面所有的事你都做不到位，都會覺得別扭。

早教有一種天然的地緣關系。我們發(fā)現(xiàn)越是到二三線城市，客戶對高端早教的需求越明顯，對環(huán)境的要求越高。所以我們對選址有嚴格要求，會綜合考慮租金、人流、周邊社區(qū)等綜合因素。

選好址后就是裝修，這個環(huán)節(jié)無需操心太多，按照標準化的裝修模式進行。但同時，教具的采購、人員的招募和培訓都已經(jīng)開始了。你不能等到要開店了，人員才招聘上來，店鋪剛裝修好還在除味。市場人員必須早到位，在總部運營部的親自指導下早開工，去摸底周邊區(qū)域。在這3～5公里范圍內(nèi)，你要找到合適的業(yè)態(tài)去合作，拿到所謂的客戶名單，然后策劃開業(yè)活動。

我們可以這樣測算：一個30萬人口的城市，如果出生率是1%，孩子就有3000個，假設你的早教中心面向0到6歲的孩子，你就用3000乘以6，得出基數(shù)1.8萬，取其中10%，也就是1800個家庭作為目標客戶。一個早教中心招1000個小朋友就已經(jīng)足夠了，有時候還有這10%之外的中間群體，也會往中高端這個圈子里面走。

每個店開業(yè)后的重點就是要把整體招生量做上去，這樣后期就好做了；第一年會員數(shù)最好能達500-700個。

舉例來說，積木寶貝太原店經(jīng)營一年時間總會員數(shù)超過1000人；哈爾濱中心店今年春節(jié)后開業(yè)，第一個月簽約會員就超過100個。一炮打響后，后續(xù)的運營就很輕松了。問題是你的第一個100人是怎么來的？

所以準備工作完成之后，在開業(yè)的當天，你要做一個大型活動，不是簡單的剪彩，而是有針對性的活動，可以舉辦親子大賽，專家講座或者嘉年華，把人吸引過來?？偛靠梢越o你一些方案，有許多可以選擇的市場活動支持模式。

那么怎么讓顧客買單呢？早教中心最吸引媽媽的通常有3個因素，你可以圍繞它們做文章。

1.顧客被你的環(huán)境震撼了，很大，很漂亮，有殿堂的感覺，這是媽媽們對積木寶貝的第一感覺。我們做過市場調研，50%的媽媽會沖著環(huán)境而買單。

2.喜歡你的服務，濃郁的咖啡香，輕柔的音樂，看到的都是親子共處的美好畫面，有早教指導師、咨詢師、還有客服人員，形成一個整體服務的氛圍。

3.你的課程有賣點，比如我們和中科院心理研究所合作開發(fā)了一套課程體系，有很強的科學性，也可以吸引到她們。女性消費者雖然是感性的，但她們更希望課程有目標感，能讓孩子學到什么。這種望子成龍的功利性，其實永遠都存在。

發(fā)展狀況：目前在北京、太原、哈爾濱、成都、武漢、唐山等地開設了店面。

招商政策： 2013年放開加盟，計劃拓展店面30家，2014年拓展60家。

定位：高端商場型。針對中高收入的客戶，選址于居住社區(qū)周邊的大、中型商場，面積1000平方米起。

啟動資金要求：200-300萬元。

艾迪兒

社區(qū)路線靠老師

我們走訪加盟商遇到的最多的兩個問題，一是怎么招生，二是老師怎么上課。

口述 | 艾迪兒創(chuàng)始人 張峰瑋

從情感上，我更認可社區(qū)路線，因為商場路線對加盟者的資金要求和壓力很大，而且早教和醫(yī)療有些類似，服務于人和社區(qū)，越接近越好。

通常在開業(yè)前，我們會要求加盟商籌備1000個人的初步意向名單。店面標準不同，前期的籌備內(nèi)容和量也不同。比如揚州店就籌備了1200人的名單。名單是怎么湊出來的？其實最原始的方式就是最有效的，一是短信，二是電話，三是走訪，找到這1000多個人。再加上打廣告、貼海報、聯(lián)系合作單位，游泳館、攝影機構、童裝店，母嬰用品店，甚至還有銀行、產(chǎn)后修復這些機構，這些地方你都要掃到，把你的宣傳海報鋪進去，跟他們互換資源，形成多元化的推廣。

找客源你可以看幾個方向。第一，他是不是注重早教；第二，是不是離早教中心3公里～5公里內(nèi)，太遠肯定不行；第三就涉及到年收入了，當然從一線到四線城市標準不同，收費情況也不一樣，但我們定位在工薪階層都可以消費得起。

這1000人只是初步意向名單，通過你做進一步的邀約、試聽，再到報名，每一步都在縮小，最后通常剩下三分之一的人成交，成為你的會員。

你要考察早教中心位置3公里～5公里周邊的小區(qū)，入住率有多少，孩子有多少，入住對象是老年人多還是新生家庭多。然后你還要看這邊的房價是多少，周邊有多少同行，旁邊還有幾個早教中心，他們是什么收費標準和環(huán)境，做出對比后，得出一個市場價位。比如他一節(jié)課120元，你的硬件、軟件、設施都要比他好，周邊的消費人群量和消費能力也能承載，那你就可以定價略高一些。

招生也有淡旺季，三四月份到11月開業(yè)都算旺季，盡量不要在淡季開業(yè)。

開業(yè)當天的方案可以有很多種形式，比如做主題活動、秒殺、團購、專家講座、試聽課預約，活動方案越詳細越好。在開業(yè)之前，加盟商最好帶著老師做一些試營業(yè)活動。

如果你想在開業(yè)當天收入破10萬，可以制定一個限時秒殺活動，做出比較大的優(yōu)惠讓利，5000元的課程，在30分鐘內(nèi)花1000元買到，讓客戶在短時間內(nèi)搶購，這種活動通常都非常見效，因為在開業(yè)當天，你要先把名聲做出來，把招生量做出來，然后才談得上后續(xù)的服務、開課、正常的運營循環(huán)。

但開業(yè)活動做完，后續(xù)的事情你也要跟上。傳統(tǒng)的節(jié)日、生日會、采摘活動、講座、社區(qū)宣傳、跟合作單位在一起組織的戶外活動等都不要錯過，這些形式都是可以繼續(xù)進行招生的。如果是1000平米的店面，累計200名～300名會員，運營就不會有太大問題，半年到一年之內(nèi)能夠達到持平和回本的狀態(tài)。接下來就是循環(huán)，每年不斷有孩子畢業(yè)，也不斷有新生進來，能保證新生生源量有100個左右，就能賺錢了。

其實社區(qū)類早教中心最主要的宣傳人就是教師。老師帶著孩子做公益，做游戲，這種對外的宣傳效果是最好的。

兩種人是銷售主力。一是專業(yè)的銷售人員，也就是課程顧問，負責簽約第一次上門的客戶。另一種就是老師，主要負責把生源留住，為會員跟蹤服務，讓會員續(xù)報課程，這有點像健身中心。所以你要培訓老師，上課一定要有質量，否則就算收入了一些會員，后期課程質量提不上去，家長有意見會帶來更大的問題。

老師還要走出去，要在周邊小區(qū)、廣場多宣傳，讓家長們對老師形成認可度，讓老師帶著孩子做公益，做游戲，這種對外的宣傳效果是最好的，可以跟孩子家長直接交流。當一個孩子的課程快要上完，老師可以從專業(yè)角度跟家長溝通，孩子哪方面有提升，哪方面還有不足，下一階段哪些課程適合孩子，這樣不容易遭到家長的抵觸和反感。

你可以做四到五個價格階梯，比如說24課時，單價130元/節(jié)，總共3000多元；48課時，總價提升，單價可放低至100元/節(jié)；96課時，單價可以再低一些。但你要根據(jù)孩子的情況給家長專業(yè)的續(xù)課建議，比如快滿6歲的孩子，就不要建議家長再買120多節(jié)課了，不如推薦他少一些的課時，家長對你的信賴度會更高；3歲～4歲的孩子一個星期可以上三到四節(jié)課，這個階段的吸收能力、適應能力、需求和發(fā)展都比較強，他適合的課程就比較多了，相應地也會帶來更大的消費；從1歲半到6歲的孩子可以每周最少上兩節(jié)課，如果你有80個孩子都處在這個年齡段，當然讓這80個孩子都能每周消費兩堂課是最理想的。

發(fā)展狀況：目前在全國近300家門店，大部分集中于二三線城市，少量分布在一線、四線城市。

定位：社區(qū)型。目標客戶群是工薪階層家庭，以社區(qū)店為主，單店面積300平方米起。

啟動資金要求：取決于城市規(guī)模，四線城市約30萬元起。