郭娟

創(chuàng)辦買賣寶之前，清華大學在校生張小瑋先創(chuàng)辦了一家手機游戲互動社區(qū)——樂酷社區(qū)，作為老板兼產(chǎn)品經(jīng)理，他抱著要做“好產(chǎn)品”的想法，不斷地跟社區(qū)里的用戶聊天，聊著聊著，張小瑋葦發(fā)現(xiàn)手機端的這個群體有些特別。

聊出來的需求

這個群體到底有多特別？

舉個例，作為城市人，相互借錢會有所顧忌，這個群體則不然。張小瑋說，并非他們天生多善良，工友之間打架整人的事情也時有發(fā)生，“我更愿意把他們理解為質(zhì)樸的‘較原始群體，他們的善良和邪惡都可能是因為想得比較少，僅此而已。他借錢給工友，并不會去考慮是否歸還，只覺得這是件自然而然的事?！?/p>

今天，張小瑋已經(jīng)習慣了這個群體的特別，但在2005、2006年的時候著實讓這個城里長大的孩子著迷。為了進一步弄明白客戶，他能同時跟十幾個人手機在線聊天，聊熟了，對方把他當成和自己一樣的人，“他們把自己腦子里的世界告訴你，怎么去思考戀愛，怎么看待打工，怎么看待這個世界。”

隨著對這個群體的深入了解，張小瑋發(fā)現(xiàn)他們的購物狀態(tài)非常糟，“沒有適合的品牌，那些鋪天蓋地做宣傳的大品牌在這個群體中沒有認同度，其實也買不起，他們花點錢買來的東西基本上是‘康帥傅、‘買當勞之類?！?/p>

另一方面，張小瑋也察覺到在中國這個龐大的生產(chǎn)市場中，品牌層次多樣，除了一線品牌，還有許多不熟知的二線、三線、四線品牌，這些品牌有的苦于沒有發(fā)現(xiàn)適合的消費群，或者因為流通渠道良莠不齊而被淹沒在假冒偽劣的貨品中。

這種供銷上的錯位，讓張小瑋決定嘗試做一件事，解決這個矛盾。最初，他在樂酷上嘗試開一個購物頻道，沒想到銷量出奇地好。2007年，樂酷的購物頻道獨立，張小瑋成立了今天的買賣寶。

屌絲生意經(jīng)

買賣寶是中國最早的一家移動購物商城，許多后來進入這個市場的創(chuàng)業(yè)者都試圖對其進行模仿，但成功者卻很少。2008年當喬布斯的首款iPhone發(fā)布之際，買賣寶用傳統(tǒng)的WAP購物，今天，WAP依然是買賣寶的一個重要入口，另一類入口變?yōu)橐苿訛g覽器，UC、QQ植入了買賣寶的鏈接，對于APP端購物買賣寶卻不太熱衷，這跟他們的用戶群使用習慣有關(guān)。

外表斯文的張小瑋不避諱別人說買賣寶服務的是“屌絲人群”、“低端消費者”，現(xiàn)在，他將買賣寶上的客戶總結(jié)為二代農(nóng)民工、產(chǎn)業(yè)工人、藍領(lǐng)以及城鎮(zhèn)化周邊人群，“這個群體已經(jīng)能夠熟練運用互聯(lián)網(wǎng)，平時工作忙，工作時間沒條件上網(wǎng)，手機作為一種‘情侶媒體卻不離身。”

至于他們是否有購買能力，張小瑋認為，這是一對絕對購買力和相對購買力的矛盾，“絕對購買力看起來是不夠的，他們的工資不算高，在購物預算時不如城里人那么能花錢。”比如城市人群會把一雙鞋的預算定在300～400元，他們則只在100～200元；城里人購買手機的預算在3000～4000元，他們一般只會在1000～2000元。

從消費結(jié)構(gòu)來看，這個群體跟城里人沒有多大差別，衣食住行的方方面面都是需求，略有不同的是，大宗家電和圖書都是他們“不待見”的。但是，這個群體的消費動力卻是城市人無法比擬的，張小瑋將其總結(jié)為“相對購買力”，“他們不用當各種房奴、卡奴、車奴、孩兒奴；家里有地，有房子，有退路；年輕力壯，無大病，而且在近幾年各種用工荒的背景下，工資上漲，不愁就業(yè)。”

“一個群體對自己的收入預期是正向的，對自己的生活支出的壓力比較小，有退路，無儲蓄壓力，從消費心理學的角度來講，消費的動力非常充足?！睆埿‖|告訴記者。

“招待所”的玩法

2012年，服務于屌絲人群的買賣寶平均每日走單約2萬，總銷量達到10億元，這也給張小瑋帶來了“歷史上從來沒有的”忙碌。

作為一家移動端的平臺電商，買賣寶的運作方式是采買制：前端有各種品牌商供貨，后端需要倉儲，走單跟蹤服務，物流到售后服務全程監(jiān)控……這樣的“重型”運作需要資金的投入，也需要相應精力和人力的投入，還要耐心培養(yǎng)用戶。

買賣寶的成功得益于時機的先入為主，也取決于張小瑋對屌絲群體消費心理和消費行為的深入了解，他說，未來十年甚至二十年，中國正處在城鎮(zhèn)化不斷深入的時期，這樣的群體只會越來越多?！爸袊齼|城市人口，在消費服務上多種多樣，光電商領(lǐng)域就有京東、當當、蘇寧多種選擇，還有電腦、手機、pad的‘幾屏選擇，而這些城鎮(zhèn)化人口、藍領(lǐng)工人、農(nóng)民工他們能選擇什么？”

“電商領(lǐng)域也需要多種的類型，如果把京東、蘇寧比喻為‘希爾頓酒店，服務于精英商務人士的話，買賣寶就是‘招待所。”

如今，買賣寶的平臺上集中了許多陌生品牌，雖然都是正品行貨，城市人群卻很少知曉，但在買賣寶的平臺上得到很高的認同；而許多花了大價錢轟炸出來的大品牌，買賣寶上卻鮮有人買賬。張小瑋告訴記者，“舉個例，七匹狼在城市里就算個二三線品牌，但買賣寶的消費者卻認為是一線品牌，好得不得了。他們對于品牌的建立和認知與城市人群是相對滯后的，也是錯位的?！?/p>

買賣寶是“移動端的小京東”還是“移動端的小蘇寧”，張小瑋說，“我們就是自己，如果非要有個類比，我們更像蘇寧”，因為在買賣寶的平臺上，已經(jīng)加入了很多自有品牌，這些品牌多集中在服裝品類上。買賣寶現(xiàn)在有自己的設計部，對服裝進行打版設計，找代工工廠加工后，在買賣寶的平臺上銷售?！耙坏l件成熟，為這些品牌開實體店，做成O2O也不是沒有可能?！睆埿‖|說。