劉燕

新賣法

丘思沛常常上網(wǎng)看新聞，近幾年電子商務(wù)的發(fā)展勢頭在他心里留下痕跡。在一次合作社大會上，他提出了嘗試做電子商務(wù)的想法，按照自己了解的信息給大家講了操作思路。丘思沛是這150人的合作社里，唯一略懂電商常識的人，甚至為了這場對話，他還把從網(wǎng)上看到的大小網(wǎng)店銷售數(shù)據(jù)記在紙上，念給大家聽，讓他們知道這個新渠道的價值。果然，農(nóng)戶們聽后直點頭，他們被說服了。

和淘寶生態(tài)農(nóng)業(yè)組取得聯(lián)系，是丘思沛的決定。在這之前，央視焦點訪談報道了山東生姜使用一種含有劇毒農(nóng)藥涕滅威的農(nóng)藥神農(nóng)單，使淘寶生態(tài)農(nóng)業(yè)組也對和源的生態(tài)姜興趣濃厚。雙方在產(chǎn)品品質(zhì)、備貨發(fā)貨以及價格等方面溝通了近一周時間。接下來，丘思沛把合作社的生姜拿去相關(guān)部門送檢，并將報告反饋給淘寶，合作正式開始。

確定采用訂單預(yù)售的模式銷售，意味著團(tuán)購價格會比較低，盡管如此，丘思沛認(rèn)為讓更多人了解到河源當(dāng)?shù)厣耸硟捎玫奶攸c、生態(tài)種植的好處，是值得的。

首次嘗試的大賣，讓農(nóng)戶們對丘的判斷非常有信心?！昂髞?，包括我們的淘寶店，所有農(nóng)副產(chǎn)品都是采用這種訂單預(yù)售的模式，現(xiàn)在還有很多產(chǎn)品在地里就已經(jīng)賣掉了?！鼻鹚寂嬲f，“其實，預(yù)售模式我們心里面都想到過，認(rèn)為是合適的方法，但那時候沒有平臺給我們做。”

除此之外，和源蔬菜農(nóng)民合作社還開發(fā)了客戶指定種植的認(rèn)購銷售模式。一位上海的客戶，從合作社的地里選定了一塊用來種植胡蘿卜。從選種、土壤到施肥的要求，都按照客戶的需求，并提供遠(yuǎn)程監(jiān)控種植、加工過程。丘思沛介紹說，大的種植行為都會提前通知客戶，遠(yuǎn)程給他看現(xiàn)場的情況。還有一些客戶指定種植一定量的農(nóng)產(chǎn)品，定制化生產(chǎn)以一年為周期，給合作社帶來穩(wěn)定的銷路。

而淘寶生態(tài)農(nóng)業(yè)組對農(nóng)產(chǎn)品新賣法醞釀已久。一直以來，淘寶的農(nóng)產(chǎn)品銷售都混在食品板塊里面，直到去年，內(nèi)部提出要建立一個農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)交易市場。經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，這個市場的建立并不容易，很多偏遠(yuǎn)地區(qū)有產(chǎn)品的合作社完全不懂互聯(lián)網(wǎng)，無法自己做網(wǎng)店運營?！胺磸?fù)論證之后，我們認(rèn)為預(yù)售和分銷將是兩個可實現(xiàn)的途徑。一方面，互聯(lián)網(wǎng)是個海量數(shù)據(jù)平臺，并能以最低代價組織大量消費者實現(xiàn)購買行為，有更好的條件實現(xiàn)訂單農(nóng)業(yè)，實現(xiàn)的方法就是預(yù)售。另一方面，農(nóng)場主把產(chǎn)品信息用最簡單的方法傳到分銷庫里，然后我們負(fù)責(zé)規(guī)范描述，目前已有的80萬農(nóng)產(chǎn)品賣家是接盤商，他們根據(jù)信息確定進(jìn)貨，然后用統(tǒng)一的配送渠道把農(nóng)場主的產(chǎn)品進(jìn)行配送?！碧詫氜r(nóng)業(yè)發(fā)展部資深總監(jiān)陳慶探說。

好的產(chǎn)品想賣出去，沒有渠道，沒有定價權(quán)，而通過電子商務(wù)平臺可以搜集到大量消費者消費行為信息，用來指導(dǎo)農(nóng)產(chǎn)品的銷售?！耙郧埃r(nóng)場主有產(chǎn)品卻沒有定價權(quán)，但淘寶海量數(shù)據(jù)可以來指導(dǎo)他進(jìn)行合理定價；第二，規(guī)?；\作成功的話，未來也會改變流通模式，原先是種多少賣多少，以后市場倒過來指導(dǎo)生產(chǎn)，以銷定產(chǎn)，賣多少種多少成為可能?！标悜c探說。

改造生產(chǎn)

從線下到線上，農(nóng)戶們從與批發(fā)商打交道轉(zhuǎn)換到直面消費者，他們開始比任何時候都更有條件關(guān)注消費市場的變化。而這種轉(zhuǎn)變，直接推動了傳統(tǒng)生產(chǎn)方式的升級。

丘思沛摸索著學(xué)會了查找、運用銷售數(shù)據(jù)，并把方法教給合作社20個有興趣參與運營的農(nóng)戶。他們開始從相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上的走量和受關(guān)注度，調(diào)整合作社2000多畝地的種植品類搭配及數(shù)量，開發(fā)了一系列以生姜為主原料的加工產(chǎn)品。合作社內(nèi)部150人分工也更加高效，20個人參與合作社經(jīng)營，分別負(fù)責(zé)調(diào)配資源、電商渠道、經(jīng)銷商以及配送等，剩下130個人則負(fù)責(zé)種植?！耙郧笆裁春觅u就一窩蜂一起種，現(xiàn)在根據(jù)市場調(diào)研、訂單和消費潛力來開發(fā)種植。”他說。

不止和源蔬菜農(nóng)民專業(yè)合作社在嘗試，浙江省遂昌縣也涌現(xiàn)一批合作社躍躍欲試。早期做出特色的合作社，帶動了遂昌縣其他農(nóng)戶的積極性，他們有大量原生態(tài)特色農(nóng)產(chǎn)品卻苦于不懂電商經(jīng)營，投入無門。一個由幾個有經(jīng)驗的合作社和政府機(jī)構(gòu)共同推動的農(nóng)產(chǎn)品電商協(xié)會，開始成為當(dāng)?shù)睾献魃缂尤腚娚踢\動的平臺。

遂昌縣電商協(xié)會的確給農(nóng)戶們提供了很多捷徑。一段時間，當(dāng)?shù)亻_始大規(guī)模種植百合，協(xié)會研究已掌握的各大電商平臺銷售數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)百合在湖北、江西的產(chǎn)量已經(jīng)非常飽和，而消費者搜索量卻非常小?！皵U(kuò)展種植時必須考慮長遠(yuǎn)的市場變化因素，以前看不到市場特征，現(xiàn)在我們向加入?yún)f(xié)會的合作社提供數(shù)據(jù)、給予建議。一些農(nóng)戶從小范圍市場看，百合銷量紅火，單價也比較高，但以目前的種植情況看，明后年供需關(guān)系改變價格就可能大跌。”遂昌縣農(nóng)產(chǎn)品電商協(xié)會會長潘東明說。

沱沱工社CEO杜非對數(shù)據(jù)運用頗有心得，他去年到任后，立刻在運營部成立了四個人的數(shù)據(jù)分析小組，專職對后臺數(shù)據(jù)進(jìn)行搜集和整理。今年，沱沱工社基于消費者購買頻次和消費占比數(shù)據(jù)分析，決定去掉20個品類不再種植，而把黑花生的種植面積擴(kuò)充25倍。

一些農(nóng)產(chǎn)品電商品牌也正在幫助供應(yīng)鏈合作伙伴的成長。“電商渠道讓我們離消費者更近，做好品質(zhì)才有市場，這也讓我們比以往更加注重對供應(yīng)鏈的有效整合，建立更健全的品供體系?！眻怨放菩罗r(nóng)哥創(chuàng)始人余中武說。

更多元的模式

電商作為一種新渠道，為農(nóng)產(chǎn)品朝集約化、品牌化的方向邁進(jìn)提供更多空間。

如果丘思沛在遂昌縣，他在電商上的想法可能會更快實現(xiàn)?！捌h(yuǎn)落后的地方越需要信息化技術(shù)，盡快利用電商產(chǎn)業(yè)的布局是非常重要的，這樣才有可能在新時代新起跑線上跟上。”潘東明說，“淘寶在全國選擇的唯一一家縣級戰(zhàn)略合作單位就是我們，可能會形成一種可復(fù)制的模式。”

遂昌模式，就是搭建起一個面向電商的平臺，幫農(nóng)民專業(yè)合作社把符合標(biāo)準(zhǔn)的農(nóng)副產(chǎn)品整合起來，統(tǒng)一做營銷策劃、銷售和配送。在這個過程中，協(xié)會幫助合作社做了很多改造。

對于原本是傳統(tǒng)線下品牌的新農(nóng)哥來說，觸網(wǎng)之初采取的激進(jìn)做法——關(guān)閉線下門店、終止與大型商超的合作，反而實現(xiàn)了從線上迅速建立品牌的逆襲?！稗r(nóng)業(yè)行業(yè)品牌化程度非常低，未來一定是強(qiáng)調(diào)品牌化，而電商對它的推動性很強(qiáng)。以往實體店一家只能輻射三到五公里，但線上面對全國消費者，適合快速處理品牌形象，回歸產(chǎn)品深耕?！庇嘀形湔f。他還有另一個名字“糧倉”被流傳，而這種取自農(nóng)場名的公司內(nèi)部花名，新農(nóng)哥的每一位員工都有。

中糧也把直面消費者的電商渠道我買網(wǎng)，視為全未來產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略的重要一環(huán)。我買網(wǎng)在線營銷部總監(jiān)尚炎認(rèn)為，通過原產(chǎn)地直采直送模式，農(nóng)產(chǎn)品成熟后按照要求采摘、包裝、配送，不僅能有效把控產(chǎn)品品質(zhì)，也有利于開展定制化的新型生產(chǎn)和經(jīng)營模式，使得農(nóng)業(yè)生產(chǎn)安排以市場為導(dǎo)向，減少生產(chǎn)的盲目性，降低農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的風(fēng)險。

農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈復(fù)雜而漫長，而物流配送成本高、冷鏈不完善、安全標(biāo)準(zhǔn)化程度不夠，制約農(nóng)產(chǎn)品電商的發(fā)展速度。但丘思沛依然信心十足，“傳統(tǒng)渠道還是大市場，做電商還是有很大的難度，但我們愿意去走這樣的路，對我們這樣的小規(guī)模合作社來說，這是一條發(fā)展的出路。”

每天下午4點前，丘思沛和同事們照例都只做一件事，就是把訂單產(chǎn)品分類發(fā)出。告別以往只管埋頭盲目種地的痛苦，他們越來越相信自己已經(jīng)走在通往農(nóng)業(yè)未來模式的路上。