趙艷秋

做了20年運營商市場的華為，進入企業(yè)業(yè)務(wù)市場，遇到了什么問題？它們怎么轉(zhuǎn)型？

“今天是2011年1月18號，一個值得記住和紀念的日子?！比A為企業(yè)業(yè)務(wù)BG CEO徐文偉曾在微博中這樣記錄道，“我第一次在全球市場大會上，宣講了華為企業(yè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)范圍以及業(yè)務(wù)目標？？今天，也是我以企業(yè)業(yè)務(wù)總裁的身份，開通微博并發(fā)表第一篇微博的日子?！?/p>

那是2年半之前。在察覺到通信技術(shù)和信息技術(shù)融合的大潮后，2011年華為做出了重大決策——調(diào)整公司業(yè)務(wù)架構(gòu)，設(shè)立運營商網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)業(yè)務(wù)和消費者業(yè)務(wù)三大業(yè)務(wù)部門，開拓運營商市場之外的新一片藍海。

在驅(qū)動華為未來增長的“三駕馬車”中，企業(yè)業(yè)務(wù)面對的市場規(guī)模最大。根據(jù)預(yù)測，未來幾年，全球企業(yè)業(yè)務(wù)市場將達1.4萬億美元，與此相對應(yīng)的是，消費者業(yè)務(wù)（終端）為2700億美元，運營商業(yè)務(wù)為1500億美元。為此，過去曾先后擔任華為歐洲片區(qū)總裁、戰(zhàn)略與Marketing總裁、銷售與服務(wù)總裁等要職，在華為人稱“大徐總”的徐文偉，負責(zé)領(lǐng)導(dǎo)華為企業(yè)業(yè)務(wù)BG（業(yè)務(wù)集團）。

在新業(yè)務(wù)部門成立近兩年半后，企業(yè)業(yè)務(wù)BG由最初的幾百人發(fā)展到約2萬人規(guī)模?！捌髽I(yè)業(yè)務(wù)在過去兩年非常不容易。第一年是創(chuàng)立，很多產(chǎn)品和團隊要從不同業(yè)務(wù)中劃過來，創(chuàng)建組織和隊伍，進行整合，同時還要招聘業(yè)界專家。第二年我們經(jīng)歷了與華賽公司這么大的整合，同時進行了客戶群、市場及產(chǎn)品策略的調(diào)整和聚焦。” 徐文偉溫和坦誠地對記者回顧說，“我們20年的運營商直銷背景，存在一個轉(zhuǎn)型問題。實際上，我們是從去年下半年開始，才逐步找到企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的道路?！?/p>

從今年起，企業(yè)業(yè)務(wù)明顯進入快車道?！斑\營比較有序，節(jié)奏掌握得也比較好，團隊信心也比較足了”。實際上，在日本參加企業(yè)業(yè)務(wù)行業(yè)盛會Interop展的徐文偉顯得很開心。根據(jù)目前的業(yè)務(wù)進展，他預(yù)計，今年華為企業(yè)業(yè)務(wù)將同比增長40%以上。

Who are we？

“Who are we？”這是2011年網(wǎng)上一個讓紐約街頭行人讀“Huawei”的有趣視頻。

在此之前，雖然在中國和海外運營商市場已有很大名氣，但華為在企業(yè)業(yè)務(wù)市場還屬于“創(chuàng)業(yè)邦”，很多公司不知道“華為也做企業(yè)業(yè)務(wù)”，甚至在華為以往做生意較多的西歐國家，一些行業(yè)企業(yè)都不知道“華為（Huawei）”這個名字怎么念。

這個視頻意在讓更多人了解華為；而且“Who are we”念快了就成了“華為”，可以幫助老外來發(fā)音。

“這個故事告訴我們，‘華為這個品牌在企業(yè)業(yè)務(wù)市場要培育起來，是需要時間的?！比A為企業(yè)業(yè)務(wù)BG網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品線總裁劉少偉說，“尤其是行業(yè)客戶，他們更看重我的同行用了誰，你在我們這個行業(yè)有什么應(yīng)用?！?/p>

劉負責(zé)華為企業(yè)業(yè)務(wù)BG下屬三大產(chǎn)品線之一的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品線，其他是UC&C;產(chǎn)品線（統(tǒng)一通信與協(xié)作）、IT產(chǎn)品線 （存儲、云計算與數(shù)據(jù)中心）。此外還有Marketing與解決方案部，提供企業(yè)無線、網(wǎng)絡(luò)能源、垂直行業(yè)和水平解決方案。

在微博中，徐文偉記錄了企業(yè)業(yè)務(wù)BG成立之后，自己參與新品牌形象創(chuàng)意討論的點滴，并轉(zhuǎn)發(fā)一位同事對創(chuàng)意的反饋——“在廣告和品牌路上，我們還有很長的路要走??！”實際上，除了品牌認知度以外，對華為管理層而言，更為困難的是企業(yè)業(yè)務(wù)的運作模式。

“‘道看來都差不多，但實際運作中的‘術(shù)，差別就大了。只有身在其中，犯過錯誤，吃過苦頭，才能體會到細節(jié)的不同?！毙煳膫フf。

在新業(yè)務(wù)部門成立第一年中，對于大多數(shù)出身運營商市場的企業(yè)業(yè)務(wù)BG管理層來說，一講到“企業(yè)業(yè)務(wù)”，大家都沒有概念，不僅什么都想做，而且認為自己什么都能做。

“運營商一個國家就三四個，山頭明確，只要持續(xù)圍著山頭進攻，遲早總能成功。” 徐文偉說，“于是，當我們進入企業(yè)市場時，就像走進了‘非洲大草原，興奮得不得了，因為到處都是‘獵物。大家拼命地跟在后面去追，可是到頭來一個都沒有抓到，因為力量太過分散。沒有聚焦，也就不能成功?！?/p>

經(jīng)過一年的摸索后，公司管理層形成共識。2012年一開年，華為的EMT（經(jīng)營管理團隊）“1號文”提出，華為企業(yè)業(yè)務(wù)要遵循“被集成”的戰(zhàn)略，這是企業(yè)業(yè)務(wù)運作中一個根本性的轉(zhuǎn)變。

被集成

在華為經(jīng)營了20年的運營商市場，是以“直銷”為主的——銷售和服務(wù)都不經(jīng)過合作伙伴；但在企業(yè)市場，絕大部分業(yè)務(wù)要通過合作伙伴來做。這個游戲規(guī)則的轉(zhuǎn)變，讓企業(yè)業(yè)務(wù)BG的同事感觸最深。

“這并不是企業(yè)業(yè)務(wù)市場的供應(yīng)商們高風(fēng)亮節(jié)?！眲⑸賯ピ鴮τ浾呓忉屨f，“這是因為合作伙伴在這個市場確實起到關(guān)鍵作用?！?/p>

原來，在企業(yè)市場業(yè)務(wù)非常分散。我們可以用一只手把一個國家的運營商全都數(shù)過來，卻無法覆蓋數(shù)以萬計的企業(yè)客戶。所以，想要跟每家客戶都建立直接聯(lián)系，是任何一個企業(yè)都不能支撐的。而合作伙伴在客戶關(guān)系的創(chuàng)建和維護、在服務(wù)和尾款回收等方面有著不可替代的作用。與此同時，從產(chǎn)品角度而言，運營商一般都有專才告訴華為，“這個盒子怎么做，我們要哪個功能”；但在企業(yè)市場，客戶關(guān)注的是“你把我的問題解決掉，價格合理就OK”。所以，企業(yè)市場更講究用行業(yè)解決方案來銷售和服務(wù)。而合作伙伴在對行業(yè)的理解和解決方案構(gòu)建方面，也起關(guān)鍵作用。

“實際上，企業(yè)市場在維護整體生態(tài)鏈的能力上，提出了更高要求?！?劉少偉總結(jié)說。

于是，“被集成”成為華為企業(yè)業(yè)務(wù)BG的一個重要戰(zhàn)略。徐文偉在微博中寫道“堅持‘被集成，與廣大合作伙伴共同成長”。

“應(yīng)該說，我們明確提出‘被集成戰(zhàn)略，就是讓合作伙伴放心——充分保護合作伙伴的利益，打消他們的疑慮?！毙煳膫ソ忉屓A為“被集成”戰(zhàn)略的用意，“在企業(yè)業(yè)務(wù)市場，商業(yè)模式就是你一定要通過合作伙伴，而且是大量合作伙伴，心甘情愿地和你一起同舟共濟、實現(xiàn)雙贏才行?！?/p>

徐文偉的微博中記錄著華為企業(yè)業(yè)務(wù)與合作伙伴的一些重要時刻。像今年3月在上海，企業(yè)業(yè)務(wù)BG舉辦了第二屆中國區(qū)合作伙伴大會，現(xiàn)場來了3500位渠道商等合作伙伴。

不過，發(fā)展渠道與合作伙伴并不是一朝一夕就能完成的，畢竟華為原來是直銷基因，并不諳熟合作伙伴運營；再加上華為在企業(yè)業(yè)務(wù)市場是后進入者，很多渠道商對它還持觀望態(tài)度，這都需要進一步細致的工作。

徐文偉說，每次出差，他都會去拜訪當?shù)氐暮献骰锇??！拔腋嬖V他們，你覺得華為存在什么問題，哪里做得不對，不符合行業(yè)規(guī)則的，我們改進，我是抱著虛心學(xué)習(xí)的態(tài)度來的。” 徐文偉說。同時，徐文偉也會對對方談戰(zhàn)略：未來三五年，誰會成為企業(yè)市場最重要的供應(yīng)商呢？華為肯定是其中之一。如果你追求在三五年后成為企業(yè)市場的主要集成商，從戰(zhàn)略上，現(xiàn)在就要考慮開始與華為合作。

華為也通過第三方機構(gòu)開展合作伙伴滿意度調(diào)查?！霸谶@些調(diào)查中，我們不是看分數(shù)，而是看它反饋的問題。”徐文偉說。他們依據(jù)重要性優(yōu)先選擇10條，每條都有責(zé)任人，進行閉環(huán)管理。徐文偉要求，每3個月就對解決問題的進展進行評估?！耙屘峤ㄗh的人見到效果。否則，我們言而無信，合作伙伴早晚都會離我們而去”。根據(jù)渠道的反饋，華為目前正改善供應(yīng)鏈和財經(jīng)方面的問題。

與“被集成”戰(zhàn)略隨之而來的，是華為企業(yè)內(nèi)部運作流程的改變。

例如售后服務(wù)，華為對運營商的服務(wù)可以做到隨叫隨到；但在企業(yè)業(yè)務(wù)市場，客戶首先由合作伙伴維護，服務(wù)體系建設(shè)會有變化。“原來推出產(chǎn)品，我們只要把自己的員工培訓(xùn)好就可以了?！比A為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品線營銷運作部部長馬達說，“現(xiàn)在，我們還需要采取多種方法——培訓(xùn)、認證、渠道激勵措施，讓合作伙伴更深入地了解華為設(shè)備?！?/p>

一位華為的售后服務(wù)人員特別向記者提到“華為認證”。在一些市場，客戶已習(xí)慣使用競爭對手的產(chǎn)品，競爭對手的認證也被工程師普遍接受?！艾F(xiàn)在，我們也在推華為認證”。

“被集成”戰(zhàn)略甚至影響到華為產(chǎn)品包裝這樣意想不到的環(huán)節(jié)。原來，在運營商市場，華為創(chuàng)新了一種“帶板運輸”——設(shè)備的板子都插好、調(diào)試好，然后直接運輸?shù)竭\營商指定的地方。但在企業(yè)市場，合作伙伴要根據(jù)實際需求，自行組裝，他們并不認可帶板運輸；設(shè)備也要經(jīng)過一次或多次轉(zhuǎn)運才能抵達客戶處，這要求產(chǎn)品的包裝質(zhì)量要更好，這都是華為在“犯了錯誤之后學(xué)到的細節(jié)”。

在被集成戰(zhàn)略推出后，去年，大約55%的華為企業(yè)業(yè)務(wù)收入是通過合作伙伴完成的，今年華為準備把這個比例提升到65%。

整合

華為IT產(chǎn)品線下的存儲產(chǎn)品線Marketing部長經(jīng)寧是去年“回歸”華為的。之前，因為2008年華為與賽門鐵克成立存儲合資公司，經(jīng)寧從華為到了華賽。去年，伴隨華為出資5.3億美元，購買華賽公司中賽門鐵克49%股份之后，華賽5000人馬，又進入到華為企業(yè)業(yè)務(wù)BG。

整合中，經(jīng)寧感到，對產(chǎn)品線而言，比較大的挑戰(zhàn)是對相似產(chǎn)品的處理，他親歷了其中幾個的處理過程。例如，在原云計算產(chǎn)品線中有一款海量存儲產(chǎn)品，是把它劃入存儲產(chǎn)品線，還是獨立發(fā)展？大家在一起商討后，決定這個產(chǎn)品劃入存儲產(chǎn)品線。

還有一個原華賽的集裝箱數(shù)據(jù)中心產(chǎn)品，與能源與基礎(chǔ)設(shè)施產(chǎn)品線的某個產(chǎn)品類似。在與能基產(chǎn)品線就已部署產(chǎn)品的售后支持達成一致意見后，存儲產(chǎn)品線把這個項目關(guān)掉了。

原華賽的安全產(chǎn)品線也經(jīng)歷了發(fā)展路徑的重新選擇。在業(yè)界有一個討論，安全是一個獨立產(chǎn)品，還是一個路由器的屬性？原華賽安全產(chǎn)品線要選擇哪條路？根據(jù)劉少偉的介紹，最終安全產(chǎn)品線成為網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品線下的一部分，一方面作為一個獨立產(chǎn)業(yè)發(fā)展，另一方面，將被復(fù)制到多個華為產(chǎn)品中，成為華為的一種能力。

這樣大的整合，前后用了不到一年時間。為什么能這么快？經(jīng)寧說這與華為的文化有關(guān)?！叭A為是以客戶為中心的，而不是以內(nèi)部什么利益為中心。我們的主要原則是，面對客戶，怎么做投入產(chǎn)出比最好？在這個原則下，沒有什么是因為其他利益不能動的。”他說，“同時，華為的執(zhí)行力很強。我們不會在很多事上磨磨蹭蹭，我們的管理層能迅速決策。”

在整合中，由于存儲在企業(yè)市場被視為關(guān)鍵能力，存儲研發(fā)團隊同期還進行了擴張，從原先1000多人增加到目前3000人。徐文偉說，人員擴張了，但更要注意產(chǎn)品的聚焦。目前，存儲產(chǎn)品重點應(yīng)用到政府、電力、媒資和金融等幾大主要行業(yè)，在每個行業(yè)中再進一步細分應(yīng)用場景，配置合適的產(chǎn)品和方案。根據(jù)市場調(diào)研公司TBR的報告，華為存儲在全球TOP 10中增速是最高的。

國家外匯管理局36家分局現(xiàn)在都在使用華為存儲系統(tǒng)。該局監(jiān)測中心劉少軍說，從測試結(jié)果來看，華為在中端存儲系統(tǒng)上的實力已經(jīng)很強。未來，華為需要補齊的，是它的高端產(chǎn)品能力。經(jīng)寧說，華為高端存儲在今年上半年已上市，并在很短時間里得到多個客戶應(yīng)用。

挑戰(zhàn)者

徐文偉拍板，研發(fā)下一代數(shù)據(jù)中心交換機——它是當時交換機性能的10倍。這是2011年企業(yè)業(yè)務(wù)BG剛成立不久后的一件事。

“當時做這個決定需要很大魄力?！比A為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品線數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域總經(jīng)理孫路遙回憶說，“一方面做這個高端產(chǎn)品投入非常大，企業(yè)業(yè)務(wù)BG才成立，市場剛起步，需要花錢的地方很多；另一方面，一些關(guān)鍵技術(shù)那時還沒有完全成熟，有一定的技術(shù)風(fēng)險。”

在今天回憶當初這個決策時，徐文偉也認為那是一個有風(fēng)險的大手筆，但他分析做出此決定的原因?！斑\營商市場是先有標準，后有產(chǎn)品；企業(yè)市場則是先有產(chǎn)品，看誰的產(chǎn)品領(lǐng)先，被客戶選用的最多，就成了標準。這是兩個市場的不同之處。所以，在企業(yè)市場中，更要追求卓越。要么不干，要干就是要做領(lǐng)先的產(chǎn)品，而且要快”。

雖然產(chǎn)品技術(shù)門檻高，但他們分析，如果把公司相關(guān)所有積累都用起來，是能攻克難關(guān)的。最終，經(jīng)過近15個月艱辛開發(fā)，在2012年5月美國Interop展上，這個產(chǎn)品發(fā)布了。之后，這款產(chǎn)品被作為“突破排頭兵”，打開了農(nóng)行金融骨干網(wǎng)以及歐洲客戶的大門，帶動了其他產(chǎn)品的銷售。

在產(chǎn)品推出1年后，當它亮相今年6月日本Interop展角逐展會特別大獎時，還有業(yè)界企業(yè)向組委會提出質(zhì)疑——以現(xiàn)有技術(shù)條件，做不出這樣的產(chǎn)品。最終華為以實物和充足的信息得到組委會的認可，下一代數(shù)據(jù)中心交換機獲得日本Interop展數(shù)據(jù)中心與存儲類特別獎。

為什么華為能搶先做出“下一代數(shù)據(jù)中心交換機”？除了與國際關(guān)鍵部件和芯片企業(yè)的緊密合作外，孫路遙說，這與華為近幾年一直強調(diào)的公司研發(fā)公共大平臺有關(guān)。

在華為，有個“2012實驗室”。據(jù)說，任正非在觀看完好萊塢大片《2012》之后，為實驗室取了這個名字。它的寓意是，信息爆炸時代會像數(shù)字洪水一樣，華為要想生存下來，就必須建造方舟。

“2012實驗室”下屬的硬件工程院和軟件工程院包含了很多公共平臺部門，如產(chǎn)品工程、整機工程、OS、芯片等，華為多年來開發(fā)產(chǎn)品的經(jīng)驗和教訓(xùn)在這里得以積累，并在新產(chǎn)品開發(fā)中發(fā)揮巨大作用?！跋乱淮鷶?shù)據(jù)中心交換機CloudEngine能在這么短的時間內(nèi)研發(fā)出來，與采用公共平臺的共性技術(shù)研發(fā)成果密切相關(guān)?！睂O路遙介紹說，“華為利用大平臺能力的開發(fā)模型，這么多年來證明是非常有效?！?/p>

華為企業(yè)業(yè)務(wù)下屬的UC&C;（統(tǒng)一通信與協(xié)作）產(chǎn)品線今年推出一款TE30視頻會議終端，其中一個特點是能以512K帶寬實現(xiàn)1080P的高清視頻體驗。統(tǒng)一通信與協(xié)作產(chǎn)品線營銷運作部部長劉軍說，這個特性是因采用華為專利“活動視頻增強技術(shù)VME”和“H.264HP視頻編碼技術(shù)”實現(xiàn)的，相比業(yè)界節(jié)省50%帶寬需求。而且，TE30還采用華為專利“超強糾錯技術(shù)SEC”和“H .264SVC”技術(shù)，抗丟包能力比普通校驗算法提升100%，在網(wǎng)絡(luò)丟包20%情況下音視頻質(zhì)量不受影響。

“華為在很多關(guān)鍵前沿技術(shù)的研究是非常領(lǐng)先的?！毙煳膫フf，“大家可能沒有意識到，‘數(shù)學(xué)在華為起了關(guān)鍵作用。我們認為未來很多技術(shù)和解決方案是要通過數(shù)學(xué)來解決的。為此，從1995年開始，我們就招聘了很多數(shù)學(xué)博士。我們在俄羅斯有個數(shù)學(xué)研究所，那里的專家通過數(shù)學(xué)核心算法，解決了無線2G、3G和LTE的共平臺問題，我們是行業(yè)中第一個實現(xiàn)這個共平臺的企業(yè)?！?/p>

徐文偉認為，華為有固定和移動網(wǎng)絡(luò)、個人終端、IT技術(shù).......“沒有哪一家在產(chǎn)品線豐富度上能與我們相比”。這些產(chǎn)品如果能拉通、整合好，就會帶來“蝴蝶效應(yīng)”。

華為FusionCube融合一體機就是產(chǎn)品技術(shù)整合的一個典型案例。在華為研發(fā)大平臺之下，華為IT產(chǎn)品線在一個半米高的空間內(nèi)，把計算、存儲、網(wǎng)絡(luò)都融合到一個機框中?！斑@款一體機不是簡單的集成，而是從架構(gòu)上做到真正融合?！?華為IT產(chǎn)品線云計算領(lǐng)域FusionCube產(chǎn)品總經(jīng)理王豐說。在研發(fā)中，它拉通、整合了華為自有的FusionStorage分布式存儲、FusionSphere虛擬化技術(shù)、分布式計算架構(gòu)以及高性能網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。

在ICT行業(yè)，Gartner公司提出了一個魔力象限（Magic Quadrant），它依據(jù)標準對特定市場的廠商進行分析。魔力象限的四個象限分別為領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、有前途者和利基領(lǐng)域者（Niche Players）。華為從上到下對這個魔力象限非?？粗?，各產(chǎn)品線在象限中的位置就是他們的動力之一。

“去年一年，企業(yè)業(yè)務(wù)進步很大，多個產(chǎn)品成為有前途者或者挑戰(zhàn)者！”徐文偉在2012年的微博中說?，F(xiàn)在，華為主力產(chǎn)品交換機和WLAN、統(tǒng)一通信、聯(lián)絡(luò)中心位于Gartner魔力象限中的挑戰(zhàn)者象限位置；企業(yè)路由器銷售收入連續(xù)兩年全球第二，視頻會議系統(tǒng)2012年銷售收入全球前三。在中國市場，華為數(shù)據(jù)存儲2013年一季度發(fā)貨套數(shù)躍居中國市場第一；服務(wù)器2013年一季度出貨量也進入中國前三。

海外

“《王石哈佛論問道》中說，如果中國不能認真研究日本、學(xué)習(xí)日本，對日本沒什么損失，但對我們卻是個巨大的損失?！毙煳膫ピ谌毡緟⒓覫nterop展期間，與記者分享自己對日本的觀察。他對王石這個觀點非常認同。

今年，華為企業(yè)業(yè)務(wù)BG的一個重點是戰(zhàn)略市場的拓展?！捌髽I(yè)多的地方，才是我們企業(yè)業(yè)務(wù)的市場所在。” 徐文偉對中外記者都曾表達過這樣的觀點。從全球來看，華為企業(yè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略市場聚焦在中國、歐洲兩個重點區(qū)域以及30多個重點國家。其中，徐文偉認為，在海外這塊，歐洲和日本市場的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

“來日本多了，你會發(fā)現(xiàn)，日本市場是愿意為高質(zhì)量買單的?！?徐文偉說。他在微博中曾總結(jié)：要想在日本市場取得成功，產(chǎn)品要么最好/最領(lǐng)先，要么第一（第一個推出差異化的產(chǎn)品）。

去年4月，華為在日本成立企業(yè)業(yè)務(wù)部門，曾在拉美、俄羅斯和日本市場工作過的鐘開生，成為負責(zé)日本企業(yè)業(yè)務(wù)的部長。

“日本是一個信息化很發(fā)達的國家，任何同質(zhì)化產(chǎn)品想在這里取得市場已不太可能，我們在日本的真正想法是做差異化產(chǎn)品。” 鐘開生坦率地說，“這不僅能利用華為后端強大的研發(fā)能力，還能結(jié)合日本當?shù)睾献骰锇閷蛻舻睦斫夂头?wù)能力。”

最近，華為作為主要合作伙伴，幫助一家日本客戶提供全球最快速度的互聯(lián)網(wǎng)。今年6月，華為也與日本ICT市場最著名的系統(tǒng)集成商之一日商電子建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，這引起日本業(yè)界的廣泛關(guān)注。據(jù)說，華為是通過差異化產(chǎn)品打動日商電子的。日商電子正在尋找云計算時代下的一體機。他們研究發(fā)現(xiàn)市場上一些一體機都是簡單堆疊，很不滿意，直到找到華為的FusionCube融合一體機。于是，日商電子與華為 “一拍即合”，雙方?jīng)Q定共同推廣這款特色產(chǎn)品，并在之后開發(fā)適合日本市場的其他差異化產(chǎn)品。

在日本Interop展中，華為把四大類上百款新品都帶到日本。那些差異化產(chǎn)品，例如一體化的視訊系統(tǒng) TE30、融合一體機FusionCube和獲得展會特別獎的下一代數(shù)據(jù)中心交換機都受到很大關(guān)注。

新臺階

對外界來說，以前的華為是神秘低調(diào)的，因為做運營商業(yè)務(wù)“不需要對大眾宣傳”?，F(xiàn)在，向企業(yè)業(yè)務(wù)和消費者業(yè)務(wù)拓展的華為，決定打開大門。不過，有著工程師文化的華為，從上到下，有時坦率地令人驚訝。他們并不避諱與你討論轉(zhuǎn)型之中的困惑。

典型的是，關(guān)于咨詢業(yè)務(wù)的討論。那些全球頂級ICT企業(yè)幾乎都有咨詢業(yè)務(wù)，經(jīng)典案例是IBM在2002年收購普華永道咨詢業(yè)務(wù)，成功轉(zhuǎn)型。最近5年從硬件轉(zhuǎn)型為端到端方案的戴爾，也收購管理咨詢企業(yè)佩羅系統(tǒng)，嘗試融合像“橄欖球跟籃球一樣”差別巨大的業(yè)務(wù)。

實際上，在華為企業(yè)業(yè)務(wù)BG，現(xiàn)在也有一支幾十人的團隊，為客戶網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃提出咨詢建議。這支團隊的分量較重，“因為沒有的話，解決方案和設(shè)備會賣不好”。一些人稱其為“咨詢”團隊，另一些稱其為“服務(wù)”團隊，“因為覺得我們還不足以有這樣的實力來踏足咨詢行業(yè)”。

不過，華為管理層在當下明確表示：“我們不會介入咨詢領(lǐng)域，那不是華為的特長?！币苍S這是時機尚未成熟時的措辭。畢竟，有了咨詢團隊，去拜訪一家醫(yī)院客戶，“你可以見到院長談業(yè)務(wù)，而不是僅僅見到IT設(shè)備部門談方案”。

同樣被討論的，還有華為在業(yè)務(wù)軟件上的能力。在成功運營20年的運營商領(lǐng)域，華為已具備從基礎(chǔ)設(shè)施到上層業(yè)務(wù)軟件在內(nèi)的整體能力。但在華為企業(yè)業(yè)務(wù)BG，雖有大量軟件，但都屬于“嵌入式軟件”——為硬件基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)，不涉及客戶業(yè)務(wù)?？闯晒CT企業(yè)，大多有業(yè)務(wù)軟件這塊金字招牌。業(yè)務(wù)軟件可以提升對行業(yè)的理解，增加與客戶溝通時的共同語言。

此外，在品牌戰(zhàn)略上，當年IBM在郭士納時代提煉出一個“電子商務(wù)”，這個概念為IBM品牌和市場地位帶來不可估量的回報，連一開始不看好它的郭士納，也承認這是他所見過的“最精彩的品牌戰(zhàn)略之一”。而華為目前還走著一條“務(wù)實”路線。他們認為，與概念相比，客戶更關(guān)心如何把當下最熱的BYOD（移動辦公）、SDN（軟件定義網(wǎng)絡(luò)）、物聯(lián)網(wǎng)、云計算進行部署。華為營銷部門似乎更愿意展現(xiàn)“眼見為實”這件事。但品牌戰(zhàn)略歸根到底是需要概念和“引領(lǐng)范”的。

同樣，在海外工作過的華為人也感受到西方公司的強大營銷能力?！澳切┕驹诤峡v聯(lián)盟、在各種標準組織中的活躍度很高，華為還在努力中，效果有待檢驗”。

“在航班上看了獲獎影片《藝術(shù)家》，黑白無聲片，相當不錯。人生與行業(yè)一樣，當時代進步、發(fā)生變革時，固守原有成功優(yōu)勢，必定被時代拋棄。”徐文偉在微博中說道。他透露，8月華為企業(yè)業(yè)務(wù)將會對全球有個重大發(fā)布——有關(guān)未來網(wǎng)絡(luò)的，它將徹底顛覆現(xiàn)有基于傳統(tǒng)架構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)。也許，這將是一次拉升華為企業(yè)業(yè)務(wù)品牌、建立“引領(lǐng)范”的契機。