姜 非

(國網(wǎng)四川省電力公司巴中供電公司，四川巴中636600)

1 樹立電力營銷意識，提升營銷手段

擯棄計劃經(jīng)濟和自然壟斷等影響，提高市場化運作，開展科學(xué)有效的營銷行動，發(fā)揮促銷效應(yīng)，鼓勵客戶“早用電、多用電、用好電”。創(chuàng)新營銷與開拓電力市場的措施有：

1.1 既要開拓網(wǎng)內(nèi)市場，也要開拓網(wǎng)外市場

除了在本市開拓市場外，還向鄰近的省市等地區(qū)供電，目前主要是向交界處的“邊際市場”進(jìn)行供電。建立報裝用電的“綠色通道”，制定與市場相符、企業(yè)可執(zhí)行的營銷策略，吸引客戶、搶占市場。

1.2 清理、取締供電中間層

清理“網(wǎng)中套網(wǎng)”的情況，改變不能“一網(wǎng)到底”的局面。如清理物業(yè)管理公司對小區(qū)客戶的用電轉(zhuǎn)供、工業(yè)區(qū)轉(zhuǎn)供、高層住宅轉(zhuǎn)供、農(nóng)村包電等中間層，這樣既降低了客戶用電成本又提高了用電容量，為供電量的增長打下基礎(chǔ)。

1．3 通過對我公司業(yè)務(wù)部門的有效協(xié)調(diào)，加強溝通和配合，著重疏通用電報裝渠道，優(yōu)化業(yè)擴流程，拓展業(yè)擴報裝的途徑，如跨區(qū)域辦理業(yè)擴業(yè)務(wù)、逐步實行網(wǎng)上報裝等等，提高業(yè)務(wù)辦結(jié)時限要求

1．4 結(jié)合電力營銷管理信息系統(tǒng)，變“坐等供電”為“上門售電”

向市委市政府要求，把業(yè)擴報裝營業(yè)點增設(shè)在工業(yè)園區(qū)，方便客戶辦理用電手續(xù)，把過去客戶上門求電變?yōu)橄敕皆O(shè)法讓客戶用電。通過平時對客戶資料的收集和后續(xù)的管理，結(jié)合我市的實際情況，修改或降低報裝接電的“門檻”，為更多電力客戶的用電提供方便。

1．5 用好電價政策

宣傳和加強峰谷分時電價舉措，利用電價的價格杠桿引導(dǎo)客戶自覺“避峰填谷”，使客戶最大限度降低電費成本，使其經(jīng)濟效益與償還電費的能力上升，縮短電費回收周期也有利于我公司有效地控制經(jīng)營成本。

1．6 實施可替代能源的競爭

推進(jìn)以電代煤、以電代油，以電代氣工程，召開應(yīng)用推廣會，邀請專家及政府部門參加，對客戶利益進(jìn)行論證，倡導(dǎo)電氣化的現(xiàn)代化生活方式。

1．7 有針對地開展各項工作，加強市場調(diào)研，尋找市場空間

抓住了電量高增長片區(qū)也就抓住了發(fā)展的重心、把握了市場開拓的重點。

1．8 理順電價機制，清理不合理的價外加價

降低銷售電價，提高電力產(chǎn)品的競爭力，使客戶甩脫較重的電價包袱，間接促進(jìn)電力市場的占有率。

1．9 加大對供電設(shè)備的投資，促進(jìn)客戶用電需求的釋放

2 想客戶之所想，向客戶提供個性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)也是促進(jìn)電力銷售的有效措施。改變過去那種“重生產(chǎn)、輕經(jīng)營、不管用”的陳舊觀念把為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為開拓電力市場的突破口，“急客戶所想，想客戶所需”，讓客戶用上放心電、舒心電。通過多層次、全方位的一流服務(wù)來促銷電力。

（1）實施“零點”工程，即各項工程盡量安排在半夜零點客戶用電需求較小的時間進(jìn)行，同時加強施工時間的控制，進(jìn)行工程的全過程管理。

（2）在保證電網(wǎng)安全、優(yōu)質(zhì)、經(jīng)濟運行的前提下，向檢修要電量，向運行要電量，統(tǒng)籌檢修，綜合檢修，帶電作業(yè)，最大限度地滿足用電需要，盡可能減少拉閘限電次數(shù)，力爭多供電。

（3）我公司結(jié)合派出所、街道和居委，建立對供用電線路及設(shè)備的四級保護(hù)，加強對供用電路線和設(shè)備的巡查；結(jié)合GPRS系統(tǒng)，對所有的急修車輛進(jìn)行衛(wèi)星定位，24小時值班。這樣既有利于線路運行情況的掌握和維護(hù)，也有利于反竊反盜，還有利于及時、準(zhǔn)確處理各種事故。

（4）以感恩之心配合客戶提高用電經(jīng)濟效益。如通過為客戶提供專業(yè)的用電知識、免費提供節(jié)能和控制電費成本建議書、為客戶分析其用電情況等方式，協(xié)助客戶合理使用設(shè)備，以此提高用電管理水平。

（5）拓寬服務(wù)領(lǐng)域，提供供電社區(qū)服務(wù)，發(fā)放聯(lián)系卡，建立與客戶溝通、服務(wù)的橋梁。把95598客戶呼叫中心變成對外是服務(wù)和用電知識宣傳中心、對內(nèi)是信息和營銷服務(wù)的調(diào)度中心，提供24小時的服務(wù)。

（6）建設(shè)企業(yè)門戶信息網(wǎng)站，通過INTERNET網(wǎng)站、EMAIL，加強營銷宣傳和服務(wù)，開設(shè)在線服務(wù)，收集客戶反映的問題和意見，方便對內(nèi)對外的提示、提醒和交流。

3 加強創(chuàng)新，加大制度建設(shè)的力度，變被動為主動

建立開拓電力市場的長效機制，建立可操作的績效評價機制和激勵機制，完善制度以及對制度的執(zhí)行監(jiān)督。樹立良好的行業(yè)作風(fēng)，樹立開拓電力市場的觀念，把被動接受變?yōu)榉e極主動，清理、調(diào)整、修改和廢除不利于擴大銷售市場的政策和措施。

（1）制定用電預(yù)約服務(wù)實施辦法，預(yù)約上門受理零星居民住宅客戶新裝、增容用電的申請、裝表，為客戶提供有關(guān)用電方面的各種服務(wù)。

（2）制訂大客戶服務(wù)管理辦法，在延伸服務(wù)、增值服務(wù)和個性化服務(wù)上出點子、想辦法。通過客戶經(jīng)理制，加強關(guān)系營銷，與大客戶建立長期合作、互利互惠的合作關(guān)系，提高客戶的忠誠度。

（3）逐步建立完善客戶評價機制，設(shè)立客戶代表，使其站在客戶的角度實時跟蹤供電企業(yè)各項工作的辦理進(jìn)度，及時消除障礙，并請客戶對我公司及業(yè)務(wù)人員的服務(wù)及其他方面進(jìn)行評價，我公司對相關(guān)人員進(jìn)行考核，以此提高我公司各項工作的質(zhì)量。

4 其他靈活有效的工作方法和方式

（1）科學(xué)靈活調(diào)度，精心組織電源。強化對市場的日跟蹤、周分析和月報告制度，根據(jù)全網(wǎng)電力供需動態(tài)情況，科學(xué)運用資源，加強計算機系統(tǒng)和自動化設(shè)備的應(yīng)用。

（2）提高內(nèi)外功率因數(shù)，提高線路和設(shè)備的利用率，引導(dǎo)客戶由“靜態(tài)”的無功補償改為“動態(tài)”的無功補償，降低客戶用電成本。針對電網(wǎng)無功水平低的現(xiàn)狀，加強對供電網(wǎng)絡(luò)的無功補償，更深層次地提高整個電網(wǎng)的電壓質(zhì)量，有效控制電能損耗，達(dá)到降損節(jié)能的目的，最終實現(xiàn)供電企業(yè)和客戶的“雙贏”。

（3）電力需求側(cè)管理。如引導(dǎo)客戶對各種電價的充分利用，引導(dǎo)變壓器的經(jīng)濟運行方式，使客戶提高經(jīng)濟效益，提高競爭能力，促進(jìn)客戶的發(fā)展，反之它也推動了電力市場的開拓。

（4）加強各類專業(yè)人才的培養(yǎng)。提高各項工作的核心因素——人的素質(zhì)。提高規(guī)劃建設(shè)的科學(xué)性、前瞻性和準(zhǔn)確性，實行勘察現(xiàn)場確定供電方案并答復(fù)客戶，提高現(xiàn)場施工的工藝和安全性，加強對各項工程“收尾”工作的管理。

5 結(jié)束語

近年在地方經(jīng)濟對電量增長缺乏有力拉動的情況下，從多方面、多層次開拓電力市場。通過樹立電力營銷意識、加大制度建設(shè)力度使全公司職工認(rèn)識到電力市場的開拓是企業(yè)和員工的根本利益所在，應(yīng)上下齊心為多供一度電而努力。先有客戶、再有市場，想客戶之所想，向客戶提供人性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等等則是從另一角度去適應(yīng)市場經(jīng)濟的需要。我公司對市場的開拓也高度重視。近年來我們始終堅持把發(fā)展電力市場作為主題，堅持走規(guī)模型、質(zhì)量型、效益型的辦企道路，積極采取各種有效措施和手段開拓電力市場，圍繞“努力研究市場，主動占領(lǐng)市場，精心培育市場，積極服務(wù)市場”的思路提出工作要求，并在電力市場開拓上取得了優(yōu)異的業(yè)績。

［1] 劉劍鋒，艾斌.電力市場進(jìn)程中供電企業(yè)營銷策略研究[J] .科技信息：學(xué)術(shù)版，2006（03）．