尹 柯

(樂山市煙草專賣局 四川 樂山 614000)

為了有效地推進(jìn)全國煙草行業(yè)創(chuàng)建優(yōu)秀地市級局 (公司)活動的深入開展，全面理清創(chuàng)優(yōu)工作思路，解決好基層創(chuàng)建難題，確保創(chuàng)優(yōu)各項(xiàng)任務(wù)按計劃、按目標(biāo)、按進(jìn)度實(shí)現(xiàn)，樂山市煙草專賣局 (公司)調(diào)研組深入一線開展調(diào)研，與基層單位的中層干部、員工進(jìn)行了座談交流，現(xiàn)場走訪了零售客戶代表，充分聽取其意見和建議。

一、找準(zhǔn)樂山煙草創(chuàng)優(yōu)短板，努力突破好快發(fā)展的瓶頸

(一)從發(fā)展現(xiàn)狀看，區(qū)位競爭優(yōu)勢發(fā)揮尚不明顯

樂山煙草初步跨入了全省煙草系統(tǒng)的“第一方陣”，但區(qū)位優(yōu)勢沒有完全轉(zhuǎn)換為競爭優(yōu)勢。一是旅游市場資源挖掘不充分。樂山每年接待游客500萬人次，有不可多得的市場資源。但是目前該旅游市場的卷煙消費(fèi)仍屬于無意識消費(fèi)、隨機(jī)性購買的狀態(tài)，在品牌的宣傳推廣、消費(fèi)引導(dǎo)、文化傳播等方面，缺乏針對性的營銷手段。二是樂山城市地理優(yōu)勢發(fā)揮不到位。2005年以來樂山圍繞建設(shè)西部綜合交通次級樞紐，經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展不斷增快。按照經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)區(qū)分，下屬11個區(qū)、市、縣整體上可以劃分為四種類型:以市中區(qū)、峨眉山為代表的旅游經(jīng)濟(jì)，以夾江、五通橋、沙灣為代表的工業(yè)經(jīng)濟(jì)，以井研、犍為、沐川為代表的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)，以馬邊、峨邊、金口河為代表的山區(qū)經(jīng)濟(jì)，各有特色又相互滲透。目前卷煙的結(jié)構(gòu)調(diào)整、銷量提升、品牌替換和低焦卷煙沒有結(jié)合四種經(jīng)濟(jì)類型做出合理規(guī)劃和系統(tǒng)思考。

(二)從發(fā)展方式看，發(fā)展速度和質(zhì)量尚不匹配

樂山煙草連續(xù)保持了數(shù)年的高位運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)，但發(fā)展方式轉(zhuǎn)變還不徹底。一是內(nèi)涵指標(biāo)質(zhì)量落后于稅利增長速度?！笆晃濉逼陂g樂山煙草的稅利年均增長率為年均增長35．36%，在省局 (公司)目標(biāo)考核評比中，總排名連續(xù)保持第三或第四位，而三項(xiàng)費(fèi)用率、成本費(fèi)用利潤率等內(nèi)涵指標(biāo)分別居全省系統(tǒng)第八位、第七位。二是科技創(chuàng)新水平落后于整體發(fā)展速度?！笆晃濉逼陂g，樂山煙草整體發(fā)展速度和效益初步跨入了全省系統(tǒng)的“第一方陣”，然而科技創(chuàng)新體系還不健全，科技創(chuàng)新人才還比較缺乏。三是精細(xì)化管理程度落后于現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展要求。目前正在全力建設(shè)質(zhì)量、安全、環(huán)境的“三標(biāo)合一”管理體系，然而標(biāo)準(zhǔn)體系、信息系統(tǒng)與具體工作還不同程度地存在“兩張皮”現(xiàn)象，企業(yè)精細(xì)化管理程度明顯不夠高。

(三)從發(fā)展動力看，激發(fā)活力體制機(jī)制尚不完善

“十一五”期間，樂山煙草順利實(shí)施了職能方面的兩個主體建設(shè)、營銷方面的“三集中”改革、人事方面的人力資源改革，但在激發(fā)活力方面仍然任重道遠(yuǎn)。一是改革配套措施還不夠完善。改革之初制定的制度和措施已經(jīng)逐漸不能滿足新的發(fā)展需要，后續(xù)的配套措施未能有效跟上。二是評價考核機(jī)制還不夠完善。樂山煙草的績效考核制度在實(shí)際效果上未能真正調(diào)動員工的積極性和主動性。三是民主管理機(jī)制還不夠完善。市局 (公司)成立了工會、職代會，建立了機(jī)關(guān)效能民主議事平臺和辦事公開民主管理綜合信息平臺，但是公開事項(xiàng)的全面性、及時性還不夠強(qiáng)。

(四)從發(fā)展水平看，企業(yè)優(yōu)質(zhì)高效運(yùn)行尚不協(xié)調(diào)

樂山煙草從當(dāng)前發(fā)展實(shí)際來看，還存在四個方面的不足。一是組織職能轉(zhuǎn)變還不徹底，市公司在品牌培育、貨源組織、終端控制等方面的自主權(quán)還不夠充分，還未建立起真正面向市場、面向消費(fèi)者的營銷體系。二是員工隊(duì)伍素質(zhì)有待加強(qiáng)，全國、全省的技術(shù)能手和復(fù)合型創(chuàng)新型人才還較為缺乏，基層領(lǐng)導(dǎo)主動作為的意識還不夠強(qiáng)，管理人員的專業(yè)素養(yǎng)有待進(jìn)一步提高，一線員工隊(duì)伍的服務(wù)意識還沒有牢固樹立。三是綜合保障能力不夠協(xié)調(diào)，職能科室和基層單位更多聚焦于本部門、本單位的任務(wù)目標(biāo)和日常工作，內(nèi)部溝通、部門協(xié)作機(jī)制還沒有實(shí)現(xiàn)常態(tài)化運(yùn)轉(zhuǎn)。四是外部發(fā)展環(huán)境不夠優(yōu)化，涉煙違法犯罪手段層出不窮，網(wǎng)絡(luò)售假方式屢打不絕，市場秩序時常遭受沖擊，聯(lián)合執(zhí)法工作仍較被動，打假破網(wǎng)阻力依然較大。

(五)從發(fā)展內(nèi)容看，市場管理和營銷服務(wù)尚不精細(xì)

樂山煙草事業(yè)雖然取得了初步成果，但是與精細(xì)化管理要求還存在明顯差距。一是貨源分配與品牌培育手段還不夠精細(xì)。在貨源分配上全市采取“一刀切”的模式，未充分考慮地區(qū)經(jīng)濟(jì)差異和客戶需求差異。二是訂單采集監(jiān)控和客戶資料維護(hù)程度還不夠精細(xì)。客戶經(jīng)理對客戶真實(shí)需求、可供貨源情況及實(shí)際訂貨情況三者之間的差異關(guān)注不夠，不能有效地引導(dǎo)客戶合理訂貨，導(dǎo)致當(dāng)日可供貨源的浪費(fèi)和不能有效滿足需求的矛盾出現(xiàn)。三是日常檢查和打假破網(wǎng)分工還不夠精細(xì)?；閳?zhí)法人員兼有日常檢查和打假破網(wǎng)的職能，但從個體差異上來看，不同的執(zhí)法人員在日常檢查、打假破網(wǎng)兩個方面各自存在特長。四是基礎(chǔ)管理和案卷制作不夠精細(xì)。從歷次內(nèi)部審核的情況來看，部分單位對稽查人員的走訪記錄和工作日記中反映的苗頭性、線索性內(nèi)容沒有引起足夠重視，容易引起走訪記錄流于形式、執(zhí)法人員積極性受挫等連環(huán)反應(yīng)。

二、把握樂山煙草創(chuàng)優(yōu)要素，有效形成高位求進(jìn)的合力

(一)要善于主動配置資源，鞏固市級發(fā)展主體的地位

一是要合理配置市場資源。要提高訂單預(yù)測能力，建立起相對固定的市場信息采集點(diǎn)，增強(qiáng)卷煙貨源投放和攤點(diǎn)合理布局的前瞻性，貨源投放節(jié)奏要符合社會庫存消化速度。二是要合理配置品牌資源。提高骨干品牌的投放針對性，從客戶歷史訂購記錄中尋找客戶對品牌和數(shù)量的需求規(guī)律，保持品牌資源在全市范圍內(nèi)的合理流動;全面采集重點(diǎn)品牌的市場銷售信息，探索建立重點(diǎn)品牌在全市的電子地圖，按照地圖信息制訂品牌培育規(guī)劃和品牌營銷策略，避免盲目的上攤鋪貨對品牌生命力造成傷害;提高自主品牌的選擇靈活性，因地制宜制定自主培育品牌規(guī)劃，有的放矢地分解自主培育品牌任務(wù)。三是要合理配置終端資源。繼續(xù)加大限大扶小的工作力度，逐步縮小大戶的規(guī)模和數(shù)量，把大戶占有的貨源資源合理分配到中小客戶手中，重點(diǎn)加強(qiáng)對中小客戶的營銷指導(dǎo)和對口幫扶;努力打造零售終端示范窗口，確定理想地段來規(guī)劃建設(shè)幾條示范街，統(tǒng)一店面招牌、裝修風(fēng)格、卷煙擺放和管理模式，配置零售終端信息系統(tǒng);在旅游景區(qū)、黃金地段、核心街道，采取購置或者租賃的方式，建設(shè)一批自有零售終端，重點(diǎn)在服務(wù)示范、文化傳播、品牌推介、消費(fèi)引導(dǎo)、誠信經(jīng)營、提升形象等方面發(fā)揮引領(lǐng)作用，搶占市場競爭中的終端橋頭堡。

(二)要善于激發(fā)生機(jī)活力，發(fā)揮市級發(fā)展主體的作用

一是激發(fā)卷煙市場的生機(jī)活力。要著眼于企業(yè)長遠(yuǎn)利益和持續(xù)發(fā)展的要求，為“532、461”品牌打造一個在樂山市場公平競爭的平臺，培育好一批“工商零”滿意多贏的骨干品牌。二是要激發(fā)流通環(huán)境的生機(jī)活力。對內(nèi)，要不斷加大內(nèi)部監(jiān)管力度，健全規(guī)范自律各項(xiàng)監(jiān)督懲處機(jī)制，有效落實(shí)“專銷互動”的預(yù)警機(jī)制和“一案雙查”的懲處機(jī)制;對外，要繼續(xù)保持打假破網(wǎng)高壓態(tài)勢，廣泛開展大規(guī)模的集中整治行動，不斷深化“聯(lián)動聯(lián)防”、“群攻群守”的打假格局。三是要激發(fā)內(nèi)部管理的生機(jī)活力。全面深化機(jī)關(guān)效能建設(shè)，推廣平臺議事制度，大力推進(jìn)管理標(biāo)準(zhǔn)的“三標(biāo)合一”工作，主動運(yùn)用好效能建設(shè)和“三標(biāo)合一”的工作成果，把核心信息系統(tǒng)整合到lync 協(xié)同辦公平臺上來。

(三)要善于錘煉隊(duì)伍能力，增強(qiáng)市級發(fā)展主體的后勁

一是系統(tǒng)規(guī)劃培訓(xùn)工作，不斷提高學(xué)習(xí)能力。要著力建立產(chǎn)學(xué)研鏈條，加強(qiáng)與地方黨校、高等院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的人才戰(zhàn)略合作，積極推行“訂單式”的培訓(xùn)機(jī)制;要針對管理崗位人員素質(zhì)參差不齊的狀況，要敢于對能力一般的員工下任務(wù)、壓重?fù)?dān)，提出更高要求的任職條件，設(shè)置更高標(biāo)準(zhǔn)的就業(yè)門坎，在干部職工中保持適度的“知識恐慌感”和“就業(yè)危機(jī)感”，促使干部職工不斷提高學(xué)習(xí)意識和履職能力。二是提高全員攻關(guān)意識，不斷提高創(chuàng)新能力。要健全創(chuàng)新工作機(jī)制，明確創(chuàng)新工作的歸口管理部門，加大創(chuàng)新工作的資金投入;要建設(shè)創(chuàng)新人才隊(duì)伍，著力培養(yǎng)公司的學(xué)術(shù)帶頭人、創(chuàng)新骨干和技術(shù)能手;要開展QC創(chuàng)新練兵，加大QC知識培訓(xùn)力度，建立起起年齡結(jié)構(gòu)、知識結(jié)構(gòu)和經(jīng)驗(yàn)結(jié)構(gòu)更加合理的QC隊(duì)伍。三是實(shí)施員工評價工作，不斷提高執(zhí)行能力。要注重員工評價指標(biāo)的合理性，圍繞“能力、業(yè)績、品德、民意”四個維度;客觀全面地采集員工評價信息，避免評價過程中的邏輯推斷傾向、寬容傾向、極端傾向以及人為假象，真實(shí)反映員工實(shí)際情況。

三、夯實(shí)樂山煙草創(chuàng)優(yōu)基礎(chǔ)，全面落實(shí)重心下移的要求

(一)工作前置，轉(zhuǎn)變職能，努力推進(jìn)基層核心工作再上新臺階

各基層單位要認(rèn)真思考市局 (公司)建設(shè)成為市場和執(zhí)法雙重主體、縣級營銷部名稱變更為分公司之后，如何適應(yīng)行業(yè)發(fā)展新形勢的問題。一是要做到盡快轉(zhuǎn)變職能。區(qū)縣單位領(lǐng)導(dǎo)干部要牢固樹立主動有為的意識，貫徹落實(shí)市局 (公司)的工作部署，管好市場，做好服務(wù)，帶好隊(duì)伍;客戶科長和服務(wù)經(jīng)理要按照新的職能職責(zé)，切實(shí)從營銷職能轉(zhuǎn)向客戶服務(wù)職能，指導(dǎo)和監(jiān)督客戶經(jīng)理做好服務(wù)工作;專賣科長要按照市局的專賣執(zhí)法要求，加強(qiáng)戶籍管理和證照管理，凈化好轄區(qū)卷煙市場，積極配合市局的打假破網(wǎng)工作;客戶經(jīng)理要貫徹落實(shí)好市公司的營銷策略，在市公司的統(tǒng)一部署下，努力提升卷煙結(jié)構(gòu)，不斷提高卷煙銷量，培育好自主品牌。二是要真正做到重心下沉?；鶎訝I銷人員要把對于“營銷”的理解和運(yùn)用回歸到“營銷”的本質(zhì)上來，廣泛開展實(shí)戰(zhàn)型營銷、應(yīng)用型營銷、競爭型營銷，主動適應(yīng)未來的市場化競爭?；鶎訄?zhí)法人員要不斷提高在日常檢查中挖掘案件線索的敏銳性，不斷增強(qiáng)在內(nèi)部監(jiān)管中發(fā)現(xiàn)違規(guī)苗頭的責(zé)任心。三是要做到切實(shí)深入市場。要讓一線員工把對客戶的服務(wù)延伸到消費(fèi)者層面;要加大對農(nóng)村市場和城鄉(xiāng)結(jié)合部市場的開拓和監(jiān)管力度，深度挖掘市場潛力，持續(xù)拓寬市場容量，及時將零售戶和消費(fèi)者對品牌包裝、吸味、價位的反應(yīng)反饋給工業(yè)企業(yè)，協(xié)同工業(yè)企業(yè)做好品牌培育工作。

(二)重心下移，突出特色，系統(tǒng)打造樂山區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展名片

市中區(qū)局地處樂山政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，要利用好依市興區(qū)、市區(qū)聯(lián)動的發(fā)展優(yōu)勢，在調(diào)整結(jié)構(gòu)、增長銷量方面發(fā)揮好主力軍的作用，打造出一條規(guī)范的卷煙零售示范街，鞏固和加強(qiáng)在基層單位中的“老大哥”地位。峨眉山市局地處世界雙遺產(chǎn)景區(qū)和全國首批5A景區(qū)，要利用好優(yōu)秀旅游城市、休閑度假勝地的發(fā)展優(yōu)勢，建設(shè)好行業(yè)形象窗口，積極探索功能零售終端建設(shè)，重點(diǎn)在品牌展示、品牌宣傳、品牌推廣方面發(fā)揮好作用。五通橋區(qū)局地處臨港新城的主戰(zhàn)場，交通條件便利，要利用好舊城改造、依港興城的發(fā)展優(yōu)勢，合理規(guī)劃市場資源，盡快實(shí)現(xiàn)“百萬箱”目標(biāo)。夾江縣局地處中國西部瓷都，要利用好成都平原經(jīng)濟(jì)圈的發(fā)展優(yōu)勢，最大化挖掘結(jié)構(gòu)提升和銷量增長的潛力。沙灣區(qū)局要抓住“兩化互動”的發(fā)展機(jī)遇，圍繞區(qū)委區(qū)政府制訂的“工業(yè)強(qiáng)區(qū)”戰(zhàn)略，認(rèn)真做好卷煙經(jīng)營的合理化布局工作，依托工業(yè)經(jīng)濟(jì)帶動煙草經(jīng)濟(jì)。井研縣局要牢牢抓住從農(nóng)業(yè)強(qiáng)縣向工業(yè)強(qiáng)縣轉(zhuǎn)變的發(fā)展契機(jī)，及早思考大企業(yè)、大工廠、大園區(qū)的卷煙銷售配套工作，為樂山煙草服務(wù)“兩化互動”積累經(jīng)驗(yàn)。犍為縣兼?zhèn)滢r(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)和旅游經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，要主動挖掘農(nóng)村市場資源和特色旅游資源，在銷量增長和結(jié)構(gòu)提升上取得成績。峨邊、馬邊、沐川、金口河要把握好大小涼山綜合扶貧開發(fā)的發(fā)展契機(jī)，參與和服務(wù)于小涼山建設(shè)，不斷優(yōu)化外部發(fā)展環(huán)境，峨邊、馬邊縣局要突出山區(qū)特色，豐富好干部職工的業(yè)務(wù)文化生活，沐川縣局要突出綠色優(yōu)勢，引導(dǎo)低焦卷煙消費(fèi)，金口河區(qū)局要繼續(xù)加強(qiáng)“精干型”單位建設(shè)。

(三)提升形象，做精服務(wù)，充分展示樂山煙草創(chuàng)優(yōu)工作成果

一是要圍繞創(chuàng)優(yōu)，樹立好新的服務(wù)意識。一線工作人員要對自身和客戶重新樹立認(rèn)知和定位，站好位置，端正姿態(tài)，放下架子，降低身段，關(guān)愛客戶，忠于事業(yè)，忠誠履行“攜手客戶，構(gòu)建和諧利益共同體”的企業(yè)使命。二是要圍繞創(chuàng)優(yōu)，運(yùn)用好新的服務(wù)工具。新商盟系統(tǒng)為營銷人員和零售客戶提供了在線交流平臺，要在加強(qiáng)實(shí)地拜訪的基礎(chǔ)上，密切與客戶之間的溝通聯(lián)系，開展好在線答疑、指導(dǎo)、服務(wù)工作。市局 (公司)為客戶經(jīng)理要錄入翔實(shí)的客戶資料、品牌資料和工作資料，更加直觀便捷地為客戶提供高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。三是要圍繞創(chuàng)優(yōu)，把握好新的服務(wù)內(nèi)容。示范街建設(shè)、零售終端建設(shè)是創(chuàng)優(yōu)工作的重要內(nèi)容，市中區(qū)、峨眉山分別對示范街建設(shè)進(jìn)行了規(guī)劃，要加強(qiáng)與市局 (公司)職能部門的聯(lián)系，在服務(wù)、送貨、執(zhí)法方面展現(xiàn)出新的特色。要建立好特色的管理辦法，在品牌規(guī)劃、貨源投放、拜訪服務(wù)、管理要求等方面要有別于普通客戶，建立起詳細(xì)的消費(fèi)者檔案;要配備好現(xiàn)代化的信息工具，動態(tài)監(jiān)控購銷存情況和價格，開發(fā)完善庫存預(yù)警功能，自動提供補(bǔ)貨訂貨指導(dǎo)。

創(chuàng)建全國煙草行業(yè)優(yōu)秀地市級局 (公司)，必須夯實(shí)發(fā)展基礎(chǔ)，鞏固發(fā)展優(yōu)勢，提升發(fā)展水平。我們要牢牢把握國家局創(chuàng)優(yōu)工作的要求，緊緊圍繞“云上樂山爭一流、天下峨眉揚(yáng)風(fēng)采”的創(chuàng)優(yōu)工作主題，不斷加快“窗口市場”打造，在行業(yè)新一輪創(chuàng)先爭優(yōu)發(fā)展中做出基層單位應(yīng)有的努力和貢獻(xiàn)。