文/趙 越 徐漢群

讓管理者像CEO一樣思考

文/趙 越 徐漢群

一個(gè)在管理界廣為流傳的真實(shí)案例，講的是一位上海出租司機(jī)與微軟的員工分享他的“生意經(jīng)”。

這位司機(jī)有著CEO般的頭腦，對(duì)自己的營運(yùn)效率爛熟于心：每天開17個(gè)小時(shí)的車，每小時(shí)成本34.5元，每次載客之間的空駛時(shí)間平均為7分鐘。他通過選擇停車的地點(diǎn)、時(shí)間和客戶，主動(dòng)決定自己要去的地方。

“有人說做出租車司機(jī)是靠運(yùn)氣吃飯的職業(yè)，我以為不是。你要站在客戶的位置上，從客戶的角度去思考?！彼f。這使得他成為全公司2萬個(gè)司機(jī)中罕見的月收入穩(wěn)定在8000元以上的特例。他在微軟45分鐘的演講，8次被掌聲打斷。

實(shí)際上，這位出租司機(jī)獨(dú)到的成本-利潤核算、客戶分析、經(jīng)營策略選擇，顯示出他具備一項(xiàng)很多卓越管理者的共同素質(zhì)——商業(yè)敏感度。

管理者要夠“敏感”

一直以來，CEO們都在為類似的問題所困擾：企業(yè)中的各級(jí)管理者往往是“豎井思維”或“屁股決定腦袋”，各自為政難以產(chǎn)生有效的協(xié)同。這直接阻礙了企業(yè)高效地實(shí)施戰(zhàn)略，進(jìn)而無法達(dá)成預(yù)期的業(yè)績(jī)。孫子兵法講：“上下同欲者勝。”如何能讓每個(gè)管理者像CEO一樣，從企業(yè)的角度出發(fā)分析問題，并作出正確的管理決策呢？其關(guān)鍵在于：必須使管理者形成商業(yè)敏感度。

在杰克·韋爾奇最推崇的管理咨詢大師拉姆·查蘭最近推薦的著作《CEO說——像企業(yè)家一樣思考》中，這位大師指出：企業(yè)中每一名管理者都應(yīng)當(dāng)通過提升自己的商業(yè)敏感度，來抓住企業(yè)經(jīng)營的基本要素。只有基于對(duì)基本經(jīng)營規(guī)律的認(rèn)識(shí)，管理者才能更好地理解企業(yè)的戰(zhàn)略方向、經(jīng)營目標(biāo)和核心工作，做到“像CEO一樣思考”。

商業(yè)敏感度，俗稱“生意頭腦”或“商業(yè)嗅覺”，是能夠深刻理解經(jīng)營的本質(zhì)、快速準(zhǔn)確作出商業(yè)判斷、實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L的綜合素質(zhì)。這項(xiàng)綜合素質(zhì)包含三項(xiàng)最基礎(chǔ)的能力：財(cái)務(wù)敏銳、市場(chǎng)導(dǎo)向和全局觀。

財(cái)務(wù)敏銳要求經(jīng)營者洞悉哪些驅(qū)動(dòng)因素決定了利潤的產(chǎn)生和資金的流轉(zhuǎn)，簡(jiǎn)言之，即企業(yè)是如何創(chuàng)造價(jià)值的；市場(chǎng)導(dǎo)向是指經(jīng)營者要了解企業(yè)的業(yè)務(wù)增長與顧客及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的關(guān)系，即企業(yè)的核心價(jià)值是什么；全局觀則是經(jīng)營者能否對(duì)企業(yè)經(jīng)營的全景以及企業(yè)各組成部分之間的內(nèi)在關(guān)系有深刻理解，即企業(yè)如何達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。

根據(jù)麥肯錫公司2011年一項(xiàng)針對(duì)1597位企業(yè)高管的全球調(diào)查顯示，只有36%的受訪者認(rèn)為自己“完全了解企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況”；16%的受訪者表示“非常清楚自己的企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值”；而被問及“了解企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)”和“了解所在行業(yè)的動(dòng)態(tài)”時(shí)，選擇“完全認(rèn)同”的比例更是只有可憐的14%和10%。

是時(shí)候認(rèn)清這個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)了：企業(yè)管理者并沒有因?yàn)槎嗄甑墓芾斫?jīng)驗(yàn)和專業(yè)積淀而“自然而然地”獲得商業(yè)敏感度。事實(shí)是，許多管理者直到被提拔至中層以上的管理崗位之后，才切實(shí)地意識(shí)到商業(yè)敏感度不足帶來的巨大弊端：戰(zhàn)略實(shí)施不到位、拍腦袋決策、部門協(xié)同不力、業(yè)績(jī)停滯甚至倒退。

商業(yè)敏感度缺失引發(fā)的各類“企業(yè)病”更是后患無窮。如果說企業(yè)重大的戰(zhàn)略決策是從心臟輸出的血液的話，各級(jí)管理者就是支撐企業(yè)各部位健康運(yùn)行的血管，而商業(yè)敏感度恰恰是重要的抗凝血?jiǎng)?。設(shè)想企業(yè)在高速運(yùn)轉(zhuǎn)中不斷遇到局部的“血栓”，關(guān)鍵部位的血管常常堵塞，那么就算是心肺功能再強(qiáng)大，也時(shí)刻面臨著中風(fēng)癱瘓的危險(xiǎn)。

不同層級(jí)不同關(guān)注點(diǎn)

在企業(yè)中，由于明細(xì)的分工和KPI導(dǎo)向，幾乎沒有一個(gè)崗位能使人同時(shí)鍛煉商業(yè)敏感度需要的所有能力。而正如街頭小販與500強(qiáng)企業(yè)高管對(duì)商業(yè)敏感度的需求不同，不同層級(jí)的管理者對(duì)商業(yè)敏感度的要求也不盡相同。

一線管理者的管理權(quán)力有限，工作內(nèi)容以高效執(zhí)行為主。他們的商業(yè)敏感度更多地體現(xiàn)為理解企業(yè)經(jīng)營的基本原理，并有效地利用力所能及的資源，保證與其相關(guān)的細(xì)分業(yè)務(wù)指標(biāo)達(dá)成。財(cái)務(wù)敏銳和市場(chǎng)導(dǎo)向是他們需要關(guān)注的重點(diǎn)。

而由于中層管理者面臨更復(fù)雜的管理情景，包括大量跨部門協(xié)作和對(duì)戰(zhàn)略舉措的傳遞和實(shí)施，他們需要為此投入更多的精力。一方面，他們應(yīng)當(dāng)清楚自己的決策如何影響關(guān)鍵的企業(yè)業(yè)績(jī)指標(biāo)，并作出合理的判斷；另一方面，他們要理解企業(yè)重大舉措和戰(zhàn)略意圖，學(xué)會(huì)合理配置資源和協(xié)同其他部門，將戰(zhàn)略準(zhǔn)確地分解實(shí)施。此外，市場(chǎng)導(dǎo)向同樣是支撐他們決策的重要基礎(chǔ)。

對(duì)企業(yè)高管而言，因?yàn)橐呀?jīng)基本脫離了具體的業(yè)務(wù)工作和事務(wù)性的管理工作，將重心轉(zhuǎn)移到戰(zhàn)略的規(guī)劃和促進(jìn)組織層面的協(xié)同，所以，他們需要從組織全局出發(fā)，通盤考慮企業(yè)的商業(yè)模式、經(jīng)營方向、各部門間的關(guān)系，并制定出關(guān)鍵戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)目標(biāo)和戰(zhàn)略優(yōu)先級(jí)。具體表現(xiàn)為塑造商業(yè)模式、理解戰(zhàn)略目標(biāo)的內(nèi)在邏輯、促進(jìn)跨部門協(xié)同、全球化思維以開拓新地區(qū)市場(chǎng)等方面。商業(yè)敏感度是企業(yè)高管的必備素質(zhì)，不是可有可無的加分項(xiàng)。

商業(yè)敏感是可培養(yǎng)的

我們常常羨慕那些“天生就會(huì)做生意”的人。實(shí)際上，經(jīng)營天才的商業(yè)敏感度同樣是經(jīng)過后天不斷的歷練逐漸提升的。比如家庭氛圍的熏陶，一次次小生意的嘗試。那些成功孕育了大批優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者的先進(jìn)企業(yè)（像GE、寶潔、花旗銀行等），正是在內(nèi)部復(fù)制了經(jīng)營天才的成長路徑，從而源源不斷地輸出具備高超商業(yè)敏感度的管理者。研究表明：商業(yè)敏感度可以通過有意識(shí)的培養(yǎng)得到強(qiáng)化?！皬?qiáng)調(diào)練習(xí)、技能細(xì)分、教練反饋、面對(duì)挫折”是培養(yǎng)商業(yè)敏感度的有效途徑。

強(qiáng)調(diào)練習(xí)：通過練習(xí)經(jīng)營決策強(qiáng)化你的商業(yè)意識(shí)。你可以設(shè)想自己作為一家新公司的CEO，進(jìn)入你所在的行業(yè)。這家公司面臨著怎樣的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)？行業(yè)的動(dòng)向、政策的趨勢(shì)是怎樣的？應(yīng)當(dāng)為哪些客戶服務(wù)？提供怎樣的價(jià)值主張？這些價(jià)值通過怎樣的方式傳遞給客戶？如何維系客戶關(guān)系？這些問題反映了你對(duì)外部信息的了解。你還可以進(jìn)一步提出一些針對(duì)內(nèi)部的問題：實(shí)現(xiàn)這些價(jià)值需要公司具備哪些資源？你可以采取哪些關(guān)鍵動(dòng)作產(chǎn)出這些價(jià)值？這家公司應(yīng)該怎樣搭建組織架構(gòu)？部門之間的關(guān)系和優(yōu)先級(jí)是怎樣的？你需要和哪些利益相關(guān)方建立伙伴關(guān)系？最后，從財(cái)務(wù)敏銳的角度，這家公司應(yīng)當(dāng)維持怎樣的利潤率？周轉(zhuǎn)率有多高？資本收益率能達(dá)到多少？影響業(yè)務(wù)收入的主要驅(qū)動(dòng)因素和相關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)是什么？行業(yè)領(lǐng)先者的以上指標(biāo)又是多少？你的公司在業(yè)績(jī)上有足夠競(jìng)爭(zhēng)力么？

回答這些問題不僅有助于培養(yǎng)你的商業(yè)敏感度，還能夠幫你找出與最佳實(shí)踐之間的差距。每隔幾個(gè)月，你可以重復(fù)這一過程，久而久之，商業(yè)敏感度自然會(huì)得到鍛煉。

技能細(xì)分：將每個(gè)技能再拆分成一些細(xì)項(xiàng)，并分別加以強(qiáng)化。例如，可以把財(cái)務(wù)敏感度分為幾個(gè)層次：了解基本財(cái)務(wù)名詞和概念；理解財(cái)務(wù)原則和經(jīng)營邏輯的關(guān)系；解讀某個(gè)企業(yè)或部門的財(cái)務(wù)狀況；在你的崗位上作出有效的決策以提升具體財(cái)務(wù)指標(biāo)等。你可以循序漸進(jìn)地培養(yǎng)自己的財(cái)務(wù)敏銳，不要追求一蹴而就。

技能的細(xì)分也可以遵循類別劃分的邏輯。例如，將市場(chǎng)導(dǎo)向分為理解幾類不同客戶的需求：個(gè)人客戶、企業(yè)客戶、政府客戶等；或了解不同的客戶溝通渠道：平面媒體、市場(chǎng)活動(dòng)、店面營銷、社交網(wǎng)絡(luò)等。然后你可以制訂一個(gè)逐個(gè)擊破的學(xué)習(xí)計(jì)劃，向相關(guān)領(lǐng)域的專家請(qǐng)教、閱讀專業(yè)書籍雜志、參加相應(yīng)的主題活動(dòng)都是不錯(cuò)的學(xué)習(xí)方法。

教練反饋：在提升商業(yè)敏感度的過程中，從教練處獲得反饋也是非常有效的途徑。觀察你周圍的人，他們中哪些人具備更高的商業(yè)敏感度，對(duì)商業(yè)問題有獨(dú)到的見解，或者總能最先察覺到商機(jī)，這些人就可以做你的“商業(yè)教練”。經(jīng)常和他們討論你關(guān)注的商業(yè)問題，獲取最新的商業(yè)信息。你還可以關(guān)注那些知名商業(yè)學(xué)家的專欄、博客，甚至給他們寫信交流。

面對(duì)挫折：為可能的挫折做好準(zhǔn)備也是提升商業(yè)敏感度的必經(jīng)之路。研究表明，大多數(shù)成人的學(xué)習(xí)風(fēng)格更傾向于行動(dòng)型、感覺型和視覺型（而不是反思型、直覺型和語言型），管理者往往更相信自己親身行為的說服力。問題是，用親身實(shí)踐換來商業(yè)敏感度的提升面臨著遭遇挫折的可能性。這種可能性在工作環(huán)境中會(huì)放大成經(jīng)營業(yè)績(jī)的風(fēng)險(xiǎn)，這也是許多管理者在作出決策時(shí)不敢放手實(shí)踐的原因。

其實(shí)，就算在硅谷創(chuàng)業(yè)者中，所謂成功者也不到10%。商業(yè)天才少之又少。商業(yè)敏感度是成為一名卓越管理者的必要條件，所以經(jīng)歷挫折幾乎是不可避免的。管理者可以尋求一些有效的方法，以降低挫折帶來的損失。一些國際領(lǐng)先的商業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（如Gam eSolu tion、BTS、Silega等）通過模擬訓(xùn)練的方式讓管理者在無風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)境下模擬經(jīng)營決策的結(jié)果，這也是提升商業(yè)敏感度的一項(xiàng)有效實(shí)踐。