中國建筑材料集團(tuán)有限公司人力資源部 王于猛

分銷商處于制造商與消費(fèi)者的中間環(huán)節(jié)，對產(chǎn)品的生產(chǎn)、運(yùn)輸和銷售都會產(chǎn)生直接或者間接的影響。分銷商的商貿(mào)與物流活動是分銷商利潤的直接來源，是分銷商的經(jīng)營命脈。對商貿(mào)和物流活動進(jìn)行一體化研究是分銷商研究的一項(xiàng)重要內(nèi)容。

1 分銷商商貿(mào)與物流一體化運(yùn)作是適應(yīng)電子商務(wù)快速發(fā)展的需要

隨著電子商務(wù)系統(tǒng)應(yīng)用廣度和深度的快速延展，傳統(tǒng)的分銷商對商貿(mào)與物流的運(yùn)作模式，已經(jīng)無法適應(yīng)現(xiàn)代電子商務(wù)的快速發(fā)展。這主要表現(xiàn)在：原先的作業(yè)模式，帶來的是非彈性的配送機(jī)制、較長的時(shí)間周期以及較高的配送成本，都在相當(dāng)程度上抵消了電子商務(wù)系統(tǒng)給客戶帶來的優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)。為此，對于分銷商來說，建立與目前電子商務(wù)體系相適應(yīng)的新體制，體現(xiàn)高效、柔性、敏捷、以客戶服務(wù)為核心的現(xiàn)代物流體系，是分銷商自身發(fā)展的需要，也是由傳統(tǒng)模式向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)變的重要環(huán)節(jié)。

按照電子商務(wù)的先進(jìn)性，其本質(zhì)是以行業(yè)市場化變革為根本，滿足客戶日益增強(qiáng)的個性化服務(wù)需求，提高服務(wù)質(zhì)量和效率，降低整體物流運(yùn)行成本。這對物流與營銷系統(tǒng)間的銜接和互動提出了更高的要求，具體體現(xiàn)在配送模式與分銷模式的統(tǒng)一、配送區(qū)域與分銷批次的統(tǒng)一、配送線路與分銷順序的統(tǒng)一、分揀調(diào)度與訂單結(jié)轉(zhuǎn)的統(tǒng)一、配送單據(jù)處理與批量扣款的統(tǒng)一、發(fā)貨(退貨)確認(rèn)與銷售記賬間的統(tǒng)一等方面。

為此，如果分銷商能將商貿(mào)、物流實(shí)現(xiàn)一體化運(yùn)作，按照工商物流資源共享的思路，完善體制機(jī)制、優(yōu)化資源配置，通過整合工商物流資源及商業(yè)流程，縮短物流作業(yè)流程，提升資源利用率，降低不增值的物流管理成本，從而降低供應(yīng)鏈總體成本，使工商雙方從簡單的物流對接發(fā)展為資源共享，實(shí)現(xiàn)靈活的配送模式，構(gòu)建統(tǒng)一的績效標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、成本標(biāo)準(zhǔn)、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)管理信息體系，為形成規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化物流體系，將有助于提升客戶服務(wù)質(zhì)量、提高物流作業(yè)效率，同時(shí)，也有利于優(yōu)化庫存周轉(zhuǎn)效率、提高倉儲設(shè)施的有效利用率、降低空間壓力，最終有助于形成實(shí)時(shí)、閉環(huán)、高效的管控體系，實(shí)現(xiàn)商流、物流和信息流的無縫銜接。

2 分銷商商貿(mào)與物流一體化運(yùn)作的相關(guān)研究與理論

Anderson and Weitz(1986)主要研究了供應(yīng)鏈一體化的模式以及完全一體化的適用條件[1]。Hammel and Kopczak(1993)從供應(yīng)鏈生命周期的角度研究了供應(yīng)鏈一體化，從供應(yīng)鏈核心企業(yè)的角度來界定供應(yīng)鏈的組建、運(yùn)行和解體等相關(guān)過程。Fuller(1993)等人根據(jù)市場細(xì)分理論，把供應(yīng)鏈劃分為不同的類型，不同類型的供應(yīng)鏈將服務(wù)于不同的細(xì)分市場。為此供應(yīng)鏈的一體化的具體過程也應(yīng)該有所差異。Fisher(1997)從產(chǎn)品角度研究了供應(yīng)鏈一體化問題，他根據(jù)產(chǎn)品的生命周期、需求穩(wěn)定程度及可預(yù)測程度等將產(chǎn)品分為功能型產(chǎn)品和創(chuàng)新型產(chǎn)品兩大類。不同類型的產(chǎn)品所對應(yīng)的一體化過程也不盡相同[3]。Whinton(1997)、David(2000)從供應(yīng)鏈的運(yùn)作模式的角度研究了供應(yīng)鏈一體化，認(rèn)為供應(yīng)鏈的運(yùn)作模式大致有兩種，即“推”模式和“拉”模式[4]。供應(yīng)商和客戶的緊密集合和合作，將會有效提高供應(yīng)商績效，提高資源利用率。

而物流一體化的研究也是在供應(yīng)鏈研究的基礎(chǔ)上，在物流服務(wù)逐漸被重視和關(guān)注的時(shí)候發(fā)展起來的。1981年，一項(xiàng)對物流的調(diào)查表明，物流的產(chǎn)品分銷功能、物資管理功能和“前生產(chǎn)活動”日益融合，逐漸形成了物流一體化的概念[5]。物流一體化反映了企業(yè)管理功能日益融合、企業(yè)邊界的拓展和物流各項(xiàng)功能成為一個整體的趨勢。隨后在幾次國際物流大會上都對物流一體化的概念進(jìn)行了闡述。一些發(fā)達(dá)國家也率先采用了物流一體化管理的思想，并通過國際間的物流會議介紹給其他國家[6]。此后，物流一體化的研究才逐漸繁榮起來。

胡雙增、張鐸(1999)從第三方物流發(fā)展的角度出發(fā)，提出了物流一體化的三個層次：物流自身一體化、微觀物流一體化和宏觀物流一體化。其中物流自身一體化是對倉儲、運(yùn)輸?shù)任锪饕氐膮f(xié)調(diào)發(fā)展；微觀物流一體化是指以物流為戰(zhàn)略的企業(yè)聯(lián)盟；宏觀物流一體化指物流業(yè)成為社會經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)，使跨國公司從發(fā)展中獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益[7]。李威松(2004)也分析了企業(yè)物流一體化的演化過程，主要由職能一體化向內(nèi)部一體化和外部一體化演化發(fā)展，在這過程中一體化不斷加深，并分別分析了各個階段的成因[8]。

晉海燕(2003)根據(jù)國內(nèi)零售業(yè)現(xiàn)狀，總結(jié)我國大型零售業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟以實(shí)現(xiàn)資本、規(guī)模優(yōu)勢的前提和條件，并在此基礎(chǔ)上建立全國統(tǒng)一的高效、快捷的配送中心，借此實(shí)現(xiàn)一體化物流，以迎接零售業(yè)物流的挑戰(zhàn)[9]。

張志紅、解永進(jìn)(2007)從物流一體化的流程分析著手，對供應(yīng)物流流程、生產(chǎn)物流流程、銷售物流流程、回收物流流程、廢棄物流流程、配送物流流程和顧客服務(wù)流程7個基本流程的一體化分別進(jìn)行了分析[10]。

杜漪等(2008)分析了第三方物流一體化發(fā)展動因，從管理型和功能型物流企業(yè)之間整合角度出發(fā)，對第三方物流一體化發(fā)展路徑進(jìn)行了研究。

綜上所述，對供應(yīng)鏈一體化的研究目前主要集中于以制造商為研究對象，從產(chǎn)品、市場細(xì)分、供應(yīng)鏈的運(yùn)作模式、供應(yīng)鏈生命周期等角度分別提出了不同的供應(yīng)鏈一體化模式。而對物流一體化的研究則主要集中于三個方面：

一是以物流一體化的演化發(fā)展階段為目標(biāo)，側(cè)重分析不同階段的一體化運(yùn)作方法；

二是從流程、智能等方面研究物流一體化的內(nèi)部整合協(xié)調(diào)；

三是側(cè)重物流一體化理論在企業(yè)中的應(yīng)用，為不同企業(yè)的一體化發(fā)展提出相應(yīng)的對策建議。但是從目前看來，一體化理論的研究還主要側(cè)重于對理論基礎(chǔ)的研究，實(shí)證研究還比較少，缺乏對企業(yè)的直接指導(dǎo)意義。此外，一體化理論在分銷商領(lǐng)域的應(yīng)用還是空白，一體化理論的實(shí)際應(yīng)用還有待進(jìn)一步擴(kuò)大。

本文主要從分銷商的角度出發(fā)，借鑒供應(yīng)鏈一體化和物流一體化的基本理論和方法，通過對分銷商的商貿(mào)和物流價(jià)值活動的分析，從價(jià)值鏈的角度提出了幾種分銷商商貿(mào)和物流一體化的運(yùn)作模式和建議。

3 分銷商商貿(mào)與物流一體化模式構(gòu)建

目前，我國各行各業(yè)的分銷渠道紛雜，分銷商的規(guī)模也大小各異，數(shù)量繁多。由于分銷商直接面向分銷渠道后端的制造商，控制著商品貿(mào)易的源頭，因此，制造商的規(guī)模和地位、所分銷的產(chǎn)品的類型和屬性，甚至制造商的品牌和產(chǎn)品的品牌都將會對分銷商的分銷策略產(chǎn)生很大的影響。同時(shí)，由于零售終端日益強(qiáng)大，大型零售商由于占盡了地理位置和消費(fèi)市場的優(yōu)勢，逐漸有了自營物流功能，在與分銷商的合作渠道中往往表現(xiàn)強(qiáng)勁，如沃爾瑪、家樂福、華聯(lián)、國美、蘇寧等。這些都給分銷商的生存和經(jīng)營帶來不小的沖擊。分銷商要迫切轉(zhuǎn)變目前的經(jīng)營模式，將其基本的商貿(mào)和物流活動進(jìn)行一體化的整合，借此來降低成本、提高利潤，以達(dá)到較高的市場競爭能力。依據(jù)當(dāng)前分銷商的發(fā)展現(xiàn)狀，本文認(rèn)為，適應(yīng)電子商務(wù)發(fā)展，我國分銷商可以采用的商貿(mào)與物流一體化運(yùn)作模式主要有以下三種形式。

3.1 基于自建的分銷商物流配送系統(tǒng)模式

當(dāng)分銷商的自身實(shí)力較強(qiáng)，有足夠的資金周轉(zhuǎn)實(shí)力和物質(zhì)保證，那么就可以采用分銷商自建物流配送系統(tǒng)模式。這種模式下，分銷商自身需要有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，并且需要有較大的物流運(yùn)輸規(guī)模以保證日常的物流運(yùn)轉(zhuǎn)。分銷商還需要有相關(guān)的人才儲備，對物流系統(tǒng)的構(gòu)建有明確和清晰的了解，能夠?qū)ξ锪飨到y(tǒng)的運(yùn)行掌握透徹。

在這種模式下，分銷商擁有自己的物流配送系統(tǒng)，有自己的運(yùn)輸和裝卸搬運(yùn)工具，對商品的存儲和流向都能夠有清楚的把握，因此，也能夠在第一時(shí)間掌握商品銷售信息和物流流轉(zhuǎn)信息。這也是分銷商進(jìn)行商貿(mào)和物流一體化的良好的經(jīng)營模式。

分銷商在采用這種模式時(shí)，分銷商通常都會有自身的倉庫。制造商在制造完商品后通常按照分銷商的需要為分銷商的倉庫輸送商品，使分銷商的倉庫保存一定的庫存量。而當(dāng)分銷商的下游有了商品需求，就會優(yōu)先從分銷商的臨近倉庫中調(diào)出商品，繼而再分銷出去，如圖1所示。在這種模式下，分銷商的倉庫就變成了一個重要的節(jié)點(diǎn)，所有的物流信息都會流經(jīng)這個倉庫，繼而再通過信息傳輸與分銷商共享。而商貿(mào)信息則主要經(jīng)過分銷商，再通過信息流轉(zhuǎn)與分銷商的倉庫實(shí)施共享。在這種狀態(tài)下，物流信息和商貿(mào)信息都可以得到有效協(xié)調(diào)和統(tǒng)一。

3.2 基于網(wǎng)絡(luò)分銷平臺的分銷商—零售商聯(lián)動促銷模式

當(dāng)分銷商的實(shí)力一般，而零售商與分銷商相比有較強(qiáng)的實(shí)力，那么就可以努力獲得零售商的支持，在整合雙方人力資源優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，創(chuàng)建網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，與零售商一起建立分銷商—零售商聯(lián)動促銷模式。相比較于分銷商自建物流配送系統(tǒng)模式，這種分銷商—零售商聯(lián)動促銷模式對分銷商的人力資源管理和對銷售模式的創(chuàng)新和改進(jìn)的要求就較高，對企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施等活動優(yōu)化的要求就相對較低。因此這種模式的靈活性較高，也是較容易采用的一種模式。在這種模式下，網(wǎng)絡(luò)分銷平臺的優(yōu)勢得以發(fā)揮，因此，分銷商和零售商就可以共同合作完成配送。

這種基于網(wǎng)絡(luò)分銷平臺的分銷商—零售商聯(lián)動的促銷依靠網(wǎng)絡(luò)平臺的力量，將不同地點(diǎn)、不同時(shí)間上的人員、產(chǎn)品有機(jī)結(jié)合起來。

在這種模式下，分銷商的主要任務(wù)是保證商品有足夠的供貨來源，否則促銷的終端也無法繼續(xù)下去。為此，分銷商需要對制造商的商品供應(yīng)有深度的了解，能夠掌握商品的供應(yīng)狀況。如果商品預(yù)期不能應(yīng)付這種大規(guī)模的促銷需求，那么，分銷商就需要提前告知制造商相應(yīng)的促銷計(jì)劃，讓制造商提前準(zhǔn)備商品生產(chǎn)以保證充足的商品供應(yīng)，并將產(chǎn)品提前運(yùn)輸?shù)椒咒N商和零售商指定的倉庫中，以保證商品的及時(shí)供應(yīng)。同時(shí)，通過分銷商對市場的預(yù)測能力，準(zhǔn)確地把握需求，以便與零售商合作采取合適的促銷模式。因此，在這種模式下，分銷商的物流信息只需要準(zhǔn)確跟蹤商品的買賣信息，就能夠保持準(zhǔn)確性和及時(shí)性，物流準(zhǔn)備的時(shí)間大大提前。具體如圖2所示。

圖2 基于網(wǎng)絡(luò)分銷平臺的分銷商—零售商聯(lián)動促銷模式

3.3 基于產(chǎn)品特性的分銷商區(qū)域代理模式

當(dāng)分銷商的產(chǎn)品特性在分銷過程中的重要性極高，或者分銷商組織認(rèn)為產(chǎn)品的特性對分銷商的商貿(mào)和物流一體化的影響很大，只有依據(jù)產(chǎn)品的屬性采用合適的分銷渠道和分銷方式，才是分銷商的重要的任務(wù)，那么就可以采用這種基于產(chǎn)品特性的分銷商區(qū)域代理模式，加強(qiáng)對商品供應(yīng)源的管理，以便完成對新的銷售渠道的管理和完善。

在這種模式下，分銷商需要積極維護(hù)與制造商的合作關(guān)系，同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)與第三方物流的聯(lián)合，以第三方的物流資源和制造商的物流保證共同完成新的銷售渠道的拓展，保證商品在渠道供應(yīng)中的暢通。

相比較于自建物流配送系統(tǒng)模式和基于網(wǎng)絡(luò)分銷平臺的分銷商—零售商聯(lián)動促銷模式，分銷商—制造商聯(lián)動區(qū)域代理模式對制造商的依賴性較高，特別是對制造商的產(chǎn)品依賴性更高。

在這種模式下，分銷商依據(jù)市場中產(chǎn)品需求的特點(diǎn)，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和屬性，綜合選擇愿意分銷或者說是可以分銷的商品。繼而為該商品的市場開拓選擇有代表性的地點(diǎn)，作為該產(chǎn)品的新市場。而制造商由于對市場開拓的需求，也急切希望與該地區(qū)的分銷商合作，通過分銷商對產(chǎn)品銷售的代理來完成新市場的開拓。

在這種情況下，制造商將產(chǎn)品銷售、市場開拓的任務(wù)大部分都轉(zhuǎn)交給分銷商。同時(shí)，為了最大限度地維持與分銷商的合作，往往與分銷商建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，例如向分銷商投資成為分銷商的投資公司，或者成為分銷商的母公司，給分銷商以資金、技術(shù)上的支持。分銷商在與制造商的合作中，逐漸成為制造商在該區(qū)域的分支機(jī)構(gòu)。為了更快地完成商品供應(yīng)，分銷商在制造商的技術(shù)和資金的支持下，逐漸開始制造產(chǎn)品，為更大范圍的市場開拓奠定基礎(chǔ)，如圖3所示。

總之，在電子商務(wù)快速發(fā)展的背景下，這三種基本的運(yùn)作模式分別側(cè)重于對分銷商自身的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)完善、產(chǎn)品的銷售以及整合商品的銷售來源渠道這三個方面來建立不同的一體化運(yùn)作模式。分銷商在具體選擇模式時(shí)，應(yīng)首先根據(jù)自身的發(fā)展?fàn)顩r、面臨的環(huán)境局勢、公司對產(chǎn)品的定位以及對市場動態(tài)的把握這幾個方面權(quán)衡，從而決定分銷商應(yīng)采取何種一體化運(yùn)作模式。

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