李 云

(河南省教育廳機(jī)關(guān)服務(wù)中心，河南鄭州 450018)

信用是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基石，是維系交易各方經(jīng)濟(jì)關(guān)系的紐帶，是維護(hù)市場(chǎng)公平、公正的前提。從歷史發(fā)展角度來看，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需要經(jīng)歷實(shí)物經(jīng)濟(jì)、貨幣經(jīng)濟(jì)和信用經(jīng)濟(jì)三個(gè)階段。當(dāng)前我國(guó)正在進(jìn)入信用經(jīng)濟(jì)階段對(duì)公司來說，不正確的信用政策可能會(huì)積累嚴(yán)重的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，所以對(duì)企業(yè)信用政策的研究具有重要意義。

一、公司信用政策的構(gòu)成

公司對(duì)客戶授信的目的主要是促進(jìn)銷售的增長(zhǎng)。然而，與之相應(yīng)的成本也隨之而來。一是公司可能無法收回客戶的貨款，導(dǎo)致壞賬損失。二是應(yīng)收賬款的增加會(huì)導(dǎo)致相應(yīng)的管理成本。因此，公司的信用決策是在授信導(dǎo)致的銷售增長(zhǎng)和與之而來的授信成本增加之間進(jìn)行比較權(quán)衡。

一般來說，公司信用政策主要包括以下三個(gè)方面:一是銷售條款。銷售條款通過規(guī)定信用期限、現(xiàn)金折扣、折扣期限以及信用工具等，決定公司如何銷售其商品或者服務(wù)。二是信用分析。信用分析是信用政策的重要內(nèi)容，信用分析通過一系列評(píng)分模型和流程計(jì)算出不同客戶的信譽(yù)(即償付貨款的概率)，從而確定是否把該客戶列為授信對(duì)象。這將直接決定公司應(yīng)收賬款回收的難易程度。三是收賬政策。收賬政策是信用政策的最后一個(gè)組成部分。它包括對(duì)客戶的應(yīng)收賬款進(jìn)行日常監(jiān)控，以及對(duì)逾期未付款客戶的催收，確保及時(shí)收回貨款。

二、公司信用政策的影響分析

(一)信用政策的影響作用分析

公司的信用政策會(huì)對(duì)公司的收入、成本帶來不同的影響，主要包括下列五個(gè)方面:一是收入效應(yīng)。如果公司對(duì)客戶授予信用，那么公司可以利用信用政策收取客戶較高的費(fèi)用，同時(shí)賒銷也會(huì)為公司提高銷量，增加收入。二是成本效應(yīng)。公司在對(duì)客戶授信后會(huì)導(dǎo)致收入收到的延遲，但是它的銷售成本確實(shí)是實(shí)際發(fā)生的，公司必須為購買或生產(chǎn)商品付款，相應(yīng)增加了成本。三是債務(wù)成本效應(yīng)。公司對(duì)客戶授予信用后，必須為應(yīng)收賬款導(dǎo)致的資金短缺融資，從而增加了短期借款成本。四是違約概率效應(yīng)。有一部分賒銷客戶有可能最終不會(huì)付款，導(dǎo)致壞賬損失的發(fā)生，而在現(xiàn)金銷售方式下不會(huì)出現(xiàn)此類問題。五是現(xiàn)金折扣效應(yīng)。如果公司把現(xiàn)金折扣列入其銷售條款的一部分，一些客戶為了獲得現(xiàn)金折扣，就會(huì)選擇提前支付。

(二)基于NPV的信用政策評(píng)估

以上對(duì)信用政策的影響分析主要是從理論方面進(jìn)行闡述。面對(duì)具體的公司信用政策，需要通過計(jì)算進(jìn)行說明，這里筆者使用凈現(xiàn)金流量概念(NPV)，把公司采用新的信用政策前后的NPV進(jìn)行比較，對(duì)公司的信用政策進(jìn)行評(píng)估。例如，A公司是一家制造業(yè)企業(yè)，一直以來采用現(xiàn)金銷售。假設(shè)該企業(yè)正在評(píng)估一個(gè)客戶的請(qǐng)求，該客戶希望將現(xiàn)有的現(xiàn)金銷售政策改為N30(即允許客戶從開票日開始，用30天的時(shí)間付清全款，而且提前付款沒有折扣)。現(xiàn)對(duì)A公司相關(guān)資料定義如下:

產(chǎn)品單位價(jià)格為P=490元，單位可變成本為v=200元，當(dāng)前每月銷量為Q=100，預(yù)計(jì)新政策實(shí)施后每月銷量增加為Q'=110，要求的最低月收益率為R=2%。則A公司是否應(yīng)當(dāng)實(shí)施新的信用政策?本例中忽略折扣、違約概率和稅收對(duì)公司的影響。

轉(zhuǎn)換信用政策的凈現(xiàn)值計(jì)算過程如下①本例中計(jì)算的并不是A公司的全部現(xiàn)金流量，筆者只關(guān)注新信用政策實(shí)施后對(duì)現(xiàn)金流量的影響，因?yàn)椴还苁欠駥?shí)施新政策，固定成本和現(xiàn)金流的其他組成部分都是相同的。:

1.計(jì)算實(shí)施新信用政策后，與新政策有關(guān)的新的月度現(xiàn)金流

與舊政策有關(guān)的現(xiàn)金流=(P-v)Q=(490-200)*100=29000

與新政策有關(guān)的現(xiàn)金流=(P-v)Q'=(490-200)*110=31900

則新舊現(xiàn)金流之間的差異即增量現(xiàn)金流為:(P-v)(Q'-Q)=(490-200)*(110-100)=2900

2.計(jì)算未來現(xiàn)金流增量的現(xiàn)值

因?yàn)樵谛抡呦旅總€(gè)月都能獲得同樣的現(xiàn)金收入，所以我們可以把月度現(xiàn)金流看作永續(xù)年金，則未來增量現(xiàn)金流的現(xiàn)值為:

3.計(jì)算新信用政策實(shí)施后的轉(zhuǎn)換成本

它包括兩部分:

第一，銷量上升導(dǎo)致的A公司增加(Q'-Q)個(gè)單位產(chǎn)品的生產(chǎn)成本:

第二，本應(yīng)在當(dāng)月收回的銷售額(P*Q)將不能在本月收回，新政策下，該銷售額要在30天后才能收回。新政策實(shí)施成本就是這兩部分的總和:

轉(zhuǎn)換成本=PQ+v(Q'-Q)=490*100+2000=51000

綜上所述，新的信用政策的凈現(xiàn)值為:

代入相關(guān)數(shù)值，則新的信用政策轉(zhuǎn)換的凈現(xiàn)金流量為:

因此，A公司應(yīng)當(dāng)實(shí)施新的信用政策。

三、最優(yōu)信用政策的確定

理論上說，信用政策存在一個(gè)最優(yōu)點(diǎn)。在該點(diǎn)，增加銷售所實(shí)現(xiàn)的增量現(xiàn)金流正好等于應(yīng)收賬款占用的資金增加所帶來的增量成本。最優(yōu)信用決策的目標(biāo)就是分析并找到這個(gè)最優(yōu)點(diǎn)。

(一)總信用成本分析

與授信有關(guān)的成本主要由置存成本和機(jī)會(huì)成本組成，它們共同組成總信用成本。

1.信用置存成本

與授信有關(guān)的公司置存成本主要包括三種形式:應(yīng)收賬款的必要最低收益率、壞賬損失和信用管理成本。隨著信用條件的放寬，這三種成本都會(huì)上升。以往文獻(xiàn)中關(guān)于第一種和第二種成本已經(jīng)有了很多討論，本部分主要關(guān)注第三種成本:信用管理成本。

信用管理成本主要包括與信貸部門運(yùn)行相關(guān)的成本費(fèi)用。不提供信用的公司沒有此類部門，也就沒有該成本。

2.信用機(jī)會(huì)成本

信用機(jī)會(huì)成本是由于信用政策太嚴(yán)格導(dǎo)致授信被拒絕而沒有完成銷售時(shí)產(chǎn)生的額外的潛在收益。在這種情況下，公司將會(huì)產(chǎn)生“信用短缺”。這個(gè)機(jī)會(huì)成本主要來源于兩個(gè)方面:銷售數(shù)量的增長(zhǎng)和可能的更高價(jià)格。隨著信用條件的放寬，機(jī)會(huì)成本會(huì)下降。

信用置存成本和信用機(jī)會(huì)成本共同構(gòu)成了公司信用成本，可以使用信用成本曲線來描述公司信用成本隨著信用放寬程度的變化而變化，如圖1所示。

圖1 公司信用總成本曲線

在圖1中，總是存在某一點(diǎn)A，使得總的公司信用成本最低，這一點(diǎn)對(duì)應(yīng)著最優(yōu)的授信規(guī)?；蛘哒f最優(yōu)的應(yīng)收賬款占用金額。

如果公司放寬其信用條件，則公司從新客戶所獲得的增量現(xiàn)金流將不能彌補(bǔ)應(yīng)收賬款占用資金的置存成本，公司信用成本上升。如果公司收緊信用條件，則應(yīng)收賬款的水平過低，公司的信用機(jī)會(huì)成本隨之增加，最終導(dǎo)致公司信用成本上升。

(二)信用管理成本的管控

信用管理成本主要指公司授信部門的運(yùn)營(yíng)成本。一般來說，規(guī)模較小的公司安排一個(gè)獨(dú)立部門負(fù)責(zé)信用管理的成本較高。在實(shí)踐中，公司通常會(huì)選擇將信用管理職能外包，承包人可能是保理商、保險(xiǎn)公司或者是下屬的金融公司。

而大公司通常通過其全資或者控股的金融公司進(jìn)行信用管理。以汽車制造行業(yè)為例，美國(guó)的福特汽車信用公司(FMC)將其汽車銷售給經(jīng)銷商，而后由汽車經(jīng)銷商將其賣給消費(fèi)者，F(xiàn)MC為經(jīng)銷商的汽車存貨進(jìn)行融資，同時(shí)也為購買汽車的消費(fèi)者進(jìn)行融資。國(guó)內(nèi)的上汽通用汽車金融有限責(zé)任公司、寶馬汽車金融(中國(guó))有限公司、奇瑞徽銀汽車金融有限公司都和福特汽車信用公司類似，都在為其母公司提供信用管理服務(wù)。

公司之所以選擇一家獨(dú)立公司運(yùn)行授信職能，原因是多方面的，其中主要的一點(diǎn)是為了將公司的生產(chǎn)銷售和公司產(chǎn)品的融資業(yè)務(wù)分開，以便于管理、融資和報(bào)告。例如，金融公司可以以其自有名義借款，運(yùn)用其自身的應(yīng)收賬款作為遞延，而且其信用評(píng)級(jí)往往比母公司的更良好，這可以使公司獲得比生產(chǎn)和融資混合時(shí)更低的債務(wù)資本成本。

四、客戶信用分析

客戶信用分析是指是否對(duì)某一特定客戶授予信用的過程。一旦公司決定向客戶授予信用，公司就需要決定對(duì)哪類客戶進(jìn)行賒銷。一般來說，客戶信用分析過程包括客戶信用資料分析和信用評(píng)分。

(一)客戶信用資料分析

要做到客觀、準(zhǔn)確的判斷，關(guān)鍵在于能及時(shí)掌握客戶的各種信用資料。這些資料的來源主要有以下幾個(gè)渠道:一是財(cái)務(wù)報(bào)表。公司可以要求客戶提供近期的財(cái)務(wù)報(bào)表，可據(jù)此對(duì)賒銷對(duì)象的資產(chǎn)流動(dòng)性、支付能力以及經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)等各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行分析并作出判斷。二是銀行證明。即由客戶的開戶行出具有關(guān)其信用狀況的證明材料。公司據(jù)此可以了解客戶的存款信息和信用等級(jí)等資料，作為公司評(píng)價(jià)賒銷客戶信用標(biāo)準(zhǔn)的參考。三是客戶與其他公司間付款的信用報(bào)告。這些信息的來源可以是企業(yè)間證明。公司可以通過與同一客戶有關(guān)的各供貨企業(yè)交換信用資料，也可以是專門的商業(yè)信息服務(wù)機(jī)構(gòu)出具的公司信用報(bào)告。例如，著名的信用管理公司鄧白氏(DUNSRight)會(huì)向訂購者提供信用參考書和單個(gè)公司的信用報(bào)告。四是客戶與本公司之間的付款歷史?？蛻羰欠褚迅肚辶艘郧暗呢浛钍窃u(píng)估其信用好壞的最直接依據(jù)。

(二)信用評(píng)分

在信用信息收集完畢之后，公司可以采用“信用5C分析法”來對(duì)客戶信用進(jìn)行評(píng)分，由評(píng)分結(jié)果決定應(yīng)該授予信用還是拒絕授信。如何對(duì)購買方的信用程度進(jìn)行客觀、準(zhǔn)確的判斷呢?目前公司通常采用5C法進(jìn)行評(píng)估。5C分別是:品德(Character)——代表客戶履行債務(wù)的意愿，能力(Capacity)——表示客戶以經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流量來償還債務(wù)的能力，資本 (Capital)——客戶擁有的財(cái)務(wù)資產(chǎn)儲(chǔ)備，擔(dān)保(Collateral)——客戶違約時(shí)的保護(hù)性資產(chǎn)，條件(Conditions)——代表一般性的經(jīng)營(yíng)條件。

在按照5C法進(jìn)行信用評(píng)分時(shí)，為了避免信用評(píng)價(jià)人員的主觀意向性，有必要對(duì)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行定量分析。其具體做法是:將客戶按照5C的條件分別予以打分，分?jǐn)?shù)范圍從最低(1分)到最高(10分)，然后匯總計(jì)算出各個(gè)客戶的信用總分，最后再將各個(gè)客戶的信用總分進(jìn)行排序，分?jǐn)?shù)越高表明信用質(zhì)量越好，風(fēng)險(xiǎn)越低。公司可根據(jù)分?jǐn)?shù)不同對(duì)客戶提供不同的信用條件，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較大的客戶，公司可以拒絕提供賒銷。

此種方法雖然能為公司的信用政策決策提供直觀的數(shù)字指標(biāo)，但是不同客戶的實(shí)際情況錯(cuò)綜復(fù)雜，特點(diǎn)各異，遠(yuǎn)非信用評(píng)分本身能完全衡量。因此，信用管理人員應(yīng)該在取得信用評(píng)分指標(biāo)的基礎(chǔ)上，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)及主、客觀條件進(jìn)行綜合判斷，作出正確的賒銷決策。

公司信用政策決策是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要公司綜合考慮賒銷帶來的收入增加和成本增長(zhǎng)的影響后作出決策。公司信用管理人員應(yīng)當(dāng)按照5C評(píng)分法的要求，在全面收集整理擬授信客戶信息的基礎(chǔ)上，客觀地對(duì)客戶的信用情況進(jìn)行評(píng)分，確保公司信用政策的正確貫徹和實(shí)施。

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