趙艷秋

40多歲的童夫堯是聯(lián)想的少壯派，現(xiàn)任聯(lián)想集團副總裁、中國區(qū)大客戶事業(yè)部總經(jīng)理。童夫堯1991年開始從事IT行業(yè)銷售工作，精于大客戶業(yè)務精細化管理。2005年由戴爾加入聯(lián)想，他參與了聯(lián)想雙業(yè)務模式（T模式和R模式）和大客戶業(yè)務的建設和管理。在與記者交談中，他很少用“我”，而使用“我們”來介紹團隊和業(yè)務，不讓自己成為焦點；而當記者提出“有壓力”的問題時，他也會開放坦率地給出“能或不能”、“做或不做”的明確答案。

童夫堯現(xiàn)在是聯(lián)想PC+戰(zhàn)略的重要一支——企業(yè)級業(yè)務的主推手之一。在聯(lián)想集團的大戰(zhàn)略中，PC、移動互聯(lián)和企業(yè)級業(yè)務，未來將形成穩(wěn)固的三角形陣型，互利互進。

現(xiàn)在，伴隨PC在全球市占率第一的態(tài)勢越來越穩(wěn)固，聯(lián)想在移動互聯(lián)和企業(yè)級業(yè)務上投入更多力量，發(fā)起猛烈的進攻。

這個季度，童夫堯的大客戶團隊很忙。保險、證券、醫(yī)療、零售、餐飲各個行業(yè)80多個移動互聯(lián)的企業(yè)級業(yè)務新項目一股腦涌了過來，比如醫(yī)院的移動查房、保險證券的非現(xiàn)場開戶、汽車4S店的一條龍服務......前不久，童夫堯團隊剛剛做了某著名連鎖餐飲企業(yè)的移動點菜系統(tǒng)以及可口可樂的移動貨存管理。在可口可樂項目中，可口可樂的員工可以拿著平板電腦到他們負責的任何一個有可口可樂產(chǎn)品的超市里，去計算什么時候需要補貨，價格是多少等。

“這是一個非常巨大的商機?！蓖驁蛘f。而要抓住這個商機，需要聯(lián)想集團早已布局的“進攻與防守”戰(zhàn)略。

聯(lián)想B計劃

“聯(lián)想未來將不再是一家PC公司，而是一個PC+公司，競爭對手也不再是惠普、戴爾，而是三星、蘋果。”去年4月，聯(lián)想集團董事局主席楊元慶在2012/13財年誓師大會上，首次對外披露了聯(lián)想“PC+”戰(zhàn)略。當時，人們很自然地認為，聯(lián)想的PC+戰(zhàn)略就是從PC向智能手機、平板電腦等移動設備市場的擴張。

“我認為PC+戰(zhàn)略不僅僅是前面這幾塊屏，因為如果聯(lián)想只做這幾塊屏，競爭力是不夠強的?！蓖驁?qū)τ浾吒f，“我們提供N塊屏之后，就意味著很多應用開始移動了，這些移動的數(shù)據(jù)一定需要后面的IT基礎設施，像存儲、服務器，所以，聯(lián)想最終提供的一定是一個整合了前后端的移動互聯(lián)大平臺。也只有這樣，聯(lián)想在整個生態(tài)鏈上才有足夠的話語權(quán)、足夠的營業(yè)額和利潤?！?/p>

在童夫堯的描述中，PC、移動互聯(lián)和企業(yè)級業(yè)務將是聯(lián)想集團的三大支柱，構(gòu)建起穩(wěn)固的業(yè)務基座。

雖然推出服務器等業(yè)務已有18年之久，但服務器并不是聯(lián)想大舞臺上那個時常被舞臺燈射到的大明星。不過，去年10月，聯(lián)想成立了企業(yè)產(chǎn)品集團（EPG），重點推動服務器、存儲業(yè)務。這是聯(lián)想在30多年發(fā)展史中第一次成立這樣的集團。一家公司一旦為某個業(yè)務成立業(yè)務集團，就釋放出一個信號——這個業(yè)務將是企業(yè)的戰(zhàn)略性業(yè)務。童夫堯解釋說，這表明“企業(yè)業(yè)務絕不是公司的短期行為，而是一個長期戰(zhàn)略”。

但在楊元慶宣布PC+戰(zhàn)略后，我們看到聽到的多是聯(lián)想對移動設備的宣傳，像邀請科比擔任聯(lián)想手機代言人、成為《中國好聲音》手機獨家贊助商、聯(lián)想手機植入《北京遇上西雅圖》等等。童夫堯說，這只是戰(zhàn)略步驟落地的先后順序而已。

2003年，聯(lián)想提出了雙業(yè)務模式——T模式（交易型業(yè)務）和R模式（關系型型業(yè)務）。T模式貼近消費者，邀請很多明星代言，通過店面、渠道來銷售，產(chǎn)品突出時尚、高配置，迎合消費者的心理。R模式則打上了鮮明的B2B業(yè)務標簽——產(chǎn)品強調(diào)可靠、穩(wěn)定和高效，為企業(yè)量身定制解決方案，提供個性化服務，聯(lián)想與合作伙伴一起開拓客戶。

這兩個模式相比，市場更容易先接受消費型的T模式，于是，聯(lián)想PC+戰(zhàn)略的第一步就是大幅投入、推動T模式的產(chǎn)品和方法論。像在海外新興市場復制國內(nèi)成熟的T模式，使得聯(lián)想在印度PC市占率達到第一，在俄羅斯PC市占率超過10%......這讓聯(lián)想防守住了PC這塊市場。同時，大舉進攻消費市場上引人關注的智能手機、平板電腦等移動互聯(lián)設備。根據(jù)聯(lián)想2013財年第一季度財報，其單季智能手機和平板電腦銷量總和超過1290萬部；市場調(diào)研公司Canalys發(fā)布聯(lián)想躋身全球智能手機銷量第三名，數(shù)字為1130萬部；目前，在中國市場，聯(lián)想智能手機銷量僅次于三星，環(huán)比增幅高達121%。

在T模式卓有成效之后，2012年5月，聯(lián)想考慮實施PC+的第二步——進攻企業(yè)級業(yè)務市場。最早的動作是服務器產(chǎn)品線切換到ThinkServer品牌下，逐步替代原有的“萬全”牌服務器。這么做的主要原因是迎合企業(yè)級市場的需求，希望逐步建立服務器在品質(zhì)、創(chuàng)新和易用方面的口碑。之后，聯(lián)想與全球最重要的企業(yè)級存儲企業(yè)EMC建立了合資公司，布局企業(yè)存儲市場。之后于去年底又成立企業(yè)業(yè)務集團。

福建省最大的醫(yī)院福建省省立醫(yī)院從2002年開始采購聯(lián)想PC，該院信息中心主任張瓊瑤親歷了聯(lián)想從PC到移動互聯(lián)再到IT基礎設施的戰(zhàn)略發(fā)展過程。

“現(xiàn)在我們?nèi)?000臺PC都是聯(lián)想的。”張瓊瑤爽快地介紹說。3年多前，醫(yī)院開始做移動護理質(zhì)量控制平臺，這是個創(chuàng)新業(yè)務?！耙驗橐酝赑C上與聯(lián)想建立了互信關系，在新的嘗試上，我們選擇了它，采購了聯(lián)想PAD”。再之后，去年，在醫(yī)院的圖書館系統(tǒng)中，他們嘗試采購了聯(lián)想服務器。張瓊瑤稱自己是“PC服務器熱忱的推動者”，因為PC服務器的維護成本比小型機要節(jié)約得多，因此，在云的道路上，她會堅持走PC服務器這條路?！艾F(xiàn)在這個道路是越走越光明，所以，我覺得聯(lián)想PC服務器這塊，未來大有可為”。

一般大客戶采購IT設備，都會有一種慣性采購行為，選擇統(tǒng)一品牌，便于整合和系統(tǒng)維護。PC+策略正好讓聯(lián)想集團可以借PC這面大旗攻下山頭，再進一步推動它的移動互聯(lián)和企業(yè)級業(yè)務。

大客戶經(jīng)營者

4萬個大客戶，這是聯(lián)想B計劃的客戶群。

“在聯(lián)想企業(yè)級業(yè)務里，目前我們不是什么客戶都做，是一個典型的大客戶策略?！蓖驁蛘f，“因此你會發(fā)現(xiàn)我們的客戶非常聚焦，有政府、教育、特種行業(yè)、電信、金融、能源、大型制造業(yè)等?！?/p>

不過，4萬個大客戶要比一般企業(yè)對大客戶的定義多得多?！耙苍S你會問我，你們怎么會有這么多大客戶？”童夫堯很快看出了記者的疑問，便解釋說，“這里有個非常重要的客戶層劃分，我們叫做Level 1、Level 2、Level 3。Level 1是集團、母公司，Level 3是到DMU（最終部門）。打個比方，中國電信在有些公司算一個客戶，但在我這相當于100個甚至200個客戶，因為它各地都有分支機構(gòu)，都有不同的采購項目，都需要我們?nèi)グ菰L。我們這么做的目的就是增加我們銷售對它的覆蓋?！?/p>

童夫堯在給聯(lián)想渠道、新同事做培訓時，會有一章內(nèi)容講到顧問式銷售（consultant sales）。“你要擁有一個consultant（顧問）的DNA，這個DNA就是IT背景和行業(yè)背景，你要能對客戶的IT系統(tǒng)提出自己的建議并參與到其中?！彼f，只有這樣真正經(jīng)營大客戶。

童夫堯坦誠聯(lián)想目前沒有咨詢業(yè)務，而且咨詢業(yè)務“需要一個非常長遠的發(fā)展計劃和知識的沉淀和積累”，但他強調(diào)他們重視“顧問式銷售”的培養(yǎng)，效果也不錯?！氨热缒阋ジ臣摇娇漳概瀲嵨坏拇筱y行談項目，你怎么能見到它的CIO呢？如果你能解決困擾他的那些事，CIO就會出來跟你談?！彼f，“我跟CIO說你要做的‘柜內(nèi)清，一個鍵盤處理所有事情，你也要知道‘柜外清，別讓客戶有更多的接觸點，讓他有更好的體驗。像銀行里那些拉卡的、打印的、讀卡的、掃描的設備都能做到一臺機器上，誰來做？如果我愿意做這件事，CIO就會感謝我，還會幫我一起深入研究?！?/p>

童夫堯在培訓中還會提一個問題：銷售是看大項目還是看大客戶？他對大家說，如果你想做大客戶，你就要有一本很厚的計劃書，上面不僅記錄客戶的組織結(jié)構(gòu)、人員構(gòu)成、背景以及IT基礎架構(gòu)和設計，還要有我們的理解，我們應該從哪個地方去突破，應該用哪些技術(shù)去跟他們交流......“你會發(fā)現(xiàn)，真正經(jīng)營一個大客戶，最終只有consultant sales才能做好。” 童夫堯在consultant sales 話題上很健談。

當然，大客戶選擇合作伙伴，一般都考量合作伙伴的綜合能力。多年以前，柳傳志曾以“木桶理論”作比喻，說企業(yè)要打造一只由比較整齊劃一的木板組成的水桶，而不是一些木板很長、一些木板很短，這樣水桶才能盛更多的水。這說明，一家企業(yè)從設計、生產(chǎn)、銷售、服務到品牌，每個環(huán)節(jié)都要下功夫。

“今年我們最重頭的是移動項目?！?中國人民人壽保險股份有限公司信息技術(shù)部總經(jīng)理許振輝說。他無意中告訴記者，此前他們只采購過少量的聯(lián)想平板電腦?！翱剂康囊蛩匾粋€是價格，2000元之內(nèi)，三星、蘋果有些貴；一個是服務網(wǎng)絡，我們的保險服務員分布廣，要求平板電腦的服務網(wǎng)點要多；還有一個是品牌，國產(chǎn)雜牌我們也不敢用?！痹S振輝簡潔地列出了采購因素。

對于企業(yè)級業(yè)務，客戶還看重個性化服務?！拔覀儾》亢图痹\的PC是24小時不關機的，這跟政府部門不同，聯(lián)想每年要對這些PC定期檢查，還要拆開洗灰，這是根據(jù)醫(yī)院特點做的增值服務?！备＝ㄊ∈×⑨t(yī)院信息中心主任張瓊瑤說。

更為激烈的競爭

第一陣營和第二陣營全混在一起了。

“要說今年服務器市場的特點，就是中國服務器企業(yè)上得很快?！?一位英特爾人士說。在去年同期，IDC一張中國市場分析圖上，國際企業(yè)和國內(nèi)企業(yè)兩大陣營之間的區(qū)隔非常清晰，第一大陣營是IBM、惠普、戴爾，它們各占20%左右的市場；第二大陣營是聯(lián)想等國產(chǎn)服務器企業(yè)，市占率都只有幾個百分點，加起來也就10多個百分點。

但僅僅一年時間，今天再去看IDC同類的圖表你會發(fā)現(xiàn)，第一陣營和第二陣營的區(qū)分消失了，國際國內(nèi)企業(yè)幾乎全都交叉在一起。國內(nèi)服務器廠商都在往上攻，最終上演了“虎口奪食”的好戲。童夫堯?qū)Υ烁械胶茏院馈?/p>

不過，另一個事實是，一旦一個市場中國企業(yè)都進來了，這個市場就不那么“舒服”了，競爭將異常激烈，特別是價格戰(zhàn)。

現(xiàn)在，聯(lián)想需要更快的步伐，不論是技術(shù)創(chuàng)新、渠道速度還是服務響應上。在新浪數(shù)據(jù)中心，聯(lián)想是目前所有服務器中唯一的國產(chǎn)品牌。不過，這種局面可能很快就會被打破?！爸埃斘覀冮_一個CASE的時候，聯(lián)想是國內(nèi)企業(yè)中最快響應和配合的?！毙吕搜邪l(fā)中心運維部總監(jiān)王朔說。但現(xiàn)在華為等國內(nèi)企業(yè)也重力投入這一市場，有了不一樣的表現(xiàn)，聯(lián)想需要展現(xiàn)新的速度。

除此之外，國產(chǎn)服務器企業(yè)要共同打破一些困局——客戶對國產(chǎn)品牌產(chǎn)品品質(zhì)和穩(wěn)定性的認識?！白鳛楹诵膽玫臋C器，我們關注它的穩(wěn)定性。我們不敢吃螃蟹，因為核心業(yè)務沒辦法做測試。如果有我們這種規(guī)模的同行在核心應用中使用了國產(chǎn)服務器，我們就會用?！币患掖笮推髽I(yè)的CIO說。這也代表了相當一批企業(yè)級客戶的想法。

這是國內(nèi)企業(yè)正在努力去做的。童夫堯坦言，聯(lián)想?yún)⑴c的一些重大工程，像奧運會信息平臺、天宮一號與神舟十號載人交會對接任務等等，給其服務器的管理、技術(shù)和品牌帶來了正面影響。童夫堯透露，在聯(lián)想服務器“零失誤”支撐北京奧運會信息平臺的過程中，從上游供應商零配件的選擇，到流水線的生產(chǎn)、測試以及軟件的調(diào)試這100多道工藝，再到服務保障體系，都是專人專崗，做到端到端閉環(huán)管理?！拔艺J為把好質(zhì)量關，一個非常重要的經(jīng)驗，就是我們應該跟客戶一起管好我們的上游供應商，這樣才能做到有效的閉環(huán)系統(tǒng)?！蓖驁蛘f。

除了系統(tǒng)穩(wěn)定性，國產(chǎn)服務器還需要更多“軟”實力?，F(xiàn)在業(yè)界正出現(xiàn)一個趨勢，這幾乎已經(jīng)在系統(tǒng)供應商之間達成共識——要提供好的系統(tǒng)，就必須對系統(tǒng)中各種“組件”進行很好的控制，IT基礎設施供應商必須要有自己的軟件。像以硬件見長的戴爾最新設立的部門就是軟件部門?！皫啄曛?，邁克爾·戴爾和管理團隊認識到，僅僅幫助其他公司賣軟件是不夠的，我們還要提供自己的軟件?！贝鳡栜浖康呢撠熑薐ohn A.Swainson說，“軟硬件結(jié)合將更為密切，尤其是在企業(yè)系統(tǒng)?！贝鳡栜浖饕獓@系統(tǒng)管理、安全和信息管理。

童夫堯也提及聯(lián)想研發(fā)的云平臺和大數(shù)據(jù)平臺，目前部分平臺已經(jīng)商用。“聯(lián)想不做應用管理軟件，但如果能夠作為一個solution或者平臺級方案，我們有專門的團隊進行研究?！彼f。不過，對于國內(nèi)服務器企業(yè)的軟實力，很多CIO表示了解不多，與國際企業(yè)應該有不小距離。這實際上是國產(chǎn)服務器企業(yè)需要發(fā)力的地方。

在存儲業(yè)務方面，自去年聯(lián)想與EMC組建合資公司后，童夫堯說，目前雙方銷售團隊找到了對接點，最為關鍵的是制定了“非常清晰、被彼此認可的游戲規(guī)則——對市場和客戶做了清晰的界定”。現(xiàn)在，Lenovo/EMC存儲覆蓋中小企業(yè)及大型企業(yè)入門級產(chǎn)品；針對更高端的產(chǎn)品，聯(lián)想通過分銷與EMC合作。

“你會看到，企業(yè)級產(chǎn)品中服務器、存儲我們都已經(jīng)有了?！蓖驁蛘f?，F(xiàn)在IT（信息技術(shù)）和CT（通信技術(shù)）正在融合。一些企業(yè)正努力成為提供服務器、存儲和網(wǎng)絡設備的全方位企業(yè)。聯(lián)想會不會涉足網(wǎng)絡設備？“目前我們還暫時沒有這樣的計劃?！蓖驁蛘f，“我覺得我們會一步一步來，先把服務器、存儲業(yè)務做好，至于網(wǎng)絡設備，再看公司未來有什么新計劃。”

最近一年，聯(lián)想服務器已經(jīng)進入客戶的核心生產(chǎn)系統(tǒng)，像國家氣象局24小時不間斷的地震預報和監(jiān)測、國家電網(wǎng)的ERP系統(tǒng)、一些銀行的清算系統(tǒng)。童夫堯說，這與過去相比，是個巨大的進步。

不久之前，市場調(diào)研公司IDC發(fā)布的2013年第二季度中國服務器市場調(diào)研報告顯示，聯(lián)想以12.2%的市場份額躍升為中國第三大X86服務器廠商。童夫堯坦承，2014年聯(lián)想X86服務器要挺進全球前三是個挑戰(zhàn)?！?014年底正好是英特爾平臺切換的時間點，各廠商會緊隨英特爾進行新品切換。真正激烈的爭奪應該發(fā)生在2015年?！彼治稣f?？梢灶A見，服務器市場的爭奪將是一場為期不會太短的硬仗。