■ 閆立金

中國進(jìn)行了三十多年的改革開放，實際上是參與全球化的過程。我國經(jīng)濟各個方面都體現(xiàn)了全球性和全面性，我們大多企業(yè)在技術(shù)、貿(mào)易、投資等各個方面都與國際市場密切相關(guān)。

隨著中國特色社會主義市場經(jīng)濟的發(fā)展，我國與世界經(jīng)濟之間的聯(lián)系越來越密切，國際市場對我國經(jīng)濟和企業(yè)發(fā)展的影響越來越大。因此，開拓國際市場對更好地促進(jìn)我國經(jīng)濟發(fā)展、促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展具有十分重要的意義。

市場對企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要

進(jìn)入二十一世紀(jì)以來，全球經(jīng)濟發(fā)生了重大變化，資源加速跨國流動，各國經(jīng)濟相互依存相互影響，國際分工和全球市場經(jīng)濟體系逐步形成。特別是IT 技術(shù)的進(jìn)步與發(fā)展，使得國際分工加速，各國經(jīng)濟相互聯(lián)系、交融越來越廣泛和深入，促進(jìn)了世界經(jīng)濟的發(fā)展，促進(jìn)了生產(chǎn)力的進(jìn)步與發(fā)展，各國紛紛參與國際分工和經(jīng)濟全球化。但是這種全球化和國際分工又是不平等的、失衡的，發(fā)達(dá)國家和發(fā)達(dá)經(jīng)濟體仍然占主導(dǎo)地位和支配地位。這種不平衡和不平等又加劇了世界經(jīng)濟的分化。中國進(jìn)行了三十多年的改革開放，實際上是參與全球化的過程。我國經(jīng)濟各個方面都體現(xiàn)了全球性和全面性，我們大多企業(yè)在技術(shù)、貿(mào)易、投資等各個方面都與國際市場密切相關(guān)。

在經(jīng)濟全球化的同時，世界上同時還有區(qū)域經(jīng)濟一體化趨勢和自由貿(mào)易區(qū)戰(zhàn)略趨勢，而經(jīng)濟區(qū)域化由于地緣等因素在一體化層次上比全球化更高。自由貿(mào)易區(qū)，如特惠關(guān)稅區(qū)、自由貿(mào)易區(qū)、關(guān)稅同盟區(qū)、共同市場、經(jīng)濟聯(lián)盟等對國際貿(mào)易和市場開拓創(chuàng)造了有利條件。

中國經(jīng)濟的高速發(fā)展與國際市場開拓的成功與了解和參與經(jīng)濟全球化、區(qū)域經(jīng)濟一體化、自由貿(mào)易區(qū)密不可分。2012年中國外貿(mào)達(dá)到38668億美元，占世界外貿(mào)總額的12%。專家估計，今后十年中國外貿(mào)增長率會保持在平均10%左右，商品貿(mào)易進(jìn)出口總額到2020年將達(dá)8 萬億美元，會占當(dāng)時世界貿(mào)易總額比重的15%以上。

本世紀(jì)前20年，對我們的國際市場開拓來講是可以大有作為的重要戰(zhàn)略機遇期。國際市場對中國經(jīng)濟的發(fā)展至關(guān)重要，對企業(yè)的發(fā)展也至關(guān)重要。企業(yè)要根據(jù)自身的特點和產(chǎn)品特點，把參與到經(jīng)濟全球化、區(qū)域一體化、自由貿(mào)易區(qū)中，作為開拓國際市場的重要抓手，用世界眼光，走出自己的道路。

理性認(rèn)識市場的力量

作為一個企業(yè)家，必須對市場力量有著清晰而理性的認(rèn)識，這是因為購買力來自于市場，購買力是企業(yè)持續(xù)生長壯大的營養(yǎng)。創(chuàng)新力來自于市場，創(chuàng)新力是企業(yè)在同行中脫穎而出的法寶。應(yīng)變力來自于市場，應(yīng)變力是應(yīng)對挑戰(zhàn)的基本能力。

市場在為企業(yè)提供各種正能量的同時，還蘊含著巨大的殺傷力，成為企業(yè)成長路上的一道道難關(guān)。客戶的離心力，是企業(yè)在市場中面臨的最大危機，客戶粘性和忠誠度來自同行企業(yè)的攻擊力，是企業(yè)在市場中面對的最直接威脅，必須正確對待同行競爭，使其成為促進(jìn)企業(yè)進(jìn)步的外在動力。市場宏觀環(huán)境的沖擊力，是造成企業(yè)動蕩的巨大隱患，任何一個企業(yè)都必須高度重視市場宏觀環(huán)境的影響力。

因此，在市場開拓中，要透徹了解、研究市場的政治、經(jīng)濟、社會環(huán)境；要換位思考，站在用戶角度考慮問題，站在用戶的角度去推銷產(chǎn)品；要運用社會規(guī)范創(chuàng)造共識，與客戶找到共識觀念；要強化互惠共贏策略；要增強服務(wù)理念，提供有價值的服務(wù)；要強化市場團(tuán)隊的信任與合作。

讓競爭為企業(yè)帶來進(jìn)步

市場的力量是通過各種市場行為發(fā)揮作用的，市場行為中最核心也是最重要的行為就是買賣雙方的交易行為，在圍繞這一行為所衍生出的種種市場行為中，競爭則是最需要企業(yè)重視的行為之一。

競爭為企業(yè)贏得技術(shù)創(chuàng)新。競爭給企業(yè)帶來了強大的外部壓力，其中來自客戶的壓力將直接促使企業(yè)不斷提升其產(chǎn)品的品質(zhì)，以適應(yīng)客戶不斷變化的消費需求，從而提升客戶的忠誠度，競爭不但促進(jìn)了企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新，甚至已成為行業(yè)進(jìn)步的重要原動力之一。

競爭為企業(yè)贏得管理提升。競爭帶來的壓力將不斷逼迫企業(yè)做出變革，以適應(yīng)不斷變化的市場宏觀環(huán)境、以及隨之而變的企業(yè)總體戰(zhàn)略。豐田公司以精益生產(chǎn)、精細(xì)化管理為代表的一系列管理模式，使得日本車企得以后來居上。時至今日，這些因為競爭而產(chǎn)生的管理模式，已經(jīng)成為企業(yè)管理史上具有革命性意義的“豐田模式”。

競爭為企業(yè)贏得精英隊伍。市場競爭說到底還是人才的競爭，市場競爭越充分，人才在市場上流通的就越頻繁，也就給了企業(yè)招攬更多優(yōu)秀人才的可能性；同時，企業(yè)參與市場競爭越充分，其自身人才的成長和發(fā)展也就越迅速，企業(yè)自身隊伍的成長速度也就越快。不論何種行業(yè)，鍛造精英團(tuán)隊的最有效方法就是充分參與競爭。

競爭為企業(yè)贏得規(guī)模發(fā)展。當(dāng)今社會瞬息萬變，那種通過單純的自我完善和自我發(fā)展、不借助外力就實現(xiàn)大規(guī)模發(fā)展的企業(yè)發(fā)展模式已經(jīng)成為歷史，現(xiàn)代社會發(fā)展到今天，任何企業(yè)想實現(xiàn)規(guī)模擴張，都必須通過競爭來實現(xiàn)；另一方面，充分的市場競爭也給優(yōu)秀的企業(yè)以“大魚吃小魚、快魚吃慢魚、新魚吃舊魚”的大好機遇。

市場是以一種不可預(yù)測的模式在運行，即便是最偉大的企業(yè)家，也無法精準(zhǔn)的預(yù)測市場，市場的這一龐雜世界的不確定性和隨機性，其中最超乎我們想象的，就是成功的隨機性。由于這種隨機性，需要市場人員有敏銳的嗅覺與迅速抓機遇的本領(lǐng)，這樣才能接觸到并且捕捉到一些不期而遇的市場機會。

依靠創(chuàng)新的力量開拓國際市場

要成功開拓國際市場必須具有創(chuàng)新意識，破除阻礙創(chuàng)新的因素，找到創(chuàng)新的動能，創(chuàng)新力來自于市場，創(chuàng)新力是企業(yè)在同行中脫穎而出的法寶，創(chuàng)新是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的永續(xù)動力。

我們往往把創(chuàng)新理解為從無到有的過程，對現(xiàn)存的產(chǎn)品賦予新的理念感知不太深刻，對企業(yè)開發(fā)老產(chǎn)品不愿多顧，簡單給以否定。事實上，賦予傳統(tǒng)產(chǎn)品以新內(nèi)含、新概念、新文化，一樣是巨大的創(chuàng)新。當(dāng)代創(chuàng)新是多學(xué)科交叉、多領(lǐng)域融合的創(chuàng)新，是以人為本的創(chuàng)新，在傳統(tǒng)產(chǎn)品上賦以人文、藝術(shù)元素，并使之天然融合一體，這是當(dāng)今創(chuàng)新的新特征。當(dāng)前，自主創(chuàng)新日益成為核心驅(qū)動力，通過增強創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展新動力，把“中國制造”變?yōu)椤爸袊鴦?chuàng)造”，才是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的永續(xù)動力，才能在激烈的國際市場競爭中脫穎而出，永葆活力。

一個國家是否擁有國際知名品牌，擁有多少國際知名品牌，已成為該國經(jīng)濟實力和國際競爭力的象征。品牌名稱的運用是企業(yè)在營銷、信譽、創(chuàng)意、企業(yè)文化上的競爭手段。以品牌輸出為代表的全方位輸出成為國際資本流動的新亮點，品牌競爭成為國際競爭的焦點，占領(lǐng)高端市場就需要通過品牌力量來吸引和維系顧客，從而獲得較高利潤。我國企業(yè)要在國際市場開拓中立于不敗之地，必須適應(yīng)品牌競爭時代的要求，實行標(biāo)準(zhǔn)化與當(dāng)?shù)鼗嘟Y(jié)合的品牌全球戰(zhàn)略，打造具有國際競爭力的品牌。

企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動靠人推動和發(fā)展，企業(yè)經(jīng)營活動的效率和經(jīng)濟效益完全取決于全體從業(yè)人員的智力、素質(zhì)、潛力和創(chuàng)造力，這也是企業(yè)競爭力的決定性因素。進(jìn)入21 世紀(jì)，經(jīng)濟全球化已成為歷史潮流，為中國的經(jīng)濟發(fā)展帶來前所未有的機遇，中國企業(yè)要開拓海外市場，就必須面對更大范圍和更深程度上的國際競爭和挑戰(zhàn)?，F(xiàn)代企業(yè)競爭的根本是人才競爭、人力資源已成為驅(qū)動經(jīng)濟大戰(zhàn)的核心要素。因此，中國企業(yè)要在開拓國際市場的進(jìn)程中，贏得優(yōu)勢、取得主動，就必須把開發(fā)和培養(yǎng)人力資源放在重要的位置。

如果說哪個企業(yè)率先采用了先進(jìn)的機器設(shè)備，可以獲得超額利潤的話，那么，那些率先進(jìn)行了與市場經(jīng)濟相適應(yīng)的，具有戰(zhàn)斗力的企業(yè)文化建設(shè)的企業(yè)同樣可以獲得超額利潤。市場最高層次的競爭即文化的競爭。企業(yè)文化實質(zhì)就是企業(yè)適應(yīng)不斷變化的環(huán)境的能力和讓這種能力延續(xù)發(fā)展的能力，是一種適合于高度信息化與個性化環(huán)境下的人性化管理方式，是企業(yè)經(jīng)營理論的人性的反映。企業(yè)能否作出有企業(yè)特色并與企業(yè)實際環(huán)境相協(xié)調(diào)的戰(zhàn)略決策，是企業(yè)能否具備競爭優(yōu)勢和競爭能力的關(guān)鍵，關(guān)系到企業(yè)的興衰與成敗。企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂和精神支柱。加強企業(yè)文化建設(shè),就是要通過確立正確的企業(yè)使命愿景、價值觀,培育形成優(yōu)秀的企業(yè)精神和先進(jìn)的經(jīng)營管理理念,增強企業(yè)的凝聚力和競爭力,為企業(yè)和諧、持續(xù)發(fā)展提供有力支撐。

如果把企業(yè)看作一個人，那么投資者就是賦予其生命的父母，企業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)和團(tuán)隊就是人的血統(tǒng)基因，而市場就是人賴以生存的大自然，有些人從中汲取營養(yǎng)、茁壯成長；有些人為了生存苦苦掙扎；有些人一輩子靠父母接濟“啃老”；有些人早早建功立業(yè)叱咤風(fēng)云；任何一個企業(yè)都不想成為曇花一現(xiàn)、短命夭折的人，那么就必須學(xué)會適應(yīng)市場這個生存環(huán)境、了解市場的奧秘、汲取成長壯大的力量，特別是紛繁多變的國際市場，更需要智慧與魄力去經(jīng)營、去運作。市場開拓的好壞、應(yīng)對競爭的能力大小直接決定著企業(yè)是否能成為基業(yè)長青的百年老店。