【摘 要】 固定資產投資的下滑使得采用激進型信用銷售策略的三一重工陷入了應收賬款回款困難、壞賬損失陡增、現(xiàn)金短缺的財務困境。為改善財務狀況及增強投資者的信心，三一重工對壞賬的計提比例、銷售政策的信用標準及債務資本結構等方面進行了適當?shù)恼{整。

【關鍵詞】 財務困境； 信用政策； 應收賬款

三一重工股份有限公司由三一集團投資創(chuàng)建于1994年，主要從事工程機械的研發(fā)、制造與銷售業(yè)務，是中國工程機械行業(yè)的龍頭企業(yè)之一。2003年以來，三一重工采用激進型的信用銷售策略搶占了大量的市場份額，業(yè)績獲得了爆發(fā)式的增長，僅僅8年，三一重工的銷售額就從2003年的20.88億元擴張到2011年的507.76億元，翻了24.3倍多。然而隨著國家宏觀經濟政策的調整，工程機械下游行業(yè)近兩年異常低迷，三一重工激進信用政策對公司財務狀況的負面效應逐漸顯現(xiàn)。

一、三一重工的財務困境

（一）銷售低迷，存貨周轉天數(shù)持續(xù)增加

2011年以來，社會固定資產投資下滑，基建項目復蘇遲緩。受此影響，三一重工原本高速增長的銷售業(yè)績戛然而止。三一重工主營業(yè)務之一、混凝土機械龍頭產品泵車出廠量急劇下滑，2012年9月份銷售僅為15臺，降幅環(huán)比高達94%，這對營業(yè)收入產生重大的影響。三一重工2010—2012年各季度營業(yè)收入及存貨周轉天數(shù)如表1所示。

從表1可以看出：三一重工從2010年年末到2011年年末，營業(yè)收入都穩(wěn)定地保持著較高的增長幅度，期間各季度同比增幅最高為90.86%，最低為49.54%，平均增幅約為71.59%，這比三一重工自2003年年末至2010年年末的平均增幅51.37%高出了20.22%，說明三一重工在2011年仍然處于高速擴張的階段，但從2012年起各季度營業(yè)收入同比增幅驟然下降，前兩個季度同比增幅均小于5%，第三個季度為-1.46%，是三一重工自2006年以來營業(yè)收入同比增幅首次為負。同時，從存貨周轉天數(shù)同比增幅上可以看出：截至2011年二季度末，存貨周轉天數(shù)同比增幅均為負數(shù)，說明在此期間銷售實現(xiàn)相對較快，而從2011年第三季度開始，存貨周轉天數(shù)同比明顯增多，最高時達到同比增加37.97%之多，這充分說明三一重工實際上自2011年第三季度開始銷售遲緩，而且有越來越嚴重的趨勢。

（二）應收賬款迅速增加，回款周期顯著放緩

隨著銷售業(yè)績快速增長而來的是三一重工應收賬款規(guī)模大幅增加，而下游行業(yè)的低迷則使得三一重工應收賬款的回款周期逐漸增長，經濟形勢的變化導致三一重工面臨較大的資金壓力和經營風險。三一重工2010—2012年各季度應收賬款及其周轉天數(shù)如表2所示。

從表2可以看出，三一重工應收賬款的規(guī)模在2010年至2012年間持續(xù)增加，平均同比增幅高達64.84%，而同期營業(yè)收入同比平均增幅為45.87%，應收賬款平均同比增幅比同期營業(yè)收入同比增幅高出約18.98%，這說明三一重工銷售信用政策可能相對較為寬松，營業(yè)收入質量偏低。在此期間，應收賬款周轉天數(shù)同比增幅逐漸增大，從2011年第二季度開始同比增幅-5.42%，到第三季度變?yōu)?.82%，這與存貨周轉天數(shù)同比增幅由第二季度的-4.64%增長到第三季度的6.31%相互印證，表明三一重工從2011年第三季度開始出現(xiàn)銷售低迷及回款困難的狀況。應收賬款周轉天數(shù)的增加說明三一重工資金回籠的速度在逐漸變慢，大量資金積壓在應收賬款上，若企業(yè)繼續(xù)采用過于激進的信用政策，不僅會使企業(yè)面臨資金短缺的財務困境，也會加大企業(yè)的經營風險。

（三）負債高企，經營現(xiàn)金流驟然下降

三一重工在高速擴張時期大量舉債經營，而營業(yè)收入質量的降低和應收賬款周轉天數(shù)的增加導致企業(yè)同期經營活動現(xiàn)金流量凈值驟然下降，這也使得企業(yè)面臨較大的財務風險和短期償債的壓力。三一重工2010—2012年各季度經營現(xiàn)金流量凈值和負債規(guī)模如表3所示。

從表3可以看出，三一重工在2010—2012年期間各季度負債同比均有較大幅度增長，負債總額在不到兩年時間內由2010年年末的194.3億元增長到了2012年9月末的421.49億元，增幅高達116.91%。而與此形成鮮明對比的是，經營活動凈現(xiàn)金流量在此期間同比增幅基本都是負數(shù)，而且同比下降幅度都很大，查閱年報可知，三一重工經營活動凈現(xiàn)金流量在2010年達到峰值約67億元，2011年年末為22.79億元，同比下降了66.23%，但是負債規(guī)模卻比2010年同比增長了57.31%。更為嚴重的是根據(jù)2012年半年報顯示，三一重工有息負債高達273億元，其中一年內到期非流動負債13.2億元，短期借款112.2億元，而貨幣資金僅106.6億元，經營活動產生的現(xiàn)金流-17.46億元?，F(xiàn)金流為負，有息負債超過貨幣資金167億元，三一重工資金鏈顯然比較緊張。

（四）業(yè)績被對手趕超，H股上市計劃受阻

在國內，三一重工的主要競爭對手是中聯(lián)重科，兩家公司都抓住了國內基礎建設此起彼伏的歷史機遇，在2003—2011年間都實現(xiàn)了快速發(fā)展。已經披露的數(shù)據(jù)顯示，三一重工和中聯(lián)重科在總資產規(guī)模、營業(yè)收入和凈利潤等幾項主要會計數(shù)據(jù)上相差并不是很大，截至2011年年末，三一重工稍占上風，但是從2012年起，三一重工的凈利潤開始落后于中聯(lián)重科。2012年第三季度，三一重工資產規(guī)模、營業(yè)收入和凈利潤分別為：668.88億元、406.99億元和58.74億元，其中，資產規(guī)模比中聯(lián)重科少了202.31億元，營業(yè)收入比中聯(lián)重科多了15.91億元，但凈利潤比中聯(lián)重科少了10.85億元，因而造成銷售凈利率比中聯(lián)重科少了3.36%，這說明三一重工營業(yè)收入的質量相對較低，高速增長所依賴的激進型信用政策在下游行業(yè)低迷時產生了大量的不良資產。

盡管中聯(lián)重科也采取了較為激進的信用政策，也產生了不少的壞賬損失，但其早在2010年就成功在香港上市，成為湖南省首家“A+H”股上市公司，因此經營活動現(xiàn)金流凈值同比下降對公司生產經營的影響要比三一重工小得多。三一重工亦計劃赴香港上市募集資金20億美元，但行業(yè)低迷，主營業(yè)務停滯不前，壞賬風險陡增，資產負債率創(chuàng)歷史新高，這些因素都使得其H股上市計劃希望渺茫，若經濟形勢繼續(xù)萎靡，則公司就將持續(xù)陷入負債高企、現(xiàn)金短缺的困境。

二、三一重工財務困境成因分析

（一）壞賬計提比例相對較高

三一重工同時運用個別方式和組合方式對應收賬款減值損失進行評估。對于占應收賬款余額5%以上、其他應收款余額10%以上的確認為單項重大的應收款項，期末對單項金額較大的應收款項進行單獨的減值測試，根據(jù)其未來現(xiàn)金流量現(xiàn)值低于其賬面價值的差額確認減值損失，計提壞賬準備。而對于單項金額不重大的應收款項及單獨測試后未減值的應收款項一起按照信用風險特征化為若干組合，按照賬齡分析法計提壞賬準備，計提比例如表4所示。

從表4可以看出，三一重工對應收賬款組合按照賬齡分析法計提壞賬準備的比例與同行業(yè)相比偏高，對未到合同收款日的應收款仍然計提2%的壞賬準備，而中聯(lián)重科和徐工機械對未到合同收款日的均不計提；三一重工一年以內的計提比例高達5%，而中聯(lián)重科計提比例為1%，徐工機械仍然不計提壞賬準備。通常情況下三年內尚未收回的應收賬款占全部應收賬款的比重較高，因此三一重工與行業(yè)相比較高的壞賬計提比例對凈利潤的影響也比較大。這一問題在銷售業(yè)績高速增長階段對財務報告的影響容易被忽視，但當銷售業(yè)績止步不前甚至下滑時，過高的減值準備將嚴重影響到投資者對企業(yè)的信心。如表3所示，當三一重工2012年度營業(yè)收入同比增幅驟然下降甚至同比下降時，其凈利潤這一關鍵的財務數(shù)據(jù)便被主要競爭對手中聯(lián)重科反超，這使得潛在投資者對公司未來發(fā)展疑慮重重，最終導致了公司2012年度H股上市的計劃成為泡影。

（二）銷售政策過于激進

工程機械的銷售主要有全額付款、分期付款、銀行按揭及融資租賃等幾種方式，其中，分期付款、銀行按揭與融資租賃都屬于典型的信用銷售模式。銀行按揭，是指三一重工的終端經銷商將買方推薦到銀行，銀行在對買方進行資信調查和保險手續(xù)后，向其發(fā)放按揭貸款。買方支付首付后，按時分期還款，而經銷商則可以一次性從銀行拿到銷售回款，但必須提供設備回購擔保。融資租賃涉及出租方、買方和供貨方。三一重工是供貨方，它向買方直接出售設備，而買方會挑選一家融資租賃公司（通常是三一重工的子公司），在先支付購買價一定的預付款后，剩余款項由租賃公司貸款一次性付清。為了調動終端銷售商的積極性以搶占市場，三一重工非常重視信用銷售，與同行業(yè)相比信用條件更為寬松，首付標準為30%甚至更低，幾乎屬于行業(yè)最低的首付標準。三一重工與中聯(lián)重科回款模式如表5所示。

表5顯示，三一重工銀行按揭與融資租賃的信用銷售占比合計高達63%，中聯(lián)重科僅為51%，更為糟糕的是全額付款僅僅是中聯(lián)重科的二分之一。顯然，三一重工主要的銷售策略就是在對下游買方的融資條件上比同行更為寬松，從而吸引更多的中小客戶購買。三一重工自2007年以來，正是通過上述策略才得以在激烈的競爭中保持對中聯(lián)重科微弱的優(yōu)勢。三一重工這種激進的信用政策在遇到固定投資下滑時，風險就會被放大。當下游客戶缺少資金而逾期回款給公司時，應收賬款和壞賬就會同時大幅增加，凈利潤自然同比顯著下降。

三、三一重工的應對措施

為有效改善財務狀況，增強投資者的信心，并最終在H股順利上市，三一重工從三方面入手以走出財務困境。一是進行會計估計變更。2012年10月，三一重工發(fā)布公告，稱從第三季度起將未到合同收款日的應收賬款壞賬準備計提比例從2%下調至1%，1年以內的應收賬款壞賬準備計提比例從5%降至1%，1-2年應收賬款的計提比例從10%降至6%，2-3年由20%下調至15%，3-4年由50%下調至40%，而4-5年的應收賬款壞賬計提比例則由50%上升為70%，5年以上上升至100%。該會計事項的變更使得公司2012年前三季度凈利潤比變更前增加4.7億元。二是調整信用銷售模式，提高信用標準。在避免銷售額急速下降的前提下，主動減少融資租賃銷售的比重，逐步增加銀行按揭銷售的比重。銀行按揭銷售模式回款速度比融資租賃分期回款稍快，可以適當緩解現(xiàn)金緊張的窘境，同時與合作銀行對客戶進行嚴格的資信調查，適當抬高客戶的門檻以降低壞賬風險。三是在提高中長期貸款的同時降低短期貸款的數(shù)量。為保證銷售額，三一重工近期提高了中長期貸款規(guī)模用于設備投產，但大幅降低了短期貸款的規(guī)模以緩解短期償債的壓力。

四、啟示與建議

為了增強競爭能力，擴大市場份額，工程機械行業(yè)主要采用信用方式進行銷售，其應收賬款管理具有發(fā)生額度大、回收周期長、欠款企業(yè)地域分布廣、壞賬風險高等行業(yè)特殊性，信用政策的制定和調整在行業(yè)競爭中占有十分重要的地位。信用政策有三種類型：保守型、穩(wěn)健型和激進型，通常像三一重工這種處于成長期或者穩(wěn)定期的企業(yè)會采用激進型的銷售策略，其主要特點就是應收賬款規(guī)模龐大，企業(yè)面臨較大的財務風險和經營風險。企業(yè)應當加強應收賬款的日常管理，通過賬齡分析、觀察應收賬款及存貨周轉天數(shù)的變化來及時調整企業(yè)的信用政策。若財務指標顯示應收賬款出現(xiàn)不好的情況，企業(yè)可以采取以下措施阻止其進一步惡化：1.提高信用標準，拒絕向具有潛在風險的客戶賒銷；2.加強與銀行等金融部門合作，盡可能采用擔保或者按揭貸款等方式進行信用銷售；3.對于已經發(fā)生的應收賬款，則應及時了解賬款回收情況，根據(jù)客戶償付情況作出不同反應。

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