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是誰搶走了獸藥經(jīng)銷商的“蛋糕”

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據(jù)不完全統(tǒng)計，目前我國有8萬多家獸藥經(jīng)銷商，他們上聯(lián)獸藥生產(chǎn)廠家，下接養(yǎng)殖終端客戶，是獸藥經(jīng)營行業(yè)中一支不可或缺的重要力量。

曾幾何時，獸藥經(jīng)銷商群體風光無限。獸藥生產(chǎn)廠家“求著”他們，在散戶遍天下的養(yǎng)殖時代，獸藥生產(chǎn)廠家無力廣布營銷網(wǎng)絡，無法實現(xiàn)產(chǎn)品直供，只能借助于獸藥經(jīng)銷商無可比擬的地利和人脈優(yōu)勢，進行獸藥的分銷；二級零售商或終端養(yǎng)殖戶“盼著”他們，在獸藥營銷渠道不發(fā)達、市場信息不對稱的行業(yè)背景下，零售商或養(yǎng)殖戶無法直接獲取最全、最新、最有效的獸藥產(chǎn)品和獸醫(yī)技術(shù)，只能寄希望于散布各地的獸藥經(jīng)銷商帶來的“好藥”、“神藥”；而他們也在當時行業(yè)監(jiān)管不到位、市場競爭不激烈的環(huán)境下，獨霸一方，追逐暴利，創(chuàng)造著一時的輝煌。

而如今，傳統(tǒng)獸藥營銷模式生存的土壤或不復存在，獸藥經(jīng)銷商群體正遭遇前所未有的挑戰(zhàn)，養(yǎng)殖格局、獸藥經(jīng)銷上下游的需求及行為、政府的監(jiān)管政策、行業(yè)的競爭程度等外部大環(huán)境都發(fā)生了極大的變化。

首先，隨著畜禽規(guī)模養(yǎng)殖的發(fā)展，散戶逐漸退出，合作社和規(guī)模養(yǎng)殖企業(yè)迅速崛起，整個養(yǎng)殖行業(yè)的集中度在逐步提升，這就使得獸藥生產(chǎn)廠家以規(guī)模養(yǎng)殖場（戶）為重點服務目標，向其直供產(chǎn)品成為可能；另外，為強化市場掌控力和維護品牌的需要，獸藥生產(chǎn)廠家也希望采取扁平化的營銷策略，減少中間流通環(huán)節(jié)，越過經(jīng)銷商直接做到終端。渠道下沉，大大壓縮了獸藥經(jīng)銷商的生存空間和利潤空間，使得獸藥經(jīng)銷由暴利時代走向微利時代。

其次，隨著終端養(yǎng)殖群體的不斷壯大，一些有共同意愿的養(yǎng)殖戶或者合作社開始聯(lián)合起來，通過大規(guī)模的集中采購獲得議價權(quán)，從而繞過經(jīng)銷商，直接和獸藥生產(chǎn)廠家交易，而一些大型的養(yǎng)殖集團、一條龍企業(yè)甚至自行建立起了包括獸藥、飼料、養(yǎng)殖在內(nèi)的全產(chǎn)業(yè)鏈體系，根本用不著通過經(jīng)銷商來采購生產(chǎn)資料；由于市場信息化進程的加快，養(yǎng)殖戶對于行業(yè)信息的把握更加及時和準確，他們過去可能不懂獸藥，對經(jīng)銷商只能言聽計從，而現(xiàn)在他們成熟了，對經(jīng)銷商的產(chǎn)品和服務開始有選擇地接受，甚至開始對經(jīng)銷商變得挑剔。養(yǎng)殖戶反向淘汰經(jīng)銷商，使得獸藥經(jīng)銷的利潤空間進一步壓縮。

另外，隨著國家對獸藥經(jīng)營行業(yè)的監(jiān)管加強和藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范（GSP）制度的推出，獸藥經(jīng)銷商的從業(yè)門檻提高，獸藥經(jīng)營行業(yè)的市場競爭空前激烈甚至白熱化，一批品牌意識不強、管理水平低下、專業(yè)素質(zhì)不高、產(chǎn)品無特色、服務無效率的獸藥經(jīng)銷商將面臨被淘汰的命運，徹底退出這個曾經(jīng)讓他們引以自豪的行業(yè)。

面對市場競爭的日益激烈和行業(yè)環(huán)境的進一步規(guī)范，獸藥經(jīng)銷商就必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式和經(jīng)營理念，如將業(yè)務范圍由小型養(yǎng)殖場轉(zhuǎn)向大型養(yǎng)殖場，掌握優(yōu)質(zhì)的客戶資源；變單打獨斗為與產(chǎn)業(yè)鏈的前后端一體化發(fā)展，向前端滲透，成為廠家區(qū)域性的服務機構(gòu)，向后端延伸，為養(yǎng)殖戶提供一條龍式的服務；從賣產(chǎn)品向賣產(chǎn)品和服務轉(zhuǎn)變，從靠產(chǎn)品盈利向以品牌制勝轉(zhuǎn)變，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。