茁思迅行咨詢公司咨詢總監(jiān) | 金峰

服務鎖定行業(yè)與高端客戶夯實政企市場

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編者按

在目前的獲牌企業(yè)中，分享在線、巴士在線、三五互聯(lián)、華翔聯(lián)信、長江時代、中期集團、遠特通信等企業(yè)，在某些特定市場擁有成熟的產(chǎn)品和技術實力，自身業(yè)務范圍也主要聚焦在企業(yè)服務市場?！锻ㄐ攀澜纭穼⑦@些企業(yè)歸納為行業(yè)應用類虛擬運營商，并在本部分內(nèi)容中對其虛擬運營戰(zhàn)略進行解析。

分享在線、巴士在線、三五互聯(lián)等行業(yè)應用類獲牌虛擬運營商，在未來發(fā)展中，首先應明確自我的市場定位。

五項積累特點

概括而言，該類虛擬運營商在既往發(fā)展過程中，積累的資源共有以下五個方面特征。

客戶：由于其業(yè)務范圍，決定了其歷史上所積累的客戶，大部分為政企客戶，部分專注于個別行業(yè)的企業(yè)，所積累的客戶數(shù)量更是有限。

品牌：行業(yè)內(nèi)聲名赫赫，公眾市場名聲不響。這一類型的獲牌虛擬運營商長期為其他企業(yè)提供服務，品牌在其所服務對的行業(yè)內(nèi)有很高的知名度，但是對于廣大的公眾用戶而言，他們就顯得十分陌生了，有些專注于某細分行業(yè)的企業(yè)，品牌在公眾市場上的知名度則更加低。這同那些長期耕耘在公眾市場上的終端渠道類、互聯(lián)網(wǎng)類獲牌虛擬運營商不可同日而語。

營銷與渠道：口碑傳播與項目攻關。行業(yè)應用經(jīng)常是單子不多、金額很大、不允許出錯、服務可能會持續(xù)很多年，因此采購相當謹慎，需要多方打聽，了解成功經(jīng)驗，在行業(yè)內(nèi)的服務口碑就顯得尤為重要；而到了具體的銷售環(huán)節(jié)，經(jīng)常是由銷售人員，帶領著技術人員共同進行攻關，最后拿下項目。這同公眾市場上，靠廣告廣撒網(wǎng)，用戶主動上門有顯著差異。

產(chǎn)品：強調(diào)功能與性能的體驗。行業(yè)應用不像公眾應用，需要追求感官上的體驗，但他們更加強調(diào)功能與性能的體驗，即能夠具備各項應用的功能，同時具備較高的性能，如運行速度、安全性等。

技術：行業(yè)應用獲牌虛擬運營商，大多數(shù)都是IT類企業(yè)，因此技術實力是不欠缺的，工信部要求的BSS等平臺，對他們而言更是一件可以輕松完成的事情——他們中的一些企業(yè)甚至就在為三大運營商提供平臺的建設與維護。

發(fā)展策略建議

依據(jù)其現(xiàn)有的能力、行業(yè)競爭狀況以及政府對虛擬運營商的要求，筆者認為，其面向公眾市場進行放號，并在此基礎上，提供套餐類的產(chǎn)品，以及各類增值型的產(chǎn)品是必須的，畢竟這是政府發(fā)展虛擬運營商的基礎要求。

但是，公眾市場不應該成為其重點，其應該利用所擁有的虛擬網(wǎng)絡，面向政企用戶市場進行拓展。

進一步明晰移動網(wǎng)絡對政企客戶的意義

對政企客戶而言，移動網(wǎng)絡無非是各類信息傳輸?shù)耐ǖ?，這種信息既包括語音，也包括各類數(shù)據(jù)。這種信息傳輸?shù)耐ǖ劳笥脩魞?nèi)部的信息應用緊密關聯(lián)，他們需要傳輸?shù)乃俣扰c安全性，在滿足該需求的前提下，由誰來負責承擔其實并不重要。同公眾市場上對手機號碼還有一定的依賴性不同，在很多的政企應用中，手機號碼同IP地址沒有太多的差異，只是起到傳輸信息的目標指向用途，可以隨時在管理系統(tǒng)當中進行重新配置。

對于虛擬運營商而言，其獲得的虛擬網(wǎng)絡自然可以被嵌入其為政企客戶提供的應用中去（即便沒有虛擬網(wǎng)絡，他們也會從三大基礎運營商那里采購服務），而可運營的網(wǎng)絡自然需要獨立的號段、獨立的計費系統(tǒng)，富余的能力自然能夠提供給公眾用戶使用。

產(chǎn)品以行業(yè)應用與高端公眾客戶應用為主

行業(yè)應用類獲牌虛擬運營商主要進攻政企用戶，其推出的產(chǎn)品自然以行業(yè)應用為主，事實上這些企業(yè)的一些原有行業(yè)應用，就需要使用移動網(wǎng)絡，但在之前以租用三大運營商的網(wǎng)絡為主。例如巴士在線，提供的公交車媒體、公交車視頻監(jiān)控系統(tǒng)原來需要租用三大運營商的網(wǎng)絡，現(xiàn)在則可以使用自有的虛擬網(wǎng)絡，由于從零售價轉批發(fā)價，因此網(wǎng)絡成本能夠有一定的降低。又例如，三五互聯(lián)的云應用，若在移動環(huán)境下使用，原先需要用戶自行配制移動網(wǎng)絡，但在有虛擬網(wǎng)絡后，他可以把網(wǎng)絡能力融入到應用中，直接為用戶提供“云—管—端”的應用，體驗更好，用戶總支出也更低。

除了政企客戶之外，一些高端公眾客戶也將是其目標客戶。這些高端公眾客戶的應用，不比企業(yè)應用簡單，往往也需要進行定制化開發(fā)，而這些高端公眾客戶的支付能力也是很強的。例如，中期集團就曾經(jīng)稱將結合虛擬運營商，推出基于期貨的互聯(lián)網(wǎng)金融服務。

營銷應突出應用根本

行業(yè)應用類獲牌虛擬運營商的核心用戶是政企用戶，信息化類服務是他們的需求，通信反而是其次。因此在營銷的過程中，應像以往那樣，進行信息化產(chǎn)品的營銷，但是在營銷的過程中，凸顯虛擬網(wǎng)絡的獲取對產(chǎn)品與服務的提升效果，以體現(xiàn)相對于其他IT公司的競爭優(yōu)勢——而不是相對于其他運營商的優(yōu)勢。