劉曉武++潘兵

摘要：就企業(yè)來說，營銷管理有效實施是企業(yè)成功與否的關鍵，盡管有些企業(yè)把營銷管理提升到至關重要的地位，但仍舊少許企業(yè)還停留在初級管理階段，科學的營銷管理還相對欠缺。本文通過闡述淮南市中小企業(yè)在營銷管理過程中存在的某些問題，提出改進淮南市中小企業(yè)營銷管理的具體對策，希望對淮南市中小企業(yè)的營銷管理有一定程度的幫助，力求中小企業(yè)更好的發(fā)展。

關鍵詞：淮南市中小企業(yè) 營銷管理 問題 對策

淮南市中小企業(yè)在所有企業(yè)中所占比例比較大，中小企業(yè)中各行業(yè)所占比例也不相同，圖1為淮南市各行業(yè)在中小企業(yè)所占比例；在對我市做出重大貢獻的同時，也暴露出在企業(yè)營銷管理中存在的一些問題：

1 淮南市中小企業(yè)營銷管理過程中存在的問題

1.1 中小企業(yè)的優(yōu)惠政策未完全落實到位 最近幾年來，中小企業(yè)快速的發(fā)展，當然這與國家的大力支持是密不可分的；與此同時，國家、省、市也相應的出臺了一系列發(fā)展中小企業(yè)的政策。但相關部門未制定出可操作的、具體的配套政策，影響了政策的有效實施；市工商聯(lián)曾對中小企業(yè)進行問卷調(diào)查，數(shù)據(jù)顯示，知道中小企業(yè)優(yōu)惠政策的只占30%，大多數(shù)沒聽說或者學習過，精通政策的更是鳳毛麟角。因此，中小企業(yè)很難運用和掌握優(yōu)惠政策來維護自己的合法權(quán)益。

1.2 市場營銷管理不規(guī)范 中小企業(yè)市場營銷管理不規(guī)范主要表現(xiàn)在：首先是營銷管理人員未能制定有利于企業(yè)的長期戰(zhàn)略規(guī)劃，而且長期又缺少營銷戰(zhàn)略。營銷管理缺乏規(guī)范與程序，管理的各項職能不能具體到人，權(quán)責不明確。其次是過程管理控制不善，對外界環(huán)境的變化感知不明顯，當外界環(huán)境發(fā)生劇烈變化時會給企業(yè)帶來巨大的損失。最后短期計劃不能制定出科學、實際可操作的營銷戰(zhàn)略，容易出現(xiàn)不符合實際的情況，或者出現(xiàn)“市場營銷近視癥”，于是往往是在環(huán)境的推動下隨波逐流，缺乏主觀能動性。

1.3 市場營銷隊伍不健全 中小企業(yè)營銷的一大軟肋是市場營銷隊伍參差不齊。中小企業(yè)營銷隊伍的薄弱主要有以下幾個方面，首先是社會認知因素：大多數(shù)人尤其是大學生對中小企業(yè)有偏見，例如淮南有5所高校，每年的畢業(yè)生也有10000多人，但是能夠留在淮南工作的少之又少，主要是對這些中小企業(yè)不認可，認為發(fā)展?jié)摿Σ淮螅黄浯问瞧髽I(yè)自身管理方面的原因，如缺乏有效地激勵措施和相對公平的薪酬管理體系，因為中小企業(yè)的利潤不高，如果建立、健全薪酬體制和激勵措施會增加企業(yè)的成本，所以企業(yè)很少做到這一點。最后就是有營銷人員自身素質(zhì)的問題，因為自身素質(zhì)不夠?qū)е履芰τ邢蕖⒊煽兤狡?，并且營銷人員的跳槽率很高。所以營銷隊伍亟待健全和完善。

1.4 產(chǎn)品創(chuàng)新能力強，但營銷創(chuàng)新能力弱 創(chuàng)新對于企業(yè)發(fā)展的意義是不言而喻的，中小企業(yè)管理者也充分認識到這一點。個人的創(chuàng)造力與主動性得以發(fā)揮是中小企業(yè)較寬松的管理環(huán)境，無論從量上還是質(zhì)上都表現(xiàn)出較高的水平；但是光有創(chuàng)新能力是不夠的，其營銷創(chuàng)新能力薄弱。例如淮南的某些企業(yè)能生產(chǎn)高科技、高含量的產(chǎn)品和服務，但是銷售渠道比較單一，不能很好的利用一切資源，造成了資源浪費、產(chǎn)品庫存過多。另外管理者自身能力問題導致營銷創(chuàng)新能力差，企業(yè)市場開發(fā)能力普遍較差，不能合理開發(fā)、占領新的市場。

1.5 市場競爭力弱 中小企業(yè)由于擁有的資金、資源有限、導致規(guī)模小，所以不能建立自己的品牌，即使能建立一些有特色的品牌，也不能有效的宣傳和進行特色的挖掘，雷同化和宣傳不到位是中小企業(yè)品牌建設不力的又一重要表現(xiàn)。 但與此同時，也正是由于擁有的資金有限、規(guī)模小的特點，它們所采用的方法大多數(shù)具有模仿性質(zhì)，所以很難與技術先進、管理科學、資金雄厚的大型企業(yè)進行競爭，導致其壽命短，倒閉頻率高。

1.6 銷售渠道單一 中小企業(yè)由于沒有專業(yè)的市場營銷隊伍，導致其銷售渠道單一，不能全方位、多層次、寬領域的全面銷售企業(yè)的產(chǎn)品，以至于企業(yè)產(chǎn)品庫存增加、資金周轉(zhuǎn)不開、導致不能生產(chǎn)新產(chǎn)品，不能跟緊市場的腳步。所以銷售渠道是否多樣化也是企業(yè)能否成功與否的關鍵。

2 淮南中小企業(yè)營銷管理的對策

2.1 加大政策的宣傳貫徹力度 建設淮南中小企業(yè)經(jīng)濟服務網(wǎng)、淮南市中小企業(yè)信用信息共享平臺，滾動播出黨和國家關于中小企業(yè)的有關信息和方針政策，打造永不落幕公共信息服務平臺。在報紙、電視、電臺開辟專欄，發(fā)布創(chuàng)業(yè)致富信息，解讀中小企業(yè)優(yōu)惠政策。宣傳中小企業(yè)發(fā)展中涌現(xiàn)出來的好人好事和先進典型經(jīng)驗。加強對創(chuàng)業(yè)者的教育和培養(yǎng)，使之增強對政策的掌握和運用。組建中小企業(yè)政策落實專家咨詢團，邀請有關專家、部門領導，與創(chuàng)業(yè)者進行對話，解決實際困難。全面構(gòu)建全民創(chuàng)業(yè)立體宣傳體系。通過強有力的輿論宣傳教育，增強全市全民創(chuàng)業(yè)、發(fā)展中小企業(yè)的社會氛圍，推進優(yōu)化投資環(huán)境，使各項優(yōu)惠政策得到充分發(fā)揮與落實，推動中小企業(yè)又好又快發(fā)展。

2.2 樹立營銷管理的新觀念 營銷管理的觀念由最初的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、銷售觀念、市場營銷觀念到社會市場營銷觀念。營銷方式到了21世紀，出現(xiàn)了許多新變化。尤其是隨著計算機普及和互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，產(chǎn)生了“網(wǎng)絡營銷、電子商務”的概念。尤其是人們對環(huán)境保護的意識增強，綠色產(chǎn)品得到了的青睞，出現(xiàn)了“綠色營銷”概念。在2013年淘寶、天貓的“雙十一”中銷售突破了350億銷售額，由此可見電子商務在我們生活中發(fā)揮的作用是巨大的，并且各種各樣的中小企業(yè)所發(fā)揮的作用也是不可估量的。

2.3 塑造優(yōu)秀的營銷管理團隊 優(yōu)秀的營銷管理團隊，成員之間應相互合作、信任，共同分享市場利益和研究成果，準確把握產(chǎn)品市場的分化和走向，建立共同的企業(yè)品牌形象，制定和實施企業(yè)的營銷管理計劃。第一，要轉(zhuǎn)變觀念，掙脫從內(nèi)部選擇人才的束縛，樹立“眼球向外”的人才招聘意識。第二，要重視團隊文化建設，團隊賴以運行的組織文化是團隊是否成功的關鍵因素之一，中小企業(yè)營銷管理者必須致力于創(chuàng)造一種支持團隊建設的、開放性的組織文化。

2.4 營銷管理人才創(chuàng)新 為緊緊圍繞全市“四爭目標”，建立“招生招工、畢業(yè)就業(yè)、盤活存量、多方受益”的人才引進創(chuàng)新機制，加快招才引智步伐，推進大學生到本市就業(yè)創(chuàng)業(yè)，增加全市人才資源總量，提高人才資源質(zhì)量，增強我市產(chǎn)業(yè)競爭力，加快經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整和經(jīng)濟發(fā)展方式轉(zhuǎn)型升級，促進經(jīng)濟持續(xù)健康發(fā)展?；茨鲜腥肆Y源和社會保障局通過了《淮南市大學生就學就業(yè)“萬人計劃”實施意見》，能更好的將人才引進來，推動淮南中小企業(yè)的發(fā)展。

2.5 提高市場競爭力 對于提高市場競爭力：可通過有效方法降低成本的低成本戰(zhàn)略、通過別具風格、獨具特色的差異化戰(zhàn)略、最優(yōu)成本供應商戰(zhàn)略、集中化戰(zhàn)略以及競爭合作戰(zhàn)略，為使企業(yè)在激烈的市場競爭環(huán)境中獲得更多的主動權(quán)。同時提高企業(yè)的柔性化管理，使企業(yè)在面對變化多端的市場環(huán)境中能夠從容面對，將企業(yè)的損失降到最低。

2.6 銷售渠道多樣化 銷售渠道的多樣化能夠更好的發(fā)揮渠道作用，使企業(yè)的產(chǎn)品通過多種方式銷售，減少產(chǎn)品的庫存，加快資金的周轉(zhuǎn)速度，為適應市場變化的需求，開發(fā)迎合消費者需求的產(chǎn)品，形成一個良性循環(huán)。所以說銷售渠道的多樣化是企業(yè)成功與否的關鍵，會對企業(yè)發(fā)揮積極的作用。

3 結(jié)束語

營銷作為中小企業(yè)生存發(fā)展的根本，面對錯綜復雜的營銷環(huán)境，營銷風險管理已經(jīng)成為中小型企業(yè)提高市場占有率、優(yōu)化企業(yè)銷售資源、應對企業(yè)競爭的重要前提與必經(jīng)之路。中小企業(yè)應該結(jié)合自身特點，認真分析營銷風險類型，制定營銷風險預警體系，在營銷活動各環(huán)節(jié)做好差異化管理措施，合理地規(guī)避營銷風險，適應國內(nèi)外經(jīng)濟發(fā)展新要求，在激烈市場競爭中立于不敗之地。

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