王曉霞

產(chǎn)銷不對接、信息不對稱、農(nóng)產(chǎn)品缺乏品牌支撐是農(nóng)民合作社發(fā)展中普遍存在的困難。為了探尋有效解決途徑，2013年12月15日至17日，由農(nóng)禾之家聯(lián)盟、北京農(nóng)禾之家咨詢服務(wù)中心主辦，北京益農(nóng)緣生態(tài)養(yǎng)殖專業(yè)合作社承辦，全國工商聯(lián)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)商會農(nóng)民合作社委員會協(xié)辦，香港施永青基金和北京永青農(nóng)村發(fā)展基金會資助的“農(nóng)禾之家論壇暨2013年會”在北京門頭溝區(qū)舉辦。來自全國16省的農(nóng)禾之家聯(lián)盟會員、鄉(xiāng)村發(fā)展組織，以及各級政府部門、專家學(xué)者、媒體記者等200多人參加此次會議。

會議分三天議程，第一天以農(nóng)產(chǎn)品流通為主題，包括農(nóng)產(chǎn)品流通、品牌與市場、農(nóng)產(chǎn)品營銷策略與渠道三大主題內(nèi)容，邀請了阿里巴巴、中國農(nóng)技協(xié)、中商商業(yè)經(jīng)濟(jì)研究中心等專家代表剖析行業(yè)相關(guān)政策形勢，傳播流通理念和行業(yè)發(fā)展趨勢，并有基層農(nóng)民合作組織分享在農(nóng)產(chǎn)品流通方面的經(jīng)驗(yàn)和方法。第二天為農(nóng)禾之家聯(lián)盟年會，以“新農(nóng)村綜合發(fā)展經(jīng)驗(yàn)面面談”為主題，主要是分享各地農(nóng)民合作組織的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，相互交流，互相幫助，并根據(jù)當(dāng)前農(nóng)民合作組織的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r分為產(chǎn)品營銷、農(nóng)業(yè)技術(shù)、文化教育、人才培養(yǎng)、農(nóng)村金融和組織管理六個分享討論主題，以展現(xiàn)中國農(nóng)民合作組織的發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢。第三天為產(chǎn)銷對接，來自全國各地的會員組織將自己的農(nóng)副產(chǎn)品帶到會議現(xiàn)場進(jìn)行展示，本來生活網(wǎng)、沱沱工社、阿里巴巴、北京農(nóng)業(yè)投資有限公司、物美連鎖超市、優(yōu)菜網(wǎng)等采購商代表參與現(xiàn)場活動，產(chǎn)銷雙方直接見面，為今后農(nóng)產(chǎn)品的銷售提供更多資訊和更大平臺。

核心團(tuán)隊(duì)要理念一致

陳慶蕓 香港施永青基金總干事、北京永青農(nóng)村發(fā)展基金會秘書長

作為資助方，這次是我第四次參加農(nóng)禾之家的活動?？吹铰?lián)盟的會員越來越多，我感到很欣慰。我個人認(rèn)為要想做強(qiáng)一個機(jī)構(gòu)，首先就要了解社會的需求。很多農(nóng)民合作組織關(guān)心的都只是經(jīng)營性層面上的事務(wù)，我覺得為社區(qū)提供服務(wù)也是非常重要的，這樣組織才能在全方位的服務(wù)中真正獲得成長。第二，機(jī)構(gòu)創(chuàng)辦的初衷是否明確，核心團(tuán)隊(duì)的服務(wù)是否源自于真心、真意，這些問題很關(guān)鍵。在與農(nóng)禾之家一路走來的過程中，我能感覺到他們在真誠地為農(nóng)民服務(wù)，在追求共同富裕。第三，團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，最關(guān)鍵的不是人數(shù)多少，而是一定要有一些志同道合的人為共同的目標(biāo)一起奮斗。第四，團(tuán)隊(duì)所開展的工作要精益求精，要追求專業(yè)性?？傊?，建立一個組織的定位一定要很明確，不能盲目地去從事某件事情。

農(nóng)產(chǎn)品營銷有多種模式

張曉軍 中國農(nóng)技協(xié)常務(wù)副理事長、中國科協(xié)農(nóng)技中心主任

在農(nóng)產(chǎn)品的營銷環(huán)節(jié)，由于中間物流成本高，在多層銷售之后，從事農(nóng)業(yè)并不太掙錢，消費(fèi)者也因?yàn)楫a(chǎn)品的層層運(yùn)轉(zhuǎn)而需要負(fù)擔(dān)較高的購買成本，因此在整個營銷物流過程當(dāng)中，生產(chǎn)者和消費(fèi)者都沒得到多少好處。有人說農(nóng)業(yè)生產(chǎn)像英文字母“U”，居于高頭的是農(nóng)資商和經(jīng)銷商，而生產(chǎn)者居于最低端，獲利微小。要改變這一現(xiàn)狀，最根本的還是要靠政策的調(diào)整。

從農(nóng)產(chǎn)品的銷售來講，大致有以下幾種模式：第一種是“農(nóng)業(yè)+市場”、“農(nóng)民+市場”，或者叫做“農(nóng)民協(xié)會”+“市場”模式。第二種是“農(nóng)業(yè)+工業(yè)”模式，比如“老干媽”豆豉協(xié)會為300家會員供貨，會員每年要交150元會費(fèi)。第三種模式是“農(nóng)業(yè)+商業(yè)”，最通俗地講就是農(nóng)超對接。我贊成農(nóng)產(chǎn)品不要進(jìn)入大超市，因?yàn)榇蟪械甏笃劭?，農(nóng)民合作社與之相比處于弱勢，容易受欺負(fù)。合作社的農(nóng)民自己辦超市，雖然開門店有成本，用工也有成本，但靈活自由。第四種是“農(nóng)業(yè)+展會”模式，我們幫助一些合作社在上海參加了展銷會，打出了品牌，銷售較理想。第五種是“實(shí)體店+網(wǎng)店”模式，這種模式現(xiàn)在很火爆。另一個銷售方式是“農(nóng)民+市民”，我們現(xiàn)在有很多協(xié)會成立了農(nóng)家樂，比如北京郊區(qū)的農(nóng)村建立了很多觀光園區(qū)，當(dāng)然，這在很大程度上與其都市農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)有關(guān)系。這種模式不僅有銷售意義，對青少年也有教育意義。相信今后還會有新的模式在實(shí)踐中應(yīng)運(yùn)而生。

涉農(nóng)電商“野蠻”生長

張瑞東 阿里巴巴研究中心高級專家

以下數(shù)字可以反映這幾年涉農(nóng)電子商務(wù)的“野蠻”生長：2012年，淘寶和天貓經(jīng)營農(nóng)產(chǎn)品類目的網(wǎng)店數(shù)為26.06萬家，2013年有望突破100萬家； 預(yù)計(jì) 2013年農(nóng)產(chǎn)品銷售額將達(dá)到500億元，2014年有望邁上1000億元臺階。其中，新鮮水果、海鮮水產(chǎn)、南北干貨、新鮮蔬菜等重點(diǎn)類目增幅將超過300%。

載體也有新變化。舉一個簡單的例子，大家在上海地鐵站里經(jīng)常會看到一面墻，上面有很多商品，很多人拿著手機(jī)在拍，消費(fèi)者通過二維碼的掃描購買商品，然后下單，可能他到家時這個商品已經(jīng)運(yùn)到了。商流、物流、資金流與信息流的革新，為我們在現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)流通方式下搭建了整個網(wǎng)狀互動的橋梁。

農(nóng)產(chǎn)品的預(yù)售是涉農(nóng)電商的新模式。比如，新疆一些地方把當(dāng)?shù)氐奶O果、葡萄拿出來做預(yù)售，根據(jù)大家下單的量，在水果成熟時組織當(dāng)?shù)剞r(nóng)民集中采摘，早晨采摘，當(dāng)天走空運(yùn)，基本上不出48小時，新鮮的新疆水果就可以經(jīng)物流派送到消費(fèi)者手中。這樣做有兩種好處，一方面會減少原來流通時遇到的損耗浪費(fèi)，另一方面?zhèn)}儲的成本也會有很大節(jié)約。而對消費(fèi)者來講，可能原來吃到的東西是八成熟的，通過這種方式就能吃到九成熟或者完全熟的水果。

第一個跟頭的教訓(xùn)

張硯斌 河南省蘭考縣南馬莊農(nóng)民合作社聯(lián)社理事長

我們的合作社是2004年成立的，2005年就栽了第一個跟頭——生產(chǎn)出來的大米賣不掉。我們當(dāng)時投資160萬元建了一個加工廠，合作社的所有成員都出資了，但是這個廠后來被我們以19.5萬元的價格給賣掉了。這是由于我們相信了市場上對大米的炒作，盲目地發(fā)展規(guī)模，卻忽視了資金與銷售員這兩個瓶頸。后來我們反思，有多大的訂單就生產(chǎn)多少，別弄到最后賣不了，現(xiàn)在我們的有機(jī)大米有30多畝。

我們除了按照訂單生產(chǎn)，每年還舉辦文化節(jié)宣傳自己的產(chǎn)品。另外，這幾年我們在包裝上下了功夫，去年還獲得了中國休閑農(nóng)業(yè)創(chuàng)意品的銀獎。2011年和2012年，我們每年都賺了50多萬，我們高興地以為找到了發(fā)展道路，但今年的剎“四風(fēng)”使我們的禮品有機(jī)米的銷售遇到了大問題，好多精品都賣不出去，現(xiàn)在我們已經(jīng)在調(diào)整思路，決定明年發(fā)展大眾產(chǎn)品。我們的經(jīng)驗(yàn)是，合作社的發(fā)展要抓住每個環(huán)節(jié)，抓住全產(chǎn)業(yè)鏈。生產(chǎn)規(guī)模小不怕，只要把加工做起來就有錢可賺。

實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)對接需要有勇氣走出去

韓磊 山西永濟(jì)蒲韓鄉(xiāng)村社區(qū)農(nóng)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)學(xué)校執(zhí)行干事

在農(nóng)產(chǎn)品的銷售上，我們蒲韓社區(qū)進(jìn)行了這樣一些探索：一個是內(nèi)部社員之間的產(chǎn)品互換，比如，有的種玉米，有的種棉花，兩戶社員之間按照市場價互換。還可以由合作社為中介進(jìn)行交換，比如這戶農(nóng)民做的香油賣不出去，我們在幫他把香油賣出去后，再把其他農(nóng)戶種出來的芝麻又以市場價格賣給他。

第二個是城鄉(xiāng)對接。我們把蒲韓鄉(xiāng)村社區(qū)有機(jī)聯(lián)合社的3865個會員跟永濟(jì)市區(qū)做了一個對接，包括把永濟(jì)與運(yùn)城的消費(fèi)者拉到我們社區(qū)，讓他們觀看農(nóng)戶怎么種玉米，小麥?zhǔn)墙?jīng)過多長時間才長出來，他們吃到的東西有沒有經(jīng)過不安全的處理環(huán)節(jié)等。這樣就建立了周邊城市客戶對我們農(nóng)產(chǎn)品的信任，但這種信任的建立需要我們有足夠的自信，要敢于先走出去。

另外還有訂單農(nóng)業(yè)?！跋愀圻~思”最早到我們社區(qū)時是2007年，說愿意拿3個億讓我們做3萬畝的有機(jī)棉，在幾年來的相互了解和對接中，我們的理念也經(jīng)歷了磨合。2010年我們跟“邁思”簽了100畝實(shí)驗(yàn)田的合同，現(xiàn)在訂單已經(jīng)擴(kuò)大到900畝。由于是有機(jī)棉，我們每畝的售價要比一般棉花多200元，現(xiàn)在有機(jī)棉的銷售是我們社區(qū)比較穩(wěn)定的一大塊收入。

組織起來 整合資源

楊團(tuán) 中國社科院社會政策研究中心副主任、北京農(nóng)禾之家咨詢服務(wù)中心理事長

好的農(nóng)產(chǎn)品要想銷得好，需要三個方面到位：第一是信息服務(wù)到位，產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的信息必須跟得上，農(nóng)產(chǎn)品才不會爛在地里；第二是設(shè)施到位，比如市場的建設(shè)、冷鏈的建設(shè)、交通的建設(shè)等等，這些方面都需要大的投入，這需要政府的重視和支持；第三是組織的建設(shè)，要有非盈利的社會化組織來服務(wù)農(nóng)民，農(nóng)民才能更好地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷對接，比如浙江遂昌的綜合服務(wù)商就是一個專門服務(wù)涉農(nóng)電商的組織，而這個組織是得到政府支持的。

大家就農(nóng)產(chǎn)品的流通營銷做了共同探討，內(nèi)容非常豐富，我想做如下總結(jié)：第一，農(nóng)業(yè)是有生命的；第二，農(nóng)產(chǎn)品是有人格的，因?yàn)樗寝r(nóng)民用心勞作的成果，換句話說，農(nóng)民的勞動是有尊嚴(yán)的；第三，農(nóng)產(chǎn)品的流通是有公共性的，全社會都應(yīng)該為這種公共性服務(wù)；第四，農(nóng)產(chǎn)品的營銷是有創(chuàng)新性和多樣化的。

生命農(nóng)業(yè)、人格農(nóng)產(chǎn)品、公共性的農(nóng)產(chǎn)品流通和創(chuàng)新性多樣化的農(nóng)產(chǎn)品營銷，這么多的要素怎么整合呢？今天大家提的最多的就是“組織”兩個字。我們已經(jīng)知道，單一性的專業(yè)合作社來整合這些顯然不行，我們需要走綜合性的農(nóng)民合作組織之路。光有一個個綜合農(nóng)協(xié)還不夠，還需要各個綜合農(nóng)協(xié)攜起手來形成大群體以實(shí)現(xiàn)資源共享。我們現(xiàn)在正在建設(shè)的農(nóng)禾之家聯(lián)盟就是這樣一個把各個綜合農(nóng)協(xié)聯(lián)合起來的大群體，但是光有農(nóng)禾之家聯(lián)盟還是不行，我們要建設(shè)一個更大的平臺，讓各方各界包括商界、學(xué)界、政府界的人士都能夠在這個平臺中發(fā)布信息，共同來整合資源、組織資源、分享資源，只有這樣，農(nóng)產(chǎn)品的銷售才能通暢，農(nóng)民才能過上有尊嚴(yán)的生活。