曹力

淺談信用風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)

曹力

信用銷售是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，同時(shí)信用銷售會(huì)促進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。中國(guó)的大部分企業(yè)不敢信用銷售，原因是多方面的，與社會(huì)環(huán)境和企業(yè)管理水平密切相關(guān)。本文從企業(yè)角度出發(fā)，以最實(shí)用的角度，闡述全程信用風(fēng)險(xiǎn)管理的若干關(guān)鍵控制點(diǎn)。

信用；風(fēng)險(xiǎn)；控制

信用風(fēng)險(xiǎn)管理的前身是傳統(tǒng)的賒銷管理。有人說(shuō)：賒銷是找死，不賒銷是等死，形象描述了中國(guó)不少企業(yè)在賒銷管理中的尷尬處境。信用風(fēng)險(xiǎn)管理作為近年來(lái)的一門新興學(xué)科，它與傳統(tǒng)的賒銷管理相比，其主要的優(yōu)勢(shì)在于將原來(lái)賒銷管理的事后控制延伸到事前和事中控制，原來(lái)分散在多個(gè)部門的工作匯集到一個(gè)部門或崗位來(lái)完成，形成全程、全員信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系。

一、信用風(fēng)險(xiǎn)管理部門的設(shè)置

信用風(fēng)險(xiǎn)管理部門通常有三種設(shè)置方式：一是設(shè)在業(yè)務(wù)部門，二是單獨(dú)設(shè)置，三是設(shè)在財(cái)務(wù)部門。實(shí)踐表明，最好的一種方式應(yīng)該設(shè)在財(cái)務(wù)部門。理由如下：一，若設(shè)在業(yè)務(wù)部門，則無(wú)法便于實(shí)施全程信用風(fēng)險(xiǎn)管理，由于業(yè)務(wù)部門既要銷售又要控制風(fēng)險(xiǎn)，在銷售壓力非常大的情況下，會(huì)突破風(fēng)險(xiǎn)控制防線拼命銷售；二是單獨(dú)設(shè)置信用部門，這會(huì)增加公司機(jī)構(gòu)，由于獨(dú)立于銷售與財(cái)務(wù)部門之外，開(kāi)展工作難度較大；三是設(shè)在財(cái)務(wù)部門，有利于將風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理有機(jī)結(jié)合，便于實(shí)施全程管理。

信用部門或信用崗位的管理職能是實(shí)施全程信用風(fēng)險(xiǎn)管理，這對(duì)信用管理人員提出了較高的要求，既要控制好風(fēng)險(xiǎn)，又要促進(jìn)有效銷售。因此信用管理人員必須具備營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)、管理、法律、資信方面的綜合知識(shí)，還應(yīng)具備一些先進(jìn)的管理理念。

二、事前控制的關(guān)鍵控制點(diǎn)

（一）資信調(diào)查評(píng)估的關(guān)鍵控制點(diǎn)

1.采用外部中介調(diào)查與信管人員實(shí)地調(diào)查相結(jié)合的方式。資信評(píng)估時(shí)應(yīng)將外部中介、銷售人員、實(shí)地調(diào)查了解到的情況進(jìn)行綜合分析。

2.資信調(diào)查人員應(yīng)與客戶的采購(gòu)、財(cái)務(wù)、貨倉(cāng)部門進(jìn)行有效溝通，可以了解客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，還可了解客戶下單、簽收、對(duì)賬、付款習(xí)慣等。另外很重要的一點(diǎn)，要將公司嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男庞蔑L(fēng)險(xiǎn)管理政策傳達(dá)給客戶，比如每月初進(jìn)行上月應(yīng)收賬款函證，貨款超期、超信用額度就不能開(kāi)單等。這為以后的良好合作打好基礎(chǔ)。

3.資信人員綜合分析所有掌握的相關(guān)信息，分析出客戶最真實(shí)的采購(gòu)需求。

（二）賒銷審批的關(guān)鍵控制點(diǎn)

1.賒銷額度與賒銷期限的控制。賒銷額度要與客戶的生產(chǎn)量相結(jié)合來(lái)分析是否真實(shí)，結(jié)算期限則根據(jù)財(cái)務(wù)對(duì)資金回籠的要求進(jìn)行控制。額度與期限的控制最好遵循一種雙贏的結(jié)局。

2.主張采用從緊到松的信用政策。新客戶建議采用滿足客戶期限不滿足額度或滿足額度不滿足期限的策略。信用額度低或信用期限短，均是降低信用風(fēng)險(xiǎn)的有效方式。

3.賒銷合同中一定要明確信用額度，超額度必須先付款才能開(kāi)單，有額度若超期也必須先付款才能開(kāi)單。企業(yè)應(yīng)該有銷售開(kāi)單系統(tǒng)，對(duì)信用額度與信用期限實(shí)施自動(dòng)控制。

4.集團(tuán)采購(gòu)的情況要特別關(guān)注。要分清哪一家是集團(tuán)中最有實(shí)力的單位，哪些實(shí)際上是空殼公司，最好要形成相互擔(dān)保。

5.對(duì)于已經(jīng)有欠款被訴正在執(zhí)行中的或有大量到期貸款的，建議持謹(jǐn)慎態(tài)度。

三、事中控制的關(guān)鍵控制點(diǎn)

1.簽收單的控制。信管人員應(yīng)不定期檢查直銷配送產(chǎn)品的簽收單，其風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)主要有兩個(gè)方面：一是防止銷售人員串單送貨，二是防止客戶不規(guī)范簽收為以后賴賬留下隱患。在合同簽訂時(shí)，建議預(yù)留收貨簽收樣式。

案例：B公司信用差，不能獲得A公司的信用額度，因此以C公司的名義申請(qǐng)獲得通過(guò)，A公司向C公司發(fā)貨，但實(shí)際收貨人為B公司，B公司用現(xiàn)款以C公司名義直接存入A公司銀行賬戶。交易持續(xù)一年，C公司信用良好，付款及時(shí)。于是C公司申請(qǐng)?jiān)龃笮庞妙~度，B公司收貨后潛逃。分析此案，詐騙手法極為簡(jiǎn)單，只要進(jìn)行收貨核對(duì)即可規(guī)避。

2.客戶付款環(huán)節(jié)的控制：主要是以下三個(gè)方面進(jìn)行：一是關(guān)注客戶的付款賬號(hào)是否會(huì)經(jīng)常改變，二是關(guān)注是否會(huì)用現(xiàn)金付款，三是是否會(huì)用代付款方式付款。

案例：筆者在一家石油公司從事信用管理工作時(shí)，一位銷售經(jīng)理在不經(jīng)意間提到，一家客戶近期經(jīng)常提著數(shù)十萬(wàn)元的現(xiàn)金來(lái)歸還貨款，我們意識(shí)到這是一個(gè)非常不好的信號(hào)，客戶已經(jīng)在賬外開(kāi)始運(yùn)作資金，于是緊急開(kāi)會(huì)調(diào)低客戶信用額度與信用期限，不到三個(gè)月的時(shí)間，銷售人員報(bào)告該客戶老板棄廠潛逃。

3.六個(gè)主體一致性的控制：六個(gè)主體主要是指：簽約的主體、下訂單的主體、開(kāi)單的主體、接受發(fā)票的主體、實(shí)際收貨的主體、付款的主體。通常情況下六個(gè)主體是同一單位，如果不是同一單位，則是集團(tuán)采購(gòu)或代付款的存在，這兩種情況的存在必然加大信用風(fēng)險(xiǎn)，因此必須有相關(guān)文件進(jìn)行支撐，比如集團(tuán)成員之間相互擔(dān)保，完善代付款證明等。

4.客戶超期時(shí)的控制點(diǎn)：客戶貨款超期一天、兩天時(shí)，信管人員應(yīng)主動(dòng)與銷售人員溝通，了解客戶超期付款的原因，同時(shí)與客戶的采購(gòu)或財(cái)務(wù)溝通，了解超期付款的真實(shí)原因。

四、事后控制的關(guān)鍵控制點(diǎn)

1.設(shè)定對(duì)超期欠款的忍耐值，也就是說(shuō)企業(yè)能夠容忍客戶欠款超期的最長(zhǎng)天數(shù)。在忍耐值期間內(nèi)，信用管理人員應(yīng)向銷售人員施加壓力，要得到客戶對(duì)貨款的確認(rèn)書。

2.要求客戶作出具體的還款計(jì)劃書，在此期間內(nèi)，信管人員要督促銷售人員加強(qiáng)頻繁的實(shí)地催款，以防止客戶轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)。

3.客戶未能按計(jì)劃書付款，立即起訴追收。

五、信用風(fēng)險(xiǎn)管理考核的控制點(diǎn)

1.應(yīng)收賬款余額考核。企業(yè)要對(duì)銷售部門下達(dá)月中、月末、甚至月平均的應(yīng)收賬款最高額度指標(biāo)，超過(guò)指標(biāo)按一定比例扣罰銷售部門績(jī)效工資總額。銷售部門同時(shí)應(yīng)將應(yīng)收賬款額度分解至銷售人員。

2.應(yīng)收賬款超期考核。應(yīng)收賬款超期后，應(yīng)按一定比例暫扣發(fā)銷售人員工資，直至收回為止。

3.收取銷售部門資金占用費(fèi)。對(duì)于超過(guò)應(yīng)收賬款額度與超期的部份的應(yīng)收賬款，應(yīng)收取資金占用費(fèi)，與銷售部門績(jī)效工資總額掛鉤。

4.加大對(duì)現(xiàn)款客戶、信用期短的客戶的績(jī)效工資獎(jiǎng)勵(lì)。

5.明確賒銷責(zé)任，有違規(guī)銷售或追債不力，銷售人員要承擔(dān)主要責(zé)任。

建立并完善信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系，可能需要大約一至兩年的時(shí)間，在這漫長(zhǎng)的過(guò)程中信用管理人員會(huì)面臨來(lái)自銷售部門的強(qiáng)大壓力，特別是實(shí)行新的信用政策后銷量的下滑。信用風(fēng)險(xiǎn)管理是可以促進(jìn)有效銷售的。有統(tǒng)計(jì)表明，如果實(shí)施全程信用風(fēng)險(xiǎn)管理，可以回避90%的信用風(fēng)險(xiǎn)。

（作者單位：中石化（香港）海南石油有限公司）