摘 要：闡述任務(wù)驅(qū)動法在《商務(wù)談判》課程應(yīng)用中出現(xiàn)的六個方面的問題：課時不足、學(xué)生參與熱情表現(xiàn)不同、談判前準(zhǔn)備工作不足、任務(wù)演練氣氛差、商務(wù)禮儀知識欠缺和教學(xué)效果差。并探討相應(yīng)的解決方案。同時，簡單介紹此法在《商務(wù)談判》課程應(yīng)用中的改進(jìn)方向。

關(guān)鍵詞：任務(wù)驅(qū)動法；《商務(wù)談判》；解決方案；教學(xué)效果

中圖分類號：F240 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2014）03-0035-02

一、簡介

本文作者擔(dān)任金融、投資、資產(chǎn)和物流四個專業(yè)的《商務(wù)談判》課程，并在這門課程中應(yīng)用了任務(wù)驅(qū)動法，具體方法參見作者另一篇文章“任務(wù)驅(qū)動法在《商務(wù)談判》課程中設(shè)計應(yīng)用”[1]。在運(yùn)用任務(wù)驅(qū)動法的過程中發(fā)現(xiàn)有很多不足之處，因此想在此討論任務(wù)驅(qū)動法在《商務(wù)談判》課程應(yīng)用中出現(xiàn)的問題及對應(yīng)解決方案。

二、任務(wù)驅(qū)動法在《商務(wù)談判》課程應(yīng)用中出現(xiàn)的問題及對應(yīng)解決方案

1.課時不足?！渡虅?wù)談判》課程在金融、投資、資產(chǎn)和物流專業(yè)中教學(xué)安排均為2學(xué)分，共計32學(xué)時。在教學(xué)內(nèi)容編排上，重點(diǎn)放在商務(wù)談判的基本過程（即談判準(zhǔn)備、談判開局、談判明示、價格談判、談判僵局和談判簽約）中，對應(yīng)每章節(jié)也配備了任務(wù)。如實按以上任務(wù)執(zhí)行，32學(xué)時很緊張。按照授課章節(jié)內(nèi)容需要，理論教學(xué)為24學(xué)時（內(nèi)容包括商務(wù)談判概述、商務(wù)談判的原則、商務(wù)談判的基本過程和國際商務(wù)談判概述），復(fù)習(xí)考試4個學(xué)時，還有4個學(xué)時可以安排任務(wù)表演。而考慮下來，以上六章節(jié)共七個任務(wù)預(yù)計需要至少12個學(xué)時，所以保質(zhì)保量完成的話需要至少40個學(xué)時，表現(xiàn)為課時不足。應(yīng)用過任務(wù)驅(qū)動法的其他老師在自己課程開展過程中也發(fā)現(xiàn)任務(wù)驅(qū)動教學(xué)模式與傳統(tǒng)教學(xué)模式相比，教學(xué)進(jìn)度較慢[2]，所需學(xué)時較多。

解決方案：（1）不增加課時，理論內(nèi)容精簡為16學(xué)時，復(fù)習(xí)考試4學(xué)時，任務(wù)表演12學(xué)時。（2）不增加課時，理論內(nèi)容時間不變，去掉幾個任務(wù)，重點(diǎn)演練價格談判任務(wù)和談判僵局共3個任務(wù)。即理論教學(xué)24學(xué)時，復(fù)習(xí)考試4學(xué)時，任務(wù)表演4學(xué)時，集中安排任務(wù)表演，要求學(xué)生準(zhǔn)備工作充分，實現(xiàn)在4學(xué)時內(nèi)完成安排的3個任務(wù)。（3）增加課時，理論內(nèi)容為28學(xué)時，復(fù)習(xí)考試4學(xué)時，任務(wù)表演16學(xué)時。共計48學(xué)時，也即增加為3學(xué)分。（4）不管是否增加課時，改變考核方法，取消復(fù)習(xí)考試，以任務(wù)進(jìn)行考核并打分。

在此次的任務(wù)驅(qū)動法使用過程中，使用了第二種方案。感覺比較急促，有一定效果，但仍不是很理想。以后可嘗試其他方案。

2.學(xué)生參與熱情表現(xiàn)不同。對于課程任務(wù)安排及演練活動，不同專業(yè)的同學(xué)表現(xiàn)不一。投資、資產(chǎn)專業(yè)的學(xué)生參與熱情相對最高、金融其次，物流專業(yè)最差。通過與學(xué)生交流，投資、資產(chǎn)專業(yè)的學(xué)生認(rèn)為商務(wù)談判在他們?nèi)蘸蠊ぷ髦惺潜匦璧?，金融專業(yè)學(xué)生覺得學(xué)習(xí)了商務(wù)談判對他們有一定好處，

可能會用到，而物流的學(xué)生覺得商務(wù)談判根本和他們工作不相關(guān)，所以熱情也就不高。整體還有一種傾向，學(xué)習(xí)成績好的學(xué)生不管什么專業(yè)大體對老師的教學(xué)安排比較配合，學(xué)習(xí)成績差或者說對成績怎樣漠不關(guān)心的學(xué)生對這樣的安排也比較不配合。

解決方案：（1）針對不同專業(yè)表現(xiàn)，考慮可以按專業(yè)調(diào)整任務(wù)，通過與學(xué)生專業(yè)、日后工作結(jié)合來讓學(xué)生認(rèn)識到這對他們以后是有用的。當(dāng)然這個任務(wù)的設(shè)置最好能與相關(guān)專業(yè)老師溝通或者進(jìn)行各專業(yè)市場調(diào)查，了解不同專業(yè)的需求和特點(diǎn)來進(jìn)行有針對性地設(shè)置。（2）針對成績不同參與熱情不同的情況，可通過以下幾個方面努力：參加任務(wù)演練的同學(xué)，給他們加平時成績；鼓勵學(xué)習(xí)成績差，參與熱情低的學(xué)生參與進(jìn)來，對他們多加指導(dǎo)與夸獎，使其獲得認(rèn)同感，以增強(qiáng)學(xué)生參與意識；先找活躍的同學(xué)來演練，以培養(yǎng)活躍、積極的課堂氣氛，使所有學(xué)生都愿意參與演練。

此次使用情況是利用教材和網(wǎng)絡(luò)上搜集的任務(wù)，以后可嘗試多準(zhǔn)備針對性強(qiáng)的任務(wù)來執(zhí)行。解決方案中第二部分得到執(zhí)行，效果良好。

3.談判前準(zhǔn)備工作不足。談判前的準(zhǔn)備工作主要包括硬件、任務(wù)真實性和學(xué)生參與準(zhǔn)備意識等方面。

第一，硬件方面，布置一個良好的談判會議室能加強(qiáng)學(xué)生談判真實感，能讓學(xué)生更認(rèn)真對待談判。作為談判室一般有投影設(shè)備、桌椅、燈光、窗簾、裝飾物品等。另外，學(xué)生服裝也需要準(zhǔn)備，讓參與談判的學(xué)生都有正式的服裝。

解決方案：（1）向?qū)W院申請專門配備一個小型談判室，采購部分正式男女服飾；（2）改裝一個教室，臨時作為談判任務(wù)演練室，服飾可要求學(xué)生自己來解決。

在此次開展任務(wù)驅(qū)動法的課程中，硬件準(zhǔn)備并不充分，一方面是有的班級需要進(jìn)行合班上課，教室很大，學(xué)生人數(shù)眾多，開展談判演練相對難度較大。另外一方面，最好能布置一個專門的會議室。在課程進(jìn)行中，由于條件有限并沒有配備，但是是可以利用小教室簡單布置來滿足，只是也由于班級人數(shù)眾多，無法容納。實際執(zhí)行中是在教室內(nèi)，利用桌椅簡單擺放，學(xué)生面對面來進(jìn)行談判，只給學(xué)生配備了擴(kuò)音設(shè)備，方便整個班級聽到。同時也并沒有準(zhǔn)備服裝，也沒有要求學(xué)生自己準(zhǔn)備。

最后從效果來看，只是勉強(qiáng)完成談判，環(huán)境給學(xué)生的真實感差，影響到學(xué)生積極地投入。

第二，任務(wù)真實性方面，使用的任務(wù)一部分參考網(wǎng)絡(luò)，一部分來自教材。所選任務(wù)具有一定典型性，但是最好能采集部分真實的案例以滿足學(xué)生對于真實社會的認(rèn)識。

解決方案：走訪部分企業(yè)，與相關(guān)經(jīng)理等專業(yè)人士請教來采集部分真實案例，以增加學(xué)生對于當(dāng)前真實發(fā)生的談判的認(rèn)識。

第三，學(xué)生參與準(zhǔn)備意識方面，不管積極參與的同學(xué)，還是參與熱情不足的同學(xué)，整體來看，學(xué)生的準(zhǔn)備都不充足。雖然事先布置過，但要求進(jìn)行演練時，學(xué)生還是著急地翻課本、互相討論，雖然態(tài)度積極，但看得出事先并沒有太多準(zhǔn)備，所以談判效果相對還是較差。尤其事先沒有準(zhǔn)備談判內(nèi)容并且臨場發(fā)揮差的學(xué)生，在談判時利用的談判素材很少，使得談判內(nèi)容顯得單調(diào)，變得純討價還價，沒有體現(xiàn)出商務(wù)談判技巧的使用。endprint

解決方案：第一個任務(wù)結(jié)束將這種情況向?qū)W生說明，并找一兩個準(zhǔn)備充分的同學(xué)作典型來提示其他學(xué)生如何準(zhǔn)備，如果找不到這樣的典型，就由老師總結(jié)如何進(jìn)行準(zhǔn)備，告知學(xué)生；另外，在以后任務(wù)演練中，對于事先準(zhǔn)備充分的同學(xué)多加分，多夸獎，以加強(qiáng)學(xué)生準(zhǔn)備的積極性。

4.任務(wù)演練氣氛差。一場成功的商務(wù)談判是需要進(jìn)行爭取和讓步的過程。有博弈，但同時也強(qiáng)調(diào)合作的實質(zhì)，最好能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏。而學(xué)生在談判過程中多數(shù)還是更強(qiáng)調(diào)自己的利益而沒有考慮對方的利益，就使得談判變成哪一方談判能力強(qiáng)或者姿態(tài)強(qiáng)硬，對方出于能結(jié)束談判而作出讓步。表現(xiàn)出對于談判實質(zhì)認(rèn)識不足或者是完全當(dāng)成是演練，對于結(jié)果怎樣并沒有一點(diǎn)痛癢。所以整體來看，氣氛并沒有預(yù)想的好。

解決方案：（1）將各方談判目標(biāo)進(jìn)行任務(wù)化，通過配備少量金錢來增加學(xué)生對于談判結(jié)果的認(rèn)識。（2）將談判的結(jié)果好壞給予評分，加分也實現(xiàn)階梯式，鼓勵學(xué)生更看重己方利益和雙方合作。

5.商務(wù)禮儀知識欠缺。由于課程理論內(nèi)容安排較為緊湊，對于商務(wù)禮儀涉及并不多，只在談判開局時向?qū)W生演示了名片遞送、怎樣交談、見面和握手等一般知識。在任務(wù)演練時，學(xué)生表現(xiàn)整體還是很差，多數(shù)都是隨手遞名片，細(xì)節(jié)并不注意。經(jīng)過老師提示和說明后，學(xué)生印象加深，后面再有學(xué)生操作會好很多。這個也可以歸結(jié)到學(xué)生提前準(zhǔn)備不足。

解決方案：（1）加大課程相關(guān)內(nèi)容安排；（2）通過任務(wù)演練學(xué)生表演不佳后再提醒，也能加強(qiáng)學(xué)生對于這方面知識的印象。

實際使用過程中，是利用第二方案，后面再演練的學(xué)生確實都記住了，也如實操作了，起到了增加學(xué)生認(rèn)識的目的。

6.教學(xué)效果比預(yù)想差。從以上幾個方面的問題分析也可以得出結(jié)論，在具體實施中，教學(xué)效果相對沒有達(dá)到預(yù)想的程度，但這種形式還是受到了學(xué)生的歡迎，部分學(xué)生反映增強(qiáng)了他們的認(rèn)知，參與的形式也使他們印象更深刻，對于課程內(nèi)容有更好理解。如果能將不足處再完善，應(yīng)該能取得好的效果。

三、任務(wù)驅(qū)動法在《商務(wù)談判》課程實施后的改進(jìn)思路及努力方向簡介

1.如何形成“強(qiáng)烈的問題驅(qū)動”。在任務(wù)驅(qū)動法的定義中就強(qiáng)調(diào)，此方法的執(zhí)行前提需要有“強(qiáng)烈的問題動機(jī)”作為驅(qū)動，以此，才能使學(xué)生積極主動應(yīng)用學(xué)習(xí)資源來進(jìn)行自主探索和互動協(xié)作的學(xué)習(xí)。那么是否形成了強(qiáng)烈的問題驅(qū)動就直接影響到此種方法在課程中應(yīng)用的效果了。為此本文作者在前面部分中提到可以結(jié)合專業(yè)來設(shè)置案例及通過增加現(xiàn)實最近發(fā)生的案例這樣的形式來增加學(xué)生的積極性。另外是否需要再找一些日常生活中經(jīng)常碰到的談判的場景來設(shè)置任務(wù)，以增加學(xué)生對“任務(wù)”的興趣，也是值得考慮的。不管怎樣，要勾起學(xué)生對任務(wù)的興趣，愿意被任務(wù)吸引，愿意參與進(jìn)來。

2.鼓勵政策。學(xué)生進(jìn)行任務(wù)演練能給予一定鼓勵政策，效果會更加突出，這在實際操作中已經(jīng)證實。鼓勵政策可以是加平時成績、口頭表揚(yáng)、發(fā)簡單小文具等形式。另外，還可以給表現(xiàn)優(yōu)秀的同學(xué)錄光盤贈送給他們，以作留念。

3.準(zhǔn)備工作。提供專門的談判室、談判桌作為教學(xué)實踐所用，創(chuàng)造更真實的談判環(huán)境，有助于學(xué)生全方位地掌握談判實際情況，讓學(xué)生們身臨其境，達(dá)到更好的情景模擬效果。任務(wù)選擇方面，需要結(jié)合專業(yè)來設(shè)置并不斷更新。最好能安排一定實踐環(huán)節(jié)，帶學(xué)生去商場、租房市場和產(chǎn)品促銷會等實地去體會討價還價等商務(wù)談判過程。

4.考核方法。本門課程的考核方法與任務(wù)的考核都需要進(jìn)行考慮，課程的考核是采取理論結(jié)合任務(wù)的形式還是純?nèi)蝿?wù)作為考核，需要視效果而定。任務(wù)的考核最好也有一定的標(biāo)準(zhǔn)，可以收集一定量學(xué)生演練情況，以視頻的形式播放給學(xué)生（也可結(jié)合文字形式說明），第一次課時就給學(xué)生表明優(yōu)、良、中、及格和不及格的標(biāo)準(zhǔn)是怎樣的。

5.對教師的要求。運(yùn)用任務(wù)驅(qū)動法也要求教師能在已有經(jīng)驗基礎(chǔ)上不斷總結(jié)、改進(jìn)，以提高此法的實際使用效果。

參考文獻(xiàn)：

[1] 張麗麗.任務(wù)驅(qū)動法在《商務(wù)談判》課程中的設(shè)計應(yīng)用[J].吉林省教育學(xué)院學(xué)報，2013，（1）：23-24.

[2] 徐肇杰.任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法與項目教學(xué)法之比較[J].教育與職業(yè)，2008，（11）：36-37.

[責(zé)任編輯 劉嬌嬌]endprint