周鴻祎

今天越來越多的傳統(tǒng)行業(yè)正在受到互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，眾多企業(yè)面臨著互聯(lián)網(wǎng)的挑戰(zhàn)。于是，互聯(lián)網(wǎng)思維這個詞不脛而走，也越來越熱。作為在互聯(lián)網(wǎng)里從業(yè)近二十年的創(chuàng)業(yè)者，我認(rèn)為傳統(tǒng)企業(yè)必須要理解互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的特征以及與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)不一樣的地方，這樣才能更好地迎接挑戰(zhàn)。

第一，用戶至上。

傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的企業(yè)強調(diào)“客戶（顧客）是上帝?！边@是一種二維經(jīng)濟(jì)關(guān)系，即商家只為付費的人提供服務(wù)。然而，在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中，只要用你的產(chǎn)品或服務(wù)，那就是上帝。因此，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)崇尚的信條，是“用戶是上帝?！痹诨ヂ?lián)網(wǎng)上，很多東西不僅不要錢，還把質(zhì)量做得特別好，甚至倒貼錢歡迎人們?nèi)ビ谩?/p>

很多傳統(tǒng)企業(yè)都看不懂這種游戲規(guī)則，認(rèn)為這倒貼錢的行為簡直就是瘋子。但互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)就是這樣，如果不能匯聚海量用戶，那就很難建立有效的商業(yè)模式。

傳統(tǒng)積極的思維到了互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域就會失效，遭遇挫折。例如，2002年前出現(xiàn)過電子郵箱大戰(zhàn)，當(dāng)時占據(jù)市場主導(dǎo)地位的263郵箱全面轉(zhuǎn)向收費，其實這就是傳統(tǒng)的“客戶就是上帝”的思維。結(jié)果是，用戶紛紛放棄263郵箱，轉(zhuǎn)向免費的網(wǎng)易郵箱。最后，263郵箱的用戶數(shù)量大幅下降，現(xiàn)在市場上已經(jīng)很難聽到它的聲音。

第二，體驗為王。

在互聯(lián)網(wǎng)時代，顧客的消費行為發(fā)生了變化。在沒有互聯(lián)網(wǎng)的傳統(tǒng)時期，商家跟消費者之間的關(guān)系，是以信息不對稱為基礎(chǔ)。通俗地講，買的沒有賣的精。但是，有了互聯(lián)網(wǎng)之后，游戲規(guī)則變了。他們鼠標(biāo)一點就可以比價，而且相互之間可以方便在網(wǎng)上討論，消費者變得越來越有主動權(quán)，越來越有話語權(quán)。傳統(tǒng)的基于信息不對稱的營銷，其效果會越來越小，而在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)里，產(chǎn)品的用戶體驗會變得越來越重要。

在互聯(lián)網(wǎng)時代，如果你的產(chǎn)品或者服務(wù)做得好，好得超出他們的預(yù)期，即使你一分錢廣告都不投放，消費者也會愿意在網(wǎng)上去分享，免費為你創(chuàng)造口碑，免費為你做廣告，甚至你都變成了一個社會話題。

過去廠商把產(chǎn)品銷售給顧客，拿到了錢，廠商就希望這個用戶最好不要再來找自己。然而，在這個用戶體驗的時代，廠商的產(chǎn)品遞送到用戶手里，產(chǎn)品的體驗之旅才剛剛開始。今天，比廣告等各種營銷更重要的，是顧客在使用你的產(chǎn)品時產(chǎn)生的感覺。蘋果公司很少做廣告，但蘋果手機(jī)每次出新品，都會有大量顧客重復(fù)購買。如果你的產(chǎn)品在體驗方面做得好，用戶每天在使用它的時候都感知到你的存在，這意味著你的產(chǎn)品每天都在產(chǎn)生價值。

第三，免費的商業(yè)模式。

互聯(lián)網(wǎng)上的商業(yè)模式總結(jié)起來無非三種：電子商務(wù)、廣告和增值服務(wù)。但這三種商業(yè)模式，都有一個共同的前提，那就是必須要擁有一個巨大的、免費的用戶群。在互聯(lián)網(wǎng)上，只有擁有一個巨大的用戶群作為基礎(chǔ)，百分之幾的付費率才能產(chǎn)生足夠的收入，才有可能產(chǎn)生利潤。

因此，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)強調(diào)的，首先不是如何獲取收入，而是如何獲取用戶。這正是傳統(tǒng)廠商容易誤讀互聯(lián)網(wǎng)的地方。很多廠商進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)的時候，一上來就想著怎么賺錢，簡單地認(rèn)為只要有了互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，有了互聯(lián)網(wǎng)作為分銷、推廣平臺，成功就會水到渠成。這樣的認(rèn)識一定會導(dǎo)致失敗。

硬件也正在步入免費時代。但硬件免費不是指的白送人，而是指硬件以成本價出售，零利潤，然后依靠增值服務(wù)去賺錢。為什么互聯(lián)網(wǎng)硬件可以不賺錢？那是因為硬件不再是一個價值鏈里的唯一一環(huán)，而是變成了第一環(huán)。電視、盒子、手表等互聯(lián)網(wǎng)硬件雖然不掙錢，但是變成了互聯(lián)網(wǎng)廠商與用戶之間溝通的窗口，只要這個窗口存在，互聯(lián)網(wǎng)廠商就能創(chuàng)造出新的價值鏈，就能通過廣告、電子商務(wù)、增值服務(wù)等方式來掙錢。

第四，顛覆式創(chuàng)新。

在互聯(lián)網(wǎng)上，顛覆式創(chuàng)新非常多，也發(fā)生得非?？臁２灰欢ㄒグl(fā)明一個可口可樂秘方，也不一定要去弄一個偉大的專利?，F(xiàn)在顛覆式創(chuàng)新越來越多地以兩種形式出現(xiàn)：一種是用戶體驗的創(chuàng)新，一種是商業(yè)模式的顛覆。

商業(yè)模式顛覆，就是你把原來很貴的東西，能想辦法把成本降得特別低，甚至能把原來收費的東西變得免費。

如果各位有一個3歲的孩子或者有70歲的父母，你給他一個蘋果設(shè)備，再給他一個傳統(tǒng)電腦。3分鐘，哪一個最容易上手使用？我研究了很多例子，最后為什么蘋果能顛覆？因為人性都喜歡簡單。把東西做得特簡單，就能打動人心，就能贏得用戶超出預(yù)期的體驗上的呼應(yīng)，就能贏得用戶。你贏得用戶了，就為你的成功打下了堅實的基礎(chǔ)。

很多時候，從用戶的角度出發(fā)，從你的身邊出發(fā)，觀察你的用戶，觀察你的供應(yīng)鏈，觀察你的上下游，你會發(fā)現(xiàn)還有很多很復(fù)雜的問題沒有被簡化，很貴的東西沒有更便宜，甚至免費。這里面就一定蘊含著顛覆的機(jī)會。

（作者系360公司董事長兼CEO）endprint