文//劉鵬凱

“記豆腐帳”法
——如何關(guān)注營銷員成長

文//劉鵬凱

舊時鄉(xiāng)下的村子里，有一家人開豆腐房，村里村外的人都到這家買豆腐，由于缺少現(xiàn)錢，于是就有不少人賒賬，等到秋后，或還錢，或用打下的黃豆頂豆腐錢。開豆腐房的那家人都不識字，就替欠豆腐錢的人記了“豆腐帳”，姓穆的就畫跟木棒子；姓王的就畫個老虎頭；姓朱的就畫頭豬。誰欠賬拿走一塊豆腐，就畫一個方塊。當(dāng)年民風(fēng)淳樸，到年底，欠豆腐錢的人，都會根據(jù)賣豆腐人所畫的方塊還錢，從來都“不差錢”?！坝浂垢瘞ぁ钡臉闼刈龇?，使我聯(lián)想到了對營銷員的管理問題。

自然規(guī)律是這樣的：熟蘋果先爛。這是因為成熟的蘋果生長已經(jīng)趨停，新陳代謝也幾近抑止，若要保鮮，非得用特殊的方法不可。營銷管理同樣如此。營銷管理關(guān)鍵就是對營銷員的管理。說起營銷員，大家可能都會想到兩個字“難管”。這幫企業(yè)的“草頭王、智多星、活財神、小王大圣”，常常因為“天高皇帝遠(yuǎn)”而“將在外軍令有所不受”。有時甚至還會玩一通另類“三十六計”，編個謊回來領(lǐng)個獎，騙得管理者團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，一有風(fēng)吹草動，企業(yè)就“傷風(fēng)感冒”，就好像自然界的熟蘋果，隨時都潛藏著“腐爛”的危險。他們一般有以下幾個特點(diǎn)：

一是他們四海為家，長期脫離企業(yè)，很難控制。即使有時出差回來，也是來去匆匆，企業(yè)理念、企業(yè)文化在他們頭腦海中被逐漸淡化，甚至變得“事不關(guān)己，高高掛起”。

二是他們幾乎都是單兵或小集團(tuán)作戰(zhàn)，個體行動自由，獨(dú)立性強(qiáng)，基本上是各管各的，所以組織效能低，不利于企業(yè)統(tǒng)籌安排。

三是他們長期浪跡江湖，見多識廣，社會經(jīng)驗豐富，關(guān)系網(wǎng)復(fù)雜，使得企業(yè)管理難度大大提高，一旦他們能夠在一個地區(qū)獨(dú)擋一面，企業(yè)還將面臨巨大的營銷風(fēng)險。

四是由于在企業(yè)經(jīng)營中具有特殊地位，他們大多一切向“錢”看，大利大干，小利小干，無利不干，考核起來彈性也很大，不少人養(yǎng)成了只管自己小口袋鼓鼓，不問企業(yè)大口袋死活的不良作風(fēng)。

由于具有以上特點(diǎn)，營銷員常常成為制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸，收得太緊不利營銷，放得過開又增加風(fēng)險，可見營銷管理是一種富有挑戰(zhàn)性的工作管理工作。

如何防止?fàn)I銷這個特殊部門的這特殊人群像熟蘋果那樣腐爛？這是現(xiàn)代企業(yè)管理中的難題。企業(yè)借鑒海爾總裁張瑞敏發(fā)明的“OEC”管理法，用全方位的每人、每天、每件事控制與清理的管理模式，我們將營銷意識教育和方法管理植根于企業(yè)文化之中，在管住工廠內(nèi)部“眼皮底下”的員工這個基礎(chǔ)上，創(chuàng)新營銷管理，注入一種昂揚(yáng)向上的情感，增添一些新鮮和深刻，像放風(fēng)箏那樣，拴得住人，安得下心，管住“天底下”的營銷員；讓管理變成文化，實現(xiàn)工廠與市場的同步管理，用無形文化增強(qiáng)企業(yè)市場的競爭力、滲透力，使文化的價值自然地轉(zhuǎn)移到有形的產(chǎn)品和服務(wù)上。經(jīng)過近年的探索實踐和總結(jié)，“記豆腐帳”，即營銷日記管理是一劑頗為有效的“保鮮”靈藥。

營銷日記管理內(nèi)容

解決營銷管理中的難點(diǎn)問題，需要從企業(yè)所從事行業(yè)的特點(diǎn)、員工素質(zhì)、外部環(huán)境等實際出發(fā)，找出不拘泥于常規(guī)管理框架的全新模式?，F(xiàn)代教育中有一種相對“有意識教育”而言的“無意識教育”。即教育者按照預(yù)定的內(nèi)容和方案，在教育對象周圍有意識地安排一系列事物，設(shè)定專門的環(huán)境，營造特定的氛圍，從而引導(dǎo)被教育者去感受體驗，使他們潛移默化地受到教育。在營銷管理中，這種“無意識教育”也同樣大有用武之地。

根據(jù)這一要求，結(jié)合營銷員的特點(diǎn)，摒棄粗放的簡單放權(quán)和嬌寵式管理，企業(yè)在“OEC”管理法基礎(chǔ)上，根據(jù)放風(fēng)箏原理，研究設(shè)計出了營銷日記的基本形式、主要內(nèi)容和考核辦法。

1．形式。專門設(shè)計的營銷工作日記本，每本30頁左右，每天一頁，記完一本正好一個月時間。日記本扉頁上印有“企業(yè)精神”和“六倡六戒”的行為準(zhǔn)則。營銷員在出差途中天天記載工作日記，管理人員隨機(jī)督查，營造自管和監(jiān)管氛圍。

2．內(nèi)容。工作日記列有時間、地點(diǎn)、天氣情況，分有走訪客戶、銷售品種、資金回籠、市場調(diào)查、當(dāng)月分析等欄目。營銷員每次出差必須先行申報，市場部根據(jù)申報出差的時間、地點(diǎn)等開具出差通知單，安排營銷人員出差。出差途中，市場部對營銷工作情況隨時督查，營銷人員需用出差所在地的電話回復(fù)。營銷人員每次出差回廠后，工作日記、出差通知單、費(fèi)用結(jié)算單連同市場信息反饋單一并交市場部審閱把關(guān)。市場部每周小匯總，每月大匯總，對營銷人員遙控監(jiān)管。

3．考核。每月25日是規(guī)定的月度考核總結(jié)分析日，各區(qū)域營銷責(zé)任人帶著自行總結(jié)，核對好的月度完成任務(wù)、資金回籠、市場信息、用戶意見、個人建議等情況，進(jìn)行工作匯報和營銷日記交流。市場部通報全月營銷形勢、同行現(xiàn)狀，依據(jù)月度考核公布實績，并布置近期工作重點(diǎn)。最后，根據(jù)各營銷人員的工作實績，全員評議月度最佳與最差營銷員。最佳營銷員獎勵100元，最差營銷員罰款50元，連續(xù)3個月被評為最差營銷員，將被調(diào)崗甚至待崗。年底，市場部與營銷員共同進(jìn)行評議等級，依此來決定營銷員的年度獎懲。

營銷日記似一根拴在手中的風(fēng)箏線，不管風(fēng)箏放飛得多高多遠(yuǎn)，放出去，總能控制得住，既可天天匯總，又能為市場部部有效管理市場和最高管理者決策提供市場依據(jù)，實現(xiàn)了組織效能統(tǒng)籌管理，更主要的是，它通過潛移默化的力量長期堅持，客觀上使得企業(yè)文化、企業(yè)精神在每一個營銷員腦海深處扎下了根。

營銷人員角色轉(zhuǎn)換

營銷日記管理法是傳統(tǒng)管理與現(xiàn)代管理的結(jié)合，是工廠內(nèi)部員工與市場外部員工同步的管理。正如一位教育家所說：父母如果幫助子女養(yǎng)成記日記的好習(xí)慣，家教就等于成功了一半。這種管理方法，實際上是用對內(nèi)的形式，管外部流動的人，使制度就像影子一樣，人走到哪跟到哪，對營銷員的行為進(jìn)行有效規(guī)范，實現(xiàn)心靈管理，秉承領(lǐng)導(dǎo)在與不在、工廠內(nèi)與工廠外，企業(yè)都能正常良性循環(huán)的管理傳統(tǒng)，讓營銷員們天天去自查、自問、自答今天該做什么，不該做什么，要解決什么，要做好什么，需注意什么。這樣管理過程中的內(nèi)部易管、外部難管的矛盾，就會迎刃而解。要達(dá)到這樣的效果就要在實施營銷日記管理的過程中，充分重視營銷人員主人翁意識的培養(yǎng)，努力創(chuàng)造條件實現(xiàn)營銷人員角色轉(zhuǎn)換，用文化精神引領(lǐng)、造就一支有理想、有道德、有文化、有紀(jì)律，敬業(yè)創(chuàng)新、誠信守法的企業(yè)營銷隊伍。

首先，必須尊重營銷員的意見、建議，讓作為被管理者的營銷員也參與到整個制度的制定和討論中來。營銷日記管理細(xì)則規(guī)定的內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)，有很多來自一線營銷員。企業(yè)曾多次召開征求意見會，充分發(fā)揚(yáng)民主，只要營銷員提的意見合理，就盡量采納。營銷員們對自己參與制定的制度，自然印象深刻，執(zhí)行起來自覺性也大為增強(qiáng)。

其次，要堅持嚴(yán)格執(zhí)行制度規(guī)定的內(nèi)容，有錯必究，違者必罰，做到月月考核結(jié)算，月月獎勵兌現(xiàn)，并將營銷日記作為年終評優(yōu)的重要依據(jù)，形成環(huán)環(huán)相扣的管理鏈。同時在制定制度時盡量讓營銷員們天天有抓手，時時有抓手，事事有抓手，這樣剛性的制度加上充實工作，久而久之，營銷員們自然而然就會養(yǎng)成習(xí)慣，自動完成角色轉(zhuǎn)換，認(rèn)真執(zhí)行下去。

再次，要采用動態(tài)的制度管理幫助營銷員實現(xiàn)自我角色的轉(zhuǎn)換。在管理過程中，企業(yè)根據(jù)制度執(zhí)行的情況，經(jīng)常對營銷管理細(xì)則進(jìn)行修訂，使細(xì)則逐步的從約束、限制為主向激勵、驅(qū)動為主轉(zhuǎn)化，充分發(fā)揮營銷員的主觀能動性。

通過營銷日記管理法來實現(xiàn)營銷人員角色轉(zhuǎn)換，將剛性壓力轉(zhuǎn)化為營銷員的內(nèi)心自律，做到寫下來就要按此執(zhí)行和考核，既能鞏固銷售渠道，減少銷售風(fēng)險，加快資金周轉(zhuǎn)，又能穩(wěn)定了營銷隊伍，培養(yǎng)忠誠營銷員。從而使區(qū)域營銷責(zé)任人成為自我管理的監(jiān)督崗，主動擔(dān)當(dāng)企業(yè)銷售前哨所，市場信息的收集站，用戶服務(wù)的“保育員”。

實行管理重心轉(zhuǎn)移

清醒的頭腦有時比聰明的頭腦還要管用。要實現(xiàn)企業(yè)的共同目標(biāo)，需要每個員工，特別是市場一線員工的努力。員工只有融入企業(yè)這個大家庭中，才能最大限度地實現(xiàn)自己的價值；同樣，企業(yè)只有最大限度地凝聚員工的力量，才能最終實現(xiàn)個人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)的一致。

實施以營銷員為本的營銷日記管理的過程，也是堅持企業(yè)文化建設(shè)的過程。營銷管理者每個月不管事務(wù)如何繁忙，都要抽查每個營銷員的營銷日記一至兩次，與營銷人員傳遞感情、傳遞信息、傳遞指令。參照老師批閱寫評語的方法，對營銷員工作日記中的重要記事內(nèi)容，劃上一、二道粗粗的杠杠以提示和關(guān)注；對一些好的思路、做法，還會畫個“紅雙圈”，寫幾句眉批，以示激勵表揚(yáng)；對那些分析粗淺、記載馬虎、語焉不詳?shù)墓ぷ魅沼?，要毫不留情地打上個大問號，似耳提面命質(zhì)疑，讓營銷員看后“痛”得往肉眼里鉆，提醒他們自省自糾。

慈母手中線，游子身上衣。營銷日記能使心與心溝通，思想與思想碰撞，營銷戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略交流，使?fàn)I銷員逐漸養(yǎng)成善于把握市場、客戶，善于捕捉靈感的好機(jī)會。通過互通信息，企業(yè)能隨時掌握員工動、靜兩方面情況，大大提高了營銷員的素質(zhì)，同時也使?fàn)I銷工作的透明度得以提高，營銷人員的責(zé)任感得到增強(qiáng)?！敖袢帐陆袢债?，每天少看一小時電視，多寫一小時營銷日記”已成為營銷人員的必修課和基礎(chǔ)管理模式。

管理創(chuàng)新推動企業(yè)前進(jìn)

法國著名將軍猶龍在回憶錄中講述了這樣一件事：在第一次世界大戰(zhàn)期間的一次惡戰(zhàn)中，他帶領(lǐng)第八十步兵團(tuán)進(jìn)攻一個城堡，遭到敵人頑強(qiáng)抵抗。步兵團(tuán)被對方火力壓得無法前行，猶龍性急之下大聲對部下說：“誰設(shè)法炸掉這個城堡，誰就能得到1000法郎?！彼詾榻疱X之下士兵們肯定會前赴后繼的，但事實上卻沒有一個士兵沖上去。旁邊的一位軍官見此情形對猶龍說：“指揮官，要是你不提懸賞，全體士兵都會發(fā)起沖鋒?！豹q龍覺得有理，接著又發(fā)出一道命令“勇士們，為了法蘭西，前進(jìn)！”。結(jié)果整個步兵團(tuán)從掩體里沖了出來。

昨天的戰(zhàn)爭如此，今天的營銷管理不也是如此嗎？對于一個人來說，只要明白了理想、尊嚴(yán)、價值，他就不會為錢沖出做人的底線，而是為企業(yè)的目標(biāo)和實現(xiàn)自己人生價值，奮不顧身、勇往前進(jìn)、無怨無悔。

營銷日記管理練就出了一支高素質(zhì)的營銷隊伍，實現(xiàn)了由人員推銷向素質(zhì)營銷、形象營銷提升。營銷日記管理的創(chuàng)新實踐給企業(yè)帶來了活力，實現(xiàn)了營銷管理的“倉庫零庫存，銷售零余款、營銷員零宕款”的三零目標(biāo)。

其實，真理都是樸素的，營銷日記就是從“記豆腐帳”發(fā)展而來的，它的本質(zhì)在于真實、勿忘、啟示等，有了這三條，管理就入軌了。