劉維柱

收單業(yè)務(wù)是銀行卡板塊利潤增長的核心來源，也是中間業(yè)務(wù)收入穩(wěn)步增長的重要支柱。如何加速銀行卡收單業(yè)務(wù)發(fā)展，大力開辟中間業(yè)務(wù)增收新渠道，打造市場競爭新優(yōu)勢，是我們一直在深入思考和探索的課題。

一、打造銀行卡收單業(yè)務(wù)亮點(diǎn)的工作實(shí)踐

近年來，中國工商銀行河北省邢臺(tái)市分行堅(jiān)持以“四精”策略為主線，強(qiáng)力拓展銀行卡收單“藍(lán)?！笔袌?，打造全新效益增長點(diǎn)，有效促進(jìn)了經(jīng)營效益和市場競爭力雙提升。自2012年以來該行收單消費(fèi)交易額始終保持同業(yè)占比首位，其中2013年實(shí)現(xiàn)消費(fèi)交易額59億元，實(shí)現(xiàn)回傭收入1466萬元，同比增幅55%，榮獲省行收單團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)。

（一）精確制導(dǎo)，立標(biāo)做大做強(qiáng)收單業(yè)務(wù)

分行成立以行長為組長的收單業(yè)務(wù)推動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組，制定了《邢臺(tái)工行收單業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)施方案》，實(shí)行行領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)督導(dǎo)機(jī)制，定期深入支行進(jìn)行幫扶指導(dǎo)，切實(shí)解決業(yè)務(wù)發(fā)展中的突出問題。在分行黨委的大力推動(dòng)下，做大做強(qiáng)收單業(yè)務(wù)成為全行員工的共識(shí)，為業(yè)務(wù)提速發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。同時(shí)，成立專職收單團(tuán)隊(duì)，加大考核獎(jiǎng)勵(lì)力度，加快收單營銷從松散被動(dòng)向集約、主動(dòng)、以業(yè)績定收入模式轉(zhuǎn)變。團(tuán)隊(duì)成立一年來，累計(jì)新拓展特約商戶、布放POS機(jī)具分別是上年同期的2倍和3.8倍；實(shí)現(xiàn)POS收單交易額53億元，同比增長96%。

（二）精準(zhǔn)營銷，高效搶灘優(yōu)質(zhì)收單市場

緊跟邢臺(tái)商業(yè)發(fā)展步伐，堅(jiān)持走高端收單路線，實(shí)現(xiàn)了對邢臺(tái)商業(yè)、酒店、財(cái)險(xiǎn)、石油、家居等大型收單市場的全面占領(lǐng)。截至5月末該行實(shí)現(xiàn)收單交易額25.8億元，回傭收入占同期全部回傭收入的42%。加快新技術(shù)、新產(chǎn)品、新項(xiàng)目推廣，先后投產(chǎn)了全省首家互聯(lián)POS系統(tǒng)和首家預(yù)付卡網(wǎng)絡(luò)POS系統(tǒng)，寧晉一中“校園一卡通”項(xiàng)目開創(chuàng)全國同類項(xiàng)目先河。

（三）精耕細(xì)作，助推收單規(guī)?？沙掷m(xù)增長

優(yōu)化發(fā)卡結(jié)構(gòu)，加快分期付款新業(yè)務(wù)發(fā)展，為擴(kuò)大收單市場提供持續(xù)動(dòng)力。積極推進(jìn)信用卡在零售、保險(xiǎn)、煙草等民生領(lǐng)域應(yīng)用，今年1-5月份營銷白金卡、金卡近7000張，占全部新發(fā)卡的60%，卡啟用率、動(dòng)卡率均居全省第一。加快逸貸業(yè)務(wù)推廣，小微商戶“逸貸”公司卡授信額、辦理額始終居全省首位。加大對等大型消費(fèi)賣場的促銷投入，與紅星美凱龍、北國商城等商戶聯(lián)合開展“分期付款有獎(jiǎng)促銷”活動(dòng)，有效擴(kuò)大收單規(guī)模。

（四）精細(xì)管理，營造收單發(fā)展良好環(huán)境

堅(jiān)持商戶營銷和維護(hù)并重，主動(dòng)對接客戶需求，提高收單業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度。建立轄內(nèi)“五大三高”商戶維護(hù)檔案，逐戶落實(shí)客戶經(jīng)理，主動(dòng)開展上門走訪和再營銷。定期清理低效、無效POS，POS臺(tái)均日均交易筆數(shù)由2013年初的3.5筆提高到6筆。搭建良好消費(fèi)平臺(tái)，截至5月末該行可受理非接觸卡POS機(jī)占全部POS總數(shù)的91%。加強(qiáng)商戶培訓(xùn)，主動(dòng)開展收單業(yè)務(wù)上門巡回講解，為促進(jìn)POS機(jī)具使用和收單業(yè)務(wù)增長奠定扎實(shí)基礎(chǔ)。

二、進(jìn)一步加快收單業(yè)務(wù)發(fā)展的思路和建議

（一）突出市場導(dǎo)向，實(shí)施管理創(chuàng)新策略

創(chuàng)新管理模式，強(qiáng)化“兩項(xiàng)機(jī)制”，推進(jìn)收單業(yè)務(wù)超常規(guī)發(fā)展。

1.完善考核激勵(lì)機(jī)制。突出信用卡業(yè)務(wù)在分支行長經(jīng)營績效考核的獨(dú)立性，重點(diǎn)加大對分支行新增客戶、新增業(yè)務(wù)的收入分配力度，以考核為導(dǎo)向，以效益為激勵(lì)，加速形成省行銀行卡中心集中經(jīng)營與指導(dǎo)，各分支行業(yè)務(wù)拓展與推動(dòng)的精細(xì)化、集約化經(jīng)營模式。同時(shí)，實(shí)行內(nèi)部計(jì)價(jià)，合理劃分收單商戶產(chǎn)生的各項(xiàng)收益，充分調(diào)動(dòng)信用卡、公司、機(jī)構(gòu)、個(gè)金多條線的積極性，促進(jìn)收單業(yè)務(wù)提速發(fā)展。

2.深化分層維護(hù)機(jī)制。一是發(fā)揮收單專職團(tuán)隊(duì)的主力軍作用，將大型及連鎖型、鏈條型、系統(tǒng)型特約商戶按照“行業(yè)相近、總量相當(dāng)”的原則分成5-8個(gè)客戶包，由專職收單業(yè)務(wù)經(jīng)理認(rèn)領(lǐng)、牽頭維護(hù)，提升大規(guī)模收單業(yè)務(wù)營銷水平。二是提升分行對重點(diǎn)項(xiàng)目的直接營銷，建立分行營銷項(xiàng)目序列和儲(chǔ)備庫，根據(jù)客戶級(jí)別及營銷難易程度，由二級(jí)分行行長、分管行長帶隊(duì)，機(jī)構(gòu)、公司、小企業(yè)金融、消費(fèi)信貸等部門聯(lián)合，構(gòu)建面向重點(diǎn)客戶的統(tǒng)一營銷平臺(tái)，統(tǒng)籌解決商戶在市場推廣、財(cái)務(wù)管理、融資理財(cái)?shù)确矫嫘枨蟆Ｈ窃鰪?qiáng)支行收單業(yè)務(wù)拓展能力。支行成立1－2人的收單小組，銜接大型特約商戶收單業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)；網(wǎng)點(diǎn)建立以網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人為主的收單業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)周邊單體特約商戶的拓展和維護(hù)，擴(kuò)大營銷半徑，牢控收單資源。

3.探索集中經(jīng)營管理模式。建立總、省、市三級(jí)收單中心，一方面集中有限資源開展市場拓展和進(jìn)行屬地維護(hù)；一方面將中后臺(tái)服務(wù)集中操作，節(jié)省大量人力資源，降低系統(tǒng)建設(shè)和維護(hù)成本，推進(jìn)收單業(yè)務(wù)專業(yè)化經(jīng)營。實(shí)施部分收單業(yè)務(wù)外包模式，將中小商戶機(jī)具布放及維護(hù)工作外包給專業(yè)化服務(wù)公司，利用其靈活的市場反應(yīng)機(jī)制、充足的人力物力資源和豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)，迅速打開中小商戶收單市場。

（二）突出客戶導(dǎo)向，實(shí)施營銷創(chuàng)新策略

創(chuàng)新營銷模式和爭攬方式，大力擴(kuò)充優(yōu)質(zhì)客戶，推進(jìn)盈利能力與業(yè)務(wù)規(guī)模同步增長。一是抓“大”拓“中”聚“小”，分類“圈占”優(yōu)質(zhì)客戶。充分發(fā)揮貸款的橋梁作用，以M IS項(xiàng)目營銷為重點(diǎn)，強(qiáng)力拓展和挖轉(zhuǎn)收單規(guī)模巨大的商業(yè)綜合體、餐飲集團(tuán)等大中型優(yōu)質(zhì)收單商戶。以結(jié)算為紐帶，強(qiáng)力營銷連鎖型、鏈條型特約商戶，對轄內(nèi)快捷酒店、餐飲、影院、藥店等連鎖型商戶開展專項(xiàng)營銷活動(dòng)，打造多元化、立體化的特約商戶網(wǎng)絡(luò)。以網(wǎng)點(diǎn)為依托，積極拓展小快餐店、小便利店、小咖啡廳、小禮品店和小票務(wù)場所等“五小”商戶，加強(qiáng)非接POS設(shè)備營銷，為小額快速支付搭建良好平臺(tái)。二是以“點(diǎn)”帶“面”，打造特色“城市一條街”。以收單業(yè)務(wù)特色支行和網(wǎng)點(diǎn)為龍頭，加快重點(diǎn)市場、重點(diǎn)區(qū)域滲透覆蓋，努力把核心商業(yè)區(qū)打造為特色“城市一條街”。加大網(wǎng)點(diǎn)輻射能力，全面拓展收單規(guī)模適中但回傭較高的單體特約商戶，包括網(wǎng)點(diǎn)周邊商圈中經(jīng)營情況良好、經(jīng)營時(shí)間較長、經(jīng)營規(guī)模較大的個(gè)體工商戶、小型商貿(mào)公司，打造網(wǎng)點(diǎn)5公里半徑內(nèi)的收單商圈。三是整合資源，加速形成客戶消費(fèi)規(guī)模效應(yīng)。推進(jìn)信用卡積分活動(dòng)規(guī)?；统B(tài)化，樹立積分活動(dòng)品牌，促進(jìn)消費(fèi)額快速增長。推廣紅利商圈聯(lián)盟，選擇餐飲、酒店、娛樂、零售等行業(yè)中具有較強(qiáng)影響力的商家，為持卡人提供消費(fèi)積分互換、特惠折扣等系列增值服務(wù)，形成以發(fā)卡帶動(dòng)收單、以收單促進(jìn)發(fā)卡的良性循環(huán)，逐步建立厚實(shí)的行業(yè)壁壘，提升市場競爭力。

（三）突出發(fā)展導(dǎo)向，實(shí)施業(yè)務(wù)創(chuàng)新策略

一是加快拓展分期付款業(yè)務(wù)新領(lǐng)域。針對經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)縣域的家電、家居、裝修、教育、旅游等商家，大力開展貸記卡和逸貸卡分期捆綁產(chǎn)品營銷，搶占縣域優(yōu)質(zhì)收單資源。圍繞各種具有融資需求的行業(yè)，通過拓展汽車分期、車位分期、裝修分期、旅游分期等專項(xiàng)分期市場，加大分期付款業(yè)務(wù)在集群融資市場的滲透力度，進(jìn)一步做大收單規(guī)模。二是全面開辟銀行卡支付新空間。大力發(fā)展無卡網(wǎng)上收單業(yè)務(wù)，積極與第三方支付平臺(tái)和商戶進(jìn)行合作，共同拓寬銀行卡支付和還款渠道，提升客戶刷卡積極性，增加收單收入。加快拓展線上收單業(yè)務(wù)，依托線下收單商戶規(guī)模優(yōu)勢，把握客戶由線下實(shí)體銷售向線上延伸的需求，提供整體收單解決方案，打造線上核心收單商圈。主動(dòng)適應(yīng)市場需求，積極開拓O2O線下支付、預(yù)付卡業(yè)務(wù)、電子現(xiàn)金收單、移動(dòng)支付、“指付通”等收單新項(xiàng)目，提升客戶消費(fèi)體驗(yàn)，擴(kuò)大市場覆蓋面。三是加快打造收單業(yè)務(wù)新產(chǎn)品。完善收單產(chǎn)品特色功能，針對酒店、餐飲類高端商戶，創(chuàng)新推廣移動(dòng)M IS、DCC業(yè)務(wù)，并與特約商戶合作開展積分抵現(xiàn)、預(yù)付訂購、隨機(jī)中獎(jiǎng)等活動(dòng)，不斷提升消費(fèi)增值服務(wù)。

（四）突出安全導(dǎo)向，實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)防控創(chuàng)新策略

嚴(yán)格商戶準(zhǔn)入制度。將商戶審批與商戶營銷分離，加強(qiáng)對特約商戶及特約商戶負(fù)責(zé)人資質(zhì)的審核，禁止簽約不合規(guī)商戶和有不良經(jīng)營記錄的商戶，嚴(yán)防套現(xiàn)或欺詐交易。建立健全日常監(jiān)控機(jī)制，對商戶的交易情況進(jìn)行跟蹤管理，分析，對交易量突增、頻繁出現(xiàn)大額或整數(shù)交易等異?，F(xiàn)象，及時(shí)進(jìn)行調(diào)查處理。突出重點(diǎn)防范和定期排查，借助銀聯(lián)風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)及商戶營銷管理系統(tǒng)，定期針對風(fēng)險(xiǎn)卡片及風(fēng)險(xiǎn)商戶進(jìn)行逐戶排查。同時(shí)，探索將數(shù)理統(tǒng)計(jì)技術(shù)引入商戶日常風(fēng)險(xiǎn)管理中，建立交易風(fēng)險(xiǎn)分析模型，利用多元線性回歸等計(jì)量經(jīng)濟(jì)分析工具，將容易產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)的多重因素予以考慮，如企業(yè)性質(zhì)、法人性別、年齡、商戶費(fèi)率、交易額等，計(jì)算出風(fēng)險(xiǎn)最大的指標(biāo)，有針對性的加以防范。