吳 穎

財(cái)險(xiǎn)公司客戶(hù)體驗(yàn)式管理問(wèn)題初探及建議

吳 穎

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)逐漸成為繼服務(wù)經(jīng)濟(jì)之后的又一個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段。企業(yè)越來(lái)越多地把“全面客戶(hù)體驗(yàn)”或“品牌客戶(hù)體驗(yàn)”作為企業(yè)戰(zhàn)略管理的一個(gè)重要組成部分。如蘋(píng)果公司門(mén)店、星巴克咖啡館、宜家家居、迪斯尼樂(lè)園等在體驗(yàn)管理、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)等方面都取得了明顯的進(jìn)展和成效。對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，客戶(hù)體驗(yàn)式管理是通過(guò)協(xié)調(diào)整合客戶(hù)生命周期全過(guò)程中與保險(xiǎn)公司的交互，無(wú)縫隙地為客戶(hù)傳遞價(jià)值，創(chuàng)造匹配品牌承諾的愉悅感和差異化的客戶(hù)體驗(yàn)，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度，從而增加公司的收入與資產(chǎn)價(jià)值，并最終提升公司價(jià)值。

本文將圍繞“以客戶(hù)為中心”的大客服理念，通過(guò)對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)生命周期分析，結(jié)合保險(xiǎn)服務(wù)的特性，以完善財(cái)險(xiǎn)公司客戶(hù)體驗(yàn)式管理為主題進(jìn)行分析并提出建議。

一、客戶(hù)體驗(yàn)式管理的必然性和重要性

（一）客戶(hù)需求發(fā)展催生“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”

蘋(píng)果公司的驚人成功，令“體驗(yàn)”一詞進(jìn)入廣大消費(fèi)者的視野?！跋M(fèi)者體驗(yàn)”的強(qiáng)大力量也促使大家重新審視“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”。什么是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)？以母親為小孩過(guò)生日、準(zhǔn)備生日蛋糕為例：在農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，母親拿自家農(nóng)場(chǎng)的面粉、雞蛋等材料，親手做蛋糕，從頭忙到尾，成本極低。到了工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，母親到商店里，花幾十元買(mǎi)混合好的盒裝粉回家，自己烘烤。進(jìn)入服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，母親向西點(diǎn)店訂購(gòu)做好的蛋糕，花費(fèi)100元。到了今天，母親不但不烘烤蛋糕，甚至不用費(fèi)事自己辦生日晚會(huì)，而是花1000元，將生日活動(dòng)外包給專(zhuān)業(yè)承辦此類(lèi)活動(dòng)的公司，請(qǐng)他們?yōu)樽优I辦一個(gè)難忘的生日晚會(huì)。這就是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的誕生。

（二）高質(zhì)量的客戶(hù)體驗(yàn)給企業(yè)帶來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)

客戶(hù)體驗(yàn)是客戶(hù)關(guān)系管理的重要組成部分。根據(jù)中國(guó)最佳CRM實(shí)施企業(yè)所作的分析，國(guó)內(nèi)企業(yè)與外資企業(yè)在企業(yè)評(píng)測(cè)中各項(xiàng)主要評(píng)分有較大差距，其中之一就是客戶(hù)體驗(yàn)。國(guó)內(nèi)企業(yè)若只提供低層次的客戶(hù)體驗(yàn)，只為客戶(hù)帶來(lái)低價(jià)值，那就只能打價(jià)格戰(zhàn)，很難做大做強(qiáng)。中國(guó)企業(yè)想做大做強(qiáng)，其中一個(gè)主要障礙就是品牌建設(shè)能力，客戶(hù)需要通過(guò)多渠道的接觸才能體驗(yàn)到公司的品牌實(shí)力。企業(yè)在各類(lèi)媒體上的廣告宣傳是在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)前的品牌建立，但打廣告帶來(lái)的只是短期效果，不足以持續(xù)樹(shù)立品牌形象。要做好品牌，關(guān)鍵在于好的客戶(hù)體驗(yàn)?？茖W(xué)合理地實(shí)施客戶(hù)體驗(yàn)式管理，將產(chǎn)生良好的客戶(hù)體驗(yàn)并使公司價(jià)值最大化。

二、財(cái)險(xiǎn)公司客戶(hù)體驗(yàn)式管理的現(xiàn)狀及問(wèn)題

（一）保險(xiǎn)服務(wù)的特性制約了客戶(hù)真實(shí)體驗(yàn)

1．保險(xiǎn)產(chǎn)品的無(wú)形性，服務(wù)質(zhì)量的不確定性。

與普通物化產(chǎn)品不同，保險(xiǎn)產(chǎn)品是無(wú)形的。人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)之前，看不見(jiàn)產(chǎn)品使用成效，更無(wú)法預(yù)知保險(xiǎn)事故發(fā)生后具體的賠付金額，只能通過(guò)各種信息符號(hào)來(lái)判斷保險(xiǎn)的服務(wù)質(zhì)量。盡管保險(xiǎn)公司都制定了統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，但保險(xiǎn)服務(wù)的質(zhì)量很大程度上取決于提供服務(wù)的具體人員。由于人員的素質(zhì)、修養(yǎng)、能力和水平各不相同，服務(wù)質(zhì)量也就因人而異。因此，保險(xiǎn)客戶(hù)無(wú)法得到像購(gòu)買(mǎi)普通產(chǎn)品時(shí)的那種真實(shí)體驗(yàn)。

2．保險(xiǎn)服務(wù)的現(xiàn)場(chǎng)性、緊迫性。

與普通物化產(chǎn)品不同，保險(xiǎn)服務(wù)產(chǎn)品是當(dāng)著顧客的面進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)的。生產(chǎn)和消費(fèi)幾乎同時(shí)進(jìn)行，這就使保險(xiǎn)服務(wù)具有產(chǎn)品的易消失性和服務(wù)的直接接觸性。此外，保險(xiǎn)服務(wù)多數(shù)由于意外導(dǎo)致的人身傷亡、財(cái)產(chǎn)損失等而產(chǎn)生。在此情況下，客戶(hù)的心情可能是焦慮、緊張，甚至是失去理智的，他們對(duì)保險(xiǎn)公司的報(bào)案效率、查勘速度、定損價(jià)格、理賠金額等服務(wù)保障的要求會(huì)更緊迫。以上保險(xiǎn)服務(wù)的特征導(dǎo)致了客戶(hù)期望值的一再提升。

（二）保險(xiǎn)服務(wù)離高質(zhì)量客戶(hù)體驗(yàn)存在一定的差距，規(guī)范化程度有待提高

國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)服務(wù)體驗(yàn)尚處于起步階段。從保險(xiǎn)公司服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)情況來(lái)看，保險(xiǎn)服務(wù)內(nèi)容還比較簡(jiǎn)單，客戶(hù)服務(wù)管理還停留在柜面統(tǒng)一著裝、環(huán)境整潔等初級(jí)階段。網(wǎng)點(diǎn)的體驗(yàn)式功能設(shè)計(jì)、服務(wù)人員綜合技能的提升、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)規(guī)范意識(shí)的形成、保險(xiǎn)服務(wù)的文化氛圍等仍有待改進(jìn)。此外，在構(gòu)建客戶(hù)體驗(yàn)服務(wù)體系方面仍有改善的空間?？蛻?hù)體驗(yàn)式管理應(yīng)包括投保產(chǎn)品體驗(yàn)、流程體驗(yàn)、服務(wù)體驗(yàn)等綜合性?xún)?nèi)容。例如，產(chǎn)品體驗(yàn)可以包括多種組合式的險(xiǎn)種（產(chǎn)品）供選擇、產(chǎn)品介紹細(xì)致準(zhǔn)確、投保網(wǎng)點(diǎn)規(guī)范專(zhuān)業(yè)等內(nèi)容；流程體驗(yàn)可以包括投保流程順心、收單或送單省心、查勘定損安心、理賠到賬放心、關(guān)懷流程貼心等內(nèi)容；服務(wù)體驗(yàn)可以包括銷(xiāo)售積極主動(dòng)、響應(yīng)及時(shí)迅速、交流禮貌親切、服務(wù)專(zhuān)業(yè)可信、處事設(shè)身處地、心存真誠(chéng)感恩等內(nèi)容。

三、財(cái)險(xiǎn)公司客戶(hù)體驗(yàn)管理的思考和未來(lái)暢想

（一）首先要建立內(nèi)部服務(wù)承諾制度

高質(zhì)量的客戶(hù)體驗(yàn)是企業(yè)內(nèi)部高效的跨部門(mén)協(xié)同合作的體現(xiàn)。因此，好的客戶(hù)體驗(yàn)管理，要求保險(xiǎn)公司首先要建立內(nèi)部服務(wù)承諾制度。內(nèi)部服務(wù)承諾制度是以提升客戶(hù)正面體驗(yàn)為導(dǎo)向的內(nèi)部承諾，落實(shí)“后臺(tái)服務(wù)前臺(tái)、前臺(tái)服務(wù)客戶(hù)”的服務(wù)壓力傳導(dǎo)，把提升客戶(hù)正面體驗(yàn)融入公司日常運(yùn)營(yíng)，推動(dòng)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)效率和外部客戶(hù)滿(mǎn)意度的同步提升。在具體操作方面，可以通過(guò)深入分析服務(wù)短板及影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的因素，將影響提升客戶(hù)正面體驗(yàn)的重點(diǎn)問(wèn)題轉(zhuǎn)化為內(nèi)部服務(wù)承諾，明確目標(biāo)，落實(shí)責(zé)任，制定措施，分級(jí)考核，按月評(píng)估。

（二）重視財(cái)險(xiǎn)客戶(hù)生命周期的接確點(diǎn)管理

以財(cái)險(xiǎn)公司個(gè)人客戶(hù)為例，從客戶(hù)行為價(jià)值鏈的角度分析，客戶(hù)生命周期一般由“獲得信息、投保、服務(wù)、索賠、續(xù)保”等五個(gè)階段組成。在獲得信息階段，客戶(hù)需要關(guān)于保險(xiǎn)的信息，包括尋找產(chǎn)品和服務(wù)的相關(guān)信息；發(fā)現(xiàn)合適的產(chǎn)品；明確期望和需求；對(duì)可選擇產(chǎn)品進(jìn)行比較并權(quán)衡利弊；通過(guò)方便的渠道進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)咨詢(xún)等。在投保階段，即客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)階段，包括客戶(hù)接觸聯(lián)系保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售渠道；了解保單合同內(nèi)容的詳細(xì)條款；提供相關(guān)資料購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)；購(gòu)買(mǎi)確認(rèn)并付款。保單服務(wù)階段包括客戶(hù)關(guān)懷活動(dòng)；更新客戶(hù)保單信息；保單退保；客戶(hù)回訪；客戶(hù)投訴等。索賠階段包括客戶(hù)報(bào)案；了解如何索賠；協(xié)商索賠內(nèi)容；索賠進(jìn)程；接受索賠等。續(xù)保階段包括收到續(xù)保通知；考慮是否續(xù)保；更新保單或承保條件；接受續(xù)保并付款。

從以上五個(gè)階段來(lái)看，每個(gè)環(huán)節(jié)都可能產(chǎn)生與客戶(hù)的直接接觸，均蘊(yùn)含著公司服務(wù)品牌形象的展示機(jī)會(huì)。因此，要使客戶(hù)有高質(zhì)量的客戶(hù)體驗(yàn)，就要全面重視財(cái)險(xiǎn)客戶(hù)生命周期的接確點(diǎn)管理。保險(xiǎn)公司要全員聯(lián)動(dòng)，梳理出與客戶(hù)接觸的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，同時(shí)加強(qiáng)相關(guān)人員服務(wù)文化培養(yǎng)，明確服務(wù)規(guī)范，落實(shí)考核指標(biāo)并與薪酬掛鉤?？蛻?hù)直接接觸的保險(xiǎn)公司人員含傳統(tǒng)銷(xiāo)售人員、電話(huà)銷(xiāo)售人員、接報(bào)案人員、查勘定損人員、單證收集人員、快遞人員、財(cái)務(wù)內(nèi)勤等。

（三）重點(diǎn)關(guān)注財(cái)險(xiǎn)客戶(hù)服務(wù)關(guān)鍵體驗(yàn)點(diǎn)

在分析財(cái)險(xiǎn)客戶(hù)生命周期之后，在實(shí)際操作過(guò)程中我們可以聚焦有限資源，設(shè)計(jì)雙贏體驗(yàn)，這就是重點(diǎn)關(guān)注客戶(hù)服務(wù)關(guān)鍵體驗(yàn)點(diǎn)，亦即“峰終定律”。它是由心理學(xué)家丹尼爾·卡內(nèi)曼提出的。當(dāng)客戶(hù)對(duì)一項(xiàng)事物體驗(yàn)之后，所能記住的主要是在“峰”與“終”時(shí)的體驗(yàn)，而過(guò)程中好與不好體驗(yàn)的比重、好與不好體驗(yàn)的時(shí)間長(zhǎng)短，對(duì)記憶影響不大。換句話(huà)說(shuō)，當(dāng)我們?cè)谡麄€(gè)產(chǎn)品服務(wù)全流程體驗(yàn)中“愉悅點(diǎn)”的感覺(jué)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了“痛點(diǎn)”感覺(jué)時(shí)，客戶(hù)對(duì)服務(wù)全過(guò)程的記憶將是正面的感覺(jué)。以財(cái)險(xiǎn)客戶(hù)出險(xiǎn)后報(bào)案、查勘、理賠、回訪等一系列服務(wù)來(lái)分析，我們應(yīng)該深入研究對(duì)客戶(hù)感知影響較大的關(guān)鍵時(shí)刻和“峰終”體驗(yàn)，尋找問(wèn)題的重點(diǎn)，并竭力讓客戶(hù)在關(guān)鍵服務(wù)點(diǎn)中感受愉悅。如電話(huà)座席的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)、查勘員到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)的速度、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的便利性等環(huán)節(jié)，客戶(hù)的感受是否愉悅，記憶是否美好。

（四）建立財(cái)險(xiǎn)服務(wù)產(chǎn)品全流程體驗(yàn)的運(yùn)營(yíng)模式

客戶(hù)體驗(yàn)式管理不僅體現(xiàn)了“以客戶(hù)為中心”的服務(wù)理念，而且體現(xiàn)了“以客戶(hù)為中心”的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)理念。客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品與服務(wù)的體驗(yàn)是密不可分的。以財(cái)險(xiǎn)公司客服中心的運(yùn)營(yíng)趨勢(shì)來(lái)看，我們可以借鑒蘋(píng)果體驗(yàn)店的營(yíng)運(yùn)管理方式，將財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)有效結(jié)合，從單純的售后服務(wù)向體驗(yàn)式綜合服務(wù)轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的一體化，建立真正的體驗(yàn)式門(mén)店。財(cái)險(xiǎn)公司可以將產(chǎn)品內(nèi)容具體化，將服務(wù)內(nèi)容可視化，實(shí)現(xiàn)公司與客戶(hù)高效互動(dòng)。通過(guò)運(yùn)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變，公司既向客戶(hù)普及了保險(xiǎn)知識(shí)，宣傳了公司的品牌文化，同時(shí)又給客戶(hù)提供了服務(wù)保障，使客戶(hù)真正享受到明白消費(fèi)?？蛻?hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)從原來(lái)的被動(dòng)接受，轉(zhuǎn)變?yōu)榍楦小⒅X(jué)、沖動(dòng)甚至潛意識(shí)等方面的主動(dòng)體驗(yàn)。例如，針對(duì)家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，我們可以在介紹保障內(nèi)容的同時(shí)，采用高科技（3D、5D）手段，模擬住宅失火、物品被盜現(xiàn)場(chǎng)，指導(dǎo)客戶(hù)該如何處置，有條件的還可以聯(lián)合當(dāng)?shù)叵绬挝贿M(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)安全教育、講解、演示等。在強(qiáng)調(diào)如何保障生命安全的前提下，再配合介紹保險(xiǎn)公司的查勘服務(wù)、理賠等實(shí)例，真正為客戶(hù)提供貼心的保險(xiǎn)服務(wù)。

（五）以“個(gè)人”為單位的服務(wù)方式向以“家庭”為單位的服務(wù)方式的轉(zhuǎn)變

隨著各保險(xiǎn)公司集團(tuán)化的發(fā)展趨勢(shì)，未來(lái)保險(xiǎn)公司的服務(wù)將向圍繞“以人為本”理念，整合兄弟公司的資源，實(shí)現(xiàn)多渠道、組合營(yíng)銷(xiāo)的復(fù)合式服務(wù)方式轉(zhuǎn)變。如太陽(yáng)保險(xiǎn)公司提出的“超越保險(xiǎn)”理念。他們的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)口號(hào)是：“你不是在索賠，而是在尋求幫助?！北ｋU(xiǎn)公司與客戶(hù)建立的是終身關(guān)系，保險(xiǎn)公司在客戶(hù)需要的時(shí)間和地點(diǎn)提供建議和幫助。他們將服務(wù)對(duì)象由個(gè)人擴(kuò)展到家庭，對(duì)凡是一個(gè)家庭所要面臨的風(fēng)險(xiǎn)提供個(gè)性化的保險(xiǎn)計(jì)劃和建議，包括住宅、物品、汽車(chē)、退休收入等各類(lèi)保險(xiǎn)保障服務(wù)。

（六）構(gòu)建特有的服務(wù)價(jià)值鏈條，建立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

當(dāng)今，各保險(xiǎn)公司主體大都面臨著轉(zhuǎn)型和突破。伴隨著科技進(jìn)步、互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，各保險(xiǎn)公司不斷嘗試著依托原有產(chǎn)業(yè)，從勞動(dòng)密集型和低附加值逐步向高附加值的服務(wù)形態(tài)轉(zhuǎn)變。服務(wù)的比拼已經(jīng)不僅僅停留在比“時(shí)效”或比“增值服務(wù)”的層面。保險(xiǎn)公司要持續(xù)健康發(fā)展，必須構(gòu)建特有的服務(wù)價(jià)值鏈條，建立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。例如，中國(guó)平安先后收購(gòu)了1號(hào)店網(wǎng)上超市和二手車(chē)平臺(tái)。他們利用1號(hào)店的物流隊(duì)伍以及二手車(chē)輛買(mǎi)賣(mài)的優(yōu)勢(shì)，提供車(chē)輛檢測(cè)、競(jìng)價(jià)、保險(xiǎn)等服務(wù)，建立了服務(wù)價(jià)值鏈平臺(tái)。平安突破了保險(xiǎn)產(chǎn)品本身，從周邊領(lǐng)域搭建與保險(xiǎn)產(chǎn)品之間的價(jià)值鏈接，這無(wú)疑是一種客戶(hù)體驗(yàn)?zāi)Ｊ降膭?chuàng)新，值得借鑒。

財(cái)險(xiǎn)公司的客戶(hù)體驗(yàn)管理要真正做到“以客戶(hù)為中心”，將客戶(hù)管理從數(shù)字化管理、關(guān)系管理進(jìn)一步提升到“對(duì)客戶(hù)個(gè)人體驗(yàn)管理”，就要全面考慮客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)和享受服務(wù)過(guò)程中的各種體驗(yàn)因素。這些因素超越了眾多客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查中所關(guān)注的保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、服務(wù)人員形象、服務(wù)時(shí)效等，而更多地是從客戶(hù)角度出發(fā)，考慮導(dǎo)致客戶(hù)滿(mǎn)意的更深層因素。只有通過(guò)對(duì)財(cái)險(xiǎn)客戶(hù)生命周期全過(guò)程中影響客戶(hù)滿(mǎn)意的因素進(jìn)行全面分析并加以有效控制，確?？蛻?hù)在各個(gè)接觸點(diǎn)上獲得良好的體驗(yàn)，才能真正體現(xiàn)“以客戶(hù)為中心”的理念。

（作者單位：國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)上海市分公司）