閆君

摘 要：建設(shè)社會主義新農(nóng)村，是我們新中國成立以來一直目標，跟隨改革開放的浪潮，新農(nóng)村的建設(shè)也能跟著時代的步伐，得到了快速發(fā)展，農(nóng)村人民也開始對生活水平進行重視。而這個時候，我們的企業(yè)就不能僅僅在大都市，農(nóng)村，是我們需要開拓的另一個市場。

關(guān)鍵詞：農(nóng)村市場；市場開拓；營銷策略

1 目前農(nóng)村市場發(fā)展現(xiàn)狀

就目前的消費主體來看，農(nóng)村有8億多人口，2.1億多個家庭，毫無疑問是我國最大的消費群體。2000年農(nóng)村消費品零售額僅占全社會零售額的39%。如果將這一比重提高至50%的水平，就意味著增加 35000多億元的消費品零售額。一直以來，老百姓的消費價值觀處于功能性需求階段，很少注重產(chǎn)品的外觀、包裝及產(chǎn)品的附加價值。隨著新農(nóng)村的建設(shè)和發(fā)展，農(nóng)民的收入不斷提高，農(nóng)民的消費觀念在發(fā)生變化，農(nóng)民的消費心理逐漸趨于理性的一面，消費需求方面更是在不斷地提升，并向非功能性需求轉(zhuǎn)變，對產(chǎn)品的質(zhì)量、性能開始注重，也開始對消費環(huán)境、銷售人員的服務(wù)態(tài)度、售后服務(wù)等有所要求，然而，這些看起來不起眼的變化，正在為工商企業(yè)在農(nóng)村的發(fā)展提供巨大的商機。

2 連鎖超市開拓農(nóng)村市場的優(yōu)劣

2.1 優(yōu)勢

第一，能滿足農(nóng)民一站式購物的需要。老百姓很便捷的就能在家旁邊買到自己所需要的常用生活用品。第二，開設(shè)門檻比較低，需要的成本少。農(nóng)村市場人力充足，價格低廉，招聘連鎖超市的員工、水電費用要比城市低；第三，政府支持。2005年以來國家有關(guān)部門出臺了一系列鼓勵農(nóng)村現(xiàn)代流通網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的政策，為連鎖超市開發(fā)農(nóng)村市場提供良好的政策環(huán)境；第四，農(nóng)民收入呈穩(wěn)定增長狀態(tài)，老百姓在購物環(huán)境的舒適、便捷、自由方面的要求有所提高，而連鎖超市在農(nóng)村的發(fā)展正契合了農(nóng)村消費者的這種需求。第五，農(nóng)村人大都有較濃厚的從眾心理和攀比心理，加上農(nóng)村居民居住的特點，這家有什么風吹草動，鄰里之間、親朋之間都會很快知道，大大提高了產(chǎn)品的傳播。

2.2 劣勢

第一，不可避免地會受到當?shù)貍鹘y(tǒng)零售形式的沖擊；第二，當前，農(nóng)村居住分散，我國的農(nóng)村分布在遼闊的疆土上，群落非常廣、雜、散，難以形成像城市那樣的人口和集中；第三，在農(nóng)村，市場銷售季節(jié)性比較強，商品需求結(jié)構(gòu)變化快，這會提高超市銷售的進貨成本和理貨難度。第四，購買力的不同。同一地區(qū)內(nèi)不同家庭之間的購買力就會有所不同。自改革開放以來，老百姓之間的收入水平差距已經(jīng)不能控制，一些先富裕起來的農(nóng)民與還在處于溫飽階段的農(nóng)民在需求上還是不能比放在一張桌子上面講話的。

3 連鎖超市開拓農(nóng)村市場前的準備

現(xiàn)在的連鎖超市，大到家電小到螺絲釘都有賣，如今的農(nóng)村市場是一個龐大的基數(shù)，許多行業(yè)都對其虎視眈眈，那么連鎖超市在進入市場之前應該做哪些準備呢？第一，企業(yè)要想進軍農(nóng)村市場，一定要改變經(jīng)營理念，不能用“城市參照準則”來指導農(nóng)村市場的拓展。要在戰(zhàn)略上端正認識，要把農(nóng)村市場當作企業(yè)發(fā)展的重要空間和新的增長點來對待，并投入必要的資源，做出戰(zhàn)略的規(guī)劃。當然，最主要的是了解以下幾點：（1）農(nóng)村市場的消費需求。（2）農(nóng)村市場的消費環(huán)境。（3）老百姓的消費水平。（4）老百姓的消費心理。

4 連鎖超市開拓農(nóng)村市場的營銷策略

4.1 宣傳促銷

舒爾茲曾說過：“在勢均力敵的商場上，惟有傳播能創(chuàng)造差異性的競爭優(yōu)勢”。它的核心思想是確立企業(yè)統(tǒng)一的促銷策略，不同的傳播工具的優(yōu)勢共同作用著，形成促銷高潮。所以，開拓農(nóng)村市場時，可以利用這種先進的營銷理論來做一個典范。一般，老百姓在購買用品時的所遵循的規(guī)則是“眼見為實”。我們大可以在連鎖超市做宣傳時，通過定期的有獎競猜，滿98元，198元送禮品，或舉辦一些季節(jié)性的文藝晚會來介紹一些產(chǎn)品。通過這樣的晚會和活動，贈送出超市比較好的品牌生活用品，讓更多人了解這個超市，肯定該超市的商品質(zhì)量。雖然會花費一大筆資金，但從此超市的知名度會上升，人氣越來越高，所謂的放長線釣大魚就是這種營銷模式。

4.2 品牌思想

在營銷界有這樣一句不中聽的話：“市場份額是用錢買來的，品牌是用錢堆出來的”。根據(jù)深入到農(nóng)村市場的調(diào)查顯示，農(nóng)村市場的消費者對于品牌的認知是相當強烈的。而且，受到過去類似于“權(quán)威性發(fā)言”影響，老百姓在選擇產(chǎn)品的時候，比較重視品牌的知名度，如果不用名牌產(chǎn)品，他們會覺得很沒面子。

超市里面進貨的商品的品牌最好是老百姓在電視里面看見過的，比較耳熟能詳?shù)呐谱?，比如伊利，銀鷺，娃哈哈等，一些雜牌，不曾聽聞的，老百姓不信任，就不會買。我記得最清楚的是，我家那邊有個連鎖超市前年突然進回來一批沒見過的干果類年貨，標價挺貴的，銷售員說這是今年新進回來的年貨，外面賣的很好的牌子，很多人從來都沒見過，嘗試著去買，買不起就買半斤，買得起的買十幾斤回家放著，他們認為放在家里也是一種面子。不到幾天，賣的斷貨了。

4.3 服務(wù)素質(zhì)

目前，國際上紛紛興起了服務(wù)營銷的熱潮。它以顧客為導向，從顧客的需求出發(fā)，開發(fā)令顧客滿意的產(chǎn)品，為顧客提供滿意的服務(wù)。然而其中提供顧客滿意的服務(wù)，恰恰是我國目前農(nóng)村市場營銷中最薄弱的環(huán)節(jié)之一?，F(xiàn)在的銷售員對于顧客的詢問愛理不理，態(tài)度不太好。在農(nóng)村，老百姓有很多都不認識字，如果不給他們引導和指示，他們就需要很長時間來找這個東西，住在偏遠的地方的老百姓，上一次街很不容易，要買很多東西儲備，還要趕著那個時間點的車回家。且不說從大老遠來，就說在鎮(zhèn)上的人，去超市買東西，被你這么愛理不理，買東西的欲望頓時減半，所以，銷售員的服務(wù)是一項很重要的素質(zhì)。

4.4 農(nóng)村也有潮流

如今的農(nóng)村，不再是以前的農(nóng)村了，有好多都是獲得過全國百強鎮(zhèn)的頭銜，跟城市也在慢慢地接軌當中，家家戶戶都處在你有我也有的現(xiàn)狀。孩子也基本每家都只有兩個，父母對他們的培養(yǎng)也相當看重，去外面讀大學，工作，見多了外面的社會，大城市的超市有的東西，也希望自己家那邊的超市也有，就比如這幾年很流行的，年輕人很愛看的一部劇——《愛情公寓》，它的播出，帶動了冰銳這個品牌，據(jù)統(tǒng)計，酒吧、超市點冰銳次數(shù)頻頻上升。當一種潮流出現(xiàn)時，農(nóng)村市場不應該坐以待斃，不是當顧客進來問你有沒有冰銳的時候，你一副沒聽說過的表情。所以，讓潮流進入農(nóng)村市場大可必要。

5 結(jié)束語

隨著城鎮(zhèn)化比率的提升，大量的居民在城鎮(zhèn)生活，中國的農(nóng)村也將改變過去單純地成為農(nóng)產(chǎn)品的供應基地，逐步向農(nóng)業(yè)的多功能性轉(zhuǎn)變，吸引城鎮(zhèn)居民到農(nóng)村去旅游、觀光。農(nóng)村陷入衰落之中的核心原因是長期以來的單向農(nóng)村資源向城市單向流動的結(jié)果，未來應該改變目前這種單向的流動，允許城市資源向農(nóng)村流動，實行城鄉(xiāng)互動的雙重循環(huán)，好讓城市里的人力、物力、財才也能夠向鄉(xiāng)村轉(zhuǎn)移，從而使鄉(xiāng)村不僅僅是留守地。所以，建設(shè)好農(nóng)村工商企業(yè)，方便的不僅是老百姓，還有來農(nóng)村旅游的外地人，給他們留下好的體驗和服務(wù)，必定會加速帶動新農(nóng)村的建設(shè)和發(fā)展。

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