泰興電信 常春華 高娟

精耕細(xì)作終豐收
——泰興電信農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)發(fā)展側(cè)記

泰興電信 常春華 高娟

2013年泰興電信農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)發(fā)展取得了在全省59個(gè)縣公司綜合排名第七，B類(lèi)分公司第一的好成績(jī)。近年來(lái)，通過(guò)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)機(jī)制、優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)、實(shí)施經(jīng)濟(jì)責(zé)任制和劃小單元核算等一系列舉措，泰興電信農(nóng)村市場(chǎng)迅速成長(zhǎng)，為泰興電信各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展立下汗馬功勞。農(nóng)村市場(chǎng)的大發(fā)展促進(jìn)了業(yè)務(wù)收入的大幅提升，有效拉動(dòng)了戶(hù)均流量，2013年1月至12月，泰興電信農(nóng)村市場(chǎng)同比業(yè)務(wù)收入增幅達(dá)8.39%，農(nóng)村市場(chǎng)天翼手機(jī)同比增幅21.46%，超額完成全年指標(biāo)，列泰州全區(qū)第一。

迎難而上農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展初露新苗

2013年是泰興電信農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展的關(guān)鍵之年，也是面臨諸多挑戰(zhàn)的一年，農(nóng)村支局營(yíng)銷(xiāo)力量薄弱、營(yíng)銷(xiāo)能力不強(qiáng)、績(jī)效考核缺乏動(dòng)力等都是亟待解決的問(wèn)題，為此泰興電信在2013年初出臺(tái)了相關(guān)管理辦法，重點(diǎn)解決制約農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展的問(wèn)題。

“眾人拾柴火焰高”，充實(shí)農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)力量是首先需要考慮的問(wèn)題。農(nóng)村支局營(yíng)銷(xiāo)力量薄弱，那就進(jìn)行資源重組。泰興電信將原先的30個(gè)農(nóng)村支局整合成22個(gè)，再根據(jù)員工性格、特長(zhǎng)、工作能力的不同調(diào)整崗位，確保每位員工都能在最適合崗位上大展拳腳，有效提高了工作效率。農(nóng)村支局員工青黃不接，那就優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，建立支局長(zhǎng)人才儲(chǔ)備庫(kù)，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)上崗的方式鼓勵(lì)年輕人和新進(jìn)大學(xué)生到農(nóng)村發(fā)光發(fā)熱。2013年，分公司共有6名前后端骨干和5名優(yōu)秀大學(xué)生加入農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展大家庭，被注入新鮮血液的農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)變得充滿(mǎn)活力，朝氣蓬勃。

當(dāng)然光有量沒(méi)有質(zhì)也是行不通的，因此提高一線(xiàn)員工營(yíng)銷(xiāo)能力迫在眉睫。泰興電信將每周四定為營(yíng)業(yè)員集中培訓(xùn)日，培訓(xùn)將情景模擬、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)、筆試和營(yíng)銷(xiāo)模擬測(cè)試等結(jié)合在一起，90分以上才算合格，考試沒(méi)通過(guò)再參加強(qiáng)化培訓(xùn)，不過(guò)可千萬(wàn)別認(rèn)為考試合格了就能松口氣，為讓一線(xiàn)員工能夠?qū)⑴嘤?xùn)所學(xué)的東西真正應(yīng)用到實(shí)際工作中，泰興電信銷(xiāo)售部通過(guò)不定期暗訪(fǎng)的形式進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)未按培訓(xùn)方法營(yíng)銷(xiāo)且沒(méi)能留住客戶(hù)的員工，就要繼續(xù)接受強(qiáng)化培訓(xùn)。當(dāng)然暗訪(fǎng)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)好的營(yíng)銷(xiāo)方法時(shí)，泰興電信就會(huì)加以包裝、運(yùn)用和推廣。2013年，泰興電信共培訓(xùn)3036人次，集中培訓(xùn)56個(gè)場(chǎng)次，考試合格率達(dá)94.8%。

有質(zhì)有量沒(méi)動(dòng)力，就好比沒(méi)了士氣的精兵強(qiáng)將上了戰(zhàn)場(chǎng)打不出勝仗一樣，所以企業(yè)必須最大限度地激發(fā)員工潛能。如何激發(fā)？績(jī)效考評(píng)體系合理化。2013年7月初，泰興電信積極響應(yīng)上級(jí)公司“一去兩化”戰(zhàn)略部署，實(shí)施經(jīng)濟(jì)責(zé)任制，與支局長(zhǎng)簽訂經(jīng)濟(jì)責(zé)任書(shū)，讓支局長(zhǎng)全權(quán)負(fù)責(zé)支局日常管理和經(jīng)營(yíng)工作。支局長(zhǎng)在手中權(quán)利擴(kuò)大的同時(shí)增加了更多壓力，為緩解這種無(wú)形的壓力，泰興電信人力資源部多次組織培訓(xùn)，讓支局長(zhǎng)更好地了解經(jīng)濟(jì)責(zé)任制，鼓勵(lì)他們將這種無(wú)形的壓力轉(zhuǎn)化為工作動(dòng)力。同時(shí)人力資源部還優(yōu)化考評(píng)體系，圍繞收入設(shè)立等級(jí)，對(duì)支局、營(yíng)業(yè)員和裝維人員增加發(fā)展質(zhì)態(tài)、存量保有等KPI指標(biāo)，使得績(jī)效考核更為合理，更能鼓舞士氣。

和諧互助農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展遍地開(kāi)花

“巧婦難為無(wú)米之炊”，不論營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的能力多強(qiáng)、士氣多足，若是沒(méi)有后端技術(shù)的有效支撐，那么無(wú)疑是紙上談兵。資源覆蓋不足、實(shí)際地址與標(biāo)準(zhǔn)地址不符等一直是引起前后端矛盾的主要導(dǎo)火線(xiàn)，前端一線(xiàn)人員費(fèi)勁口舌拉來(lái)的業(yè)務(wù)因?yàn)橘Y源不足無(wú)法安裝或是因?yàn)閷?shí)際地址與標(biāo)準(zhǔn)地址不符多次退單造成客戶(hù)投訴,讓他們很是窩火，然而后端人員整日加班可還是趕不上發(fā)展的進(jìn)度，還要被冠以“工作效率低下”的帽子更是無(wú)可奈何。前后端矛盾日益激烈嚴(yán)重阻礙了經(jīng)營(yíng)發(fā)展工作，為了營(yíng)造和諧互助的工作氛圍，更為了促進(jìn)農(nóng)村市場(chǎng)大發(fā)展，解決前后端協(xié)調(diào)不暢問(wèn)題成為當(dāng)務(wù)之急。2013年，分公司多次組織召開(kāi)前后端協(xié)調(diào)會(huì)，設(shè)立前后端聯(lián)絡(luò)員負(fù)責(zé)前后端協(xié)調(diào)事務(wù)，并開(kāi)展“FTTH端口利用率提升競(jìng)賽”活動(dòng)，讓后端技術(shù)更好地支撐前端發(fā)展。有了后端技術(shù)的大力支持，前端一線(xiàn)人員就可以無(wú)后顧之憂(yōu)地全力發(fā)展業(yè)務(wù)。

為更好地激發(fā)員工潛能，促進(jìn)農(nóng)村市場(chǎng)大發(fā)展，泰興分公司在農(nóng)村支局中開(kāi)展“分組PK賽”活動(dòng)，每周選出表現(xiàn)出色的“明星支局”加以表?yè)P(yáng)和激勵(lì)。但是漸漸地，PK賽失去了它最初的作用還產(chǎn)生了矛盾：每次評(píng)出的“明星支局”就那么幾家，而后進(jìn)支局似乎也沒(méi)有因?yàn)镻K甩掉“落后”帽子，其實(shí)原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)镻K，“明星支局”并不愿意與人分享自己的“制勝法寶”，而后進(jìn)支局沒(méi)有正確營(yíng)銷(xiāo)思路，再怎么努力也只是不過(guò)爾爾。為了有效化解矛盾，分公司決定每半個(gè)月召開(kāi)一次“6+2”督查會(huì)，所謂“6+2”督查會(huì)，其實(shí)就是一個(gè)交流平臺(tái)，讓經(jīng)營(yíng)發(fā)展排名前六的支局介紹“制勝法寶”，讓后進(jìn)的兩個(gè)支局分析失敗原因，大家分享交流，共同進(jìn)步。此外，為了讓后進(jìn)支局更快地甩掉“落后”帽子，分公司還在業(yè)務(wù)發(fā)展一直名列前茅的珊瑚支局成立了“業(yè)務(wù)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)基地”，讓后進(jìn)支局跟班學(xué)習(xí)，全方位取經(jīng)。

探尋出路農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展碩果累累

經(jīng)過(guò)幾年來(lái)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展出路的探索，泰興電信有了自己的一套辦法，“三進(jìn)一炒一外呼”成為了農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展的主旋律。

2013年年初以來(lái)，無(wú)論嚴(yán)寒酷暑，我們都能在村組、沿街店鋪和企業(yè)看到電信人的身影。有些支局采取“分組PK，易信通報(bào)營(yíng)銷(xiāo)成績(jī)”的方式促發(fā)展；有的通過(guò)“為村民理財(cái)，全方位多渠道宣傳”的方法提高營(yíng)銷(xiāo)成績(jī)；有的則從細(xì)節(jié)入手，通過(guò)注重評(píng)估效果，認(rèn)真總結(jié)，持續(xù)跟蹤，獲取客戶(hù)信任度來(lái)拓展業(yè)務(wù)。正因?yàn)樗麄冇辛胰論醪蛔〉臓I(yíng)銷(xiāo)激情，有嚴(yán)寒阻止不了的營(yíng)銷(xiāo)熱情，所以分公司的“規(guī)模進(jìn)村組、進(jìn)商鋪、進(jìn)企業(yè)”活動(dòng)才會(huì)辦的有聲有色，捷報(bào)連連。

“炒店”是快速提升門(mén)店人氣、增加銷(xiāo)量的捷徑，如何才能把店炒好，提高銷(xiāo)量呢，請(qǐng)看“炒店三步法”：炒店前，做好派單與積分查詢(xún)準(zhǔn)備、外呼通知用戶(hù)進(jìn)門(mén)有禮、柜臺(tái)標(biāo)簽與手機(jī)擺設(shè)面面俱到；炒店中，搭帳篷擺音響、辦業(yè)務(wù)送禮品、換機(jī)送流量；炒店后，庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)、清單梳理。“只要做到這三步，保證門(mén)店越炒越火。”分界長(zhǎng)生營(yíng)銷(xiāo)部的“炒店達(dá)人”陳余文如是說(shuō)。

精耕細(xì)作終豐收，泰興電信廣大一線(xiàn)員工迎難而上、經(jīng)歷風(fēng)雨、共同努力，取得了農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展的大豐收，也為今后農(nóng)村市場(chǎng)的騰飛夯實(shí)了基礎(chǔ)。