夏遠(yuǎn)猛 張勝利

（中國農(nóng)業(yè)銀行吉林省白城分行，吉林白城 137000）

對(duì)金融支持雜糧雜豆交易市場(chǎng)情況的調(diào)查
——以中國農(nóng)業(yè)銀行吉林洮南支行為例

夏遠(yuǎn)猛 張勝利

（中國農(nóng)業(yè)銀行吉林省白城分行，吉林白城 137000）

吉林省洮南市雜糧雜豆交易市場(chǎng)是東北最大的雜糧雜豆批發(fā)交易集結(jié)地域，其金融服務(wù)需求涵蓋對(duì)公貸款、非農(nóng)個(gè)人貸款、資金結(jié)算、票據(jù)業(yè)務(wù)、信用卡及電子銀行、國際業(yè)務(wù)等方面，對(duì)其開展公私聯(lián)動(dòng)、全產(chǎn)品線組合營銷，對(duì)于提高農(nóng)業(yè)銀行的經(jīng)營業(yè)績和社會(huì)形象影響深遠(yuǎn)。做大這一市場(chǎng)，并因地制宜地推廣全行，無論是對(duì)經(jīng)營轉(zhuǎn)型還是對(duì)實(shí)施公司聯(lián)動(dòng)戰(zhàn)略都將形成雙贏的格局。

一、市場(chǎng)基本情況和經(jīng)營特點(diǎn)

洮南市地處吉林、黑龍江、遼寧和內(nèi)蒙古四省區(qū)交界地帶，具備天然的物流優(yōu)勢(shì)。洮南市雜糧雜豆市場(chǎng)位于洮南市區(qū)東部，長白公路兩側(cè)，現(xiàn)有經(jīng)營業(yè)戶2000多戶，其中：工業(yè)企業(yè)（業(yè)戶）50多戶，雜糧雜豆貿(mào)易公司18戶，收儲(chǔ)經(jīng)營戶80多戶，有自營出口權(quán)的雜糧雜豆貿(mào)易戶6戶，服務(wù)業(yè)戶106戶，長短途運(yùn)輸戶1600多戶，從業(yè)人員約1.5萬人。主要從事綠豆、豇豆、蕓豆、蕎麥、高粱、辣椒、蓖麻、芝麻、葵花、玉米等加工貿(mào)易經(jīng)營流動(dòng)，年交易量約100萬噸，交易額近60億元，輻射吉林、內(nèi)蒙、黑龍江以及遼寧的大部分區(qū)域。市場(chǎng)帶動(dòng)了餐飲、修理、洗浴、旅店、超市以及印刷、蓬布加工、米面加工、加油站等服務(wù)企業(yè)的快速發(fā)展。該市場(chǎng)的經(jīng)營特點(diǎn)主要有以下三個(gè)方面：

一是生產(chǎn)基地廣，帶動(dòng)性強(qiáng)。洮南市雜糧雜豆每年的種植面積都穩(wěn)定在60萬畝以上，約占全市耕地總面積14%，總產(chǎn)量15萬噸左右，可創(chuàng)產(chǎn)值近10億元。同時(shí)，由該市場(chǎng)帶動(dòng)周邊三省一區(qū)的雜糧雜豆種植面積已達(dá)500萬畝，每年向市場(chǎng)出售雜糧雜豆的農(nóng)戶超過20萬戶。

二是市場(chǎng)功能完善，產(chǎn)值較高。市場(chǎng)內(nèi)實(shí)現(xiàn)了硬化、亮化、綠化，并建設(shè)了5000多平方米的集信息服務(wù)中心、檢驗(yàn)檢測(cè)中心為一體的綜合辦公樓，業(yè)戶辦公、倉儲(chǔ)、場(chǎng)地等基礎(chǔ)設(shè)施得到了完善，同時(shí)吸引了較多域外客商落戶市場(chǎng)。隨著市場(chǎng)知名度的提高，輻射半徑達(dá)到了300公里，觸及周邊近300萬平方公里的廣大區(qū)域，可直接按客戶需求收購各種品質(zhì)的雜糧雜豆，極大方便了經(jīng)營業(yè)戶。如洮南市百群食品科技有限公司2004年和中國農(nóng)業(yè)大學(xué)食品與營養(yǎng)工程學(xué)院合作研發(fā)綠豆蛋白系列飲品，取得了三個(gè)產(chǎn)品專利，可年產(chǎn)綠豆系列飲料3萬噸和植物營養(yǎng)油3000噸以上，年銷售收入可達(dá)1.5億元，實(shí)現(xiàn)利稅1700萬元以上，年消耗綠豆資源達(dá)3000噸以上。由于雜糧雜豆業(yè)戶的發(fā)展，直接帶動(dòng)服務(wù)業(yè)的發(fā)展，解決就業(yè)1萬多人，年可實(shí)現(xiàn)增加值1億元，很多城市居民和農(nóng)民依靠市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)脫貧致富。

三是市場(chǎng)外向性強(qiáng)，創(chuàng)匯較多。雜糧雜豆市場(chǎng)有自營進(jìn)出口權(quán)企業(yè)6戶，年直接或間接出口各類雜糧雜豆10萬多噸，年出口創(chuàng)匯約0.45億美元，其中僅綠豆一項(xiàng)出口就達(dá)2萬噸，主要出口到馬來西亞、日本、韓國、歐盟、美國、荷蘭、印度、巴基斯坦、臺(tái)灣等20多個(gè)國家和地區(qū)，是市場(chǎng)對(duì)外貿(mào)易及出口創(chuàng)匯的免檢產(chǎn)品和支柱商品。

二、金融機(jī)構(gòu)對(duì)市場(chǎng)的支持情況

在收儲(chǔ)資金方面，現(xiàn)洮南市各家商業(yè)銀行在雜糧雜豆行業(yè)貸款總額約4億元，其中：建行約2.5億元、工行約0.7億元，郵儲(chǔ)銀行約0.05億元，信用社約0.15億元、農(nóng)業(yè)銀行0.54億元。據(jù)了解，到收購?fù)荆杏?億元左右的收購資金缺口。

中國農(nóng)業(yè)銀行白城分行洮南支行自2009年以來相繼開辦了個(gè)人助業(yè)貸款、房抵貸經(jīng)營貸款、小企業(yè)簡式快速貸款、中小微企業(yè)流動(dòng)資金貸款等貸款品種，并根據(jù)不同客戶辦理了鉆石卡、金卡等一系列金融產(chǎn)品。截止2013年12月末，累計(jì)發(fā)放各類貸款18484萬元，辦理金卡530張，白金卡20張，安裝轉(zhuǎn)賬電話40部，累計(jì)支持雜糧雜豆經(jīng)營業(yè)主400多戶?，F(xiàn)貸款余額10250萬元，比年初增加55.7%。其中：有從事農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營的自然人貸款；有法人客戶，如：洮南市關(guān)東米業(yè)有限公司，洮南市恒達(dá)糧油貿(mào)易有限公司，洮南市昌盛農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司，洮南市寶盛農(nóng)副產(chǎn)品貿(mào)易公司，洮南市生利糧油經(jīng)銷站等。

三、雜糧雜豆企業(yè)融資困難的現(xiàn)狀

通過調(diào)查，雜糧雜豆企業(yè)融資面臨著一些困難：小企業(yè)的高倒閉率、高違約率、抽逃資金等現(xiàn)象使得銀行難以遵守安全性原則，主觀上審慎介入；該市場(chǎng)從事農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營的客戶都是家庭式經(jīng)營，財(cái)務(wù)制度不建全甚至財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不實(shí)，很難適應(yīng)我行信貸制度要求，客觀上難以介入；由于銀行對(duì)中小企業(yè)的信用評(píng)價(jià)較低，客戶經(jīng)濟(jì)資本占用較大，導(dǎo)致利率浮動(dòng)浮度加大，一般在40%以上，成本較高，同時(shí)審查、審批鏈條較長，企業(yè)不愿介入，寧可民間融資。信貸業(yè)務(wù)是打造特色市場(chǎng)的主打產(chǎn)品，上述困難需要逐步克服和解決。

四、打造特色交易市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)選擇

1.把硬件“打進(jìn)去”。在洮南市鑫鼎帝家小區(qū)為洮南支行中興分理處選址新購營業(yè)用房，網(wǎng)點(diǎn)東北500米左右是立交橋，該橋是雜糧雜豆交易市場(chǎng)通往市區(qū)的必經(jīng)之路。網(wǎng)點(diǎn)面積495平方米，能夠滿足服務(wù)市場(chǎng)的需求。同時(shí)，擬在交易市場(chǎng)集中區(qū)選址新建銀亭1個(gè)，布放取款機(jī)2臺(tái)，存、取款一體機(jī)2臺(tái)。通過物理網(wǎng)點(diǎn)和自助網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)加強(qiáng)對(duì)業(yè)戶的前瞻性服務(wù)，擴(kuò)大輻射面，樹立農(nóng)行的形象。

2.把人員“沉下去”。在新購網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立55平方米的客戶經(jīng)理專區(qū)，在洮南支行機(jī)關(guān)選派對(duì)公業(yè)務(wù)、個(gè)人金融、信用卡、電子銀行客戶經(jīng)理6人，組成營銷團(tuán)隊(duì)逐戶開展公私聯(lián)動(dòng)營銷、產(chǎn)品組合營銷，對(duì)業(yè)戶提供貼身服務(wù)。對(duì)公司類客戶重點(diǎn)營銷小微企業(yè)貸款、國際業(yè)務(wù)，企業(yè)電子銀行，管理層個(gè)人金融業(yè)務(wù)；對(duì)市場(chǎng)服務(wù)方重點(diǎn)營銷個(gè)人存款、理財(cái)、電子銀行等業(yè)務(wù)；在該市場(chǎng)非農(nóng)個(gè)貸80%的份額歸農(nóng)行所有的前提下，側(cè)重對(duì)業(yè)戶提供銀行卡、電子銀行、個(gè)人理財(cái)?shù)冉鹑诋a(chǎn)品以及金融知識(shí)咨詢、財(cái)務(wù)管理咨詢等服務(wù)，不僅要走訪，還要回訪、巡防，熟悉業(yè)戶的產(chǎn)、銷流程，并提供可能的幫助，培育客戶的忠誠度。

3.把產(chǎn)品“推出去”。根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況，制定農(nóng)行金融產(chǎn)品綜合服務(wù)方案，通過參加當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)組織活動(dòng)，召開金融服務(wù)推介會(huì)等形式將農(nóng)行的產(chǎn)品推出去。日常的營銷主要做到以下幾點(diǎn)：

一是針對(duì)客戶需要，跟進(jìn)金融產(chǎn)品。對(duì)于符合農(nóng)行融資條件的客戶，除了跟進(jìn)小企業(yè)貸款、個(gè)人助業(yè)貸款外，還要通過現(xiàn)金管理服務(wù)平臺(tái)，為其提供全面的企業(yè)資金管理；利用農(nóng)行網(wǎng)上銀行、POS機(jī)具和轉(zhuǎn)賬電話服務(wù)，方便客戶進(jìn)行電子支付，提高資金支出的安全性和掌控性；同時(shí)，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)偏好和個(gè)人需求的差異設(shè)計(jì)個(gè)性化的理財(cái)規(guī)劃方案及產(chǎn)品組合方案，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)小、收益高、流動(dòng)性好的理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)先推薦提供，如本利豐、匯利豐、安心得利、基金、保險(xiǎn)、黃金等個(gè)人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值增值。

二是針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)，創(chuàng)新服務(wù)產(chǎn)品。針對(duì)雜糧雜豆收儲(chǔ)行業(yè)融資 “短、頻、快”的特點(diǎn)，在現(xiàn)有授信模式下，創(chuàng)新客戶融資產(chǎn)品。通過剖析企業(yè)應(yīng)收賬款和存貨周轉(zhuǎn)情況分析其資金循環(huán)的規(guī)律，在此基礎(chǔ)上合理設(shè)定貸款期限，實(shí)現(xiàn)貸款期限與企業(yè)的資金循環(huán)高度契合；靈活設(shè)置貸款的發(fā)放環(huán)節(jié)，在貸款循環(huán)額度使用上，實(shí)現(xiàn)貸款的發(fā)放與支付同企業(yè)的用款時(shí)機(jī)高度契合；根據(jù)企業(yè)的存貨情況設(shè)計(jì)存貨質(zhì)押第三方監(jiān)管模式，實(shí)現(xiàn)貸款擔(dān)保和企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債表與信用資源高度契合；結(jié)合雜糧雜豆企業(yè)經(jīng)營特點(diǎn)及收益情況，合理進(jìn)行貸款定價(jià)，在覆蓋風(fēng)險(xiǎn)的情況下又不竭澤而漁，實(shí)現(xiàn)貸款定價(jià)與小企業(yè)的收益、風(fēng)險(xiǎn)程度高度契合。同時(shí)探索對(duì)于現(xiàn)金流相對(duì)封閉運(yùn)行的小企業(yè)，創(chuàng)新無需擔(dān)保的小企業(yè)融資新產(chǎn)品。

三是針對(duì)信用環(huán)境，積極與相關(guān)部門溝通。積極與政府部門溝通，發(fā)揮政府的職能作用，加強(qiáng)對(duì)小企業(yè)的引導(dǎo)，幫助其提高自身素質(zhì)，建立產(chǎn)權(quán)清晰、責(zé)任分明、管理規(guī)范、公開透明的法人治理結(jié)構(gòu)和內(nèi)部控制制度，有效地保護(hù)企業(yè)的資產(chǎn)完整，減少舞弊行為。加強(qiáng)與人民銀行合作，督促企業(yè)創(chuàng)建“誠信企業(yè)”，強(qiáng)化企業(yè)信用觀念，提高自覺還貸意識(shí)，同時(shí)，引導(dǎo)企業(yè)建立良好的財(cái)務(wù)制度，加企業(yè)財(cái)務(wù)透明度，建立與金融機(jī)構(gòu)的信息互換機(jī)制。

4.把服務(wù)“提上去”。利用農(nóng)業(yè)銀行與農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、糧食廳、中儲(chǔ)糧聯(lián)合下發(fā)的《關(guān)于聯(lián)合推廣糧農(nóng)交易非現(xiàn)金結(jié)算工作的通知》要求，通過銀企通平臺(tái)，與農(nóng)發(fā)行、糧食收儲(chǔ)庫、糧食經(jīng)紀(jì)人合作，實(shí)現(xiàn)糧農(nóng)交易轉(zhuǎn)帳結(jié)算。目前，洮南支行已與農(nóng)發(fā)行和16家糧食收儲(chǔ)庫簽定了協(xié)議，預(yù)計(jì)結(jié)算糧食收儲(chǔ)資金10億元，收儲(chǔ)糧食50萬噸。將帶動(dòng)該行存款、企業(yè)網(wǎng)銀、銀行卡等多項(xiàng)業(yè)務(wù)綜合發(fā)展?！?/p>

（責(zé)任編輯：何昆燁）

夏遠(yuǎn)猛，男，漢族，本科，中國農(nóng)業(yè)銀行吉林省白城分行，經(jīng)濟(jì)師。張勝利，男，漢族，本科，中國農(nóng)業(yè)銀行吉林省白城分行，經(jīng)濟(jì)師。