文/劉鵬凱

倒走法
——如何打破競(jìng)爭(zhēng)中的常規(guī)經(jīng)營(yíng)

文/劉鵬凱

在中國(guó)古代就曾有世外高人崇尚倒走的記載，即使用現(xiàn)代體育科學(xué)觀點(diǎn)來(lái)驗(yàn)證，倒走法亦對(duì)身體益處多多，例如通暢氣血，改善腰部血液循環(huán)、加速組織新陳代謝等等。倘若運(yùn)用此法于經(jīng)營(yíng)之中，不拘一格，看重未來(lái)不重眼前，還真有全身如松綁的輕松快感效果呢！

倒騎毛驢——柳暗花明又一村

哲學(xué)家討論“先有雞還是先有蛋”的命題時(shí)，總能列舉一大堆論據(jù)，卻無(wú)法辯出個(gè)所以然。企業(yè)在與經(jīng)銷商協(xié)調(diào)產(chǎn)品銷售價(jià)格的問(wèn)題上，如果一味圍繞漲與不漲，讓利與不讓利，新價(jià)格與老價(jià)格之類的問(wèn)題，從早上說(shuō)到天黑，嘴巴說(shuō)干了也無(wú)濟(jì)于事，解決不了問(wèn)題。相反，采取倒走的辦法，溝通時(shí)不論雞與蛋，而是說(shuō)雞是雞，說(shuō)蛋就是蛋，讓經(jīng)銷商理解認(rèn)同自己與企業(yè)“同船共渡”，卻能四兩撥千斤，輕而易舉地敲開(kāi)對(duì)方的心扉。

如今，國(guó)內(nèi)外膠粘劑品牌多如過(guò)江之鯽，在潮漲潮落捉摸不定的競(jìng)爭(zhēng)中，一個(gè)企業(yè)無(wú)論走得多么順利，都會(huì)遇到意想不到的狂風(fēng)巨浪。適者生存。如何適應(yīng)這個(gè)多變的社會(huì)，如何面臨危機(jī)時(shí)化“?！睘椤皺C(jī)”，踏浪而行，破浪而進(jìn)，怨天尤人是無(wú)濟(jì)于事的。當(dāng)下，市場(chǎng)原材料漲價(jià)颶風(fēng)刮得天昏地暗，越是這個(gè)時(shí)候，越要告誡自己必須臨危不亂，保持清醒。為了穩(wěn)住現(xiàn)有市場(chǎng)，磨合好產(chǎn)品漲價(jià)的過(guò)渡期，尋求前進(jìn)的辦法，我決定親自去拜訪幾個(gè)大客戶。

“劉總，車怎么開(kāi)了這么長(zhǎng)的時(shí)間，到現(xiàn)在才來(lái)？”剛到地頭，早已守候在賓館的陳老板一臉微笑迎上前。

“不好意思，陳老板，讓你久等了！”我看了看手上的表，“哇！都快一點(diǎn)鐘了，看樣子，這汽車和我一樣，心情有點(diǎn)沉啊。”我幽了一默。

“沉什么沉？劉總你到我這里來(lái)，就沒(méi)有心情不好的時(shí)候，來(lái)來(lái)來(lái)，接風(fēng)酒一喝，心曠神怡！”“不急不急，咱們先到房?jī)?nèi)坐一會(huì)兒，洗個(gè)臉，喝杯水?！蔽乙话炎ё￡惱习?，他似乎早有準(zhǔn)備，話中帶話：“行，一切聽(tīng)你的！”

一進(jìn)房間，還不等坐下，陳老板就來(lái)了個(gè)開(kāi)門見(jiàn)山：“劉總，不管你下個(gè)月怎么調(diào)價(jià)，這個(gè)月必須原價(jià)供應(yīng)我一百噸產(chǎn)品。我先申明啊，這是替你們廠家去天女散花，也要讓我的客戶適應(yīng)過(guò)渡啊?！薄吧塘哭k，商量辦?！蔽屹r著一臉的笑，有如《岳飛傳》中王佐斷臂在說(shuō)降，“既然你我是一條船上的人，就得同船共渡，這次咱們一起過(guò)幾十天的苦日子！”

“怎么說(shuō)？”陳老板傾過(guò)身子，放下手中的茶杯。“這一百噸產(chǎn)品我原價(jià)給你！”我頓了頓，只見(jiàn)對(duì)方一臉得意?！安贿^(guò)，這批貨的返利，你內(nèi)部消化好不好？”我按著手中的茶杯，眼神如聚光燈般盯著陳老板。陳老板一手夾煙，仰著頭兩眼看著天花板上的吊燈，心里在盤算他的生意經(jīng)。

“怎么了，陳老板，我肚里唱空城計(jì)了，你可別給我演空城計(jì)呀！”我抓起他的茶杯順勢(shì)遞上，“茶杯一端，政策放寬，這次咱們就都讓市場(chǎng)懲罰一次，各打五十大板，都挨點(diǎn)痛！好了，我們不談是先有雞還是先有蛋的問(wèn)題了，討論討論接下來(lái)吃什么?！蔽以溨C地笑道。

“你太聰明了，怪不得人都說(shuō)你聰明腦袋不長(zhǎng)毛呀！”陳老板的頭搖晃得像撥浪鼓?！昂染迫ィ裉煳屹I單！”我似剛剛一場(chǎng)倒走，結(jié)束后全身輕松，同時(shí)讓對(duì)方覺(jué)得他贏了，拉起陳老板的手，似一對(duì)新人牽手走進(jìn)新婚禮堂。

做生意當(dāng)然謀求多賺錢。有人期望隨行就市，水漲船高；有人既要馬兒好，又要馬兒不吃草。其實(shí)想的都是從你的口袋里掏出錢來(lái)，放進(jìn)自己的腰包。如何尋找一種魔術(shù)般的雙贏解決方案，讓你在談判中獲勝，同時(shí)也讓對(duì)方覺(jué)得雙贏了？

有一個(gè)哲理故事，說(shuō)的是一個(gè)人騎驢遠(yuǎn)游，出發(fā)時(shí)心情很好，走著走著煩惱和不快就來(lái)了。因?yàn)樗懊孀咧氖菐讉€(gè)騎高頭大馬的人，讓他感到自慚形穢。一位老者看見(jiàn)他不悅的臉色，問(wèn)道：“你為什么不倒騎驢子試試呢？”他狐疑第轉(zhuǎn)過(guò)身去，頓時(shí)豁然開(kāi)朗：面前的行人，有些也什么也沒(méi)騎，有些背著沉重的行李，累得汗流浹背……

經(jīng)營(yíng)企業(yè)，不快和煩惱隨時(shí)會(huì)襲來(lái)，如果我們面對(duì)困難時(shí)，一時(shí)無(wú)法改變現(xiàn)狀，就不妨聽(tīng)那位老者的話，先改變自己，倒騎毛驢，轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)，后退著走，腳尖虛著地，留意運(yùn)動(dòng)方向，掌握平衡，增強(qiáng)對(duì)空間和知覺(jué)的感知能力，我們就不會(huì)摔倒在迷宮中，走不出自己。

倒踢紫金冠——不做冤家做親家

敦煌壁畫(huà)中刻畫(huà)宮女翩翩起舞，有個(gè)高難動(dòng)作被后人雅稱為“倒踢紫金冠”，這個(gè)動(dòng)作如今被運(yùn)用到芭蕾舞中，看似反常的動(dòng)作，儼然成為舞蹈中的經(jīng)典，給人以獨(dú)特的美感。賺錢也是如此。隨著國(guó)際市場(chǎng)一體化的特征愈來(lái)愈顯著，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也步入“戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”，此時(shí)此刻，一個(gè)企業(yè)想生存下去，就得樹(shù)立與今天的營(yíng)銷市場(chǎng)相適應(yīng)的新?tīng)I(yíng)銷理念，有一雙“遠(yuǎn)視眼”，不拘泥常規(guī)，不做對(duì)手做朋友，彼此雙贏。

又一屆中國(guó)廣州國(guó)際膠粘劑展覽會(huì)開(kāi)幕了，不知是緣分還是天意，我們的展位居然與平時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在一起，兩個(gè)“冤家”成了門對(duì)門的鄰居。我還未坐下，老遠(yuǎn)看見(jiàn)對(duì)門的林總朝他的展位走過(guò)來(lái)。何不來(lái)個(gè)化“敵”為友？“林總！”我邊喊著邊上前握住他的手，“難得碰面，到我們這兒坐坐！” “好！好！” 林總也是個(gè)爽快人，邊說(shuō)邊走過(guò)來(lái)，和我坐到同一條板凳上。

一陣寒暄，我話語(yǔ)一轉(zhuǎn)，指著對(duì)面展位上的樣桶：“你們這個(gè)包裝設(shè)計(jì)得不錯(cuò)！”“還行?！薄斑@個(gè)桶在你們那兒需要多少錢？”我旁敲側(cè)擊地詢問(wèn)?！?塊多?！薄?塊多啊?！蔽叶湓诼?tīng)，心里已經(jīng)撥起了算盤。

“劉總，這兩年生意很難做呀，什么都在漲，利潤(rùn)都快被淹沒(méi)了?！绷挚偟怪嗨?biāo)瓶喙?。“是啊，咱們同命相連，現(xiàn)在價(jià)格透明度太高，經(jīng)銷商算帳又精，搞得我們同行操戈了?！蔽以掝}一轉(zhuǎn)。

“是?。〗?jīng)銷商不是拿你打我，就是拿我壓你。你說(shuō)，一桶膠賣了這點(diǎn)錢還要壓價(jià)?！绷挚傠p手一攤，“本是同根生，我們?yōu)槭裁床灰黄鸢褍r(jià)格漲上去？”我睜大眼睛看著他。“漲價(jià)？”“對(duì)??！大家按游戲規(guī)律走，為了微利生存一起漲，從下個(gè)月開(kāi)始，先漲6％，行不行？”我頓了頓說(shuō)：“行！”“搞定！”

一拍即合，協(xié)同調(diào)價(jià)，如夜空的一道閃光，瞬間照亮了我，也照亮了林總。我們心情就像雨后的陽(yáng)光，潔凈而燦爛。人就是這樣，一旦跳出既定的思維模式，在一種溫情脈脈的情感中接受見(jiàn)解，競(jìng)合共處，事情就會(huì)朝另一面發(fā)展，和順統(tǒng)一。

有一個(gè)獅子、熊和狐貍的寓言故事。說(shuō)的是饑餓的獅子和熊同時(shí)抓到一只小羊羔，為了搶奪獵物，它們展開(kāi)了劇烈的廝殺，結(jié)果雙雙負(fù)重傷倒地。一只狐貍坐山觀虎斗，見(jiàn)此情景，便跑過(guò)去把羊羔搶走了，而傷勢(shì)嚴(yán)重的獅子和熊眼睜睜地看著狐貍美滋滋地吃著羊羔，毫無(wú)辦法，唉聲嘆氣地說(shuō)：我倆真不應(yīng)該斗得你死我活，早知這樣還不如一人一半呢！

戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利不是靠大量流血犧牲換來(lái)的，而取決于謀略與實(shí)施。其實(shí)最鋒利的武器并不是刀槍，而是別人從心靈深處對(duì)你的認(rèn)同與接受。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，每吃到一塊市場(chǎng)的“蛋糕”，都是與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)換來(lái)的，但市場(chǎng)之大，生產(chǎn)企業(yè)之多，你不可能做到壟斷，每時(shí)每刻會(huì)有第三者、第四者窺視著，要想永遠(yuǎn)不與他人發(fā)生沖突是不現(xiàn)實(shí)的，但與其付出“爭(zhēng)斗成本”，不如把對(duì)手當(dāng)朋友，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，把競(jìng)爭(zhēng)者當(dāng)盟友，當(dāng)老師，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，不做冤家做親家，分棲共存、共贏，不競(jìng)爭(zhēng)坐到一條板凳上，心平氣和，換位思考，倒走在陽(yáng)光大道上多么好！

倒撥垂楊柳——反其道而行之

倒走實(shí)施方案告訴我們，人后退行走時(shí)，動(dòng)作頻率較慢，但可自行調(diào)節(jié)步伐，體力消耗也不大，這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)很適合一些不宜做劇烈運(yùn)動(dòng)的人采用。其實(shí)有時(shí)候企業(yè)也需要試試“倒走”，我們處在全球經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的大環(huán)境中，市場(chǎng)這塊大蛋糕，大家都在爭(zhēng)著吃，都想多吃吃好。用什么方法吃到蛋糕并且吃得好呢？這是解決企業(yè)生存發(fā)展的大問(wèn)題。

幾年前，我接到國(guó)內(nèi)某著名公司的一份邀請(qǐng)函，約我去上海洽談水基膠的合作事宜。俗話說(shuō)：耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)。當(dāng)我一踏進(jìn)該公司的接待室，看了他們的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)分布圖，我震驚了，用母親在世時(shí)說(shuō)的一句土話：肚臍眼給你聞一下，還能充幾天饑呢。一萬(wàn)多個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，怎叫我不心動(dòng)呢！

談判桌上，合作方的市場(chǎng)部長(zhǎng)赫先生居高臨下，向我亮出他方的優(yōu)勢(shì)，一方面詢問(wèn)產(chǎn)品、品質(zhì)、規(guī)格、價(jià)格等一系列問(wèn)題，一道一道，一環(huán)一環(huán)的?！皠⒖?，你看我們?nèi)绾魏献鳎俊闭f(shuō)了半天，赫先生突然一個(gè)腳球，踢到我面前。

“赫先生，中國(guó)有句話，好馬配好鞍。我們可以強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，在不重復(fù)投資的情況下，用我們現(xiàn)有基礎(chǔ)的生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)加你們的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，1加1會(huì)等于3的”。

“是，是?！?/p>

“既然這樣，我們就不要在價(jià)格上轉(zhuǎn)彎子，浪費(fèi)太多時(shí)間了。”我巷子里面扛木頭，直來(lái)直去。

“那采取什么形式？”赫先生動(dòng)了動(dòng)身子，身體稍稍前傾。

“今天我不是來(lái)賣產(chǎn)品的，是來(lái)賣生產(chǎn)力的?！蔽夷X子里閃現(xiàn)出街心花園里晨練人倒走的情形，一個(gè)反其道而行之的想法浮現(xiàn)腦海。“我們換一種思維方式來(lái)合作，變賣產(chǎn)品為代加工產(chǎn)品，技術(shù)、質(zhì)量由我們保證，原輔材料按市場(chǎng)價(jià)雙方按生產(chǎn)通知單需要量確認(rèn)，產(chǎn)品規(guī)格、質(zhì)量指標(biāo)等由你們確定，我們減少中間環(huán)節(jié)按噸收取加工費(fèi)，怎么樣？”

“嗯，咱們劉總坦誠(chéng)，這種合作方法好！”對(duì)方說(shuō)話當(dāng)錢用的老總終于開(kāi)了尊口，一臉的燦爛陽(yáng)光。

愚者賺今天，智者賺明天。兩個(gè)有活力的自我摩擦，有時(shí)能產(chǎn)生出耀眼的智慧火花。日本拉鏈大王吉田忠雄說(shuō)：不為別人的利益著想，就不會(huì)有自己的企業(yè)繁榮。做生意是互利的，不賣產(chǎn)品，賣生產(chǎn)力是當(dāng)今的經(jīng)營(yíng)理念。如今經(jīng)營(yíng)企業(yè)已不是簡(jiǎn)單的優(yōu)勝劣汰，就好象青少年正值生長(zhǎng)發(fā)育時(shí)期，后退走雙腿用力挺直，膝蓋不彎曲能增加膝關(guān)節(jié)、股肌承受重力的強(qiáng)度。在參與現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)中，我們一定要目光長(zhǎng)遠(yuǎn)，突破定式，超常規(guī)思維，解決新問(wèn)題，風(fēng)無(wú)常宜放眼量。吸引合作者的注意，相互信任依賴，坦誠(chéng)競(jìng)合，只有讓別人賺到錢，自己才能賺到錢，只有多為別人著想，才能贏得自己企業(yè)的發(fā)展和昌盛，獲得預(yù)期的成功。

反彈琵琶——發(fā)揮人的主觀作用

如果人生是一場(chǎng)球賽，在我看來(lái)，上半場(chǎng)追求的是成功，下半場(chǎng)追求的則是意義。一個(gè)企業(yè)能夠從最初的生產(chǎn)產(chǎn)品，發(fā)展到輸出成套設(shè)備與技術(shù)，這是企業(yè)繼續(xù)發(fā)展的一種超越，一種突破，一種全球視野、全球思維和全球化的戰(zhàn)略。

我們和國(guó)外某企業(yè)進(jìn)行的成套設(shè)備與技術(shù)出讓的洽談，馬拉松一般，已經(jīng)談判了一年多?？腿巳M(jìn)“山城”，專門來(lái)企業(yè)，該看的都看了，該問(wèn)的都問(wèn)了，該談的都談了，協(xié)議也早簽了，就是只見(jiàn)樓板響，不見(jiàn)人下來(lái)，預(yù)付金遲遲未匯過(guò)來(lái)。

有一年春節(jié)前，我去安徽拜訪客戶。途中，被一場(chǎng)大雪攪得天旋地轉(zhuǎn)，高速封道，大橋禁行，雖說(shuō)離目的地一江之隔，卻讓我一夜退到改革開(kāi)放前，車子苦等擺渡船已近三個(gè)小時(shí)，還未能排上號(hào)。唉！一聲嘆息，耐著性子邊看著書(shū)，邊不時(shí)地看看近在咫尺、卻難以逾越的長(zhǎng)江。突然，手機(jī)響起，一看是無(wú)名字的陌生號(hào)碼，一接聽(tīng)，原來(lái)是老外的電話。他已來(lái)中國(guó)，想在第二天夜里九時(shí)回國(guó)前，與我在上海見(jiàn)個(gè)面，將合作的相關(guān)事情請(qǐng)我釋疑，做最后的洽談。合上手機(jī)，看著江對(duì)面那遠(yuǎn)處白雪中透出的片片綠，似報(bào)春的使者沖我微笑，給我?guī)?lái)美好的心境。

穿雪地，繞高速，一路兼程，趕到上海已是華燈初上，溫馨的大酒店門口，老外布諾伲和中介公司王總已恭候在寒風(fēng)之中迎接我。

“劉總，貴企業(yè)提供的成套設(shè)備和產(chǎn)品小樣客人非常滿意，預(yù)付金遲遲未匯，關(guān)鍵是擔(dān)心該成套設(shè)備和技術(shù)批量生產(chǎn)出的產(chǎn)品，品質(zhì)能否與提供的樣品一致。”王總將客人的疑慮開(kāi)門見(jiàn)山，單刀直入。一邊八字胡修整得像個(gè)紳士似的老外，眼睛睜得像銅錢，一動(dòng)不動(dòng)地看著我。我淡淡一笑，“那好辦，咱們倒著走。”

“怎么說(shuō)？”老外聽(tīng)到我說(shuō)的新名詞，眼睛發(fā)亮，急切地用生硬的中文一字一頓的問(wèn)。

“中國(guó)有句古話，做了親合了心。你不是擔(dān)心我的設(shè)備和技術(shù)生產(chǎn)出的產(chǎn)品能不能達(dá)到樣品的品質(zhì)嗎？檢驗(yàn)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是市場(chǎng)和客戶，那你可以先定購(gòu)一批我的產(chǎn)品，拿到你們國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售，看看品質(zhì)，滿意了就履行合同，這就是中國(guó)的倒走健身法?！蔽疫呎f(shuō)邊將右手放在左手。

“不謀而合！”王總笑道?！癥es！ OK！”老外更是喜出望外，太陽(yáng)眼傾刻變成月亮眼，一臉的春風(fēng)，伸出雙手握住我還沒(méi)暖過(guò)來(lái)的雙手，“先訂你兩個(gè)集裝箱，回去就打款”！“爽！”我將布諾伲的雙手攥得緊緊的，似如膠似漆的老朋友。

實(shí)踐告訴我們，解決問(wèn)題不能以“石頭、剪子、布”來(lái)決勝負(fù)，如果兩個(gè)人都出剪子的話，這樣會(huì)永遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)果的。曾聽(tīng)過(guò)這樣一個(gè)故事，大師帶領(lǐng)幾位徒弟參禪布道。徒弟說(shuō)：“師父，我們聽(tīng)說(shuō)你會(huì)很多法術(shù)，能不能讓我們見(jiàn)識(shí)一下?！睅煾刚f(shuō)：“好吧，我給你們露一手移山大法吧，我把對(duì)面那座山移過(guò)來(lái)。”說(shuō)著師父開(kāi)始打坐，一個(gè)時(shí)辰過(guò)去了，對(duì)面的山仍在對(duì)面。徒弟們說(shuō)：“師父，山怎么不過(guò)來(lái)呢？”師父不慌不忙地說(shuō)：“既然山不過(guò)來(lái)，那么我們就過(guò)去?！闭f(shuō)著站起來(lái)，走到對(duì)面的山上。

其實(shí)世上并無(wú)什么移山之術(shù)，唯一能夠移動(dòng)山的方法就是，山不過(guò)來(lái)，我就過(guò)去。

孫子曰：凡戰(zhàn)，以正合，以奇勝。奇正之變，不可勝窮。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化，國(guó)內(nèi)外之間合作已然從一見(jiàn)鐘情、激情燃燒，發(fā)展成為現(xiàn)在的投資合作雙方拉鋸式探討。慎重是一種成熟，老外提出的樣品不能說(shuō)明批量產(chǎn)品，是在情理之中。這說(shuō)明我們還沒(méi)有找到成功合作、相互信任的方式。說(shuō)得好不如做得好。采取“倒走”的辦法讓客戶先買回產(chǎn)品再去賣產(chǎn)品，讓市場(chǎng)去檢驗(yàn)我們的產(chǎn)品，我們的技術(shù)，最后讓市場(chǎng)說(shuō)話。這樣，心病消除了，老外護(hù)在胸口的那只手就會(huì)自己拿掉，合作便能面帶春風(fēng)。

兒提時(shí)，初學(xué)放風(fēng)箏，認(rèn)為只有順著風(fēng)跑才能讓風(fēng)箏飛起來(lái)?？墒?，當(dāng)我第一次順著風(fēng)跑的時(shí)候，手中放飛的風(fēng)箏都很快被風(fēng)吹落在地上。后來(lái)，一位老者告訴我，放風(fēng)箏不是順著風(fēng)跑，而是要逆著風(fēng)跑，逆風(fēng)才能把風(fēng)箏放飛到高高的天空。營(yíng)銷企業(yè)，向前走是走，倒著走也是走，不管怎樣走，人們只會(huì)向最后的勝利者獻(xiàn)花，而不會(huì)向中途放棄的人致敬。