候典福

摘 要：本文對黑龍江省森工木材加工業(yè)的生產(chǎn)和營銷現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，并提出了實(shí)施相應(yīng)的營銷策略所必要的保障對策。

關(guān)鍵詞：木材加工；營銷策略；保障對策

1 黑龍江森工木材加工營銷現(xiàn)狀

黑龍江省森工林區(qū)多年的建設(shè)已經(jīng)使其具備發(fā)展木材加工工業(yè)的基礎(chǔ)和條件。森工林區(qū)活立木總蓄積占全國國有林區(qū)的26.31%，總經(jīng)營面積約占全國國有林區(qū)面積的26.61 %。經(jīng)過多年建設(shè)到目前為止，森工林區(qū)在木材采運(yùn)、鋸材加工、人造板生產(chǎn)等方面已經(jīng)形成了相當(dāng)?shù)纳a(chǎn)能力。截至2003年末，黑龍江森工集團(tuán)轄區(qū)內(nèi)共有林產(chǎn)工業(yè)企業(yè)1321戶，擁有固定資產(chǎn)原值51.1億元，凈值38.7億元，從業(yè)人員10.3萬人，形成了鋸材、人造板、家具、木制品、制漿造紙、林產(chǎn)化工和其他類別等七大類33個產(chǎn)品系列所組成的工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)體系。黑龍江省森工林區(qū)共有人造板生產(chǎn)能力110萬立方米，但年產(chǎn)量為72萬立方米，帶動不了黑龍江省森工木材加工業(yè)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了市場的需求。

但從營銷現(xiàn)狀來看，由于龍江森工集團(tuán)是由多個林業(yè)局和林業(yè)管局組成，各地有各地的管理方式和思路，從而造成營銷思路不統(tǒng)一的現(xiàn)象。這種不統(tǒng)一成為龍江森工集團(tuán)木材加工業(yè)整體發(fā)展過程中增加營銷競爭力的障礙。黑龍江省森工木材加工業(yè)在產(chǎn)品策略上還沒有把資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為市場優(yōu)勢，產(chǎn)品多為初級加工，技術(shù)含量低，產(chǎn)品附加值低，產(chǎn)品種類不豐富，不能夠滿足不同消費(fèi)者的需求。木材加工業(yè)的營銷水平適應(yīng)不了企業(yè)發(fā)展的需求，因此大力發(fā)展精深產(chǎn)品的加工，提升營銷水平，從而提升黑龍江省森工木材加工業(yè)的競爭力對其本身的發(fā)展具有十分重要的意義。

2 黑龍江省森工木材加工業(yè)營銷中存在的問題

在經(jīng)濟(jì)全球化的大背景下，企業(yè)之間的競爭日益加劇，營銷的滯后已經(jīng)嚴(yán)重影響了企業(yè)的發(fā)展，其營銷模式和營銷手段不能適應(yīng)市場激烈的競爭環(huán)境。黑龍江省森工木材加工業(yè)在營銷中主要存在以下問題。

2.1黑龍江省森工木材加工業(yè)缺乏統(tǒng)一的營銷戰(zhàn)略 由于龍江森工集團(tuán)是由多個林業(yè)局和林業(yè)管局組成，各地有各地的管理方式和思路，從而造成森工集團(tuán)營銷思路不統(tǒng)一的現(xiàn)象。這種不統(tǒng)一成為龍江森工集團(tuán)發(fā)展過程中增加營銷競爭力的障礙。在管理上具有明顯的行政區(qū)域色彩，有限的資源被人為地分割開來，難以形成整體營銷合力，因而也就很難參與市場競爭。整體營銷能力不強(qiáng)。

2.2營銷管理制度不健全 許多企業(yè)在長期的經(jīng)營中，忽視了制度建設(shè)，營銷管理規(guī)范、營銷信息系統(tǒng)建設(shè)、員工激勵與培訓(xùn)制度不健全，無法使?fàn)I銷隊伍產(chǎn)生內(nèi)在的原動力，難以調(diào)動營銷團(tuán)隊的積極性。企業(yè)的營銷戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)術(shù)得不到有效的執(zhí)行。

2.3營銷決策上重經(jīng)驗(yàn)輕創(chuàng)新 有些木材加工企業(yè)不重視營銷創(chuàng)新，一切都是老辦法，憑過去的經(jīng)驗(yàn)辦事。每當(dāng)要作出營銷決策時，都是先聽匯報，再看過去，而不敢大膽地采用新的銷售方法、新的銷售形式，結(jié)果使得企業(yè)營銷數(shù)年一貫制，根本不能適應(yīng)市場的發(fā)展變化。

2.4組織構(gòu)價不適應(yīng)營銷競爭的需要 缺乏客戶管理思想，銷售單打獨(dú)斗，不能形成企業(yè)的有效營銷資源。客戶關(guān)系是競爭營銷重點(diǎn)培育的營銷資源，有效的客戶管理是企業(yè)營銷能力的重要表現(xiàn)。但在市場中，一些企業(yè)的銷售各自為政、營銷管理的薄弱使企業(yè)對客戶資源不能形成有效的整合，這樣既不利于黑龍江省森工木材加工業(yè)品牌的整體推廣與提升，也不利于形成具有競爭力的營銷資源，一旦銷售隊伍出現(xiàn)問題，市場的運(yùn)作鏈將面臨癱瘓，營銷能力無從談起。

2.5營銷手段重局部輕全局 一方面，許多森工企業(yè)推出的營銷手段都是針對某一時間某一地區(qū)市場的，具有局部性，營銷效果難以持久。另一方面，許多企業(yè)還熱衷于通過價格手段來奪取市場規(guī)避風(fēng)險，確保企業(yè)自身生產(chǎn)經(jīng)營運(yùn)轉(zhuǎn)，而不注意各種營銷手段的組合運(yùn)用。

3 黑龍江森工木材加工業(yè)應(yīng)采用的對策

黑龍江森工木材加工業(yè)除了調(diào)整4P營銷策略外，還要采用其他的保障對策。

3.1建立市場營銷信息系統(tǒng) 黑龍江森工木材加工業(yè)在營銷策略的實(shí)施方面要注意各營銷策略的組合運(yùn)用。由于隨著市場的變化，營銷策略組合的運(yùn)用也是一個動態(tài)的過程，所以應(yīng)該建立一個市場營銷信息系統(tǒng)，為營銷決策者收集、挑選、分析、評估和分配所需要的、及時的和準(zhǔn)確的信息，以便使黑龍江森工木材加工業(yè)各級管理人員根據(jù)市場的動態(tài)變化情況及時調(diào)整和實(shí)施營銷組合策略。這是黑龍江森工木材加工業(yè)營銷策略實(shí)施的技術(shù)保障。

3.2建立專門的組織對營銷工作進(jìn)行協(xié)調(diào)和控制 由于黑龍江森工木材加工業(yè)生產(chǎn)地分散，分屬于多個林業(yè)局和林業(yè)管局，各地營銷策略實(shí)施及其營銷管理缺乏統(tǒng)一的規(guī)劃，從而造成營銷策略的實(shí)施缺乏總體規(guī)劃，沒有長遠(yuǎn)的目標(biāo)，隨意性較大，而且也使得整個集團(tuán)內(nèi)存在不必要的競爭和資源的浪費(fèi)。所以黑龍江森工木材加工業(yè)應(yīng)該建立專門的組織對營銷工作進(jìn)行協(xié)調(diào)和控制，以提高整個集團(tuán)的競爭力。這是黑龍江森工木材加工業(yè)營銷策略順利實(shí)施的組織保障。

3.3提高營銷隊伍的素質(zhì)完善激勵約束機(jī)制 搞好營銷隊伍的建設(shè)，對于黑龍江森工木材加工業(yè)來說，是營銷策略得以順利實(shí)施的一個重要的前提條件。黑龍江森工木材加工業(yè)應(yīng)提高營銷隊伍的素質(zhì)完善激勵約束機(jī)制。高素質(zhì)的營銷隊伍是營銷策略得以順利實(shí)施的人員保障。

3.4建立良好的公共關(guān)系 現(xiàn)代企業(yè)越來越重視公共關(guān)系，良好的公共關(guān)系能為企業(yè)營造良好的經(jīng)營發(fā)展環(huán)境。企業(yè)要想立穩(wěn)腳跟并爭取良好的發(fā)展條件，就必須營造一個良好的公共關(guān)系。建立良好的公共關(guān)系是黑龍江森工木材加工業(yè)營銷策略得以順利實(shí)施的環(huán)境保障。endprint