董璐

摘要：模糊性是人類語言的基本屬性之一，人們的日常人際交往離不開模糊語言。在強調(diào)準確嚴謹?shù)纳虅?wù)英語談判中，恰當?shù)厥褂媚：Z，更有助于達到理想的談判目的。本文對模糊語做了簡要的論述，主要探討商務(wù)英語談判中的模糊語言現(xiàn)象和其語用功能。

關(guān)鍵詞：模糊語商務(wù)英語談判語用功能

一、引言

精準性是語言的基本屬性，在交際活動中，人們要清晰地傳達自己的意思。但是，人們有時為了達到某種交際目的，會使用模糊的語言表達。正如伍鐵平所說：“語言是人類思維和交際的工具，是音義結(jié)合的符號系統(tǒng)。在這個龐大的符號系統(tǒng)中，音義結(jié)合的單位有許多，他們有的語義清晰，有的語義模糊。語義清晰和語義模糊都是人類語言的基本屬性?！蹦：Z廣泛地存在于日常交際和文化用語中，是語言交際的一個重要方面。

雖然商務(wù)英語談判中強調(diào)用詞準確嚴謹，但是模糊語在商務(wù)英語的談判中也起到了意想不到的積極作用。有時，談判雙方很難達到一個理想的協(xié)議，因此，在談判過程中，為對方在今后的談判中留下一點改變立場或者觀點的余地是非常重要的。模糊語的恰當使用可以避免談判雙方陷入僵局，活躍談判氣氛，讓談判更順利的進行。

語言的模糊性是普遍存在的，最早注意到模糊問題的是美國實用注意和符號學的創(chuàng)始Perice，他最先給模糊性下了定義。1957年，美國著名的語言學家Jones開始察覺到語言的模糊性質(zhì)。1965年，美國著名科學家L. A. zadel在《模糊集合》中提出了“模糊集合”的系統(tǒng)的模糊理論。從此，模糊理論在語言學領(lǐng)域得到了廣泛的應(yīng)用。1979年，伍鐵平教授首次在《模糊語言初探》中將模糊理論引入我國的語言學。近二十多年來，模糊語言在我國取得了巨大的發(fā)展，也被越來越多的語言學家所關(guān)注。

二、模糊語在商務(wù)英語談判中的應(yīng)用

1、模糊詞語

Max Black認為：“詞語的模糊性就表現(xiàn)在他有一個應(yīng)用的有限區(qū)域，但這個區(qū)域的界限是不明確的?！蹦：Z言的一個關(guān)鍵解釋詞語是“不確定性”。在客觀世界中，本身就有一些事物是無法用語言來準確的限制。如spring， summer， autumn， winter，四季是沒有嚴格的時間限制的。還有一些對于某些概念的理解，如 fat and thin， quick and slow。舉例來說，當談判的一方想了解另一方的經(jīng)營方針和企業(yè)信用，但另一方不想直接回答，但是又不能忽視談判者提出的問題時，他可以說： “Well， our business policy is very clear， and our enterprise credit is also known to all.”在這里， “all”是模糊詞，可以指任何一個人。所以， “known to all”的界限也非常模糊，并沒有明確給出對方想要的信息。

2、模糊限定語

而Lakoff認為“模糊限制語是把事物弄的模模糊糊的詞語?！彼ㄟ^調(diào)節(jié)語言的模糊程度來限定話語的真實程度和范圍。如： kind of， sort of， a bit， somewhat. 舉例來說，當談判的一方對另一方說：“ Im sure youll find out our price most favorable. Elsewhere prices for hardware have gone up tremendously in recently years. Our prices havent changed much.”在這句話中， “most favororable”， “ tremendously”， and “much”都是模糊詞，談判者強調(diào)了硬件市場中價格上升的事實，暗示了他們的價格是非常優(yōu)惠的，但是并沒有給出明確的價格，只能靠另一方自己去體會了。

3、模糊句式

模糊句式主要包括了模糊否定結(jié)構(gòu)和模糊性被動結(jié)構(gòu)等。

模糊語否定結(jié)構(gòu)是指模糊語的否定結(jié)構(gòu)，如：As for the problem of specification modification， I am afraid its difficult for me to give you may opinion right now. Because……. 在這句話中，“I am afraid”在這里含蓄的表達了對不能現(xiàn)在給出明確答復的意思，比較容易讓談判的另一方接受。

模糊型被動結(jié)構(gòu)是指英語無施事被動句。如： a. Wed like to remind you that you havent paid off the last shipment. b. Wed like to remind you that the payment for last shipment hasnt been made yet. b句和a句相比，模糊了動作的實施者，比較委婉的指出一方還沒有付賬，避免直接指責對方。

三、模糊語在商務(wù)英語中的語用功能

Levinson認為模糊語可以保住說話人和聽話人的面子，是一種交際上的禮貌策略，使會話保持友好狀態(tài)。王學森認為，“在日常交談中，受特定的語境限制，或者出于禮貌，有時為了尊重對手，給對方留點面子，或者不把話說的太死二留余地，使雙方都有退步的余地，或者談話雙方出于同情、謙讓、緩解談話氛圍等原因，人們往往借助模糊語來達到這些目的。”

1、靈活機智

在商務(wù)英語談判中，人們常常用模糊語來避免讓談判陷入僵局。有時，話說得越絕對，在談判中就越?jīng)]有主動權(quán)。適當?shù)剡\用模糊語，可以讓自己在談判中靈活回答對方問題，處于進退自如的主動地位。例如：I think， if you can lower your requirement， I shall try what I can report to the Head Office and persuade my boss to agree to your terms.這個談判者用了“try what I can do”和 “persuade my boss to agree”來回答另一方的要求，但是并沒有明確指出到底會不會同意他的條款。這樣子的回答實際是委婉的讓對方考慮降低自己條款上不合理的要求，為談判雙方在接下來的關(guān)于具體條款的談判留有余地。

2、客觀精確

在商務(wù)英語談判中，談判雙方都想要接受和給出精確確定的信息。但是在談判過程中，在極短的時間里給出準確的信息是不可能實現(xiàn)的而且存在一定的風險。因此，用模糊語來表達反而比較合適并且顯得更加準確。如： Im afraid I couldnt agree with you for such a big discount. In this way， it wont leave us anything. Our maximum is 10%.在例子中，談判者在談判過程中，從公司利益出發(fā)，不能馬上給出準確的折扣和訂單數(shù)量。句子中的“maximum”是模糊詞，既讓談判對方對我方的情況有進一步的了解，又沒有給對方提供十分精確的數(shù)字，為以后談判留下余地，提高了表達的準確性。

3、自我保護

商務(wù)英語談判中使用模糊語的一個重要目的就是保護我方的利益?？紤]到商務(wù)；英語談判中可能出現(xiàn)的問題和可能會承擔的法律責任，正如舍乃爾所說，合理使用模糊語言能減少對所說話語承擔的法律責任。如：And I think we can probably just make shipment before May… As far as I can tell you right now， we start at once. 在這一例句中，“as far as I can tell”是模糊用法，表明這只是我現(xiàn)在能夠告訴你大概能在什么時候發(fā)貨，但是這并不表示現(xiàn)實中一定會是這樣?！皃robably”也是表示模糊用法，雖然是我方的一種估計，實則是讓另一方自己考慮清楚。

4、禮貌得體

在商務(wù)英語談判中，禮貌得體的語言能夠很好的展示公司形象，建立良好的合作關(guān)系。如：As you dont agree to reduce your price， we will have to purchase the goods elsewhere. 這個買家并不想直接拒絕另一方，于是用了“purchase goods elsewhere”這一模糊語來暗示，如果不把價格降下來，就沒有必要再進行下一步的談判了。這樣語氣和緩，保全了對方的面子，讓商務(wù)談判得以順利進行。

四、小結(jié)

模糊語在商務(wù)英語談判中是必不可少的，模糊語作為一種獨特的策略和語言技巧，提高了語言表達的準確性，讓雙方更有效地獲取信息；更靈活地表達了語義，避免了尷尬，讓談判雙方在友好協(xié)和的氣氛中進行溝通。可見，模糊語在商務(wù)英語談判中發(fā)揮著意想不到的作用。

參考文獻：

[1]伍鐵平.模糊語言學[M].上海：上海外語教育出版社，1999.

[2]Black M. Language and Philosophy [M]. New York： Comell University Press， 1997

[3]王學森.論模糊語言的語用分析[J].科技信息（學術(shù)研究），2008（4）.