作者簡介：趙璐（1990.5-），性別：女，民族：漢，籍貫：河北省邯鄲市廣平縣，單位：河北經貿大學，郵編050061，學歷：研究生在讀，研究方向：企業(yè)管理。

摘要：渠道在白酒營銷價值鏈中起承上啟下的中間環(huán)節(jié)作用，這成就了很多白酒的輝煌，也使渠道自身逐漸發(fā)展強大起來。本文通過對郎酒渠道的研究，對郎酒在邯鄲市場的銷售渠道進行了研究，分析現(xiàn)有渠道建設中存在的問題，并針對已存在的問題提出自己的見解并為邯鄲市郎酒營銷渠道工作提供建設性的建議，從而實現(xiàn)郎酒企業(yè)在邯鄲市場的跨越式發(fā)展，也為業(yè)內其他白酒公司的發(fā)展提供發(fā)展參考。

關鍵詞：郎酒公司；邯鄲市場；渠道管理

一、郎酒公司在邯鄲市場營銷渠道現(xiàn)狀

目前郎酒在邯鄲市場采用的是直銷渠道和經銷渠道相結合的方式。郎酒在邯鄲市場上設有一個辦事處，辦事處統(tǒng)籌管理邯鄲的整個市場運行。在邯鄲地區(qū)，依據(jù)事業(yè)部產品的不同，分別尋找一級經銷商，在渠道拓展的過程中，邯鄲辦事處與經銷商通力合作，資源共享，共同開發(fā)渠道終端。在渠道的長度方面，郎酒邯鄲地區(qū)的銷售渠道主要是二階渠道，即廠家——代理商——銷售終端——終端消費者。郎酒自建的銷售渠道主要是團購渠道，邯鄲辦事處設有團購經理，主要負責向大客戶推銷郎酒產品，大客戶主要包括政府機關、軍隊以及有實力的企事業(yè)團體。這兩個銷售渠道相互促進，團購渠道的快速發(fā)展必將帶動傳統(tǒng)的渠道銷量的增長，傳統(tǒng)的渠道銷量增長反過來也可以促進團購渠道的發(fā)展。但是，考慮到實際的運作情況，目前邯鄲市場還是主要以傳統(tǒng)渠道作為主要的運作渠道，完成邯鄲市場的大部分銷售份額。

目前，郎酒在邯鄲地區(qū)設有三家代理商，以代理老郎酒和紅花郎為主的東仁商貿有限公司；以代理新郎酒為主的宏和商貿有限公司；以代理流通產品為主的新世紀商貿有限公司。二級分銷商即零售終端，主要包括名煙名酒店，餐飲店等渠道。

二、郎酒公司在邯鄲市場渠道管理中存在的問題

（一）人力不足

郎酒公司一直采取的是雙線運作模式，即郎酒有自己的銷售團隊，這支銷售團隊與經銷商的營銷團隊通力合作，共同管理當?shù)厥袌觥Ｈ欢?，在邯鄲市場的現(xiàn)實情況來看，遠遠沒有公司規(guī)劃的那么好。由于郎酒邯鄲當?shù)亟涗N商的營銷團隊往往招募的都是本地從事白酒銷售多年的人，都是高中以下的文憑，文化素質不高，因此，對企業(yè)的忠誠度不高，所以，造成經銷商的營銷團隊人員流失率嚴重。因此，郎酒在邯鄲地區(qū)的某些終端渠道始終無法完全打開。

（二）終端渠道建設比例失調

在邯鄲市場，煙酒店終端渠道一直是建設和發(fā)展最好的渠道，公司一直在大力發(fā)展煙酒店終端渠道，但卻忽視了傳統(tǒng)的商超渠道和餐飲渠道，單從渠道人員配置上就能看出端倪，邯鄲辦事處用于煙酒渠道的人員，算上經銷商的人員，總共有將近5人，但是真正負責餐飲和商超渠道的只有1個人，人員配置上的劣勢已經拉低了整個餐飲和商超渠道的出貨量，同時，邯鄲辦事處在這兩個渠道上所出的政策也是比較乏力的，導致商超渠道越來越萎靡，餐飲渠道始終無法打開銷路。但是，根據(jù)郎酒集團總部的規(guī)劃，郎酒是以餐飲渠道為啟動引擎，餐飲渠道是郎酒在啟動市場階段最重要的渠道，通過對餐飲渠道的強力運作，目的在于提高目標消費群的品嘗率，營造好的消費氛圍，但是，就現(xiàn)實情況來說，郎酒邯鄲市場可以說仍然沒有開始餐飲渠道的建設工作，同時，邯鄲市場的城市經理跟經銷商協(xié)商不通，以至于老郎酒的經銷商始終不愿涉足餐飲渠道，這更加加重了餐飲渠道的開展難度。

（三）渠道覆蓋面不夠

目前郎酒的主要經銷商是圍繞整個邯鄲市區(qū)以及峰峰礦區(qū)來做的，但是，邯鄲市現(xiàn)在市區(qū)就有五個行政區(qū)，加上一些諸如魏縣，大名，成安等14個郊縣，這是一個很龐大的市場，而就郎酒在邯鄲地區(qū)現(xiàn)在的銷售情況來看，對于一些郊縣，郎酒都還沒有獨立的經銷商。當前很多縣級經銷商已具有非常雄厚的實力，想隔過市級經銷商與廠家進行直接談判。鄉(xiāng)村兩級市場的消費升級，要求產品必須要鋪到農村小超市、夫妻店等渠道，還要進行陳列、促銷等一系列市場維護工作，而這恰恰是縣級經銷商的優(yōu)勢，能起到給廠家跑“腿”的作用。事實卻是縣級代理商大多還是無法與廠家做直接溝通，或即使溝通也得不到廠家資源的直接支持。大名縣嘉賓郎總代說，由于得不到廠家的直接支持，很多政策實際都被邯鄲市的市代理商克扣，跟廠家業(yè)務反映問題也是不了了之。即使縣級代理商覺得產品不錯，但處于經銷商體系末端話語權小，市場開拓就比較難，持續(xù)性得不到保障。這也同時造成渠道的長度變長，增加了一階渠道商，就等于增加了市場拓展的難度，增加了投入成本，不利于郎酒的長期發(fā)展。

三、郎酒在邯鄲市場營銷渠道對策分析

（一）加強人才隊伍建設

針對邯鄲市場的具體情況分析來看，首先應該補充基層的業(yè)務員，郎酒可以從當?shù)厥袌銎赣脙?yōu)秀的人員來補充基層業(yè)務員數(shù)量，同時，通過前期的員工培訓，將郎酒的企業(yè)宗旨、企業(yè)目標和郎酒現(xiàn)階段所取得的榮譽介紹給他們，讓他們感受到來郎酒工作的榮幸和來郎酒工作可以有一個更好的未來，然后再通過合理的激勵措施，比如比其他企業(yè)更高的工資和提成，來留住優(yōu)秀的業(yè)務員，減少業(yè)務員的流失率。

（二）重視其他渠道發(fā)展

郎酒企業(yè)在邯鄲地區(qū)的辦事處可以加大在商場和超市渠道的促銷力度，建立常規(guī)化、專業(yè)化的業(yè)務促銷團隊，繼續(xù)加強與商場和超市的采購人員進行必要的溝通，建立良好的長期的合作關系，在這里主要是指的與美食林，陽光超市，沃爾瑪?shù)牟少弳T建立長久的聯(lián)系機制，因為這幾個大的超市連鎖是采用統(tǒng)一的配送貨的方式來采購的，這樣可以更好的為郎酒的進場創(chuàng)造條件，便于統(tǒng)一進行管理；在餐飲渠道上，要更加注重建立標桿飯店，因為標桿飯店可以起到樹立形象的作用，一方面通過給予經銷商政策上的支持，比如餐飲店進場費和開瓶費等，使經銷商樂于將產品推入餐飲店，另一方面郎酒邯鄲辦事處也可以打造自己的品鑒基地，建立標桿飯店，可以加強與一些中高檔飯店的合作，像邯鄲大酒店，王府花園酒店等。

（三）開辟縣級市場

對于區(qū)域市場的開辟，郎酒邯鄲事業(yè)部應該加快在沒有郎酒代理的縣，例如成安，曲周，雞澤等縣尋找代理商，做到終端下沉，加快渠道的運轉效率。同時，在區(qū)域市場渠道下沉的過程中，要做到竄貨的合理管控，對于竄貨的管理，加強對白酒銷售通路的管理。銷售通路是白酒竄貨發(fā)生的渠道，因此，規(guī)范了通路，就有可能從根本上抵御了竄貨的入侵。建立白酒銷售通路，首先要做到科學有效，但是，通路的安全性絕對不應被忽視。通路要安全，必須加強對銷售通路的有效管理。影響通路安全的另一個容易被忽視的因素就是對銷售終端的管理。比如在白酒竄貨最容易發(fā)生的地方——小食品批發(fā)市場，如果它的銷售價格低于一級、二級代理商，后者的利益將受到威脅，一、二級代理商很有可能降價來保護自己，因此，小商品批發(fā)市場的銷售價格一定要高于一、二級代理商。

總之，對于大多數(shù)企業(yè)來說，良好的市場渠道運作能力是企業(yè)的一個核心竟爭力。渠道竟爭日益成為市場竟爭的法寶，有些企業(yè)之所以能取得令人矚目的成績，一個很重要的原因是強大的渠道建設能力。同時，渠道管理是要根據(jù)市場變化時刻調整的，因此，本文可能在某些方面仍有所不足。隨著邯鄲地區(qū)的經濟不斷發(fā)展和區(qū)域性白酒的逐漸壯大，郎酒在邯鄲地區(qū)也會面臨著越來越大的挑戰(zhàn)，只有設計出合理的渠道政策，才能使郎酒在邯鄲地區(qū)做到第一白酒品牌的理想得以實現(xiàn)。（作者單位：河北經貿大學）

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