胡虎

劉老板這兩年一直做A公司生產(chǎn)的投影儀辦公設(shè)備的北方區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)，而且在剛剛過(guò)去的一年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻了一番，年終得到了A公司的不錯(cuò)的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，并且給予了新的一年更優(yōu)惠的銷(xiāo)售政策。劉老板暗自高興，雄心萬(wàn)丈，計(jì)劃今年銷(xiāo)售再翻一番，毛收入將實(shí)現(xiàn)一倍半的增長(zhǎng)，因此在度過(guò)了一個(gè)愜意的春節(jié)的同時(shí)，認(rèn)真籌劃了新一年的鴻圖大業(yè)。

然而，春節(jié)過(guò)后上班不到一個(gè)月的時(shí)間里，接二連三的有好幾位中層經(jīng)理提出辭呈，而且業(yè)績(jī)最好的北京地區(qū)的李經(jīng)理首先提出辭職。在過(guò)去的一年里李經(jīng)理負(fù)責(zé)北京市場(chǎng)的銷(xiāo)售，業(yè)績(jī)翻了一番，年終的紅包也屬他的最鼓，他為什么辭職呢？是嫌紅包發(fā)得小，還是抱怨今年給他負(fù)責(zé)的北京市場(chǎng)銷(xiāo)售再翻一番的任務(wù)指標(biāo)？要說(shuō)這兩年劉老板對(duì)他不薄，從一名普通的銷(xiāo)售代表，逐步提升為銷(xiāo)售主管、最重要的北京地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，而且經(jīng)常表?yè)P(yáng)他，給予他了充分的肯定。他這一走，占據(jù)公司整個(gè)銷(xiāo)售規(guī)模40%的北京市場(chǎng)由誰(shuí)來(lái)做經(jīng)理呢？劉老板盡管苦口婆心地挽留，但李經(jīng)理去意已決，最后答應(yīng)再堅(jiān)持一周，完成交接工作。

誰(shuí)來(lái)接替北京地區(qū)的經(jīng)理呢？劉老板想到了比較熟悉北京市場(chǎng)業(yè)務(wù)情況的培訓(xùn)部的張經(jīng)理，但又考慮到原計(jì)劃在二月中旬招聘一批業(yè)務(wù)員，由張經(jīng)理負(fù)責(zé)培訓(xùn)，剛好三月份銷(xiāo)售旺季來(lái)時(shí)用得上，讓他既負(fù)責(zé)培訓(xùn)又負(fù)責(zé)北京地區(qū)，劉老板擔(dān)心兩下都耽擱了。正當(dāng)劉老板猶豫之際，萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到培訓(xùn)部張經(jīng)理在李經(jīng)理提出辭呈的第三天后突然提出了辭呈，理由是自己要去充電學(xué)習(xí)，并且去意堅(jiān)決。劉老板頓時(shí)火氣涌上心頭，但強(qiáng)壓住沒(méi)有發(fā)作，心想是自己做錯(cuò)了什么？作為培訓(xùn)經(jīng)理，張經(jīng)理的2000元年終紅包是比李經(jīng)理少了許多，而且平時(shí)的月度獎(jiǎng)金也比李經(jīng)理少，可張經(jīng)理確實(shí)干得不錯(cuò)，去年業(yè)績(jī)翻番與他有效的培訓(xùn)是分不開(kāi)，而且張經(jīng)理還是名牌的師范大學(xué)本科畢業(yè)，而李經(jīng)理只不過(guò)是普通院校的大專(zhuān)生，是否張經(jīng)理嫌薪金待遇低？劉老板心中揣測(cè)，試著探問(wèn)，做一下薪金調(diào)整，但張經(jīng)理一口拒絕。劉老板問(wèn)了很多，都沒(méi)有得到張經(jīng)理肯定的答復(fù)，張經(jīng)理究竟為何辭職，劉老板一頭霧水。

接下來(lái)又有位業(yè)績(jī)不錯(cuò)的負(fù)責(zé)山西和內(nèi)蒙市場(chǎng)的鄭經(jīng)理辭職，兩周之后，又有三四位業(yè)績(jī)非常優(yōu)秀的銷(xiāo)售主管和銷(xiāo)售代表提出辭呈，劉老板一下子腦袋都大了。他原計(jì)劃準(zhǔn)備盡快與負(fù)責(zé)河北及天津市場(chǎng)的業(yè)績(jī)一直不理想的高經(jīng)理談一次話(huà)：“要再這樣下去，要么走人，要么調(diào)換崗位，降職使用。”但面臨眾多的核心骨干員工的辭職也只好暫時(shí)作罷。

劉老板盡管學(xué)歷不高，但非常聰明好學(xué)，經(jīng)營(yíng)上有其獨(dú)到的思路見(jiàn)解和方法，就比如做A公司產(chǎn)品的北方區(qū)總代理一事來(lái)說(shuō)，就是在眾多非常有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)中靠自己出眾的經(jīng)營(yíng)思路以及良好的談判口才和公關(guān)能力于兩年前一舉拿下。然而，劉老板就是不太走人這根筋，屬于經(jīng)營(yíng)有方，管理無(wú)路，帶人不靈的那一類(lèi)老板，他也曾聘過(guò)一位副總經(jīng)理，可能是由于劉老板性格脾氣比較躁的原因，那位副總經(jīng)理只干了四個(gè)月就辭職了。多虧他的岳父大人退休后幫助管理一下行政事務(wù)，但他的岳父大人過(guò)去做的是技術(shù)活，不是專(zhuān)職做人事工作的，只是年紀(jì)大了有些樸素的瞧人經(jīng)驗(yàn)。再說(shuō)去年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻番，劉老板正年輕氣盛，春風(fēng)得意，岳父大人的話(huà)也不怎么聽(tīng)進(jìn)去。

劉老板春節(jié)過(guò)后不到一個(gè)月時(shí)間，辦公桌上堆了六七位核心骨干員工的辭呈，心情壞極了，同時(shí)還擔(dān)心其他員工的離職，搞得他神經(jīng)緊張兮兮，有時(shí)員工一敲他的辦公室的門(mén)，他就擔(dān)心是否又有人來(lái)辭職了。春節(jié)期間運(yùn)籌的宏偉計(jì)劃是不可能如期執(zhí)行了，雄心銳減?！霸僬行氯?，愿干的人有的是?！庇袝r(shí)他與自己賭氣，但又一想，新招的人還有個(gè)熟悉的過(guò)程，新招的人也不一定留得住。但他思前想后、耿耿于懷的是不明白員工為什么辭職？他很想知道，冠冕堂皇的辭職報(bào)告上寫(xiě)的原因有多少可信的成分。

以上只是我遇到的大量的案例中的一個(gè)。在我接觸的案例當(dāng)中，經(jīng)銷(xiāo)商效益的不穩(wěn)定和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)最終的散伙大多與核心員工的離職不無(wú)關(guān)系。許多經(jīng)銷(xiāo)商老板感慨萬(wàn)千，深感人心難測(cè)，覺(jué)得自己對(duì)員工尤其對(duì)核心員工非常好，員工為什么還離職呢？而且也奇怪，普通員工反而倒相對(duì)穩(wěn)定？

其實(shí)，幾乎所有的經(jīng)銷(xiāo)商，都有一個(gè)非常頭疼的問(wèn)題，就是業(yè)績(jī)不錯(cuò)的員工經(jīng)常流失，甚至是自己好不容易培養(yǎng)出來(lái)的核心骨干員工經(jīng)常流失，而流失的方式異彩紛呈，令經(jīng)銷(xiāo)商防不勝防。這是作為經(jīng)銷(xiāo)商的老板不太懂得人、人性、人心，這是因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商的老板一般都是經(jīng)營(yíng)的高手，而不是人力資源的專(zhuān)家。其實(shí)，不僅是做經(jīng)銷(xiāo)商的，大多數(shù)的老板都是處在這一層次，只是經(jīng)營(yíng)上的高手。

那么該如何留住核心員工呢？答案是作為老板要想長(zhǎng)期留住核心員工，應(yīng)掌握六個(gè)字：觀心、關(guān)心和藝術(shù)。

人的天性是懶惰的，從天性上來(lái)講，沒(méi)有一個(gè)員工原意主動(dòng)跳槽，因?yàn)樘凼且冻鼍薮蟪杀镜?，之所以仍有那么多員工頻繁跳槽是因?yàn)槭x開(kāi)，懷著希望加盟到新的單位，至于到新單位后能不能彌補(bǔ)失望，實(shí)現(xiàn)希望那將另當(dāng)別論。頻繁跳槽的人往往是奔著希望而去，爾后又失望離開(kāi)。