作為“華帝共同體”中重要的一部分，華帝的很多經(jīng)銷商都跟隨華帝走過多年風(fēng)風(fēng)雨雨。在市場的搏殺中，他們遭遇過失敗的打擊，也品嘗過成功的喜悅，堅持一路走來，經(jīng)銷商老板們已經(jīng)將自己鮮明的性格特征注入了團(tuán)隊中，賦予了自己企業(yè)獨特的文化基因。

常雄（西安一級代理商）

1996年，已經(jīng)34歲的常雄辭去了穩(wěn)定的國家公職，選擇了下海經(jīng)商。胸懷創(chuàng)業(yè)夢想的他從開始做華帝榆林地區(qū)的二級商，到升格為一級商，再到接手已經(jīng)幾易其主的西安市場，今天成為雄踞西北家電市場的霸主，一路走來面對挑戰(zhàn)，常雄都從來沒有退縮過。因為他相信：華帝可以做到言出必行，跟著華帝走，最放心！

常雄至今還記得，2008年接手西安市場時非常艱難，為了搶占市場，他早上6點就到小區(qū)活動現(xiàn)場和員工一起做宣傳，晚上一直守到11點人都散了才拆帳篷整理產(chǎn)品離開。憑著上下齊心，公司度過了2年最困難的時期，逐漸進(jìn)入了快速發(fā)展階段。

然而，在這次開展“商道”活動的過程中，常雄意識到，公司規(guī)模在壯大，員工數(shù)量在增多，團(tuán)隊的凝聚力反而在削弱，看來必須要加快推進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)，統(tǒng)一價值觀，規(guī)范企業(yè)管理制度。只有這樣，公司才能跟上華帝事業(yè)發(fā)展的步伐。

“華帝公司有五年百億的目標(biāo)，我們也有五年目標(biāo)，”常雄說：“我們有個最新規(guī)劃，三年之內(nèi)公司銷售業(yè)績要翻一倍，五年要做到3個億！”“在華帝五年百億的過程中，我們作為華帝的一分子，作為華帝中國市場的一個區(qū)域板塊，必須要完成它，要為這個大目標(biāo)添磚加瓦負(fù)責(zé)任?！?/p>

羅卓斌（武漢一級代理商）

2004年，當(dāng)時作為華帝公司武漢分公司總經(jīng)理的羅卓斌，面對分公司轉(zhuǎn)型為經(jīng)銷商的改制通知，曾經(jīng)猶豫過，糾結(jié)過。但最終他選擇了不放棄，依然選擇留在了武漢這個他曾付出過青春和汗水的市場上。

回想做經(jīng)銷商的這10年，羅卓斌認(rèn)為他能走到今天主要有兩點：

一是不要輕易言退。轉(zhuǎn)制初期，人員需要調(diào)整、市場亟待規(guī)范，公司面臨的壓力和困難曾讓羅卓斌感覺掉到了谷底，然而“想到華帝給了我這樣一個發(fā)展機會，把整個市場交給我，就不能輕易言退”。羅卓斌相信“車到山前必有路”，堅定目標(biāo)，調(diào)整策略，“只是要等待一個時機”。

二是找到了一位好的操盤手。2011年，羅卓斌把華帝公司10多年的老同事陳業(yè)安請到了武漢，將公司事務(wù)全權(quán)交給陳業(yè)安打理。自己做輔助支持工作。羅卓斌說：陳業(yè)安的性格和經(jīng)驗恰好彌補了自己的不足，兩人聯(lián)手能做三個人的事情。自己也有了更多的時間考慮公司的戰(zhàn)略發(fā)展問題。

經(jīng)過兩年多公司內(nèi)部和市場的調(diào)整，原來市場最薄弱的武漢市區(qū)，已經(jīng)發(fā)展了4家代理商，KA賣場也從開始的3家發(fā)展為現(xiàn)在的28家。武漢市場已經(jīng)進(jìn)入到良性的上升的軌道。面對華帝提出的五年百億目標(biāo)，羅卓斌說他已經(jīng)做好了準(zhǔn)備，公司提出的戰(zhàn)略目標(biāo)是：“未來5年的銷量將以不低于40%的速度增長，3年達(dá)到6000萬元，5年實現(xiàn)1個億。”

張智華（濟南一級代理商）

1995年，張智華經(jīng)歷了從華帝山東分公司經(jīng)理到濟南一級商的身份轉(zhuǎn)變。從被動執(zhí)行公司政策的分公司經(jīng)理到手握主動權(quán)的獨立經(jīng)銷商，張智華回憶“當(dāng)時充滿激情和憧憬，滿懷信心要做這件事”，但因市場、人員、思想各方面都需要適應(yīng)的過程，公司經(jīng)歷了幾年的摸索期，錯過了最佳的發(fā)展時機，這也成為張智華至今回想起來都覺得遺憾的地方。

究其原因，張智華總結(jié)是自己當(dāng)時的觀念錯了。山東是一個電熱水器為主的市場，張智華過去一直對這個品類不夠重視，覺得在這個產(chǎn)品上不具專業(yè)優(yōu)勢，比不上史密斯、海爾，最終導(dǎo)致濟南的熱水器銷量很不理想，拖累了整個公司的銷售業(yè)績。

經(jīng)過總部的幫助教育及觀摩優(yōu)秀經(jīng)銷商的經(jīng)驗做法，如今的張智華認(rèn)識到，市場是分層次的，濟南市區(qū)的高端消費群可能更偏好專業(yè)品牌，但仍有大量的中低端消費群、廣闊的縣鎮(zhèn)市場可待開發(fā)。

除了調(diào)整市場戰(zhàn)略，加強熱水器的銷售，張智華還進(jìn)一步強化了對二級商的管理，一律不再允許多品牌運作，專業(yè)專注把華帝品牌做強做大。在此基礎(chǔ)上，張智華將明年增長目標(biāo)定在80%，預(yù)計實現(xiàn)1.3億元的銷售業(yè)績；配合華帝五年百億的目標(biāo)，公司做了五年三億規(guī)劃，就是定位在廚衛(wèi)領(lǐng)域，成為本地廚房生活領(lǐng)域第一企業(yè)。

史海利（焦作一級代理商）

“沒有華帝就沒有我的今天”，史海利這樣總結(jié)他與華帝的關(guān)系。家境貧寒的史海利，從小幫媽媽做小生意補貼家用，因交不起學(xué)費從大學(xué)退學(xué)后，史海利開始獨立創(chuàng)業(yè)成為華帝代理商，從一個小個體戶發(fā)展到焦作一級商，再到焦作小家電商戶會長，又被推選為焦作市政協(xié)委員、解放區(qū)人大代表。華帝帶給了史海利財富和榮譽，史海利也把華帝當(dāng)作親人，把華帝當(dāng)作自己一生的事業(yè)精心耕耘。在焦作地區(qū)，華帝的市場占有率高達(dá)近30%。

2009年，華帝評定新的經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)，史海利的生活小家電代理權(quán)因經(jīng)營條件不達(dá)標(biāo)被總部收回。作為多年的老經(jīng)銷商，史海利對此十分想不通，抱怨、沮喪，甚至一度破罐子破摔，連辦公室都不想進(jìn)。對市場的不作為使競品趁機搶占了不少市場，二級商們也對他滿腹意見。

“該買單的就買單，該承擔(dān)的就承擔(dān)?！比缃竦氖泛＠?jīng)過兩年時間的心態(tài)和組織調(diào)整，決心再戰(zhàn)市場，快速收復(fù)失地。下一步將通過嚴(yán)格公司內(nèi)部管理，做到“言出必行，獎罰分明”；同時加強與二級經(jīng)銷商的溝通，“要帶著二級商一起賺錢，一起把生意做大?！焙脧姷氖泛＠f他的理想是成為一個優(yōu)秀的管理者，要讓跟著他的員工和二級商都有理想的回報，都以是公司的一員為傲！

呂合存（鄭州一級代理商）

呂合存說他這幾年最深刻的一個體會就是“心態(tài)非常重要”。現(xiàn)在許多經(jīng)銷商心態(tài)不是很好，抱怨非常多，怨廠家價格高，不給廣告費，支持少……呂合存也曾經(jīng)經(jīng)歷過這個階段，但他發(fā)現(xiàn)，抱怨不解決任何實際問題。呂合存說，自從擺正了心態(tài)之后，才真正認(rèn)識到路該怎樣去走。很多事情都從自身找問題，那么問題也就好解決了，明白了每年定的任務(wù)都是為自己做的，生意也做得越來越順。

如今，完備的企業(yè)架構(gòu)、穩(wěn)定的人才隊伍讓呂合存可以將更多精力投入到公司的戰(zhàn)略決策上，一個月他只需要花3-5天時間，跟公司管理層討論決定下月促銷政策、訂單數(shù)及外圍的拓展，其余時間都能自由安排。

呂合存從內(nèi)心感恩華帝，也很認(rèn)同華帝倡導(dǎo)的讓經(jīng)銷商從“生意人”變?yōu)椤捌髽I(yè)家”。所以呂合存現(xiàn)在主要抓的工作，就是要將公司人員的整體素質(zhì)進(jìn)一步提升，二級經(jīng)銷商的管理架構(gòu)和人員素質(zhì)也要提高，在華帝五年百億的發(fā)展規(guī)劃中確保不能掉隊。

呂合存正計劃把鄭州的售后做到華帝“400”的水平，把售后真正抓起來，成為鄭州市場燃?xì)饩咪N量的老大。同時要把100萬以上規(guī)模的二級經(jīng)銷商組織架構(gòu)理順，確保他們有專職的導(dǎo)購，售后等人員。

呂合存說，自己現(xiàn)在最大的愿望就是實實在在做事，踏踏實實做人，帶著公司往前走，讓自己的員工活得更好，更有尊嚴(yán)！

王偉（北京地區(qū)一級代理商）

王偉在華帝經(jīng)銷商中是響當(dāng)當(dāng)?shù)囊惶柸宋?，這不僅是因為他把天津打造成了華帝在北方的一個堡壘（品牌市場占有率第一，銷量最高峰曾是三大競爭對手的總和），更因為他當(dāng)年那段“孤膽英雄闖北京”的傳奇故事。

2008年，為了華帝董事長一句“北京市場是我心中永遠(yuǎn)的痛”，王偉毅然接下北京這塊“燙手山芋”。抱著壯士出征，不勝不歸的心態(tài)，他將天津公司交給副總打理，自己單槍匹馬來到了北京。當(dāng)時北京市場問題復(fù)雜，年銷售不足三千萬元，終端破爛，價格混亂，售后不規(guī)范，KA排名更是掉到八名以外。

針對北京市場的特點，王偉對渠道進(jìn)行了大膽改造。一是取消縣級獨家代理制，迅速開拓授權(quán)經(jīng)營點100多家，并由一級商統(tǒng)一售后。用快銷化的思路售賣家電，增加華帝與消費者的見面率。二是突破鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，在密云、平谷等偏遠(yuǎn)地區(qū)設(shè)立9個分倉，并有售后服務(wù)人員長期駐扎。這樣既避開了城區(qū)的白熱化競爭，又挖掘到更深的市場需求。郊縣銷售額從2011年的350萬元猛增至2013年的2500萬元。三是發(fā)掘綜合超市渠道，針對北京700萬流動人口會選擇在綜合超市購買家電的消費習(xí)慣，進(jìn)駐家樂福、易初蓮花等大賣場，每年銷售額達(dá)一千多萬元。

經(jīng)過五年艱苦卓絕的奮戰(zhàn)，華帝在北京銷售額翻了三倍，KA排名也躥升至前三。而王偉仍未止步，他已在策劃著下一場征戰(zhàn)：拿下張家口。

李強（濰坊一級代理商）

十八年前，從待業(yè)青年到個體老板，華帝把李強的人生帶上了新的跑道。十八年來，李強在濰坊這片市場精耕細(xì)作，牢牢占住了市場的頭把交椅，更培養(yǎng)了一支“永爭第一”，充滿品牌使命感和榮譽感的銷售隊伍。

在管理二級商上，李強恩威并施。在沖銷量時，他不惜將貨價降低10個點，把利都讓給二級商。對跟不上思路和進(jìn)度的二級商，他自己掏錢送他們?nèi)W(xué)習(xí)充電，并給他們提供最大程度的支持。面對拒不合作的二級商，按規(guī)定要淘汰的，他也絕不手軟。在這樣標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格的管理下，李強的二級商都是專注做華帝，沒有人多品牌運營。正如李強所說，“華帝就像一個漂亮的公主，她下嫁到哪一家也好，就要作為明媒正娶的太太來對待，不能當(dāng)小三、小四，這樣失去了對品牌的忠誠度，這是我對二級經(jīng)銷商的基本要求?！?/p>

十余年的商海打拼，更把李強歷練成了一個沉穩(wěn)睿智的領(lǐng)導(dǎo)，懂得信任員工，適時放權(quán)。李強與他年輕的80后操盤手搭檔，二人一動一靜，一快一慢，共同締造了公司既沉穩(wěn)又有活力，既能保持大局又對市場反應(yīng)靈敏的獨特文化。

下一步，李強給自己定的目標(biāo)是，讓濰坊人均消費額達(dá)到5元，年銷售額達(dá)到5000萬元。為此，他把工作重點放在了開拓縣鎮(zhèn)市場上，要投入人力物力進(jìn)一步挖掘周邊縣鎮(zhèn)的消費潛力。

李定華（重慶璧山二級經(jīng)銷商）

李定華與華帝結(jié)緣于2004年，能把一個緊鄰重慶市區(qū)僅50多公里的縣級城市，做到年銷售額近千萬元的規(guī)模，李定華有自己獨特的運作經(jīng)驗。

李定華從1997年就開始開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，每年幾家鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的增長，發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)有10多家?！班l(xiāng)鎮(zhèn)市場的發(fā)展前景非常廣闊。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的銷量超過城市一定是發(fā)展的趨勢?！闭劦洁l(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)，李定華非常有信心。“人們都有一種傳統(tǒng)觀念，認(rèn)為鄉(xiāng)鎮(zhèn)不能銷高端產(chǎn)品。但經(jīng)過我們的實踐，我認(rèn)為鄉(xiāng)鎮(zhèn)也能銷高端。隨著城市化進(jìn)程發(fā)展，鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費水平在不斷提高，中高端產(chǎn)品在農(nóng)村市場很有潛力，以后肯定會越來越好。”

對于華帝5年百億的目標(biāo)，李定華認(rèn)為心態(tài)同樣重要。“首先要專一，要做大華帝。華帝現(xiàn)在的產(chǎn)品線已經(jīng)很全了，我以后開店什么都要上齊，這樣銷售會更好。第二是要有一個信念，一種堅持。心中要有一個目標(biāo)，一旦定了目標(biāo)之后，就要想各種辦法去實現(xiàn)！”

李定華說自己有一個夢想，就是爭取打造出五個以上百萬級規(guī)模的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店。目前自己在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的布局已經(jīng)基本成熟，到了該出量的時候了，至于用什么方法？李定華想得很清楚：“第一，提升店面形象，第二，實現(xiàn)全品類，現(xiàn)在都是大華帝了，生活電器、地暖、廚衛(wèi)什么都有。打造幾個百萬級的店，肯定會增加銷量。”

李俊平（陜西興平二級經(jīng)銷商）

李俊平是陜西最早進(jìn)行公司化運作的二級商，他早在2008年就注冊了“興平嘉禾商貿(mào)有限公司”，擁有員工二十多人。公司架構(gòu)完整、分工明確，且規(guī)定家屬不得參與經(jīng)營管理，這為公司的發(fā)展壯大打下了良好的制度基礎(chǔ)。

在代理華帝以來的17年來，李俊平的銷售成績每年都位列地區(qū)前五，至今已擁有五個終端。如今，華帝在當(dāng)?shù)乜h域市場占有率達(dá)到30%，在廚電市場中排名第一。

李俊平穩(wěn)固客戶的一大法寶就是高水平的售后服務(wù)，因為進(jìn)入市場時間早，售后服務(wù)做得扎實，李俊平在當(dāng)?shù)匕讶A帝做出了非常好的口碑。他還十分提倡品牌走進(jìn)小區(qū)，有專門的社區(qū)營銷隊伍，保證小區(qū)月月有活動，每個月都有幾個單品搞特價，做套餐。

李俊平觀察到，從縣區(qū)賣到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的量越來越大，可知鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的潛力越來越大。所以，今年在西安一級商的建議下，李俊平毫不猶豫地開發(fā)了3個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。因為李俊平堅信，只要真的下力氣加強維護(hù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，這里會有巨大的提升空間。

錢占東（河南新鄭二級經(jīng)銷商）

錢占東成為華帝經(jīng)銷商，對他來說是個“好不容易等到的機會”，從得知招商信息到簽約，不到12個小時。從2010年5月接手至今的三年多時間，錢占東把業(yè)績從30萬元做到200萬元，成為河南地區(qū)增速最快的二級商。

談起自己的操作經(jīng)驗，錢占東說首先是擴充終端。2010年是一店，2011年建了二店，2012年下半年在整合店中增設(shè)華帝專柜，年底又在商場上了一個專柜，2013年錢占東進(jìn)駐當(dāng)?shù)刈畲蟮募译娺B鎖，然后緊接著還得上小店。錢占東說，新鄭市的市場格局就是兩個標(biāo)準(zhǔn)專賣店，三個專柜，六個鄉(xiāng)鎮(zhèn)店。

其次是熱水器的銷售占比達(dá)到54%，錢占東提煉了“一度恒溫”的賣點，比其他專業(yè)熱水器廠商賣得都好，煙機灶具走得也很快。與競品的多分銷商相比，華帝區(qū)域獨家代理的優(yōu)勢很明顯。

因為此前一直是做雜牌衛(wèi)浴，接觸華帝后，兩相對比，錢占東有很多的感觸。首先是華帝的企業(yè)文化底蘊很深厚，從一點一滴的工作當(dāng)中都影響、滲透著他。品牌專賣店的做法和雜牌完全不一樣，店面每個細(xì)節(jié)上都要求非常嚴(yán)格。錢占東的專賣店開業(yè)第一天，就賣了十幾萬，晚上關(guān)門去慶功還有人打電話說要訂燃?xì)庠睿鸨潭韧耆鱿胂蟆?/p>

躊躇滿志的錢占東對市區(qū)市場未來的規(guī)劃是希望開個超級大店，目前正在找合適的店面。而在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上，新鄭除了城區(qū)的十個鄉(xiāng)鎮(zhèn)已經(jīng)開發(fā)了六個，隨著新農(nóng)村建設(shè)的推進(jìn)，會愈發(fā)顯示出它的價值來。

劉金華（濟南樂陵二級經(jīng)銷商）

“以前的我死了，這次是重生?！?012年年底，一次偶然的體檢，濟南經(jīng)銷商劉金華被診斷為肝癌。面對突如其來的人生變故，劉金華重新審視自己的人生，才發(fā)現(xiàn)自己錯過了太多寶貴的時間，也錯過了太多應(yīng)該做好而沒有做好的事情。經(jīng)過一場決定生死的手術(shù)，醫(yī)生興奮地告訴劉金華，他十分幸運，腫瘤是良性的！

百感交集的劉金華相信，能活第二次是老天給的機會，以前自己在事業(yè)上做得很不到位，現(xiàn)在不把握，以后肯定會有遺憾。劉金華反思自己以前做華帝的思維落后，導(dǎo)致店銷量收入不足，得過且過的思想嚴(yán)重。出院后，他首先砍掉之前代理的另一個品牌，專注做華帝，按照公司要求統(tǒng)一規(guī)劃了專賣店形象并要申請開設(shè)更大面積的新店。此外，劉金華進(jìn)一步加大了宣傳投入，獨立做的四場活動效果都很好。在公司管理上也由原來的夫妻店模式升級為團(tuán)隊管理，引進(jìn)了不少優(yōu)秀人才，提高了員工的薪酬待遇。

這一系列變革的成效在2013年的業(yè)績上得到了體現(xiàn)：此前經(jīng)常完不成公司任務(wù)，每年銷量只有40萬-50萬元，2013年提貨額達(dá)到130萬-150萬元，在以往的基礎(chǔ)上翻了三番。劉金華現(xiàn)在對華帝，對市場非常有信心，他相信隨著地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展，人們的生活質(zhì)量越來越高，發(fā)展的空間會越來越大。劉金華表示，2014年，他將讓華帝成為當(dāng)?shù)厥袌霭灾?，市場份額超過另三家品牌之和！

藤志毅（黑龍江肇東市二級經(jīng)銷商）

藤志毅是標(biāo)準(zhǔn)的“帝二代”經(jīng)銷商，他的父親藤永君是華帝十六年的老經(jīng)銷商，2003年，父親把企業(yè)傳承的接力棒交到了他手上，藤志毅由此開啟了自己繼承與創(chuàng)新并重的創(chuàng)業(yè)人生。

藤志毅從父親那繼承了對華帝事業(yè)的感情和忠誠，他說“做華帝不是以買賣的形式來做，而是做我自己的事業(yè)”，他也將自己全部的精力和熱情投注到了華帝事業(yè)中，為企業(yè)帶來新的發(fā)展活力。首先是加強宣傳推廣，每年光在當(dāng)?shù)仉娨暸_投放的廣告費用就達(dá)六萬多元；其次是全力“進(jìn)小區(qū)”，設(shè)立了專門的小區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理，砸重金與物業(yè)談，把小區(qū)包下來，全面覆蓋小區(qū)廣告牌、電梯廣告等；最后是營銷活動的不斷創(chuàng)新，品牌聯(lián)盟、淡季促銷，積極嘗試各種新生促銷手段，拉動市場。

2013年，藤志毅創(chuàng)造了160萬的良好銷售成績。2014年，藤志毅又給企業(yè)定了六字方針：創(chuàng)新、激進(jìn)、共贏，銷售上做了一個30%的增長計劃。這30%的來源有三點：一是靠創(chuàng)新服務(wù)，提升10%；二是靠小區(qū)推廣提升10%；三是靠活動拉動再提升10%。另外還將成立一個服務(wù)中心，把整個訂單流程管理和售后管理做細(xì)，做到每安裝一單，送貨一單，維修一單都有專人跟蹤回訪。